Fundamental Retail Math Formulas | Toolio
These formulas will help you evaluate your sales and inventory utilization, so you stay on top of your merchandise planning. (Pro tip: Keep this page bookmarked so you can get a quick refresher whenever you need!) If you’re unsure what some of these terms mean, check out our list of basic retail terms to know to refresh your knowledge.
Sales Metrics
Average Dollar Sales (ADS)
ADS = Net Sales $ / Number of Transactions
The average dollar transaction during a period of time.
Average Order Value (AOV)
Also known as Average Transaction Value (ATV)
AOV = Net Sales / Number of Transactions
The average amount a customer spends on a transaction. This gives a good sense of the customers’ appetite to spend per visit at your store or website.
Average Unit Cost (AUC)
Sales AUC = COGS / Units Sold
Inventory AUC = Inventory at Cost / Units OH
The average amount you’ve paid per unit of inventory.
Average Unit Retail (AUR)
Sales AUR = Net Sales $ / Units Sold
Inventory AUR = Retail Inventory / Units OH
The average selling price of an item.
Cost of Goods Sold (COGS)
COGS = (BOP Inventory + Net Purchases + Cost of Labor + Materials and Supplies + Other Costs) – EOP Inventory
The cost of the inventory that was sold within a specified time period. Este es típicamente el costo más grande en el que incurre un minorista, por lo que es realmente importante que usted rastree esto de cerca. Normalmente proviene del sistema de contabilidad.
Descuento
La reducción del precio que se aplica a una venta en el punto de compra. Es diferente a las rebajas, ya que no se ha reducido el precio del producto de forma permanente o para todo el mundo, sino que se ha aplicado un descuento temporal o puntual. Un 20% de descuento por una promoción especial o un descuento para empleados entraría en esta categoría.
Para saber más, echa un vistazo a esta entrada del blog que visualiza cómo se descuentan los descuentos del precio del ticket para dar el precio de venta.
Ventas brutas
También se conoce como línea superior o ingresos brutos.
La recaudación total de todas las ventas en un periodo de tiempo. Suele proceder del sistema contable.
Recargo inicial (IMU)
IMU = Precio del ticket – Coste de la mercancía vendida
IMU% = (Precio del ticket – Coste de la mercancía vendida) / Precio del ticket * 100
El margen de beneficio inicial es la diferencia entre el precio del ticket inicial de un artículo y su coste para el minorista. Por ejemplo, si el coste de fabricación de un artículo fue de 20 dólares y el producto tiene un precio inicial de 100 dólares, entonces el margen de beneficio inicial será de 80 dólares.
El porcentaje de margen de beneficio inicial da la misma métrica como un porcentaje del precio del ticket. Siguiendo con el ejemplo anterior, el IMU% sería ($100 – $20) / $100, es decir, 80%.
Los porcentajes típicos de IMU varían drásticamente entre los diferentes tipos de minoristas. Los IMU en los minoristas de ropa integrados verticalmente suelen estar en los rangos del 80%, mientras que los IMU para la mercancía general dentro de las tiendas de Walmart pueden estar en el rango del 20-30%.
Para aprender más sobre los IMU, consulte este post sobre la diferencia entre IMU y MMU.
Marcado Mantenido (MMU)
MMU = Precio de venta – Coste de la mercancía vendida – Rebajas – Descuentos
MMU% = Margen mantenido / Precio de venta * 100
La diferencia entre el coste de un artículo y el precio de venta. A menudo los productos no se venden al precio de entrada, sino a un precio rebajado o con el descuento, es decir, al precio de venta. En este caso, el margen de beneficio mantenido es una mejor manera de juzgar la rentabilidad de un artículo que el margen de beneficio inicial.
El MMU es el beneficio que genera un artículo después de que se hayan contabilizado todas las rebajas y descuentos. Para saber más sobre el MMU, echa un vistazo a este post sobre la diferencia entre IMU y MMU.
Descuento
Reducción permanente del precio de un artículo. Si los productos no se están moviendo tan rápido como se espera por un minorista, un minorista normalmente reduciría el precio del producto, es decir, marcarlos hacia abajo, para hacer que los productos sean más atractivos para los clientes.
Para obtener más información, echa un vistazo a esta entrada del blog que visualiza cómo las rebajas se quitan del precio del billete para dar el precio de venta.
Ventas netas
Ventas netas = Ventas brutas – (Descuentos + Devoluciones + Descuentos)
La cantidad de ventas generadas después de quitar los descuentos, las devoluciones y los descuentos de las ventas brutas.
