6 Tipps zur Förderung von Up-Selling und Cross-Selling in Ihrem Verkaufsteam

Cross-Selling und Upselling, zwei Verkaufstechniken, die den Umsatz steigern sollen. Worauf basieren sie? Im ersten Fall werden die Kunden dazu angeregt, mehr zusammengefasste Produkte zu kaufen, im zweiten Fall zu einer höheren Produktpalette überzugehen. Diese Techniken, die von großen E-Commerce-Unternehmen wie Amazon eingesetzt werden, sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu inspirieren, ihren Umsatz zu steigern.

Upselling und Cross-Selling: zwei Konzepte, die dasselbe Ziel haben: den Umsatz eines Unternehmens zu steigern.

• Upselling, was man auch als „Up-Selling“ bezeichnen könnte. Es besteht darin, dem Kunden ein ähnliches Produkt anzubieten wie das, das er kaufen möchte, aber zu einem höheren Preis als die ursprüngliche Wahl.
• Cross-Selling, was mit „Querverkauf“ übersetzt werden könnte. Sie besteht darin, dem Kunden Produkte zu verkaufen, die er zusätzlich zu dem gerade getätigten Kauf benötigen könnte. Dieses „Cross-Selling“-System ist in Online-Shops, insbesondere bei Amazon, weit verbreitet.

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Die Support-Teams sind mit ihren Vertriebsmitarbeitern und ihren Kundenberatern die Manager Ihrer E-Commerce-Plattform. Sie sind die wichtigsten Gesprächspartner Ihrer Kunden, sie kennen ihren Geschmack, ihre Vorlieben und die Produkte, die Sie ihnen anbieten können, um sie zum Verkauf zu motivieren.

Erster Tipp: Informieren Sie sie über das von Ihnen entwickelte Up-Selling- oder Cross-Selling-Modell. Vergewissern Sie sich, dass sie den Mechanismus und die Ziele, die Sie festgelegt haben, verstehen. In der Praxis sind einige Experten mit dem Up-Selling nicht einverstanden. Andere setzen ausschließlich auf Cross-Selling. Was soll man wählen? Die ideale Lösung: Bitten Sie Ihre Teams, Ihren Kunden eine gemischte Formel vorzuschlagen, die z. B. aus zwei Up-Selling-Produkten und drei Cross-Selling-Produkten besteht.

Hören Sie Ihren Kunden zu und bleiben Sie in Kontakt

Gute Geschäftspraktiken können durch die Einführung einer kontobasierten Marketinglogik integriert werden. Um Kunden zu interessieren, sollten Ihre E-Mails:

• Personalisiert, kurz und zielgerichtet
• Mit einem bestimmten Interesse für den Kunden (Präsentation von Neuigkeiten über ein Produkt oder eine Dienstleistungskategorie, die er wünscht).
• Inspirierend (bringen Sie sie auf die Seite, um das Produkt zu entdecken, eine Bestellung aufzugeben, einen Kommentar abzugeben…).

Verfolgen Sie die Entwicklung und Auswahl Ihrer Kunden

Um den Erfolg Ihrer Cross- oder Upselling-Strategien zu gewährleisten, sollten Sie diesen grundlegenden Punkt nicht vergessen. Um sicher zu gehen, dass man den Kunden anspricht, sollte man ihm kein Produkt anbieten, das ihm gefallen könnte. Verkaufen Sie ihnen stattdessen ein Produkt, das sie vielleicht kaufen, ohne darüber nachzudenken. Die Analyse ihres Verhaltens und die Nachverfolgung ihrer Käufe durch Daten liefern die besten Indikatoren. Nutzen Sie sie, um die Produkte zu identifizieren, die Sie Ihren strategischen Kunden anbieten sollten.

Und hier sind einige Beispiele für Indikatoren: Kaufvolumen, Anzahl der häufig gestellten Fragen (FAQ) zu einem Produkt, Kommentare in sozialen Netzwerken, Nutzung einer Kundenkarte usw.

Motivieren Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter mit variabler Vergütung

Beim Cross- und Upselling müssen die Vertriebsmitarbeiter für ein Follow-up per E-Mail oder Telefon sorgen und in sozialen Netzwerken präsent sein, um mit den Kunden in Kontakt zu treten. Sie werden ihnen auch helfen, Daten zu sammeln …

Sie müssen den am besten geeigneten variablen Anreiz festlegen: Provision, pro Ziel, kollektiv oder gepoolt, Sachleistungen usw.

Hauptregel: Legen Sie einen realistischen Basisanreiz fest, der mit Ihren Umsatzwachstumszielen vereinbar ist.

Schulung und Ausbildung des Verkaufspersonals

Upselling ist eine Aktualisierung der Mechanismen; die Anpassung betrifft dagegen die Optik und die Attraktivität. Beim Cross- und Upselling ist das Ziel viel strategischer: Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen jederzeit in der Lage sein, ihre Marketingmodelle zu aktualisieren, je nachdem, wie sich der Geschmack und die Vorlieben der Verbraucher entwickeln.

Natürlich können Sie sich auch für herkömmliche Schulungen in einem Klassenzimmer entscheiden. Angesichts des Erfolgs der neuen Technologien sind Videos, Tutorials oder MOOCs die beste Lösung!

Verfolgen Sie Ihre Kunden mit Web-Tracking

Web-Tracking umfasst eine Reihe von Diensten, die darauf abzielen, Ihre Kunden anhand ihrer IP-Adressen zu identifizieren. Andere Tools, wie z. B. das Suchvolumen nach bestimmten Schlüsselwörtern, helfen dabei, Ihren Einsatz zu verstehen und Ihren Markt zu segmentieren. Diese interessante Lösung maximiert das Cross- oder Upselling, um die Zusammenarbeit mit Ihrer IT-Abteilung zu entwickeln.