Was ist ein Versicherungs-FMO? Brauchen Sie einen?

Was ist ein Versicherungs-FMO?

Der unabhängige Vertrieb von Lebens- und Krankenversicherungen ist in einem System aufgebaut, das verwirrend bis lächerlich ist. Jeder Versicherungsträger kann bei der Einrichtung seiner eigenen Vertriebskette kreativ werden. Der ständige Konkurrenzkampf führt dazu, dass unzählige verschiedene Begriffe für ein und dieselbe Sache verwendet werden: die Spitze des Vertriebskanals, der größte Vertriebspartner, derjenige mit der engsten Beziehung zum Versicherungsunternehmen und die meisten Downline-Agenten. Dies wird gemeinhin als Field Marketing Office (FMO) bezeichnet.

Ich bin ein FMO und dies ist mein Versuch zu erklären, was unser Familienunternehmen, Gordon Marketing, seit vierzig Jahren tut.

Jeder Versicherer verwendet seine eigene Bezeichnung und viele weigern sich, den Begriff FMO zu verwenden, der seit über 50 Jahren gebräuchlich ist.

Eine der größten Krankenversicherungsgesellschaften des Landes wollte beispielsweise einige FMOs auf eine höhere Ebene heben, ohne die Moral der anderen FMOs zu verletzen. Sie schufen einen neuen Begriff für die Spitze der Hierarchie, die so genannte National Marketing Alliance (NMA). Eine NMA ist ein FMO unter einem anderen Namen. Aber halt, es gibt auch eine FMO-Ebene, die NICHT die Spitze der Nahrungskette ist, sondern das, was früher als SGA bekannt war (siehe Grafik unten). Im Gegensatz dazu nennt der zweitgrößte Medicare-Supplement-Hersteller des Landes seinen Partner auf der obersten Ebene Marketing General Agent (MGA) und viele ACA-Träger nennen ihre oberste Ebene IMO oder Independent Marketing Organization.

Klar wie Kloßbrühe, oder? Aber warten Sie, es wird noch verwirrender!

Jedes Versicherungsunternehmen wählt 5-20 FMO-Partner aus. Unser Unternehmen hat die besten nationalen Verträge in den Bereichen Medicare, ACA, Leben, Rentenversicherung, Zahnversicherung, kurzfristige Krankenversicherung und Reiseversicherung. Einige FMOs vertreiben nur Lebensversicherungen, andere nur Zahnversicherungen. HIER IST DER VERRÜCKTESTE TEIL: Jeder kann sich FMO nennen! Viele „FMO“-Büros sind in Wirklichkeit nur Generalagenten mit 10-50 Agenten. Sie nennen sich FMOs, um ahnungslose Vertreter anzuwerben, die diese Branche noch nicht verstehen. Es ist nicht leicht zu erkennen, ob Sie mit der Spitze der Hierarchie oder nur mit einer kleinen Agentur mit übergroßem Branding zusammenarbeiten. Es gibt viele Leute, die FMO in ihrem Namen führen, aber eigentlich nur eine Agentur sind. Ist das von Bedeutung? Nicht wirklich. Wenn Sie sie mögen und mit ihnen zusammenarbeiten wollen, dann tun Sie es. Aber ich würde ihnen für ihren irreführenden Namen Punkte abziehen.

Es gibt keine Standardisierung bei der Verwendung von Begriffen, und allein diese Tatsache führt zu einer großen Diskrepanz.

Jeder will an der Spitze der Nahrungskette stehen, neben dem Transportunternehmen. Wie auch immer diese Ebene von diesem Unternehmen genannt wird, ist gleichbedeutend mit der FMO-Ebene. Für diese Erklärung verwenden wir einfach den Begriff FMO und gehen davon aus, dass es sich um die oberste Ebene des Vertriebs handelt.

Hier ist ein Beispiel für eine Vertriebshierarchie:

1. Versicherungsgesellschaft
2. FMO – 1.000+ Agenten
3. SGA- 200+ Agenten
4. MGA – 100+ Agenten
5. GA- 5-50+ Agenten
6. Agent – kann direkt mit jeder höheren Ebene unter Vertrag genommen werden

Der Agent wird nicht schlechter bezahlt, wenn er sich einer höheren Ebene anschließt. Der FMO teilt den Override auf alle Ebenen unter ihm auf, und der Vertreter wird direkt von der Fluggesellschaft bezahlt. Vertreter entscheiden sich für die Zusammenarbeit mit Agenturen unterschiedlicher Größe, weil sie die Möglichkeit haben, Schulungen, Leads, Marketingunterstützung, Büroräume, administrative Hilfe, Empfehlungen und andere Anreize zu erhalten. Sie können aber auch direkt mit dem Versicherer zusammenarbeiten und die gleiche Provision verdienen, ohne zusätzliche Anreize zu erhalten. FMOs rechtfertigen ihren Platz in der Nahrungskette durch die Dienstleistungen, die sie anbieten. Jeder (GA, MGA, SGA) in der Vertriebskette muss Dienstleistungen anbieten, um seine Override-Provision zu verdienen, oder die Vertreter werden sie verlassen.

