Funktioniert der Kauf von Leads bei Zillow, Trulia und Realtor.com?
In dieser Trainingsepisode behandeln wir alles, was Sie über den Kauf von Leads bei Zillow, Trulia und Realtor.com wissen müssen. Um zu beginnen, können Sie sich die Podcast-Episode hier anhören und den Rest des Artikels unten lesen.
Sollten Sie Leads von Zillow, Trulia und/oder Realtor.com kaufen?
Sind sie Ihr Geld wert?
Welche sind besser?
Das sind einige der häufigsten Fragen, die ich von Immobilienmaklern bekomme. Es sind gute Fragen, aber diese Makler stellen die falschen Fragen.
Die RICHTIGE Frage, die man stellen sollte, lautet: ….
Ich möchte mehr Online-Leads von Zillow, Trulia und Realtor.com generieren. Welches sind die besten Methoden, um mehr Leads von diesen Websites zu generieren, und was sollte ich darüber wissen?
Die richtigen Fragen führen immer zu einem tieferen Verständnis der wahren Wahrheit. Wenn es um das Marketing von Zillow, Trulia und Realtor.com geht, gibt es leider oft keine einfachen Antworten.
Warum?
Jede dieser Plattformen hat das Potenzial, beträchtliche Leads für jeden Makler zu generieren. Allerdings erzielen nicht alle diese Plattformen für alle Makler die gleichen Ergebnisse. Es gibt mehrere Variablen, die jeweils eine Rolle dabei spielen können, ob diese Art von Marketing für einen bestimmten Immobilienmakler funktioniert.
In diesem Artikel, Video und Podcast werde ich alles für Sie aufschlüsseln, damit Sie die beste Entscheidung treffen können, wenn es um den Kauf von Zip Codes Leads von Zillow, Trulia und/oder Realtor.com geht. Dies sind die Informationen, die Ihre Makler einfach nicht kennen und die die meisten anderen Makler nicht mit Ihnen teilen werden.
Zunächst möchte ich die drei Fragen beantworten, die ich oben gestellt habe.
Sollten Sie Leads von Zillow, Trulia und/oder Realtor.com kaufen?
Das hängt von Ihrem Marketingplan ab. Diese Quellen können kalte Leads für Ihr Unternehmen liefern. Aber Sie müssen wissen, wie Sie diese Quellen bearbeiten und qualifizieren können. Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie über ein gutes System verfügen, um schnell auf diese Leads zu reagieren.
Sind sie Ihr Geld wert?
Sie können es sein, wenn Sie diese Leads in Käufer umwandeln können. Es gibt keine Garantie dafür, dass Sie tatsächlich einen qualifizierten Käufer bekommen.
Jeder dieser Leads befindet sich in einer anderen Phase des Kaufprozesses für ein Haus. Einige Leads sind bereits heute kaufbereit, während andere noch mindestens sechs Monate davon entfernt sind, kaufbereit zu sein. In beiden Fällen handelt es sich um gute Kontakte. Es kommt nur darauf an, wie man mit ihnen umgeht.
Welche sind besser?
Ich würde nicht sagen, dass eine dieser Methoden besser ist als die andere. Ich habe Agenten gesehen, die bei Zillow phänomenale Ergebnisse erzielt haben, aber bei Trulia für dieselbe Postleitzahl wirklich schlechte Ergebnisse hatten. Ich habe auch gesehen, dass andere Makler auf Trulia großartige Ergebnisse erzielt haben, während sie auf den anderen Plattformen schlecht abschnitten.
Unterschiedliche Makler und unterschiedliche Postleitzahlen führen einfach zu unterschiedlichen Ergebnissen. Ich wünschte, ich hätte eine bessere Antwort für Sie, aber das ist die Wahrheit, die ich aus meiner Erfahrung sehe.
Wie die Lead-Systeme von Zillow, Trulia und Realtor.com funktionieren…
Bevor Sie eine fundierte Entscheidung über den Kauf von Leads von diesen Unternehmen treffen können, müssen wir sicherstellen, dass Sie verstehen, wie diese Marketingprogramme funktionieren.
