Cuánto pagan los concesionarios por los coches usados?
Es una vieja pregunta… ¿Cuánto pagan los concesionarios por los coches usados? Por si la compra de un coche no fuera lo suficientemente complicada, el mercado de los coches usados es, de alguna manera, aún más misterioso y desconocido que su hermano el coche nuevo. Como siempre me gusta decir, «no hay dos coches usados iguales», y por esa misma razón, el precio de los coches usados es casi siempre un juego de azar.
A diferencia de los vehículos nuevos, los coches usados no tienen un precio de venta al público sugerido por el fabricante (MSRP), ni una etiqueta Monroney que te diga exactamente cuánto cuesta (o al menos debería costar) cada componente del vehículo. No, cuando usted compra un coche usado, el precio es generalmente fijado por un algoritmo informático que mira lo que otros concesionarios han puesto a la venta coches usados similares, y luego sugiere una cantidad al concesionario.
Como he hablado en el pasado, como regla general, los concesionarios marcan su inventario de coches usados unos pocos miles de dólares por encima de su costo. Esto está lejos de ser una regla dura y rápida, sin embargo, como algunos coches usados se han conocido a los concesionarios netos de cinco cifras (o más) en el beneficio.
Hoy quiero centrarme en una técnica que puede utilizar para estimar el costo de un concesionario para poseer un coche usado en particular. En el vídeo de arriba recorremos tres ejemplos de coches usados reales que están en los lotes de los concesionarios. Te recomiendo encarecidamente que veas el vídeo para ver cómo pasamos por cada uno de los pasos del proceso.
¡Consigamos!
¿Cómo se abastecen los concesionarios de coches usados de su inventario?
Antes de meternos de lleno en la maleza de cuánto pagan los concesionarios por los coches usados, quiero tomarme un momento para compartir contigo las cuatro formas en que los concesionarios se abastecen de su inventario de coches usados. A estas alturas ya conoce el concepto de gestor de coches usados. Este es el miembro del personal que es responsable de todas las ventas de coches usados en un concesionario. El inventario proviene de cuatro lugares:
- Compras de clientes
- Subastas de mayoristas
- Directamente de mayoristas
- Comercios con otros concesionarios
Las dos fuentes principales son las compras de clientes y las subastas de mayoristas. Algunos concesionarios también obtienen coches usados directamente de los mayoristas, y ocasionalmente se sabe que los concesionarios «intercambian» unidades envejecidas de una tienda a otra para ver si el otro concesionario tiene mejor suerte vendiendo el coche.
Para nuestros propósitos nos centraremos en la estimación de cuánto pagan los concesionarios por los coches usados procedentes de intercambios y subastas, ya que son las dos fuentes de mayor volumen de inventario.
¿Cuáles son los costes de los concesionarios por los coches usados?
Hay ciertos costes asociados a la preparación de un vehículo usado para su venta, también conocido como «retail ready». Algunos costes sólo se asocian a los vehículos usados comprados en subasta, y no se aplican a los canjeados, pero otros costes son fijos, independientemente de su procedencia.
Tasa de inspección estatal
Cada vehículo que vende un concesionario debe pasar la inspección estatal de vehículos. Las tasas asociadas a esta inspección no son negociables y difieren de un estado a otro. Usted puede buscar lo que cuesta una inspección estatal en su estado para tener una idea de lo que le cuesta a un concesionario, pero en promedio podemos decir que es alrededor de $ 80 por vehículo.
Tasa de reacondicionamiento
Cada vehículo usado incurre en algún tipo de reacondicionamiento. El reacondicionamiento es la jerga de la industria para las reparaciones y el mantenimiento. Casi todos los concesionarios realizan algún tipo de reacondicionamiento porque les permite vender el vehículo a un precio más alto que si lo venden completamente «tal cual». A los concesionarios también les gusta reacondicionar sus vehículos, porque les permite aumentar sus ingresos. ¿Qué quiero decir?
Bueno, el cliente número uno de los departamentos de servicio y recambios es el departamento de ventas de coches usados. Cada vez que llega un coche usado nuevo, el departamento de coches usados lo envía al departamento de servicio para su inspección y reacondicionamiento. Cualquier pieza que tengan que sustituir, o el mantenimiento que haya que hacer se factura al departamento de coches usados (o al fabricante si el vehículo está en garantía).
¿Lo ves? A los concesionarios les encanta tener los vehículos usados «listos para la venta» porque les permite aumentar la cantidad de ingresos que producen.
Como número redondo con el que puedes estimar, un concesionario gastará 1.500 dólares (y a veces mucho más, sobre todo si es una marca más cara, o una unidad de segunda mano certificada) para reacondicionar un vehículo usado.
