Combien les concessionnaires paient-ils pour les voitures d’occasion ?
C’est une vieille question… Combien les concessionnaires paient-ils pour les voitures d’occasion ? Comme si l’achat d’une voiture n’était pas assez délicat, le marché de la voiture d’occasion est en quelque sorte encore plus mystérieux et inconnu que son frère ou sœur neuf. Comme j’aime toujours le dire, » il n’y a pas deux voitures d’occasion qui se ressemblent « , et c’est précisément pour cette raison que le prix des voitures d’occasion est presque toujours un coup de dés.
Contrairement aux véhicules neufs, les voitures d’occasion n’ont pas de prix de détail suggéré par le fabricant (PDSF), ni d’étiquette Monroney qui vous indique exactement combien coûte (ou du moins devrait coûter) chaque composant du véhicule. Non, lorsque vous achetez une voiture d’occasion, le prix est généralement fixé par un algorithme informatique qui regarde ce que d’autres concessionnaires ont mis en vente de voitures d’occasion similaires, puis suggère un montant au concessionnaire.
Comme j’en ai parlé dans le passé, en règle générale, les concessionnaires majorent leur inventaire de voitures d’occasion de quelques milliers de dollars par rapport à leur coût. C’est loin d’être une règle absolue cependant, car certaines voitures d’occasion sont connues pour rapporter aux concessionnaires des bénéfices à cinq chiffres (ou plus).
Aujourd’hui, je veux me concentrer sur une technique que vous pouvez utiliser pour estimer le coût de possession d’une voiture d’occasion particulière pour un concessionnaire. Dans la vidéo ci-dessus, nous parcourons trois exemples de voitures d’occasion réelles qui se trouvent sur les lots des concessionnaires. Je vous recommande vivement de regarder la vidéo pour voir comment nous passons par chaque étape du processus.
Plongeons-nous !
Comment les concessionnaires automobiles s’approvisionnent en stocks de voitures d’occasion ?
Avant de trop nous plonger dans les mauvaises herbes pour savoir combien les concessionnaires paient pour les voitures d’occasion, je veux prendre un moment pour partager avec vous les quatre façons dont les concessionnaires automobiles s’approvisionnent en stocks de voitures d’occasion. À ce stade, vous connaissez déjà le concept de gestionnaire de véhicules d’occasion. Il s’agit du membre du personnel responsable de toutes les ventes de voitures d’occasion dans une concession. Il s’approvisionnera en stock à partir de quatre endroits :
- Reprise par les clients
- Enchères en gros
- Directement auprès des grossistes
- Échanges avec d’autres concessionnaires
Les deux principales sources sont les reprises par les clients et les enchères des concessionnaires en gros. Certains concessionnaires obtiennent également des voitures d’occasion directement auprès des grossistes et, à l’occasion, les concessionnaires sont connus pour » échanger » des unités vieillissantes d’un magasin à un autre pour voir si l’autre concessionnaire a plus de chance de vendre la voiture.
Pour nos besoins, nous nous concentrerons sur l’estimation du prix payé par les concessionnaires pour les voitures d’occasion provenant de la reprise et des ventes aux enchères, car ce sont les deux sources d’inventaire les plus volumineuses.
Quels sont les coûts des concessionnaires pour les voitures d’occasion ?
Il y a certains coûts associés à la préparation d’un véhicule d’occasion pour la vente, alias le rendre « prêt pour la vente au détail ». Certains coûts sont uniquement associés aux véhicules d’occasion achetés aux enchères, et ne s’appliquent pas aux reprises, mais d’autres coûts sont fixes, quel que soit leur lieu d’approvisionnement.
Frais d’inspection de l’État
Chaque véhicule qu’un concessionnaire vend doit passer l’inspection de l’État sur la valeur du véhicule. Les frais associés à cette inspection ne sont pas négociables et diffèrent d’un État à l’autre. Vous pouvez regarder ce que coûte une inspection d’état dans votre état pour avoir une idée de ce que cela coûte à un concessionnaire, mais en moyenne, nous pouvons dire que c’est environ 80 $ par véhicule.
Frais de reconditionnement
Chaque véhicule d’occasion encourt une sorte de reconditionnement. Le reconditionnement est le jargon de l’industrie pour les réparations et l’entretien. Presque tous les concessionnaires effectuent un certain type de reconditionnement car cela leur permet de vendre le véhicule à un prix plus élevé que s’ils le vendaient entièrement « en l’état ». Les concessionnaires aiment également reconditionner leurs véhicules, car ils peuvent ainsi augmenter leurs revenus. Qu’est-ce que je veux dire ?
Eh bien, le client numéro un des départements de service et de pièces détachées est le département des ventes de voitures d’occasion. Chaque fois qu’une nouvelle voiture d’occasion arrive, le département des voitures d’occasion l’envoie au département de service pour l’inspection et le reconditionnement. Toutes les pièces qu’ils doivent remplacer, ou l’entretien qui doit être fait est facturé au département des voitures d’occasion (ou au fabricant si le véhicule est sous garantie).
Voyez-vous cela ? Les concessionnaires adorent rendre les véhicules d’occasion » prêts pour la vente au détail « , car cela leur permet d’augmenter le montant des revenus qu’ils produisent.
Comme chiffre rond avec lequel vous pouvez faire une estimation, un concessionnaire dépensera 1 500 $ (et parfois beaucoup plus, surtout s’il s’agit d’une marque plus chère, ou d’une unité d’occasion certifiée) pour reconditionner un véhicule d’occasion.