Zillow, Trulia und Realtor.com verkaufen alle das, was ich „Cold Zip Code Leads“ nenne. Das sind Anfragen von Käufern, die auf diesen Websites nach Immobilien suchen. Die Käufer sehen das Profilbild eines Immobilienmaklers zusammen mit einigen minimalen Informationen auf der Werbefläche des Maklers und nehmen dann von dort aus Kontakt auf, indem sie Informationen eingeben und klicken. Wenn der Makler diese Leads kauft, kauft er sie aus einer bestimmten Postleitzahl. Die Anzeigen werden so verkauft, dass sie nur in einer einzigen Postleitzahl geschaltet werden.
Beispiel für eine Maklerwerbung auf Zillow für ein NichtFeatured Listing
Beispiel für Maklerwerbung Platz auf Zillow für ein Featured Listing
(HINWEIS: Auf Trulia ist der Aufbau fast identisch)
Alle drei Websites verlangen in der Regel, dass der Makler diese Leads in einem Vertrag mit einer Mindestlaufzeit von sechs Monaten kauft. Die Preise für diese Leads variieren von Postleitzahl zu Postleitzahl. Die Hauptvariable, die die Kosten bestimmt, ist der Umfang der Suchaktivitäten in dieser Postleitzahl. Je mehr potenzielle Kunden in der betreffenden Postleitzahl suchen, desto höher ist der Preis für den Kauf dieser Leads.
Es gibt keine Garantie dafür, wie viele Leads Sie tatsächlich von einem dieser Programme erhalten werden. Die Vertriebsmitarbeiter dieser Unternehmen werden jedoch in der Regel versuchen, Ihnen diese Programme schmackhaft zu machen, weil sie sagen, dass andere Vertreter damit erfolgreich sind. Seien Sie sehr vorsichtig, wenn Sie einen Anruf von einem dieser Vertreter erhalten.
Die generierten Leads werden dann in das integrierte CRM jeder dieser Plattformen gefiltert und eine E-Mail wird generiert und an Ihren Posteingang gesendet.
Zillow und Trulia verkaufen Anzeigen für Angebote, die „nicht als Feature“ gekennzeichnet sind. Das heißt, wenn ein Makler nicht dafür bezahlt, dass sein Angebot auf Zillow/Trulia als „Feature“ gekennzeichnet wird, dann verkaufen sie Werbeflächen und fügen 3 weitere Makler zu dem Angebot hinzu. Wenn das Angebot „Featured“ ist, wird keine Werbefläche von anderen Maklern verkauft.
Wenn Sie ein Makler sind, sollte dies Ihr Blut in Wallung bringen…..
Realtor.com funktioniert ein wenig anders. Wenn Sie bei Realtor.com kein Featured Listings-Paket erwerben, werden die Leads aus dem Angebot an denjenigen verkauft, der diese Postleitzahl kauft. Ihre Informationen sind in der eigentlichen Anzeige enthalten, aber das Kontaktformular wird nicht mit dem Makler verbunden. Leads, die durch Anrufe bei der angegebenen Telefonnummer oder durch die Verwendung des Kontaktformulars generiert werden, werden an Realtor.com übermittelt und dann an den Makler weitergegeben, der diese Leads kauft.
Zumindest bei Zillow und Trulia teilen Sie sich die Werbefläche für ein nicht gefeatured Listing gleichmäßig. Bei Realtor.com ist das nicht der Fall.
Beispiel für ein Listing auf Realtor.com ohne Featured Listings-Paket
Beispiel für ein Listing auf Realtor.com mit einem Featured Listings Package
Warum verschiedene Makler unterschiedliche Ergebnisse erzielen
Es gibt mehrere Faktoren, die die Effektivität dieser Werbeprogramme bestimmen, und ich werde sie hier für Sie auflisten.
1. Unvollständige oder teilweise unvollständige Profile.
Viele Makler kaufen diese Leads, haben aber unvollständige Profile. Das ist ein großer Fehler, und Sie werfen buchstäblich nur Geld weg, wenn Sie kein vollständiges Profil mit guten Bildern, Bewertungen und Informationen über abgeschlossene Verkäufe haben.
2. Schlechte Profilbilder.
Dies ist ziemlich häufig. Viele Immobilienmakler haben ein großes Problem mit ihren Profilbildern. Einige Bilder sind wirklich veraltet und andere sind super kitschig mit der typischen „Verkäufer“-Pose.
