6 tips om upselling en cross selling bij uw verkoopteams te stimuleren

Cross selling en upselling, twee verkooptechnieken die de verkoop moeten stimuleren. Waar zijn ze op gebaseerd? In het eerste geval worden de klanten aangemoedigd om meer gegroepeerde producten te kopen; in het tweede geval worden zij aangemoedigd om over te stappen op een superieur assortiment. Gebruikt door grote online e-commerce bedrijven zoals Amazon, zouden deze technieken uw verkopers moeten inspireren om hun omzet te verhogen.

Upselling en cross-selling: twee concepten met hetzelfde doel: het verhogen van de omzet van een bedrijf.

• Upselling, wat “opwaardering” zou kunnen worden genoemd. Het bestaat erin de klant een produkt aan te bieden dat lijkt op het produkt dat hij wil kopen, maar tegen een hogere kostprijs dan de oorspronkelijke keuze.
• Cross-selling, wat zou kunnen worden vertaald als “kruisverkoop”. Het bestaat erin de klant producten te verkopen die hij nodig zou kunnen hebben naast de aankoop die hij zojuist heeft gedaan. Dit “cross-selling” systeem is wijdverbreid geworden in online winkels, met name op Amazon.

Partager l’information avec les équipes support

De support teams zijn, met hun verkoopmedewerkers en hun klanten e-counsellors, de managers van uw e-commerce platform. Zij zijn de belangrijkste gesprekspartners van uw klanten, zij kennen zeker hun smaak, hun voorkeuren, maar ook de producten die u hen kunt aanbieden om hen tot verkoop te motiveren.

Eerste tip: informeer hen over het up-selling of cross-selling model dat u hebt gecreëerd. Zorg ervoor dat zij het mechanisme en de doelstellingen die u hebt vastgesteld, begrijpen. In de praktijk zijn sommige deskundigen het niet eens met up selling. Anderen vertrouwen uitsluitend op cross-selling. Wat te kiezen? De ideale oplossing: vraag uw teams om uw klanten een gemengde formule voor te stellen, die bijvoorbeeld bestaat uit twee up-selling producten en drie cross-selling producten.

Luister naar uw klanten en blijf in contact

Goede bedrijfspraktijken worden in feite geïncorporeerd door het aannemen van een account-based marketing logica. Om klanten te interesseren, moeten uw e-mails:

• gepersonaliseerd, kort en doelgericht
• met een bepaalde interesse voor de klant (met nieuws over een product- of dienstencategorie die zij willen).
• Incitiërend (breng ze naar de pagina om het product te ontdekken, een bestelling te plaatsen, een opmerking te maken…).

Het volgen van de ontwikkeling en keuze van uw klanten

Om het succes van uw cross- of upselling-strategieën te garanderen, mag u dit fundamentele punt niet vergeten. Om er zeker van te zijn dat u een band met de klant opbouwt, moet u hem geen product aanbieden dat hij misschien lekker vindt. Verkoop hen in plaats daarvan een product dat zij misschien zullen kopen zonder erover na te denken. Het analyseren van hun gedrag en het volgen van hun aankopen via Data brengen de beste indicatoren aan het licht. Gebruik ze om de producten te identificeren die u aan uw strategische klanten moet aanbieden.

En hier zijn enkele voorbeelden van indicatoren: aankoopvolume, aantal geregistreerde veelgestelde vragen (FAQ) voor een product, opmerkingen op sociale netwerken, gebruik van een loyaliteitskaart, enz.

Motiveer uw verkopers met een variabele beloning

Bij cross- en upselling moeten verkopers zorgen voor follow-up per e-mail of telefoon, en aanwezig zijn op sociale netwerken om in contact te komen met klanten. Zij zullen ook helpen bij het verzamelen van gegevens …

U zult de meest geschikte variabele incentive moeten vaststellen: commissie, per target, collectief of gepoold, betaling in natura, enz.

Hoofdregel: stel een realistische basis incentive vast die verenigbaar is met uw doelstellingen voor omzetgroei.

Opleiden en opleiden van verkooppersoneel

Upselling is een update van de mechanismen; daarentegen is aanpassing van toepassing op visuals en aantrekkelijkheid. Bij cross- en upselling is het doel veel strategischer: uw verkopers moeten volledig voorbereid zijn om hun marketingmodellen op elk moment bij te werken, afhankelijk van de evolutie van de smaak en de voorkeuren van de consument.

U kunt natuurlijk ook kiezen voor traditionele klassikale trainingssessies. Gezien het succes van nieuwe technologieën zijn video’s, tutorials of MOOC’s echter de beste oplossingen!

Gebruik webtracking om uw klanten te volgen

Webtracking bestaat uit een reeks diensten die tot doel hebben uw klanten te identificeren op basis van hun IP-adressen. Andere hulpmiddelen, zoals het aantal zoekopdrachten op bepaalde trefwoorden, helpen u inzicht te krijgen in uw inzet en uw markt te segmenteren. Deze interessante oplossing maximaliseert cross- of upselling, om het teamwork met uw IT-afdeling te ontwikkelen.