¿Funciona realmente la compra de leads de Zillow, Trulia y Realtor.com?
En este episodio de formación vamos a cubrir todo lo que necesitas saber sobre la compra de leads de Zillow, Trulia y Realtor.com. Para empezar puedes escuchar el episodio del podcast aquí y leer el resto del artículo a continuación.
¿Debes comprar leads de Zillow, Trulia, y/o Realtor.com?
¿Valen tu dinero?
¿Cuáles son mejores?
Estas son algunas preguntas bastante comunes que recibo de los agentes inmobiliarios. Son buenas preguntas, pero estos agentes están preguntando las cosas equivocadas.
La pregunta CORRECTA que hay que hacer es….
Me gustaría generar más Leads Online en frío de Zillow, Trulia, y Realtor.com. Cuáles son las mejores prácticas para generar más clientes potenciales de estos sitios web y qué debería saber sobre ellos.
Las preguntas correctas siempre profundizarán en cuál es la verdad real. Desafortunadamente, cuando se trata de la comercialización de Zillow, Trulia y Realtor.com a menudo no hay respuestas únicas fáciles.
¿Por qué?
Cada una de estas plataformas tiene el potencial de generar clientes potenciales sustanciales para cualquier agente. Sin embargo, no todas producen los mismos resultados para todos los agentes. Hay varias variables que pueden desempeñar un papel en si este tipo de marketing funcionará para cualquier agente inmobiliario en particular.
En este artículo, video y podcast voy a desglosar todo para usted para que pueda tomar la mejor decisión cuando se trata de la compra de códigos postales de Zillow, Trulia, y / o Realtor.com. Esta es la información que sus corredores simplemente no saben, y lo que la mayoría de los otros agentes no compartirán con usted.
Primero permítame responder a las tres preguntas que publiqué arriba.
¿Debería usted comprar leads de Zillow, Trulia, y/o Realtor.com?
Depende de cuál sea su plan de marketing. Estos pueden proporcionar fuentes de plomo frío para su negocio. Pero usted tendrá que entender cómo trabajar y calificar estas fuentes de plomo. Además, asegúrese de tener un buen sistema para responder a estos clientes potenciales rápidamente.
¿Valen su dinero?
Pueden serlo si es capaz de convertir estos clientes potenciales en compradores. No hay garantía de que obtendrá un comprador calificado real.
Cada uno de estos clientes potenciales estará en un paso diferente a lo largo del proceso de compra de la casa. Algunos clientes potenciales están listos para comprar hoy, mientras que a otros les faltan al menos seis meses para estar listos para comprar. En ambos casos, se trata de buenos clientes potenciales. Sólo se trata de cómo los gestionas.
¿Cuáles son mejores?
Yo no diría que ninguno de ellos es mejor que el otro. He visto a agentes producir resultados fenomenales en Zillow, pero han tenido resultados realmente malos en Trulia para el mismo código postal. También he visto a otros agentes hacerlo muy bien en Trulia con malos resultados en las otras plataformas.
Diferentes agentes y diferentes códigos postales simplemente producirán resultados variados. Me gustaría tener una mejor respuesta para usted, pero es la verdad que veo desde mi experiencia.
Cómo funcionan los sistemas de leads de Zillow, Trulia y Realtor.com…
Antes de que pueda tomar una decisión educada sobre la compra de leads de estas empresas tenemos que asegurarnos de que entiende cómo funcionan estos programas de marketing.
Zillow, Trulia y Realtor.com venden lo que yo llamo «Cold Zip Code Leads». Estas son las consultas de los compradores que están en estos sitios web y la búsqueda de viviendas. Los compradores ven una foto de perfil de los agentes inmobiliarios junto con alguna información mínima en el espacio de publicidad del agente y luego se pone en contacto desde allí introduciendo información y haciendo clic. Cuando el agente compra estos clientes potenciales los está comprando de un código postal específico. Los anuncios se venden para ser colocados en un solo código postal.
Ejemplo de espacio publicitario de un agente en Zillow para un anuncio noListado Destacado
Ejemplo de espacio publicitario para agentes Espacio en Zillow para un Listado Destacado
(NOTA: en Trulia la configuración es casi idéntica)
Las tres webs suelen exigir al agente la compra de estos leads en un contrato por un mínimo de seis meses. Los precios de estos leads varían de cada código postal. La principal variable que determina los costes es la cantidad de actividad de búsqueda que tiene lugar en ese código postal. Cuantos más clientes potenciales busquen en el código postal especificado, mayor será el precio por la compra de esos clientes potenciales.
