Los 10 modelos de ingresos más populares para startups

Independientemente de lo bueno que sea tu producto, servicio o aplicación, solo es útil cuando puedes ponerlo en manos de tus clientes objetivo. Pero una vez que tienes una oferta finalizada, venderla debería ser fácil, ¿verdad? Pues no. Hay innumerables factores que hay que tener en cuenta cuando te propones sacar tu producto al mercado, como el sector en el que te encuentras, si vendes un producto basado en la web o un hardware físico, los canales que utilizas para atraer a tus clientes, etc.

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Y por eso hemos preparado una extensa guía que describe claramente algunos de los modelos de ingresos más utilizados por las startups para vender sus ofertas, junto con las ventajas y desventajas de cada uno para ayudarte a elegir el mejor modelo de ingresos para tu empresa.

Modelo de negocio vs modelo de ingresos vs flujo de ingresos

Antes de profundizar en los diferentes tipos de modelos de ingresos, debemos dedicar un poco de tiempo a diferenciar entre los términos «modelo de negocio», «modelo de ingresos» y «flujo de ingresos», ya que muy a menudo se utilizan indistintamente. En el artículo de GlowingStart, «What Is The Difference Between A Revenue Model, Revenue Stream And A Business Model», Alex Genadinik hace un gran trabajo explicando la diferencia entre esos términos. Se resumen a continuación:

• Un flujo de ingresos es la única fuente de ingresos de una empresa. Una empresa puede tener cero o muchos flujos de ingresos, dependiendo de su tamaño.

• Un modelo de ingresos es la estrategia de gestión de los flujos de ingresos de una empresa y los recursos necesarios para cada flujo de ingresos.

• Un modelo de negocio es la estructura que comprende todos los aspectos de una empresa, incluyendo el modelo de ingresos y los flujos de ingresos, y describe cómo funcionan todos juntos.

Tipos de modelos de ingresos

Hay numerosos tipos de modelos de ingresos, por lo que esta lista no pretende de ninguna manera enumerarlos todos, especialmente porque muchos de ellos reciben otros nombres en la comunidad de startups. Sin embargo, a continuación se presentan diez de los modelos de ingresos más populares y efectivos empleados por las empresas, tanto grandes como pequeñas.

El artículo de Genadinik, «Diferentes modelos de ingresos», cubre algunos de los modelos de ingresos más comunes que innumerables startups recién lanzadas utilizan para generar sus primeras ventas. Estos son los modelos de ingresos que cubre a continuación:

1. Modelo de ingresos basado en la publicidad

Los modelos de ingresos basados en la publicidad implican la creación de anuncios para un sitio web específico, un servicio, una aplicación u otro producto, y su colocación en canales estratégicos de alto tráfico. Si su empresa tiene un sitio web o tiene una empresa basada en la web, AdSense de Google es una de las herramientas más comunes para obtener anuncios. Para la mayoría de los sitios web, AdSense ganará unos 5-10 dólares por cada 1.000 páginas vistas.

• Ventajas: Ganar dinero con los anuncios es una de las formas más simples y fáciles de implementar modelos de ingresos, por lo que muchas empresas utilizan los anuncios como fuente de ingresos.
• Desventajas: Para generar suficientes ingresos como para retener un negocio, tendrá que atraer a millones de usuarios. Además, la mayoría de la gente encuentra los anuncios molestos, lo que puede conducir a bajas tasas de clics, y por lo tanto, menores ingresos.

2. Modelo de ingresos de afiliados

Otro modelo de ingresos popular basado en la web es el modelo de ingresos de afiliados, que funciona mediante la promoción de enlaces a productos relevantes y la recaudación de comisiones sobre las ventas de esos productos, e incluso puede funcionar en conjunto con los anuncios o por separado.

• Ventajas: Una de las ventajas más evidentes de emplear un modelo de ingresos de afiliados es que generalmente se gana más dinero que los modelos de ingresos basados en anuncios.
• Desventajas: Si utilizas un modelo de ingresos por afiliación para tu startup, recuerda que la cantidad de dinero que ganes está limitada al tamaño de tu sector, a los tipos de productos que vendas y a tu audiencia.

3. Modelo de ingresos transaccionales

Un sinfín de empresas, tanto orientadas a la tecnología como de otro tipo, se esfuerzan por apostar por el modelo de ingresos transaccionales, y por buenas razones también. Este método es una de las formas más directas de generar ingresos, ya que implica que una empresa proporcione un servicio o producto y los clientes les paguen por ello.

• Ventajas: Los consumidores se sienten más atraídos por esta experiencia debido a su sencillez y al conjunto más amplio de opciones.
• Desventajas: Debido a lo directo del modelo de ingresos transaccionales, son muchas las empresas que lo emplean por sí mismas, lo que supone una mayor competencia y un deterioro de los precios, y por tanto, menos dinero a ganar para todos los que utilizan este modelo.



4. Modelo de ingresos por suscripción

El modelo de ingresos por suscripción implica ofrecer a tus clientes un producto o servicio que los clientes pueden pagar durante un periodo de tiempo más largo, normalmente mes a mes, o incluso año a año.

• Ventajas: Si su empresa está lo suficientemente avanzada en su desarrollo, este modelo puede generar ingresos recurrentes, e incluso puede beneficiarse de los clientes que simplemente son demasiado perezosos para cancelar su suscripción a su empresa (que es el pequeño y sucio secreto de un modelo basado en la suscripción).
• Desventajas: Debido a que este modelo depende tanto de tener una gran base de consumidores, es fundamental mantener una tasa de suscripción más alta que una tasa de cancelación.

