¿Qué es la negociación?

La negociación es un método mediante el cual las personas resuelven sus diferencias. Es un proceso mediante el cual se llega a un compromiso o a un acuerdo evitando las discusiones y las disputas.

En cualquier desacuerdo, es comprensible que las personas traten de conseguir el mejor resultado posible para su posición (o quizás para una organización a la que representan). Sin embargo, los principios de equidad, búsqueda del beneficio mutuo y mantenimiento de una relación son las claves de un resultado exitoso.

Las formas específicas de negociación se utilizan en muchas situaciones: los asuntos internacionales, el sistema legal, el gobierno, las disputas industriales o las relaciones domésticas como ejemplos. Sin embargo, las habilidades generales de negociación pueden aprenderse y aplicarse en una amplia gama de actividades. Las habilidades de negociación pueden ser de gran utilidad para resolver cualquier diferencia que surja entre usted y los demás.

Etapas de la negociación

Para lograr un resultado deseable, puede ser útil seguir un enfoque estructurado de la negociación. Por ejemplo, en una situación de trabajo puede ser necesario organizar una reunión en la que se reúnan todas las partes implicadas.

El proceso de negociación incluye las siguientes etapas:

1. Preparación
2. Discusión
3. Aclaración de objetivos
4. Negociación hacia un resultado Win-Win
5. Acuerdo
6. Implementación de un curso de acción

Preparación

Antes de que tenga lugar cualquier negociación, hay que decidir cuándo y dónde se celebrará una reunión para discutir el problema y quién asistirá. Establecer un plazo limitado también puede ser útil para evitar que el desacuerdo continúe.

Esta etapa implica asegurarse de que se conocen todos los hechos pertinentes de la situación para aclarar su propia posición. En el ejemplo laboral anterior, esto incluiría conocer las «normas» de su organización, a quién se presta ayuda, cuándo se considera que la ayuda no es apropiada y los motivos de dichas negativas. Es posible que su organización cuente con políticas a las que pueda remitirse para preparar la negociación.

Empeñarse en la preparación antes de discutir el desacuerdo ayudará a evitar más conflictos y la pérdida innecesaria de tiempo durante la reunión.

Discusión

Durante esta etapa, los individuos o miembros de cada parte exponen el caso tal y como lo ven, es decir, su comprensión de la situación.

Las habilidades clave durante esta etapa son preguntar, escuchar y aclarar.

A veces es útil tomar notas durante la etapa de discusión para registrar todos los puntos expuestos en caso de que haya necesidad de más aclaraciones. Es extremadamente importante escuchar, ya que cuando se produce un desacuerdo es fácil cometer el error de decir mucho y escuchar poco. Cada parte debe tener la misma oportunidad de exponer su caso.

Aclarar los objetivos

A partir de la discusión, es necesario aclarar los objetivos, intereses y puntos de vista de ambas partes del desacuerdo.

Es útil enumerar estos factores en orden de prioridad. A través de esta aclaración, a menudo es posible identificar o establecer algún terreno común. La aclaración es una parte esencial del proceso de negociación, sin ella es probable que se produzcan malentendidos que pueden causar problemas y obstáculos para alcanzar un resultado beneficioso.

Negociar hacia un resultado ganador

Esta etapa se centra en lo que se denomina un resultado «ganador» en el que ambas partes sienten que han ganado algo positivo a través del proceso de negociación y ambas partes sienten que su punto de vista ha sido tomado en consideración.

Un resultado en el que todos ganan suele ser el mejor. Aunque esto no siempre sea posible, a través de la negociación, debería ser el objetivo final.

En este punto hay que considerar las sugerencias de estrategias alternativas y compromisos. Los compromisos suelen ser alternativas positivas que a menudo pueden lograr un mayor beneficio para todas las partes implicadas en comparación con el mantenimiento de las posiciones originales.

Acuerdo

El acuerdo puede lograrse una vez que se ha considerado la comprensión de los puntos de vista e intereses de ambas partes.

Es esencial que todos los implicados mantengan una mente abierta para lograr una solución aceptable. Cualquier acuerdo debe quedar perfectamente claro para que ambas partes sepan lo que se ha decidido.

6. Implementar un curso de acción

A partir del acuerdo, hay que implementar un curso de acción para llevar a cabo la decisión.

Vea nuestras páginas: Pensamiento Estratégico y Planificación de la Acción para más información.

Falta de acuerdo

Si el proceso de negociación se rompe y no se puede llegar a un acuerdo, hay que volver a programar una nueva reunión. Esto evita que todas las partes se enreden en discusiones acaloradas o discusiones, lo que no sólo hace perder tiempo sino que también puede dañar las relaciones futuras.

En la reunión posterior, se deben repetir las etapas de la negociación. Hay que tener en cuenta las nuevas ideas o intereses y volver a analizar la situación. En esta etapa también puede ser útil buscar otras soluciones alternativas y/o traer a otra persona para que medie.

Vea nuestra página sobre habilidades de mediación para obtener más información.

Negociación informal

Hay ocasiones en las que es necesario negociar de manera más informal. En esos momentos, cuando surge una diferencia de opinión, puede que no sea posible o apropiado pasar por las etapas expuestas anteriormente de manera formal.

No obstante, recordar los puntos clave de las etapas de la negociación formal puede ser muy útil en diversas situaciones informales.

En cualquier negociación, los siguientes tres elementos son importantes y es probable que afecten al resultado final de la negociación:

1. Actitudes
2. Conocimientos
3. Habilidades Interpersonales

Actitudes

Toda negociación está fuertemente influenciada por las actitudes subyacentes al proceso en sí, por ejemplo, las actitudes hacia los temas y las personalidades involucradas en el caso particular o las actitudes vinculadas a las necesidades personales de reconocimiento.

Conocimiento

Cuanto más conocimiento posea de los temas en cuestión, mayor será su participación en el proceso de negociación. En otras palabras, una buena preparación es esencial.

Haga sus deberes y reúna toda la información que pueda sobre los temas.

Además, hay que entender la forma en que se negocian los temas, ya que la negociación requerirá diferentes métodos en diferentes situaciones.