No hay garantía de cuántos clientes potenciales obtendrá realmente de cualquiera de estos programas. Sin embargo, los representantes de ventas que trabajan para estas empresas por lo general tratan de venderle en ellos debido al éxito que dicen que están viendo otros agentes que tienen con él. Tenga mucho cuidado con eso cuando reciba una llamada de ventas de uno de estos representantes.
Los clientes potenciales generados se filtran en el CRM incorporado en cada una de estas plataformas y se genera un correo electrónico que se envía a su bandeja de entrada.
Zillow y Trulia venden anuncios para los listados que son «no destacados». Esto significa que si un agente no paga por destacar un listado en Zillow/Trulia entonces venderán espacio publicitario añadiendo 3 agentes adicionales al listado. Si el listado es Destacado entonces no se vende ningún espacio publicitario por parte de otros agentes.
Si usted es un agente esto realmente debe hacer hervir su sangre….
Realtor.com opera un poco diferente. Si usted no compra un paquete de listados destacados en Realtor.com entonces los clientes potenciales del listado son todos vendidos a quien compra ese código postal. Su información está en el listado real, pero el formulario de contacto no se conectará con el agente. Los clientes potenciales generados por las llamadas al número de teléfono publicado o por el uso del formulario de contacto se envían a Realtor.com y luego se entregan al agente que está comprando esos clientes potenciales.
Al menos en Zillow y Trulia usted comparte el espacio publicitario por igual para un listado no destacado. Realmente no se consigue eso con Realtor.com.
Ejemplo de un Listado en Realtor.com sin un Paquete de Listados Destacados
Ejemplo de un Listado en Realtor.com con un Paquete de Listados Destacados
Por qué diferentes agentes obtienen diferentes resultados
Hay varios factores que determinan la eficacia de estos programas publicitarios y los enumeraré aquí para usted.
1. Perfiles incompletos o parcialmente incompletos.
Muchos agentes comprarán estos clientes potenciales pero tienen perfiles incompletos. Esto es un gran error y usted está literalmente tirando el dinero si no tiene un perfil completo con buenas fotos, comentarios e información de ventas cerradas.
2. Malas fotos de perfil.
Esto es bastante común. Muchos agentes inmobiliarios tienen un gran problema con sus fotos de perfil. Algunas fotos son realmente anticuadas y otras son súper cursis con la típica pose de «vendedor».
3. Algunos códigos postales simplemente no producen clientes potenciales.
Ciertos códigos postales simplemente no producen la cantidad de clientes potenciales calificados que usted va a querer. Por lo general, los extremos inferiores y superiores de las búsquedas de propiedades pueden producir resultados mixtos para la generación de clientes potenciales de estos sitios web. Sus mercados medios siempre van a producir los mejores resultados.
También hay alguna otra variable en juego aquí. A veces es sólo cambiar su foto de perfil que puede hacer la diferencia. Durante un contrato de seis meses de la compra de código postal conduce si usted está recibiendo malos resultados que tiene que cambiar algo y desde su foto de perfil es el punto más obvio de la distinción en el anuncio sólo cambiar por algo mejor puede cambiar para usted.
Por último, a veces Zillow y Trulia sobrevender el espacio de publicidad para un solo código postal. Si quiere ver un ejemplo de esto en tiempo real simplemente vaya a Zillow o Trulia y elija un código postal popular en su área para buscar propiedades. A continuación, busque propiedades y elija una propiedad que no esté destacada. A continuación, actualiza tu navegador web varias veces.
Verás cómo cambia la lista de nombres de agentes en el espacio publicitario. Cuente para ver cuántos agentes diferentes están comprando códigos postales y cuántas veces tiene que refrescar la página para que se repitan todos. Si se necesitan varias actualizaciones es que hay demasiados agentes en ese único código postal. Cuando esto sucede, el espacio publicitario del código postal se diluye demasiado y generará resultados más pobres.
4. Seguimiento, nutrición y calificación de clientes potenciales.
Es muy importante darse cuenta de que no todos los clientes potenciales que vienen de estos anuncios están listos para comprar ahora. Muchos agentes esperan calificar rápidamente a los compradores y redactar un contrato a partir de una pista de Zillow, Trulia o Realtor.com. Simplemente no funciona así.
