Geheimnisse für den Verkauf immaterieller Waren und Dienstleistungen

Einige Dienstleistungen zeichnen sich durch ihre Immaterialität aus, und ihre Vermarktung kann eine große Herausforderung darstellen. Da die Kunden die physischen Merkmale nicht sehen und anfassen können, hängt der Verkauf von Dienstleistungen in hohem Maße von Erfahrungswerten ab.

Waren hingegen waren aufgrund ihrer Greifbarkeit immer leichter zu verkaufen. Das galt bis vor einigen Jahren, als der technologische Fortschritt auch bei Produkten einen Aspekt der Intangibilität hervorbrachte. Jetzt stehen die Vermarkter vor der Herausforderung, nicht nur Dienstleistungen, sondern auch immaterielle Güter zu verkaufen.

Ein E-Book, ein Online-Abschluss, Bitcoin sind einige Beispiele für immaterielle Produkte und Dienstleistungen. Da es keine offensichtlichen Beweise für die Glaubwürdigkeit und Integrität dieser Angebote gibt, ist der Verkauf und die Vermarktung von immateriellen Gütern und Dienstleistungen schwierig.

Rolle des Vertrauens beim Verkauf von immateriellen Gütern

Vertrauen ist ein wesentlicher Faktor bei der Vermarktung und dem Verkauf von immateriellen Produkten und Dienstleistungen. Da es nichts Greifbares gibt, was man den Kunden zeigen könnte, werden Vertrauen und Integrität zu den Säulen, die den Verkauf unterstützen und fördern. Die Glaubwürdigkeit eines Unternehmens wird mit der Zeit aufgebaut. Interessenten bevorzugen Organisationen, die über einen großen Stamm treuer Kunden verfügen. Loyalität steht oft für das Vertrauen, das Kunden aufgrund früherer Interaktionen in das Unternehmen haben.

Beim Kauf eines immateriellen Produkts oder einer Dienstleistung vertraut der Kunde darauf, dass das Unternehmen sein Versprechen einhält und das Angebot wie besprochen bereitstellt. Es ist die Pflicht aller Mitarbeiter des Unternehmens, gemeinsam daran zu arbeiten, das Vertrauen, das der Kunde in sie gesetzt hat, zu erhalten. Goodwill entsteht, wenn ein Unternehmen integer arbeitet. Die Mund-zu-Mund-Propaganda, die einen der größten Beiträge zum Verkauf immaterieller Güter leistet, zieht mehr Kunden in das Unternehmen.

Erfolgsgarantie beim Verkauf immaterieller Güter

Die Vermarktung und der Verkauf immaterieller Güter mag zwar eine Herausforderung sein, aber sie ist nicht unmöglich. Wenn Unternehmen bestimmte Schritte befolgen, können sie die Interaktion mit ihren Kunden erfolgreicher gestalten. Einige der Maßnahmen, die ein Unternehmen ergreifen kann, sind:

1. Fokus auf personalisierten Verkauf. Indem man potenziellen Kunden erklärt, wie das Produkt oder die Dienstleistung ihr Leben positiv beeinflussen kann, erhöht man die Attraktivität des Angebots. Das Verkaufsteam sollte sich bemühen, direkt auf die Bedürfnisse des Zielkunden einzugehen. Das Verkaufsgespräch sollte so persönlich wie möglich sein.

2. Zeigen Sie die greifbaren Vorteile der Nutzung des Produkts oder der Dienstleistung. Obwohl das Angebot selbst nicht greifbar ist, sind die Vorteile nach der Nutzung oft greifbar. Geben Sie den potenziellen Kunden Beispiele für Erfolgsgeschichten. Dies wird dazu beitragen, die Glaubwürdigkeit des Unternehmens zu erhöhen. Erfolgsgeschichten sind eines der stärksten Instrumente im Arsenal eines Verkäufers. Gehen Sie in Ihrem Verkaufsgespräch auch auf die Probleme ein, mit denen der potenzielle Kunde konfrontiert ist. Stellen Sie das Produkt oder die Dienstleistung als Lösung für dieses Problem dar.

3. Bieten Sie Komfort und Beratung an. Während ein greifbares Produkt durch seine bloße Anwesenheit Trost spendet, kann ein immaterielles Gut oder eine immaterielle Dienstleistung nicht dasselbe tun. Die Aufgabe des Unternehmens besteht darin, den potenziellen Kunden zu beruhigen, indem es ihm die Vorteile des immateriellen Angebots erläutert. Ein hervorragendes Beispiel ist der Verkauf von Lebensversicherungspolicen. Während die Policen selbst immateriell sind, sind ihre Auswirkungen sehr greifbar. Gehen Sie auf spezifische Probleme oder Sorgen der potenziellen Kunden ein und erläutern Sie ihnen, wie die Ware oder Dienstleistung ihnen zugute kommt.

4. Ziehen Sie Parallelen zwischen materiellen und immateriellen Gütern. Nehmen wir an, Sie verkaufen digitalisierte Inhalte wie ein eBook, das ein immaterielles Produkt ist; Sie haben kein physisches Buch, das Sie dem Kunden zeigen können. Sie können Parallelen zwischen einem greifbaren Buch und digitalisierten Inhalten ziehen. Erläutern Sie dem Kunden, wie er mit Online-Inhalten ein größeres Publikum erreichen kann. Zeigen Sie auf, dass das immaterielle Produkt ähnliche Vorteile bietet wie sein materielles Gegenstück. Das gilt auch für den Verkauf von Softwareanwendungen, Online-Musik und anderen immateriellen Produkten.

5. Demonstrieren Sie, wie Ihr Angebot funktioniert. Verwenden Sie Videos, Audiodateien und Bilder, um zu zeigen, wie Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt funktioniert. Der Hauptgrund, warum Kunden Investitionen in immaterielle Güter scheuen, ist, dass sie oft nicht verstehen, wie sie funktionieren. Dieses Problem kann gelöst werden, indem Sie potenziellen Kunden zeigen, wie ähnliche Waren und Dienstleistungen funktionieren. Wenn Sie beispielsweise einen erstklassigen Massageservice vermarkten, zeigen Sie einen Videoclip von einer entspannenden Massage. Diese greifbare Darstellung wird den Kunden helfen, ihre Angst vor dem Unbekannten zu überwinden.

6. Verantwortungsbewusstes Handeln gegenüber den Stakeholdern und der Umwelt. Neben der Erbringung von Dienstleistungen beeinflusst das Verhalten des Unternehmens gegenüber seinen Stakeholdern und der Umgang mit den knappen Umweltressourcen, wie die Kunden das Unternehmen sehen. Bestehende Kunden bleiben einem Unternehmen treu, das alle internen und externen Partner mit Respekt behandelt und umweltbewusst handelt. Auch potenzielle Kunden ziehen es in Erwägung, mit einer Organisation Geschäfte zu machen, die sich durch hohe Integrität auszeichnet. Dies gilt für alle Organisationen.