Psicología inversa: Conseguir que la gente haga cosas pidiendo lo contrario

La psicología inversa es una técnica de manipulación que consiste en conseguir que la gente haga cosas incitándoles a hacer lo contrario. La psicología inversa puede adoptar varias formas, como prohibir el comportamiento objetivo, cuestionar la capacidad de la persona para realizar el comportamiento objetivo y fomentar lo contrario del comportamiento objetivo.

Por ejemplo, un padre podría utilizar la psicología inversa con su hijo diciéndole «probablemente no podrás comerte todo este brócoli», con el fin de conseguir que su hijo se termine el brócoli.

La gente utiliza la psicología inversa en una amplia variedad de situaciones, por lo que es importante entender este concepto. Por ello, en el siguiente artículo aprenderás más sobre la psicología inversa, verás cómo puedes utilizarla tú mismo y entenderás qué puedes hacer cuando la gente intente utilizarla contigo.

Ejemplos de psicología inversa

Un ejemplo sencillo de psicología inversa es decirle a alguien que es difícil entrar en un determinado programa de atletismo, por lo que no debería molestarse en solicitarlo, si crees que hacerlo provocará que la persona haga lo contrario y lo solicite.

Esta y otras formas similares de psicología inversa son utilizadas a menudo por los padres con sus hijos, especialmente cuando el niño es muy rebelde y trata de hacer lo contrario de lo que sus padres le dicen que haga. Por ejemplo, un artículo sobre el tema ofrece el siguiente ejemplo de psicología inversa en la crianza de los hijos:

«El hijo de Brown ha desarrollado una fascinación por una melodía particularmente molesta… que ahora tararea o silba con frecuencia. También es extremadamente contrario cuando se trata de Brown, especialmente en entornos cooperativos. Siempre que puede, intenta hacer lo contrario de lo que Brown quiere que haga y sabotea o se niega a participar en cualquier empresa conjunta con Brown. Sabiendo esto, Brown responde ahora al molesto tarareo de su hijo uniéndose alegremente a él, con el resultado esperado de que su hijo deje de tararear.»

En este caso, la psicología inversa consiste en fomentar un determinado comportamiento negativo, con la esperanza de que al hacerlo la persona objetivo deje de realizarlo.

Otro ejemplo de psicología inversa es cuando la gente dice cosas negativas sobre algo que le interesa, en un intento de conseguir que otros digan cosas positivas sobre ello. En particular, la gente suele utilizar esta forma de psicología inversa diciendo cosas malas sobre sí mismos, con el objetivo de provocar que los demás salgan en su defensa y les hagan cumplidos y les tranquilicen. Por ejemplo, esto puede implicar que alguien diga «hoy tengo mal aspecto», en un intento de conseguir que otra persona diga que eso no es cierto.

Además, la psicología inversa también se utiliza con frecuencia en los negocios como táctica de marketing y ventas. Por ejemplo, un estudio sobre el tema describe varias formas en las que las empresas utilizan la psicología inversa en el marketing, junto con ejemplos relevantes de campañas pasadas:

«…los vendedores han utilizado la psicología inversa como una forma de:

(1) promocionar un producto a todo el mercado, sin excluir deliberadamente a un segmento de mercado específico (e.p. ej. la campaña de Little Caesar «No llame a este número» «No visite nuestro sitio web»)…

(2) promocionar un producto a un determinado segmento objetivo mientras se excluye deliberadamente a otro (p. ej. la campaña de Dr. Pepper «No es para mujeres»)…

(3) promocionar una determinada empresa o imagen de marca (p. ej. Iniciativa de sostenibilidad de Patagonia «No compre esta chaqueta»).»

Por último, un ejemplo humorístico de psicología inversa aparece en un breve artículo titulado «Certificate in Reverse Psychology probably not worth it», publicado en una revista médica, que contiene el siguiente texto:

«Después de revisar una gran cantidad de datos hemos llegado a la conclusión de que probablemente no le interese solicitar el certificado oficial en Psicología Inversa, aunque la tarifa es tan razonable que no se lo va a creer…

Haga lo que haga, no envíe dinero al autor correspondiente para aprender a solicitar esta exclusiva oportunidad hoy mismo. Sus pacientes no quieren que se entere de este sencillo secreto, y probablemente no merezca la pena.»