Es gibt nichts, was die Vertreter an diese FMO-Beziehungen bindet. Es steht den Vertretern frei, Verträge mit mehreren FMOs abzuschließen oder ausschließlich mit einem oder zwei zu arbeiten.

Wenn ein Vertreter keinen Service und keine Unterstützung erhält, wird er zu einem FMO wechseln, wo er mehr Unterstützung beim Ausbau seines Geschäfts erhält. Die meisten unabhängigen Versicherungsvertreter haben 5-20 Verträge mit verschiedenen Versicherungssparten. Im Gegensatz zu konzerneigenen Vertretern oder Berufsvertretern, die bei einem Träger angestellt sind und denen gesagt wird, was sie verkaufen und wann sie arbeiten sollen, sind FMO-Vertreter 1099 unabhängige Vertragspartner, die verkaufen, was sie wollen, für wen sie wollen (einige wenige oder viele Gesellschaften) und wann sie wollen. Sie können nur Medicare Advantage-Pläne verkaufen oder auch Lebensversicherungen, ACA, Rentenversicherungen und mehr. Sie entscheiden, welche Produkte sie verkaufen wollen, und der FMO unterstützt sie dabei.

Versicherungsunternehmen finden es kosteneffizienter, das Risiko der Rekrutierung und Schulung von Agenten für den Verkauf ihrer Produkte an FMOs auszulagern.

Die meisten Agenten gehen nie in die Produktion oder verschwinden bald nach Vertragsabschluss. Die Versicherungsunternehmen arbeiten mit FMOs zusammen, die Vertriebsmitarbeiter einsetzen, um Beziehungen zu den Vertretern aufzubauen. Diese Vermarkter verfügen über fundierte Produktkenntnisse und geben den Vertretern die praktische Ausbildung, die sie benötigen, um sich für die Aufnahme eines Produkts in ihr Portfolio zu entscheiden.

Kernpunkt: FMOs werden nur bezahlt, wenn ein Vertreter eine Police verkauft. FMOs sind hochmotiviert, nach der Beauftragung eines Vertreters diesen zu schulen, zu versorgen und zum Verkauf zu motivieren, damit seine Karriere wächst und der FMO mit ihm.

FMOs bauen eine Beziehung zum Vertreter auf, der uns auf eine Weise vertraut, wie er es bei einem großen Konzern nie tun würde. Die Makler haben keine Zeit, den Markt und jedes neue Produkt, das auf den Markt kommt, zu erforschen. Die Vertreter vertrauen ihrem FMO, dass er diese Nachforschungen anstellt und den Vertretern wichtige Empfehlungen gibt. Ein Versicherer wird einem Vertreter niemals sagen, dass er bei einem Konkurrenten besser aufgehoben ist oder dass sein Kundendienst der schlechteste seiner Klasse ist. Die Anbieter preisen ihre Vorteile an, aber die FMOs können frei über die Vor- und Nachteile sprechen. Wir verdienen uns den Respekt der Vermittler, indem wir ehrlich und transparent sind. Wenn wir das nicht tun, verlassen uns die Vermittler. Sie sind nicht unsere Angestellten, sie haben die Wahl, und wir müssen uns das Recht verdienen, dass die Vertreter mit uns zusammenarbeiten!

„Abtrünnige“ Vertreter, die nicht gut ausgebildet sind, sind eine große Belastung für den Träger und die Zentren für Medicare und Medicaid (CMS). Schlechte Agenten schaden dem gesamten System, so dass eine engere Beziehung zu den Agenten, mit denen wir zusammenarbeiten, unserem Büro dabei hilft, sehr konforme Agenten und sehr wenige Verbraucherbeschwerden zu erhalten.

Es besteht eine Hassliebe zwischen einem Versicherungsträger und seinem wichtigsten Vertriebspartner, dem FMO.

Der Träger will nicht für eine weitere Vertriebsebene zahlen, und fast alle neuen Träger kommen auf die Idee, dass eigene Mitarbeiter der beste Weg sind, ihre Produkte zu vertreiben. Doch fünf bis zehn Vollzeitmitarbeiter können keine Vertriebsmitarbeiter rekrutieren und ausbilden, so dass der Neuling schließlich einräumt, dass das FMO-Vertriebsmodell der kosteneffizienteste Weg ist, um schnell Tausende von Qualitätsvertretern zu erreichen und ein Produkt auf den Markt zu bringen.