Concéntrese en empezar a construir una relación primero que en hacer una venta. Todos los clientes potenciales fríos (incluso si están listos para comprar ahora) necesitan algo de construcción de relaciones al principio. Haga preguntas, averigüe más acerca de lo que están buscando, entable una pequeña charla, sea amable y no intente venderles una casa.
Una actitud profesional, ser cortés y no ser un vendedor insistente va muy lejos cuando se comunica por primera vez con un cliente potencial en frío por teléfono o correo electrónico.
Muchos de los clientes potenciales de los que recibirá consultas ya estarán representados por otro agente. En muchos de estos casos, el cliente potencial está buscando información en línea sobre las propiedades y pueden querer una demostración o simplemente obtener algunas preguntas contestadas. No están intentando hacerte perder el tiempo, y a menudo no se dan cuenta de que lo están haciendo si ya tienen representación. Es importante saber esto en la primera llamada telefónica que tenga con un cliente potencial.
Por último, muchos compradores no estarán listos para comprar en el momento en que se pongan en contacto con usted. En estos casos, es crucial que los agregue a su base de datos y programe llamadas telefónicas y correos electrónicos de seguimiento. Muchos agentes inmobiliarios se apresuran a descartar estos clientes potenciales simplemente porque no están preparados para comprar ahora. Incluso más agentes no tienen una base de datos o un sistema de seguimiento para gestionar y nutrir un lead como este.
5. Tiempos de respuesta lentos.
Vivimos en un mundo en el que obtenemos información de forma instantánea. Los clientes potenciales en línea esperan recibir un correo electrónico, un texto o una llamada telefónica rápidamente. Recuerde, esta es una pista fría y puede morir muy rápidamente.
Usted tendrá que asegurarse de que tiene la capacidad y la unidad para responder con prontitud a estos clientes potenciales.
6. Vendedores telefónicos agresivos.
No puedo enfatizar lo suficiente para ser cauteloso cuando se habla con un vendedor de una de estas empresas. En mi experiencia estos son profesionales energéticos en las ventas telefónicas.
No se deje atrapar por todo el bombo que están tratando de venderle. Normalmente, le contarán la historia de un agente en el código postal propuesto que realmente lo está «machacando» con estos anuncios.
Siempre puede pedir el nombre de ese agente y luego buscarlo en Internet e incluso ponerse en contacto con él/ella usted mismo para verificar si lo que el vendedor está diciendo es realmente cierto.
Hemos hecho esto múltiples veces con agentes para verificar si lo que se estaba vendiendo era realmente cierto.
¿Deberías comprar estos leads?
Cada uno de estos sitios web puede ser utilizado para crear más generación de leads en tu negocio. He conocido a muchos agentes que están utilizando con éxito cada una de estas plataformas y que tienen un buen rendimiento con ellas. Por otro lado, he conocido agentes que han tenido pobres resultados de sus anuncios de código postal de plomo frío en estos sitios web.
Muchos anuncios de código postal no son baratos que van desde $150/mes a $300/mes. Con un compromiso de seis meses usted puede fácilmente gastar más de $1000 en estos anuncios. Sin embargo, la recompensa si usted puede convertir sólo 2 clientes potenciales de ellos se pagará por sí mismo y le dejará un beneficio.
La compra de clientes potenciales de código postal de Zillow, Trulia, y Realtor.com sólo debe ser ejecutada una vez que tenga todo su otro marketing básico en su lugar. Por ejemplo, si usted no tiene un sistema de base de datos básico para agregar prospectos en entonces usted debe trabajar en eso primero. Además, tienes que tener tus perfiles 100% actualizados con una buena foto de perfil.
Asegúrate de haber hecho lo básico de marketing primero y ver cómo estos anuncios pueden encajar en tus esfuerzos generales de marketing para determinar si es el mejor uso de tu tiempo, dinero y otros recursos valiosos.
Puedes usar mi Plan de Marketing para Agentes Inmobiliarios para ayudarte a armar tu propio plan de marketing para tu negocio.
Por último, quiero asegurarme de que sepas algo sobre mí y este artículo. No amo ni odio ninguno de estos sitios web. No son perfectas, pero tampoco son completamente malas para que un agente las utilice en su negocio. Una no es necesariamente mejor que la otra. Te pido que mantengas una mente abierta sobre estos sitios web y no los descartes por completo porque todos juegan un papel importante en la forma en que los compradores y vendedores están obteniendo su información inmobiliaria hoy en día.
Mi trabajo es ayudarte a tomar una decisión mejor informada sobre dónde y cómo comercializar tu marca y anuncios en línea.