Aunque este ejemplo es humorístico, no deja de reflejar muchos usos reales y serios de la psicología inversa, en una gran variedad de campos.

Cómo funciona la psicología inversa

La razón principal por la que la psicología inversa funciona es que cuando las personas se sienten presionadas para actuar de una determinada manera, a menudo prefieren hacer lo contrario para afirmar su autonomía. Esto se basa en la teoría de la reactancia de Brehm, que sugiere que:

«…un individuo que siente una amenaza a su sentido de libertad experimentará un malestar que motiva el restablecimiento de esa libertad. Esta motivación de reacción debería aumentar la probabilidad de no conformidad con los intentos de influencia. En estas situaciones, una fuente de influencia puede tener éxito al tergiversar sus verdaderos deseos asumiendo que la proclividad del objetivo a estar en desacuerdo hará que el objetivo adopte la posición que la fuente desea secretamente.»

De acuerdo con esto, la psicología inversa funciona especialmente bien con personas que tienden a estar en desacuerdo con lo que se les dice o con las órdenes que se les dan (a estas personas se las denomina a veces en este contexto como inconformistas, anticonformistas o contrarios). Tenga en cuenta que algunas personas tienden a estar en desacuerdo con otras en general, mientras que otras tienden a hacerlo sólo en contextos específicos, o cuando se trata de personas concretas, como las figuras de autoridad.

Además, hay otros factores que pueden hacer que las técnicas de psicología inversa funcionen en casos particulares. Por ejemplo, en una situación en la que un colega molesto le dice a alguien que es imposible hacer algo, podría verse impulsado a hacer esa cosa por despecho hacia ese colega.

En general, la psicología inversa funciona principalmente porque cuando las personas se sienten presionadas para actuar de una determinada manera, intentan hacer lo contrario para afirmar su autonomía y aumentar su sensación de control. Además, en ciertas situaciones, la psicología inversa también puede funcionar por razones adicionales, como el rencor hacia los demás.

Nota: las técnicas de psicología inversa a veces se denominan «paradójicas», porque implican incitar a las personas a hacer una cosa mientras se espera que hagan lo contrario.

Psicología inversa

La psicología inversa es una técnica de manipulación que implica incitar a las personas a hacer exactamente lo que usted quiere que hagan, mientras que también les hace pensar que usted está utilizando la psicología inversa en ellos y quería que hicieran lo contrario. Esencialmente, la psicología inversa se basa en hacer que la persona objetivo piense que estás usando la psicología inversa en ellos, con el fin de conseguir que desafíen tus intentos y hagan lo que originalmente les incitaste a hacer, que es lo que querías que hicieran todo el tiempo.

Por ejemplo, la psicología inversa podría implicar decirle a alguien rebelde que no haga algo, en lo que parece un intento de que lo haga a través de la psicología inversa, mientras que en realidad estás tratando de empujarlos a no hacer esa cosa después de todo.

Como tal, la psicología inversa es una forma específica de psicología inversa. Además, es posible ir «más profundo» en términos de niveles de manipulación, por ejemplo, utilizando la psicología inversa inversa. Sin embargo, pasado cierto punto, hacer esto no se diferencia, en la práctica, de utilizar la psicología inversa básica y la psicología inversa.

Cómo utilizar la psicología inversa

La siguiente es una lista de las principales formas en que se puede utilizar la psicología inversa en la práctica:

• Prohibir el comportamiento objetivo (e.p. ej. «no hagas X»).
• Desaconsejar el comportamiento objetivo (p. ej. «no deberías hacer X»).
• Decir cosas negativas sobre el comportamiento objetivo (p. ej. «X es tan malo, quién lo querría»).
• Predecir que la persona objetivo no realizará la conducta objetivo (por ejemplo, «probablemente no harás X»).
• Cuestionar la capacidad de la persona objetivo para realizar la conducta objetivo (por ejemplo, «probablemente no podrías hacer bien X»).
• Alentar lo contrario del comportamiento objetivo (por ejemplo, «deberías hacer Y, ya que es mucho mejor que X»).