Si estás pensando en comprar un coche usado, puede que te guste este artículo si no lo has leído ya: Cómo negociamos un acuerdo de coche por correo electrónico (¡con ejemplos reales, plantillas y más!)
Tasa de detalle
Los vendedores también deben pagar por un detalle completo de un coche usado antes de venderlo. Esto suele facturarse a 100 dólares (o más) por un coche usado.
Tasa de subasta
Como su nombre indica, esta tasa está asociada a los vehículos comprados en las subastas de los concesionarios. Aunque cada casa de subastas cobra un precio diferente, una regla general es que un coche usado cuesta alrededor de 400 dólares para comprar en una subasta.
Tasa de transporte
Otra tasa específica de la subasta, si un concesionario compra un coche en Salem, PA, y su concesionario está en Baltimore, MD, tienen que pagar para llevar el vehículo de vuelta a su tienda. Como estimación podemos decir que estos 200 dólares por coche, pero obviamente esta cantidad puede y cambiará dependiendo del número de vehículos que se envíen, su tamaño y la distancia recorrida.
¿Cuánto pagan los concesionarios por los coches usados? – Toyota Camry
Vamos a recorrer un ejemplo de cómo se puede calcular un estimado de cuánto pagó un concesionario por un auto usado. Usaremos este Toyota Camry LE 2017 listado por $15,995 para comenzar. Prepárate, estás a punto de entender mucho mejor cuánto pagan los concesionarios por los coches usados.
Lo primero que querrás hacer es localizar el valor de canje del Kelley Blue Book. Simplemente vaya a KBB.com, introduzca la información del vehículo e identifique el número más bajo que muestran.
En este caso puede ver que el valor es de 12.791 dólares. Ahora bien, ese no es el precio real que el concesionario pagó para conseguir este coche. Si obtuvieron este coche a través de un intercambio es probable que ofrecieran $12,000, o tal vez $12,200 ($500 a $700 por debajo de KBB). Si el concesionario lo compró en una subasta es probable que fuera un 10% menos que el valor sugerido por KBB, así que más bien $11,511.90.
Si el concesionario compró este coche en la subasta por $11,511.90, entonces incurrieron en $400 en honorarios de la subasta, y $200 para transportarlo a su concesionario. Añade 80 dólares por la inspección del estado, y unos conservadores 1.500 dólares en trabajos de reacondicionamiento, más 100 dólares por el detalle.
Estamos en 13.791,90 dólares de coste para el concesionario.
Hay entonces otro factor que necesitamos considerar, que se llama comisión protegida (PAC). El PAC es el beneficio incorporado en cada acuerdo de coche que no es comisionable para un vendedor. Los concesionarios añaden al menos 500 dólares en PAC en los coches usados, algunos más. Esto se destina a pagar a los empleados que no producen ingresos.
Ahora estamos en $14,291.90 en costo para este Camry LE que está listado para la venta en $15,995.
Si el vehículo fue cambiado en lugar de comprado en una subasta podemos estimar que el concesionario pagó $14,971.00 para tenerlo listo para la venta. Como puedes ver, no hay mucho margen en este precio.
Considerando el precio de compra justo de KBB de $15,006.00, puedes empezar a ver por qué este vehículo puede tener sólo $500 en «margen de maniobra» desde la perspectiva del concesionario.
¿Cuánto pagan los concesionarios por los autos usados? – Mercedes- Benz E400
Para nuestro siguiente ejemplo vamos a ver un vehículo más caro, un Mercedes-Benz E400 Coupé.
Como puedes ver, el precio de lista es de $30,495, y el valor de canje de KBB es de $24,802.00. Eso ya es una diferencia de precio mucho mayor que la del Camry.
Si sumamos todas nuestras tarifas, y aumentamos nuestro reacondicionamiento a 2.500 dólares (porque después de todo, todas las cosas de Mercedes son un poco más caras), terminamos con un coste de subasta de 26.101 dólares.80, y un costo de intercambio de $27,982.00.
El precio justo de compra de KBB está listado en $28,938.00, lo que significa que al precio de lista de $30,495, podemos sentirnos bastante seguros de que el concesionario está obteniendo una muy buena ganancia en este vehículo.
Como puedes ver este método para estimar cuánto pagan los concesionarios por los coches usados puede ser útil para entender si estás recibiendo un trato justo o no. Cuando se trata de coches usados y de saber cuánto deberías ofrecer puede ser muy confuso y misterioso. Nuestra esperanza es que ahora se sienta más cómodo estimando cuánto pagan los concesionarios por su inventario de coches usados.