En la entrada del blog «Comparación de los modelos de negocio con los modelos de venta», Dave Parker esboza las diversas formas en que una empresa puede vender su producto o servicio, haciendo hincapié en cómo el mercado que eliges afecta a la forma en que llevas tu producto al mercado. Estos son los métodos que describe:

5. Ventas web

Se trata de una ramificación del modelo de ingresos transaccionales, en el que un cliente paga directamente por un producto o servicio, con la salvedad de que los clientes deben llegar primero a su empresa a través de una búsqueda en la web o del marketing de salida, y realizar las transacciones únicamente a través de Internet.

• Ventajas: Las ventas web funcionan con una amplia variedad de ofertas, incluyendo software, hardware e incluso servicios de suscripción.
• Desventajas: Las ventas relacionales son incompatibles con el modelo de ventas web, por lo que si su empresa está relacionada con la consultoría o con artículos de gran valor (artículos de alto valor como casas, electrodomésticos y coches), debería considerar emplear un modelo más adecuado para su oferta.

6. Ventas directas

Hay dos tipos de ventas directas: las ventas internas, en las que alguien llama para hacer un pedido o los agentes de ventas que llaman a los clientes potenciales; y las ventas externas, que es una transacción de ventas cara a cara.

• Ventajas: Los modelos de venta directa funcionan muy bien con los ciclos de ventas relacionales, los ciclos de ventas empresariales o los ciclos de ventas complejos que implican múltiples compradores e influenciadores.
• Desventajas: El modelo de venta directa a menudo requiere la contratación de un equipo de ventas de algún tipo, lo que significa que no es óptimo para los artículos de precio pequeño. Si su oferta tiene un precio inferior al rango de 1.000 a 2.000 dólares, tendrá problemas para construir una empresa escalable.

7. Ventas de canal (o ventas indirectas)

El modelo de ventas de canal consiste en que agentes o revendedores vendan su producto por usted y usted o el revendedor entregue el producto. El modelo de ingresos por afiliación es un buen compañero de este modelo, especialmente si su oferta es un producto virtual.

• Ventajas: El modelo de venta por canal es ideal para las empresas que tienen un producto que es una venta incremental para su canal y que puede producir un beneficio incremental.
• Desventajas: No emplees este modelo si tu producto requiere que evangelices tu mercado, o si tu producto compite con el de tu socio, ya que ellos impulsarán el suyo y no el tuyo.



8. Ventas al por menor

Las ventas al por menor implican montar unos grandes almacenes o una tienda tradicional en la que ofrezcas productos físicos a tus clientes. Tenga en cuenta que el modelo de ventas al por menor requerirá espacio en las estanterías (por el que tendrá que pagar) en las tiendas existentes, y es más adecuado para los productos que requieren logística para llegar a sus clientes.

• Ventajas: Las ventas al por menor son una gran manera de ofrecer ofertas y productos complementarios a una base de clientes existente para ayudar a impulsar el conocimiento de la marca.
• Desventajas: La ruta de las ventas al por menor no es ideal para las empresas en fase inicial, o las empresas que ofrecen productos digitales como el software o las aplicaciones.

En el artículo de Domain.me, «Planning The Expansion and Revenue Models for your Startup», Sarah Green enumera modelos de ingresos aún más eficaces para las startups, incluyendo dos que se basan en la idea de dar algo a sus clientes de forma gratuita para ayudar a generar ingresos en un momento posterior.

9. El producto es gratis, pero los servicios no

Este modelo es único en comparación con otros, en el sentido de que tienes que dar tu producto de forma gratuita, pero requieres que los clientes paguen por la instalación, la personalización, la formación u otros servicios adicionales.

• Ventajas: Este modelo es estupendo para generar confianza con tu base de clientes y potenciar el conocimiento de la marca, ya que cualquier empresa que ofrezca algo gratis generará una considerable expectación.
• Desventajas: Recuerda que emplear este modelo significa que básicamente estás dirigiendo un negocio de servicios con el producto como coste de marketing. Además, un modelo como este no siempre es el mejor para escalar su empresa en el largo plazo, así que mantenga su ojo en los modelos de ingresos adicionales para utilizar más adelante.

10. Modelo Freemium

El modelo freemium es aquel en el que los servicios básicos de una empresa son gratuitos, sin embargo los usuarios deben pagar por características premium adicionales, extensiones, funciones, etc. Una de las mayores empresas que utiliza este modelo es Linkedin, la plataforma de negocios/medios sociales más popular.

• Ventajas: Al igual que el modelo anterior, el modelo freemium ofrece algo gratuito a los usuarios, lo cual es una gran manera de darles una muestra de tu producto o servicio mientras que simultáneamente los tienta a pagar por algo más adelante.
• Desventajas: Este modelo requiere una considerable inversión de tiempo y dinero para llegar a tu audiencia, y aún más esfuerzo para convertir a los usuarios gratuitos en clientes de pago.



Pensamientos finales

Recuerda hacer tu investigación, y tomarte el tiempo necesario para decidir qué modelo es el más ideal para tu startup, ya que una vez que te decides por un modelo de ingresos, especialmente si estás en una etapa temprana, puede ser difícil elegir otro. Como se ha dicho antes, esta entrada del blog no cubre todos los modelos de ingresos utilizados por las startups, pero al destacar los más populares, deberías tener suficiente información para ayudarte a elegir el modelo de ingresos que impulsará a tu startup a las grandes ligas.