Hay muchas situaciones en las que se puede utilizar la psicología inversa, y diferentes enfoques de la misma funcionarán mejor en diferentes situaciones. Por ejemplo, si estás tratando de conseguir que una persona rebelde haga algo, y sabes que desafía a las figuras de autoridad como una cuestión de principios, tu curso de acción preferido será probablemente prohibir el comportamiento objetivo que quieres que realice. Por otro lado, si quiere conseguir que alguien esté de acuerdo con su postura pero sabe que siempre está en desacuerdo con todo lo que usted dice, puede expresar su apoyo a la postura opuesta a la que usted realmente apoya, si cree que esto hará que su objetivo argumente a favor de su postura original.

Además, también tiene que asegurarse de que no está actuando de una manera que podría ser contraproducente y hacer que la persona objetivo haga lo que usted sugiere directamente, ya que eso es lo contrario de lo que realmente quiere que haga. Por ejemplo, considere una situación en la que está intentando que alguien elija una de las dos opciones a través de la psicología inversa, presentando su opción preferida de forma negativa, y esperando que eso haga que la elija. En este caso, a menudo tendrá que encontrar un equilibrio entre la presentación de su opción preferida de una manera que sea lo suficientemente negativa para que la psicología inversa funcione, pero no tan negativa que provoque que la persona objetivo la evite.

Por último, cuando se utiliza la psicología inversa, generalmente se quiere hacer de una manera que sea lo más sutil posible dadas las circunstancias, para evitar que la otra persona lo note. Específicamente, si la persona objetivo se da cuenta de lo que estás haciendo, entonces la psicología inversa generalmente fracasará y a menudo no actuará de la manera que quieres que lo haga. Además, debido a que esta técnica es intrínsecamente manipuladora, puede dañar su relación con la otra persona si se da cuenta de lo que está haciendo.

En general, puede utilizar la psicología inversa de varias maneras, como prohibiendo el comportamiento objetivo, cuestionando la capacidad de una persona para realizar el comportamiento objetivo y fomentando lo contrario del comportamiento objetivo. Diferentes enfoques funcionarán mejor en diferentes escenarios, y cuando se utiliza la psicología inversa, es importante ser sutil al respecto, pero también asegurarse de que usted no está actuando de una manera que podría llevar a la persona objetivo a actuar de manera opuesta a lo que realmente quiere que hagan.

Decidir si se debe utilizar la psicología inversa

Hay dos peligros principales que se asocian con el uso de la psicología inversa:

• La psicología inversa puede ser contraproducente, y hacer que el objetivo persiga el curso de acción sugerido directamente en lugar del opuesto previsto. Esto puede ocurrir, por ejemplo, si el objetivo confía en ti y decide seguir lo que has dicho, o si le falta confianza y el hecho de que dudes de sus capacidades le hace desistir. Además, este problema también puede surgir si la persona objetivo se da cuenta del intento de manipulación, y acaba siguiendo la sugerencia original para desafiarte.
• Si la persona se da cuenta del intento de manipulación, esto puede dañar vuestra relación. Por ejemplo, si una persona se da cuenta de que usted está intentando utilizar la psicología inversa con ella, puede hacer que se enfade con usted, que desconfíe de sus motivos o que se sienta confundida con respecto a lo que realmente quiere. Esto es especialmente un problema si usted tiene una relación cercana con esa persona, y la gente puede reaccionar fuertemente al uso de la psicología inversa, ya que representa un intento de influir en sus acciones de una manera engañosa.

