Was ist Verhandlung?

Verhandeln ist eine Methode, mit der Menschen Differenzen beilegen. Es ist ein Prozess, bei dem ein Kompromiss oder eine Einigung erzielt wird, ohne dass es zu Streitigkeiten kommt.

Bei jeder Meinungsverschiedenheit streben Einzelpersonen verständlicherweise danach, das bestmögliche Ergebnis für ihre Position (oder vielleicht für eine Organisation, die sie vertreten) zu erzielen. Fairness, das Streben nach gegenseitigem Nutzen und die Aufrechterhaltung einer Beziehung sind jedoch der Schlüssel zu einem erfolgreichen Ergebnis.

Spezifische Formen der Verhandlung werden in vielen Situationen angewandt: internationale Angelegenheiten, das Rechtssystem, die Regierung, Arbeitskonflikte oder häusliche Beziehungen sind Beispiele dafür. Allgemeine Verhandlungsfähigkeiten können jedoch erlernt und in einem breiten Spektrum von Aktivitäten angewendet werden. Verhandlungsgeschick kann von großem Nutzen sein, wenn es darum geht, Differenzen zwischen Ihnen und anderen zu lösen.

Phasen der Verhandlung

Um ein wünschenswertes Ergebnis zu erzielen, kann es nützlich sein, einen strukturierten Ansatz für die Verhandlung zu verfolgen. In einer Arbeitssituation kann es zum Beispiel notwendig sein, ein Treffen zu arrangieren, bei dem alle beteiligten Parteien zusammenkommen können.

Der Prozess der Verhandlung umfasst die folgenden Phasen:

1. Vorbereitung
2. Diskussion
3. Klärung der Ziele
4. Verhandeln mit dem Ziel eines Win-Win-Ergebnisses
5. Einigung
6. Umsetzung einer Vorgehensweise

Vorbereitung

Bevor eine Verhandlung stattfindet, muss entschieden werden, wann und wo ein Treffen stattfinden soll, um das Problem zu besprechen und wer daran teilnehmen wird. Auch die Festlegung eines begrenzten Zeitrahmens kann hilfreich sein, um zu verhindern, dass die Meinungsverschiedenheit fortgesetzt wird.

In dieser Phase muss sichergestellt werden, dass alle relevanten Fakten der Situation bekannt sind, um den eigenen Standpunkt zu klären. Im obigen Beispiel aus der Arbeitswelt würde dies bedeuten, dass Sie die „Regeln“ Ihrer Organisation kennen, wem Hilfe gewährt wird, wann Hilfe als nicht angemessen angesehen wird und aus welchen Gründen sie abgelehnt wird. Möglicherweise gibt es in Ihrer Organisation Richtlinien, auf die Sie sich bei der Vorbereitung auf die Verhandlung beziehen können.

Die Vorbereitung vor der Erörterung der Meinungsverschiedenheit trägt dazu bei, weitere Konflikte und unnötige Zeitverschwendung während des Treffens zu vermeiden.

Diskussion

In dieser Phase tragen Einzelpersonen oder Mitglieder jeder Seite den Fall so vor, wie sie ihn sehen, d.h. ihr Verständnis der Situation.

Zu den wichtigsten Fähigkeiten in dieser Phase gehören Fragen, Zuhören und Klärung.

Manchmal ist es hilfreich, sich während der Diskussion Notizen zu machen, um alle vorgebrachten Punkte festzuhalten, falls es weiteren Klärungsbedarf gibt. Es ist äußerst wichtig, zuzuhören, denn bei Meinungsverschiedenheiten kann man leicht den Fehler machen, zu viel zu sagen und zu wenig zuzuhören. Jede Seite sollte gleichberechtigt die Möglichkeit haben, ihre Argumente vorzutragen.

Ziele klären

Aus der Diskussion müssen die Ziele, Interessen und Standpunkte beider Seiten der Meinungsverschiedenheit geklärt werden.

Es ist hilfreich, diese Faktoren in einer Rangfolge aufzulisten. Durch diese Klärung ist es oft möglich, Gemeinsamkeiten zu erkennen oder herzustellen. Die Klärung ist ein wesentlicher Bestandteil des Verhandlungsprozesses, da es sonst zu Missverständnissen kommen kann, die Probleme und Hindernisse für ein vorteilhaftes Ergebnis verursachen können.