3. Einige Postleitzahlen bringen einfach keine Leads.
Bestimmte Postleitzahlen bringen einfach nicht die Menge an qualifizierten Leads hervor, die Sie sich wünschen. Normalerweise können die unteren und oberen Enden der Immobiliensuche gemischte Ergebnisse für die Lead-Generierung von diesen Websites liefern. Die besten Ergebnisse erzielen Sie immer in der Mitte des Marktes.
Es gibt noch eine weitere Variable, die hier eine Rolle spielt. Manchmal reicht es aus, wenn Sie Ihr Profilbild ändern, um den Unterschied zu erkennen. Wenn Sie während eines sechsmonatigen Vertrags über den Kauf von Postleitzahlenkontakten schlechte Ergebnisse erzielen, müssen Sie etwas ändern, und da Ihr Profilbild das offensichtlichste Unterscheidungsmerkmal auf der Anzeige ist, kann ein Wechsel zu einem besseren Bild den Ausschlag für Sie geben.
Zu guter Letzt ist es manchmal so, dass Zillow und Trulia die Werbefläche für eine einzelne Postleitzahl überverkaufen. Wenn Sie ein Beispiel dafür in Echtzeit sehen möchten, gehen Sie einfach zu Zillow oder Trulia und wählen Sie eine beliebte Postleitzahl in Ihrer Gegend, um nach Immobilien zu suchen. Suchen Sie dann nach Immobilien und wählen Sie eine Immobilie aus, die nicht angezeigt wird. Aktualisieren Sie dann Ihren Webbrowser mehrmals.
Sie werden sehen, wie sich die Liste der Maklernamen im Anzeigenbereich ändert. Zählen Sie, wie viele verschiedene Makler die Postleitzahlen kaufen und wie oft Sie die Seite aktualisieren müssen, damit sie alle wiederholt werden. Wenn Sie die Seite mehrmals aktualisieren müssen, gibt es zu viele Makler für eine einzelne Postleitzahl. Wenn dies der Fall ist, wird die Werbefläche für die Postleitzahl zu sehr verwässert und führt zu schlechteren Ergebnissen.
4. Follow-up, Nurturing und Qualifizierung von Leads.
Es ist sehr wichtig zu erkennen, dass nicht alle Leads, die über diese Anzeigen eingehen, sofort zum Kauf bereit sind. Viele Makler erwarten, dass sie aus einem Zillow-, Trulia- oder Realtor.com-Lead schnell einen Käufer qualifizieren und einen Vertrag aufsetzen können. So funktioniert es einfach nicht.
Konzentrieren Sie sich darauf, zuerst eine Beziehung aufzubauen, anstatt einen Verkauf zu tätigen. Alle kalten Leads (selbst wenn sie sofort zum Kauf bereit sind) müssen zunächst eine Beziehung aufbauen. Stellen Sie Fragen, finden Sie heraus, was sie suchen, machen Sie Smalltalk, seien Sie nett und versuchen Sie nicht, ihnen ein Haus aufzudrängen.
Eine professionelle Einstellung, Höflichkeit und kein aufdringlicher Verkäufer zu sein, hilft Ihnen sehr, wenn Sie zum ersten Mal mit einem Cold Lead am Telefon oder per E-Mail kommunizieren.
Viele der Leads, von denen Sie Anfragen erhalten, werden bereits von einem anderen Makler vertreten. In vielen dieser Fälle sucht der Interessent online nach Informationen über Immobilien und möchte vielleicht eine Besichtigung oder nur einige Fragen beantwortet bekommen. Sie versuchen nicht, Ihre Zeit zu verschwenden, und sind sich oft nicht bewusst, dass sie das tun, wenn sie bereits einen Vertreter haben. Es ist wichtig, dies schon beim ersten Telefonat mit einem Interessenten zu wissen.
Schließlich sind viele Käufer in dem Moment, in dem sie sich an Sie wenden, noch nicht bereit zu kaufen. In diesen Fällen ist es wichtig, dass Sie sie in Ihre Datenbank aufnehmen und Folgeanrufe und -E-Mails planen. Viele Immobilienmakler lassen diese Interessenten schnell fallen, weil sie noch nicht zum Kauf bereit sind. Noch mehr Makler verfügen nicht über eine Datenbank oder ein Follow-up-System, um einen solchen Lead zu verwalten und zu pflegen.