Al decidir cómo utilizar la psicología inversa, y si incluso utilizarla en absoluto, es importante tener estos peligros en mente. Por ejemplo, si los beneficios potenciales de la psicología inversa son bajos, pero los riesgos potenciales de usarla son altos, es probable que sea mejor evitarla, y tratar de usar un enfoque más directo en su lugar

En particular, algunos factores específicos que debe considerar son la probabilidad de que la psicología inversa funcione, la probabilidad de que la otra persona se dé cuenta, cómo reaccionará probablemente si se da cuenta. Esto significa, por ejemplo, que podría querer utilizar la psicología inversa si es poco probable que la otra persona se dé cuenta o reaccione negativamente, pero que debería evitar esta técnica si hay muchas posibilidades de que la otra persona se dé cuenta y reaccione mal.

Además, debería considerar la probabilidad de que la otra persona siga el curso de acción original que se le sugiere en lugar del inverso y las consecuencias de que esto ocurra. Cuanto más probable sea que ocurra esta cuestión, y cuanto peores sean sus consecuencias, más cauteloso debería ser a la hora de utilizar la psicología inversa.

Por último, tenga en cuenta que, dado que el uso de la psicología inversa puede ser problemático desde una perspectiva moral, también querrá preguntarse si es algo que realmente quiere hacer, incluso si los riesgos implicados son mínimos. Al hacer esto, puede ayudar a mantener la regla de oro en la mente, lo que denota que usted debe tratar a los demás la forma en que desea ser tratado a ti mismo.

El uso de la psicología inversa

En algunas situaciones, puede optar por la psicología inversa, en lugar de la psicología inversa básica. Por ejemplo, este podría ser el caso en situaciones en las que la otra persona podría estar esperando que usted intente utilizar la psicología inversa en ellos, por lo que la psicología inversa será más eficaz.

Sin embargo, hay dos advertencias importantes a tener en cuenta con respecto a esto:

• En primer lugar, este enfoque se basa en que la persona objetivo se dé cuenta del intento de psicología inversa, que, como se señaló anteriormente, puede conducir a problemas interpersonales en algunos casos.
• Segundo, cuanto más «profundo» vayas en términos de capas de engaño, más difícil será predecir el comportamiento del otro, lo que hace que los resultados de este enfoque sean relativamente difíciles de predecir.

Aparte de eso, la psicología inversa puede ser implementada de manera similar a la psicología inversa regular.

Cómo lidiar con alguien que utiliza la psicología inversa en ti

El primer paso para lidiar con alguien que utiliza la psicología inversa es darse cuenta de que lo está haciendo. Para ello, pregúntese cuál es la probabilidad de que la persona que cree que está utilizando la psicología inversa esté pretendiendo empujarle en una determinada dirección para conseguir que usted haga lo contrario. En caso de duda, tómese el tiempo de pensar lentamente en la situación, y considere factores como lo que esta persona puede ganar al empujarle en una determinada dirección, y cómo ha actuado hacia usted y hacia otros en el pasado.

Además, asegúrese de tener en cuenta la posibilidad de que la otra persona esté tratando de utilizar la psicología inversa en usted, en lugar de la simple psicología inversa. Sin embargo, para evitar caer en una trampa de pensamiento, en la que te obsesionas con un sinfín de posibles niveles de manipulación, intenta no ir más allá de unos pocos niveles de engaño. En su lugar, concéntrese simplemente en evaluar la situación lo mejor que pueda.

Una vez que haya identificado con éxito que alguien está intentando utilizar la psicología inversa en usted, debe elegir su curso de acción óptimo. Algunas cosas notables que puede hacer son las siguientes:

• Pida más información a la otra persona. Esto puede ayudarte a verificar que están usando la psicología inversa, y puede darte más tiempo para pensar, al mismo tiempo que crea oportunidades para que la otra persona meta la pata y exponga información que te ayude a tomar una mejor decisión.
• Llama a la otra persona por su uso de la psicología inversa. Esto puede ser beneficioso en algunos casos, aunque hay situaciones en las que es más útil fingir que no te has dado cuenta del intento de manipulación.
• Apuesta por el curso de acción sugerido originalmente, por el curso de acción opuesto o por una alternativa diferente. Qué opción es la mejor para usted depende de sus circunstancias particulares, y de lo que espera conseguir. Lo más importante es centrarse en lo que es mejor para ti, en lugar de en lo que la otra persona está intentando que hagas, ya sea directa o indirectamente.