FMOs erhalten keine Gehälter oder Zusatzleistungen, sie sind tatsächlich die billigste Form der Akquisition. Aber die Anbieter diskutieren das gerne, weil sie sich weigern, die Lead-Kosten zu berücksichtigen, mit denen sie ihre eigenen internen Telesales-Aktivitäten finanzieren. Im Verhältnis zum Dollar sind FMOs kosteneffektiv und sorgen für den Großteil der MAPD-Verkäufe. Die Versicherer geben Millionen von Dollar für Fernseh-, Radio- und Printwerbung aus, um die Verkäufe an ihre angestellten Mitarbeiter und Telesales-Agenten zu fördern. FMOs geben ihr eigenes Geld aus, um den Agenten beizubringen, wie sie ihre eigenen Lead-Quellen erschließen und ausbauen können.

Jahr für Jahr stammen mehr als 80 % der MAPD-Verkäufe aus dem FMO-Kanal. FMOs übertreffen durchweg jeden anderen Kanal (Captive, Karriere und Telesales), den alle Carrier ebenfalls einsetzen.

Die Carrier zahlen FMOs etwa 100 Dollar pro MAPD-Verkauf und würden dieses Geld gerne sparen, indem sie Agenten direkt mit ihnen unter Vertrag nehmen. Es ist jedoch eine Menge lokaler Unterstützung nötig, um einen Außendienst von 20.000-40.000 Agenten zu unterhalten, und die meisten Träger wollen dieses Geld nicht in eine größere Anzahl von Vollzeitmitarbeitern investieren, wenn sie FMOs auf Fallbasis bezahlen können.

Für diese 100 Dollar pro Verkauf ist der FMO für die Verwaltung von Tausenden von Aufgaben verantwortlich, die von so umfangreichen Aufgaben wie der Schulung von Agenten über Medicare und der Unterstützung bei der Vertragsunterzeichnung und dem Bestehen ihrer jährlichen Prüfungen bis hin zu so kleinen Aufgaben wie der Sicherstellung, dass ihre Website konform ist und sie keine rebellischen Flaggen auf ihren Visitenkarten haben, reichen. FMOs sind das Backoffice der unabhängigen Vertreter. Die meisten Vertreter haben kein Personal. Sie wissen nicht, wie sie Material bestellen sollen (FMOs helfen ihnen dabei oder bestellen das Material für sie), sie wissen nicht, wie sie ihre sozialen Medien vom Versicherer genehmigen lassen können, sie sind verwirrt über die sich ständig ändernden Vorschriften und brauchen Unterstützung, um mit den Gesetzen auf Landes- und Bundesebene Schritt zu halten.

In der Theorie KÖNNEN Vertreter die Versicherungsgesellschaften direkt anrufen, wenn sie ein Problem haben. In der Praxis erhalten die Agenten in der Regel eine lange Liste von telefonischen Aufforderungen, bevor sie jemanden im Kundendienst erreichen (der vielleicht im Ausland sitzt und Englisch nicht seine Muttersprache ist), der dann nur eine Serviceanfrage eintippen kann, um sich „innerhalb von 24-48 Stunden“ mit einer Antwort an den Agenten zu wenden.

Vertreter an der Front brauchen schnelle Antworten und sind oft in einem Haus mit einem Kunden, wenn eine Frage auftaucht. Sie können sich nicht darauf verlassen, dass die Versicherungsgesellschaft ihnen die richtige Antwort gibt, wenn sie sie am dringendsten brauchen.

Unsere Vertriebspartner geben ihre Handynummern heraus. Wir nehmen Anrufe an Feiertagen, Wochenenden und nach Feierabend entgegen. Wir sind bestrebt, dem Vertreter so schnell wie möglich die RICHTIGE Antwort zu geben. Die Spediteure ziehen es vor, dass die Vertreter ihre Fragen per E-Mail an eine Dropbox senden und bestenfalls ein paar Stunden, schlimmstenfalls ein paar Tage auf eine Antwort warten.

Das beste Merkmal unseres FMO-Büros ist, dass wir auch zugelassene, aktive Handelsvertreter sind. Wir sprechen Makler, weil wir Makler sind. Während die Versicherungsgesellschaften Leute einstellen, die noch nie eine Versicherungslizenz besessen oder eine Police verkauft haben, und sie damit beauftragen, den Vertretern das Verkaufen beizubringen. Die Vertreter haben die Wahl, und sie entscheiden sich immer wieder dafür, mit FMOs wie uns zusammenzuarbeiten, anstatt direkt mit den Versicherungsgesellschaften. Wir kennen ihre Namen, sie sind nicht nur eine Agentennummer. Wir kennen ihre Mitarbeiter, wissen, wie sie ihre Leads generieren, was ihre Probleme sind und wie wir ihnen am besten helfen können, zu wachsen.