Precio de venta
Precio de venta = Precio de entrada – Rebajas – Descuentos
El precio al que se vende finalmente el producto. Este es el precio de la venta después de que las rebajas y los descuentos se hayan aplicado sobre el precio original del ticket.
Para saber más, echa un vistazo a esta entrada del blog que visualiza cómo las rebajas y los descuentos se quitan del precio del ticket para dar el precio de venta.
Precio del ticket
El precio al que el producto tiene inicialmente un precio de venta. Normalmente se refiere al precio escrito en la etiqueta del producto, de ahí el nombre de precio del ticket.
Para ver cómo se calcula el precio del ticket, echa un vistazo a esta entrada del blog que muestra cómo el IMU (Initial Markup) se añade al COGS para dar el precio del ticket.
Unidades por transacción (UPT)
También se conoce como tamaño medio de la cesta.
UPT = Unidades vendidas / Número de transacciones
Número medio de unidades vendidas por transacción. Esta es una métrica importante que hay que vigilar a lo largo del tiempo, y también mientras se diseñan las experiencias del carrito y la caja. Este número variará drásticamente a lo largo de las diferentes categorías y será mayor en las categorías de mercancía general y comestibles y menor en las categorías de tickets más grandes como el hogar, la moda y la electrónica.
Métricas de productividad
Sell Through (ST)
ST = Unidades vendidas / BOP Unidades disponibles * 100
El porcentaje de inventario vendido en un periodo de tiempo determinado. Más comúnmente una semana. Esta es una métrica importante para observar los productos en categorías estacionales, como la moda y el hogar. Típicamente, usted querrá mirar la venta a través de dos maneras: venta a precio completo y venta general. La venta a precio completo es el porcentaje de los productos que se vendieron a precio completo (sin rebaja o promoción) y la venta global es el porcentaje de los productos que se vendieron independientemente de las estrategias promocionales.
Gross Margin
Gross Margin = Gross Sales – COGS
Gross Margin % = (Gross Sales – COGS) / Gross Sales * 100
The revenue you retain after accounting for the cost of your products.
Gross Margin Return on Investment (GMROI)
GMROI = Gross Margin $ / Average Inventory at Cost
The gross margin dollars returned for every dollar invested in inventory. This is used as a measure of productivity of a particular category or SKU, i.e. investment area and makes a great benchmark between product groups or even between companies.
Growth Metrics
Build
Build = Total Sales / Previous Total Sales
A measure of growth on any metric from one period to the other. Se suele utilizar para tener en cuenta los cambios semana a semana o mes a mes
Ventas de tiendas comparables (Comps)
Comps = Ventas totales / Ventas totales anteriores de la misma tienda – 1 * 100
Una comparación de las ventas de las tiendas que llevan abiertas más de un año. Esto le ayuda a hacer un seguimiento del crecimiento o la disminución a través de las tiendas entre dos períodos. Se trata de una métrica muy importante para seguir el crecimiento orgánico de un minorista en los canales existentes a lo largo del tiempo. Esto difiere del crecimiento general de las ventas en que las nuevas tiendas o adiciones de canales no se incluyen en Comps.
Métricas de inventario
Inventario promedio
Inventario promedio = (Suma o todo el inventario BOP + Inventario EOP del último período) / Número de períodos utilizados
La cantidad promedio de inventario que un minorista tiene a lo largo del tiempo. Se calcula en coste, unidades o valor de venta al público para cualquier periodo de tiempo. Se calcula promediando el costo del comienzo del período en múltiples períodos.
Inventario del comienzo del período (BOP)
El inventario total que un minorista posee al comienzo de un período. El inventario propio tendrá un impacto directo en las ventas que puede esperar lograr, ya que no puede vender productos que no tiene. El inventario BOP puede calcularse en unidades, en costes o en dólares de venta al público. Cuando se calcula en unidades, se denomina Unidades BOP, etc. Si eliges mirar el BOP sobre una base mensual, la métrica se llama Inventario de Inicio de Mes y si eliges mirar el BOP sobre una base semanal, la métrica se llama Inventario de Inicio de Semana.
Inventario de fin de período (EOP)
EOP (Período 1) = BOP (Período 2)
El inventario total que posee un minorista al final de un período. La EOP de un periodo, es igual a la BOP del siguiente periodo, ya que el inventario del minorista se traslada al siguiente periodo. El inventario EOP puede calcularse en unidades, costes o dólares de venta al público. Si se opta por mirar el EOP sobre una base mensual, la métrica se llama Inventario de fin de mes y si se opta por mirar el EOP sobre una base semanal, la métrica se llama Inventario de fin de semana.