Cuando hagas esto, intenta considerar la situación y tus opciones de forma no emocional. Puedes utilizar varias técnicas debias para ayudarte con esto; por ejemplo, puedes ralentizar tu proceso de razonamiento y escribir cosas para ayudarte a pensar, o puedes crear condiciones favorables para la toma de decisiones creando cierta distancia con la persona que está utilizando la psicología inversa.

En general, para hacer frente a alguien que utiliza la psicología inversa sobre ti, primero debes reconocer lo que está haciendo. A continuación, debe pensar en sus opciones de una manera racional y elegir su mejor curso de acción, que puede incluir cosas tales como pedir a la otra persona para obtener más información, llamando a ellos por su uso de la psicología inversa, o seguir un curso de acción totalmente diferente a los que mencionaron.

Información adicional

Notas sobre la terminología

Un término científico formal que a veces se utiliza para referirse al concepto de la psicología inversa es la autoanticonformidad estratégica. El fundamento de este término es que la persona que utiliza la técnica de psicología inversa actúa públicamente de una manera que contradice sus verdaderas intenciones por razones estratégicas (es decir, para conseguir que otra persona siga un determinado curso de acción). Este término es una adaptación del modelo de diamante de la respuesta social, que posteriormente se desarrolló en el modelo de doble diamante de la respuesta social, principalmente por los investigadores Paul R. Nail y Geoff MacDonald.

Además, dado que la psicología inversa gira en torno a conseguir que una persona desafíe lo que se le dice directamente, a veces se denomina técnica basada en el desafío, en contraste con las técnicas basadas en el cumplimiento, que giran en torno a conseguir que una persona cumpla con lo que se le dice. Sin embargo, la psicología inversa en su conjunto a veces se denomina técnica de cumplimiento, ya que se utiliza para conseguir que las personas cumplan con un curso de acción previsto, incluso si no son conscientes de que están cumpliendo.

Fenómenos relacionados

Hay algunos fenómenos psicológicos relacionados que están asociados con el concepto de psicología inversa. Entre ellos destacan:

• El efecto boomerang. El efecto boomerang se produce cuando un mensaje estratégico, que pretende conseguir un efecto específico, conduce a una actitud o comportamiento opuesto al que se pretendía originalmente. Por ejemplo, se puede decir que el efecto boomerang desempeña un papel si a alguien acaba por no gustarle algo, como resultado de que se le diga repetidamente lo estupendo que es de forma molesta.
• El efecto backfire. El efecto contraproducente es un sesgo cognitivo que hace que las personas que se encuentran con pruebas que desafían sus creencias rechacen esas pruebas y refuercen su apoyo a su postura original. Por ejemplo, se puede decir que el efecto backfire juega un papel si a alguien que cree en algún mito se le presentan pruebas que lo refutan, y acaba rechazando esas pruebas y reforzando su apoyo al mito.

Resumen y conclusiones

• La psicología inversa es una técnica de manipulación que consiste en conseguir que las personas hagan cosas incitándolas a hacer lo contrario.
• Por ejemplo, un padre podría utilizar la psicología inversa con su hijo diciéndole «probablemente no podrás comerte todo este brócoli», para conseguir que su hijo se termine el brócoli.
• La psicología inversa funciona principalmente porque cuando las personas se sienten presionadas para actuar de una determinada manera, intentan hacer lo contrario para afirmar su autonomía y aumentar su sensación de control.
• Puede utilizar la psicología inversa de varias maneras, como desalentando el comportamiento objetivo o fomentando lo contrario; sin embargo, antes de hacerlo, asegúrese de que la psicología inversa es el curso de acción correcto, y considere sus posibles desventajas, como el daño que puede causar a sus relaciones.
• Para lidiar con alguien que utiliza la psicología inversa sobre ti, primero debes reconocer lo que está haciendo, y luego pensar en tus opciones y elegir tu mejor curso de acción, que puede incluir cosas como pedirle a la otra persona más información, llamarle la atención sobre su comportamiento, o seguir un curso de acción diferente a los que mencionó.
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