Verhandeln mit dem Ziel eines Win-Win-Ergebnisses

In dieser Phase geht es um ein so genanntes Win-Win-Ergebnis, bei dem beide Seiten das Gefühl haben, durch den Verhandlungsprozess etwas Positives gewonnen zu haben, und beide Seiten das Gefühl haben, dass ihr Standpunkt berücksichtigt wurde.

Ein Win-Win-Ergebnis ist in der Regel das beste Ergebnis. Auch wenn dies nicht immer möglich ist, sollte es im Rahmen von Verhandlungen das Endziel sein.

Vorschläge für alternative Strategien und Kompromisse müssen an dieser Stelle berücksichtigt werden. Kompromisse sind oft positive Alternativen, die im Vergleich zum Festhalten an den ursprünglichen Positionen oft einen größeren Nutzen für alle Beteiligten erzielen können.

Einigung

Eine Einigung kann erzielt werden, wenn das Verständnis für die Standpunkte und Interessen beider Seiten berücksichtigt wurde.

Um eine akzeptable Lösung zu erreichen, ist es wichtig, dass alle Beteiligten aufgeschlossen bleiben. Jede Vereinbarung muss klar und deutlich formuliert werden, damit beide Seiten wissen, was beschlossen wurde.

6. Umsetzung einer Vorgehensweise

Aus der Vereinbarung muss eine Vorgehensweise entwickelt werden, um die Entscheidung umzusetzen.

Siehe unsere Seiten: Strategisches Denken und Aktionsplanung für weitere Informationen.

Scheitert die Einigung

Wenn der Verhandlungsprozess scheitert und keine Einigung erzielt werden kann, sollte ein weiteres Treffen anberaumt werden. Auf diese Weise wird vermieden, dass sich alle Parteien in hitzige Diskussionen oder Streitereien verstricken, was nicht nur Zeit kostet, sondern auch den künftigen Beziehungen schaden kann.

Bei dem nächsten Treffen sollten die Verhandlungsphasen wiederholt werden. Neue Ideen oder Interessen sollten berücksichtigt und die Situation neu betrachtet werden. In dieser Phase kann es auch hilfreich sein, andere alternative Lösungen zu prüfen und/oder eine weitere Person als Vermittler hinzuzuziehen.

Weitere Informationen finden Sie auf unserer Seite über Mediationsfähigkeiten.

Informelle Verhandlungen

Es gibt Zeiten, in denen informellere Verhandlungen notwendig sind. In solchen Fällen, wenn eine Meinungsverschiedenheit auftritt, ist es vielleicht nicht möglich oder angemessen, die oben beschriebenen Schritte auf formelle Art und Weise zu durchlaufen.

Allerdings kann die Erinnerung an die wichtigsten Punkte der Phasen einer formellen Verhandlung in einer Vielzahl von informellen Situationen sehr hilfreich sein.

Bei jeder Verhandlung sind die folgenden drei Elemente wichtig und beeinflussen wahrscheinlich das Endergebnis der Verhandlung:

1. Einstellungen
2. Wissen
3. Zwischenmenschliche Fähigkeiten

Einstellungen

Alle Verhandlungen werden stark von den zugrundeliegenden Einstellungen zum Prozess selbst beeinflusst, z.B. Einstellungen zu den Themen und Persönlichkeiten, die in den jeweiligen Fall involviert sind oder Einstellungen, die mit persönlichen Bedürfnissen nach Anerkennung verbunden sind.

Wissen

Je mehr Wissen Sie über die fraglichen Themen besitzen, desto besser können Sie am Verhandlungsprozess teilnehmen. Mit anderen Worten, eine gute Vorbereitung ist unerlässlich.

Machen Sie Ihre Hausaufgaben und sammeln Sie so viele Informationen über die Themen wie möglich.

Außerdem muss man die Art und Weise, wie Themen verhandelt werden, verstehen, da Verhandlungen in verschiedenen Situationen unterschiedliche Methoden erfordern.