Tasa de llenado
Tasa de llenado = Número de artículos de línea enviados / Número de artículos de línea pedidos
Tasa de llenado = Número de pedidos enviados / Número total de pedidos
La tasa de llenado cuantifica la capacidad de cumplir con los pedidos de los clientes. Examina la relación entre el número total de líneas (por ejemplo, artículos) cumplidas con éxito y el número de líneas pedidas. También se puede calcular mirando el ratio a nivel de Pedido, en lugar de a nivel de Partida.
Aunque la fórmula anterior es para cuantificar las operaciones de cara al cliente, la misma métrica puede ser útil para cuantificar las órdenes de compra de los proveedores. Utilizando la misma medida, es muy útil mirar el % de las órdenes de compra de proveedores que se cumplen y utilizarlo para la estimación de futuros recibos con mayor certeza.
Stock to Sales (S/S)
S/S = Inventario en BOP / Ventas de la semana anterior
El número de semanas de inventario en mano. Se basa en las ventas de las semanas anteriores. Esta es una de las métricas de inventario más importantes para mirar y generalmente se calcula sobre una base mensual. Muestra la cantidad de inventario que se necesita para lograr las ventas generadas en el período. Cuanto mayor sea esta cifra, mayor será el gasto de inventario de la empresa. Como la mayoría de las métricas de inventario, esta será una métrica dependiente de la categoría y será más baja en las categorías de movimiento rápido (como las categorías de consumibles y comestibles) y más alta en las categorías discrecionales como (hogar, moda y electrónica).
Vuelta
Vuelta = Coste de la mercancía vendida / Inventario medio (Coste$ o Unidades)
El número de veces que el inventario medio se vende y se repone durante un periodo de tiempo específico. Esto mide la rapidez con la que usted es capaz de moverse a través de su stock y da una idea de la productividad del inventario. La rotación es una métrica que se sigue de cerca en el nivel superior, y es importante hacer un seguimiento para las categorías individuales. Algunas categorías, como los bienes de consumo de rápido movimiento o los comestibles, tendrán números de rotación más altos en comparación con los artículos de alto precio.
Semanas de suministro (WOS)
WOS = Unidades de inventario a la mano / Promedio de ventas semanales por unidad
El número de semanas que durará una cantidad determinada de inventario al ritmo actual de ventas. El número de WOS al que se dirige dependerá de muchas cosas, incluyendo la categoría del producto y el tiempo de entrega. Por ejemplo, para los productos con bajos plazos de entrega, los minoristas querrán apuntar a bajas semanas de suministro, ya que saben que pueden reponer los productos rápidamente según sea necesario. En el caso de los productos con plazos de entrega elevados, o de aquellos que no pueden reponer pero que todavía tienen una larga temporada por delante, querrán mantener las Semanas de suministro cerca del número de semanas de venta que quedan para ese producto.
Semanas de Abastecimiento Futuras (FWOS)
FWOS = Unidades de Inventario Disponibles / Promedio de Ventas Semanales Pronosticadas
Mientras que WOS mira el promedio final para calcular las semanas de abastecimiento disponibles para un artículo en particular, las Semanas de Abastecimiento Futuras (FWOS) miran la demanda futura, es decir, el pronóstico para calcular las semanas de abastecimiento disponibles.Es decir, la previsión para calcular las semanas disponibles de suministro, por lo que es una métrica más precisa. Para los productos con baja estacionalidad, WOS y FWOS no serán muy diferentes. Sin embargo, para los productos que siguen patrones estacionales, por ejemplo los trajes de baño, WOS y FWOS serán muy diferentes, y siempre que sea posible, será mejor utilizar las semanas de oferta prospectivas.
¿Parece que hay mucho que controlar?
Eso es porque lo es. Toolio te ayuda a hacer estos números para que puedas ahorrar tiempo, reducir errores, eliminar conjeturas y centrarte en lo más divertido. Si quiere ver cómo funciona, solicite una demostración de Toolio.Cuando se trabaja con miles de millones de puntos de datos, es difícil saber exactamente cómo utilizar esa información para ofrecer a sus clientes los productos adecuados, en el lugar adecuado, en el momento adecuado y al precio adecuado. Por eso hemos creado esta lista de las fórmulas matemáticas más importantes para el comercio minorista que deberías controlar constantemente.