Si vous envisagez d’acheter une voiture d’occasion, cet article pourrait vous plaire si vous ne l’avez pas déjà lu : Comment on négocie une affaire de voiture par courriel (avec des exemples réels, des modèles et plus encore !)
Frais de détail
Les concessionnaires doivent également payer pour un détail complet d’une voiture d’occasion avant de la vendre. Cela est généralement facturé à 100 $ (ou plus) pour une voiture d’occasion.
Frais de vente aux enchères
Comme son nom l’indique, ces frais sont associés aux véhicules achetés aux ventes aux enchères des concessionnaires. Bien que chaque maison de vente aux enchères facture un prix différent, une règle générale est qu’une voiture d’occasion coûte environ 400 $ à acheter dans une vente aux enchères.
Frais de transport
Autres frais spécifiques aux ventes aux enchères, si un concessionnaire achète une voiture à Salem, PA, et que sa concession se trouve à Baltimore, MD, il doit payer pour ramener le véhicule à sa vitrine. À titre d’estimation, nous pouvons dire que ce montant est de 200 $ par voiture, mais évidemment ce montant peut et va changer en fonction du nombre de véhicules expédiés, de leur taille et de la distance parcourue.
Combien les concessionnaires paient-ils pour les voitures d’occasion ? – Toyota Camry
Promenons un exemple de la façon dont vous pouvez calculer une estimation du prix payé par un concessionnaire pour une voiture d’occasion. Nous allons utiliser cette Toyota Camry LE 2017 affichée à 15 995 $ pour commencer. Préparez-vous, vous êtes sur le point d’avoir une bien meilleure compréhension de ce que les concessionnaires paient pour les voitures d’occasion.
La première chose que vous voudrez faire est de localiser la valeur de reprise du Kelley Blue Book. Il suffit d’aller sur KBB.com, d’entrer les informations sur le véhicule, et d’identifier le chiffre bas de gamme qu’ils affichent.
Dans ce cas, vous pouvez voir que la valeur est de 12 791,00 $. Maintenant, ce n’est pas le prix réel que le concessionnaire a payé pour obtenir cette voiture. S’il s’est procuré cette voiture par le biais d’une reprise, il est probable qu’il ait offert 12 000 $, ou peut-être 12 200 $ (500 à 700 $ de moins que le KBB). Si le concessionnaire l’a achetée aux enchères, il est probable qu’elle était 10 % inférieure à la valeur suggérée par la KBB, donc plutôt 11 511,90 $.
Si le concessionnaire a acheté cette voiture aux enchères pour 11 511,90 $, il a ensuite encouru 400 $ de frais d’enchères, et 200 $ pour la transporter jusqu’à sa concession. Ajoutez 80 $ pour l’inspection d’État, et un montant prudent de 1 500 $ pour les travaux de remise en état, plus 100 $ pour les détails.
Nous arrivons à un coût de 13 791,90 $ pour le concessionnaire.
Il y a ensuite un autre facteur que nous devons prendre en compte, qui s’appelle la commission protégée contre les risques (PAC). La PAC est un profit intégré dans chaque transaction automobile qui n’est pas commissionnable pour un vendeur. Les concessionnaires ajoutent au moins 500 dollars de PAC sur les voitures d’occasion, voire plus. Cela sert à payer les employés qui ne produisent pas de revenus.
Nous en sommes maintenant à 14 291,90 $ de coût pour cette Camry LE qui est mise en vente à 15 995 $.
Si le véhicule a été échangé plutôt qu’acheté aux enchères, nous pouvons estimer que le concessionnaire a payé 14 971,00 $ pour qu’il soit prêt à être vendu au détail. Comme vous pouvez le constater, peu de marge est intégrée à ce prix.
Considérant le juste prix d’achat KBB de 15 006,00 $, vous pouvez commencer à voir pourquoi ce véhicule peut avoir seulement 500 $ de » marge de manœuvre » du point de vue du concessionnaire.
Combien les concessionnaires paient-ils pour les voitures d’occasion ? – Mercedes- Benz E400
Pour notre prochain exemple, examinons un véhicule plus cher, une Mercedes-Benz E400 Coupé.
Comme vous pouvez le constater, le prix de liste est de 30 495 $, et la valeur de reprise KBB est de 24 802 $. C’est déjà un écart de prix beaucoup plus important que celui de la Camry.
Si nous additionnons tous nos frais, et augmentons notre reconditionnement à 2 500 $ (car après tout, tout ce qui est Mercedes est un peu plus cher), nous nous retrouvons avec un coût d’enchère de 26 101 $.80 $, et un coût de reprise de 27 982,00 $.
Le juste prix d’achat KBB est indiqué à 28 938 $.00 $, ce qui signifie qu’au prix de liste de 30 495 $, nous pouvons être assez confiants que le concessionnaire réalise un très bon profit sur ce véhicule.
Comme vous pouvez le constater, cette méthode d’estimation du prix payé par les concessionnaires pour les voitures d’occasion peut être utile pour comprendre si vous obtenez une bonne affaire ou non. Lorsqu’il s’agit de voitures d’occasion et de savoir combien vous devriez offrir, cela peut être très déroutant et mystérieux. Notre espoir est que vous vous sentez maintenant plus à l’aise pour estimer combien les concessionnaires paient pour leur inventaire de voitures d’occasion.