5. Langsame Antwortzeiten.
Wir leben in einer Welt, in der wir Informationen sofort erhalten. Online-Kunden erwarten, dass sie schnell eine E-Mail, eine SMS oder einen Telefonanruf zurückbekommen. Denken Sie daran, dass es sich um einen COLD-Lead handelt, der sehr schnell verpuffen kann.
Sie müssen sicherstellen, dass Sie in der Lage sind, auf diese Leads umgehend zu reagieren.
6. Aufdringliche Telefonverkäufer.
Ich kann nicht genug betonen, dass Sie vorsichtig sein müssen, wenn Sie mit einem Verkäufer eines dieser Unternehmen sprechen. Meiner Erfahrung nach sind das energiegeladene Profis im Telefonverkauf.
Lassen Sie sich nicht von dem ganzen Hype einfangen, mit dem sie versuchen, Ihnen etwas zu verkaufen. Normalerweise erzählen sie Ihnen eine Geschichte über einen Makler in der vorgeschlagenen Postleitzahl, der mit diesen Anzeigen wirklich „Erfolg“ hat.
Sie können immer nach dem Namen dieses Maklers fragen und dann online nachschauen und ihn/sie sogar selbst kontaktieren, um zu überprüfen, ob das, was der Verkäufer sagt, tatsächlich wahr ist.
Wir haben das mehrfach mit Vertretern gemacht, um zu überprüfen, ob das, was verkauft wird, auch wirklich stimmt.
Sollten Sie diese Leads kaufen?
Jede dieser Websites kann dazu verwendet werden, mehr Leads für Ihr Unternehmen zu generieren. Ich habe viele Makler kennengelernt, die jede dieser Plattformen erfolgreich nutzen und damit gute Ergebnisse erzielen. Auf der anderen Seite habe ich Agenten getroffen, die schlechte Ergebnisse mit ihren Cold Lead Zip Code-Anzeigen auf diesen Websites erzielt haben.
Viele Zip Code-Anzeigen sind nicht billig und kosten zwischen $150/Monat und $300/Monat. Bei einem sechsmonatigen Engagement können Sie leicht über 1000 $ für diese Anzeigen ausgeben. Wenn Sie jedoch auch nur 2 Leads aus diesen Anzeigen konvertieren können, wird sich das auszahlen und Ihnen einen Gewinn bescheren.
Der Kauf von Postleitzahlen-Anzeigen bei Zillow, Trulia und Realtor.com sollte erst erfolgen, wenn Sie alle anderen grundlegenden Marketingmaßnahmen getroffen haben. Wenn Sie zum Beispiel kein grundlegendes Datenbanksystem haben, in das Sie potenzielle Kunden aufnehmen können, sollten Sie zuerst daran arbeiten. Außerdem müssen Sie Ihre Profile zu 100 % auf den neuesten Stand bringen und ein gutes Profilbild erstellen.
Stellen Sie sicher, dass Sie zuerst die Marketinggrundlagen geschaffen haben, und prüfen Sie, wie sich diese Anzeigen in Ihre allgemeinen Marketingbemühungen einfügen, um festzustellen, ob es der beste Einsatz Ihrer Zeit, Ihres Geldes und anderer wertvoller Ressourcen ist.
Sie können meinen Marketingplan für Immobilienmakler verwenden, um Ihren eigenen Marketingplan für Ihr Unternehmen zusammenzustellen.
Zuletzt möchte ich Ihnen noch etwas über mich und diesen Artikel sagen. Ich liebe oder hasse keine dieser Websites. Sie sind nicht perfekt, aber auch nicht völlig schlecht für einen Agenten, der sie für sein Geschäft nutzen möchte. Die eine ist nicht unbedingt besser als die andere. Ich bitte Sie, diesen Websites gegenüber aufgeschlossen zu sein und sie nicht völlig abzuschreiben, da sie alle eine große Rolle dabei spielen, wie Käufer und Verkäufer heute ihre Immobilieninformationen erhalten.
Meine Aufgabe ist es, Ihnen zu helfen, eine besser informierte Entscheidung darüber zu treffen, wo und wie Sie Ihre Marke und Ihre Angebote online vermarkten.