Est-ce que l’achat de prospects à partir de Zillow, Trulia et Realtor.com fonctionne ?
Dans cet épisode de formation, nous couvrons tout ce que vous devez savoir sur l’achat de prospects à partir de Zillow, Trulia et Realtor.com. Pour commencer, vous pouvez écouter l’épisode podcast ici et lire le reste de l’article ci-dessous.
Devriez-vous acheter des leads de Zillow, Trulia, et/ou Realtor.com ?
Valent-ils votre argent ?
Quels sont les meilleurs ?
Ce sont des questions assez courantes que je reçois des agents immobiliers. Ce sont de bonnes questions, mais ces agents demandent les mauvaises choses.
La BONNE question à poser est….
J’aimerais générer plus de prospects en ligne froids à partir de Zillow, Trulia et Realtor.com. Quelles sont les meilleures pratiques pour générer plus de leads à partir de ces sites Web et que dois-je savoir à leur sujet.
Les bonnes questions creuseront toujours plus profondément la véritable vérité. Malheureusement, en ce qui concerne le marketing de Zillow, Trulia et Realtor.com, il n’y a souvent pas de réponse unique et facile.
Pourquoi ?
Chacune de ces plateformes a le potentiel de générer des prospects substantiels pour tout agent. Cependant, elles ne produisent pas toutes les mêmes résultats pour tous les agents. Il existe plusieurs variables qui peuvent chacune jouer un rôle pour savoir si ce type de marketing fonctionnera pour un agent immobilier en particulier.
Dans cet article, cette vidéo et ce podcast, je vais tout décortiquer pour vous afin que vous puissiez prendre la meilleure décision lorsqu’il s’agit d’acheter des leads de codes postaux de Zillow, Trulia et/ou Realtor.com. Ce sont les informations que vos courtiers ne connaissent tout simplement pas, et ce que la plupart des autres agents ne partageront pas avec vous.
D’abord, laissez-moi répondre aux trois questions que j’ai postées ci-dessus.
Devriez-vous acheter des leads de Zillow, Trulia, et/ou Realtor.com ?
Cela dépend de ce qu’est votre plan marketing. Ceux-ci peuvent fournir des sources de prospects froids pour votre entreprise. Mais vous devrez comprendre comment travailler et qualifier ces sources de prospects. De plus, assurez-vous d’avoir un bon système en place pour répondre à ces prospects rapidement.
Est-ce qu’ils valent votre argent ?
Ils peuvent l’être si vous êtes capable de convertir ces prospects en acheteurs. Il n’y a aucune garantie que vous obtiendrez un véritable acheteur qualifié.
Chacun de ces prospects se trouve à une étape différente du processus d’achat d’une maison. Certains sont prêts à acheter aujourd’hui, tandis que d’autres sont à au moins six mois du moment où ils seront prêts à acheter. Dans les deux cas, ce sont de bonnes pistes. C’est juste la façon dont vous les gérez.
Quels sont les meilleurs ?
Je ne dirais pas qu’un seul d’entre eux est meilleur que l’autre. J’ai vu des agents produire des résultats phénoménaux sur Zillow, mais avoir des résultats vraiment mauvais sur Trulia pour le même code postal. J’ai également vu d’autres agents faire d’excellents résultats sur Trulia avec de mauvais résultats sur les autres plateformes.
Des agents différents et des codes postaux différents produiront juste des résultats variables. J’aimerais avoir une meilleure réponse là pour vous, mais c’est la vérité que je vois d’après mon expérience.
Comment fonctionnent les systèmes de leads de Zillow, Trulia et Realtor.com…
Avant de pouvoir prendre une décision éclairée sur l’achat de leads auprès de ces entreprises, nous devons nous assurer que vous comprenez comment ces programmes de marketing fonctionnent.
Zillow, Trulia et Realtor.com vendent tous ce que j’appelle des « leads froids de code postal ». Ce sont des demandes de renseignements provenant d’acheteurs qui sont sur ces sites Web et qui recherchent des maisons. Les acheteurs voient la photo de profil d’un agent immobilier ainsi que quelques informations minimales dans l’espace publicitaire de l’agent et prennent ensuite contact à partir de là en entrant des informations et en cliquant. Lorsque l’agent achète ces pistes, il les achète pour un code postal spécifique. Les annonces sont vendues pour être placées dans un seul et unique code postal.
Exemple d’espace publicitaire d’un agent sur Zillow pour une inscription non…Featured Listing
Exemple d’espace publicitaire d’agent. Espace sur Zillow pour une inscription en vedette
(NOTE : sur Trulia, la configuration est presque identique)
Les trois sites web exigent généralement que l’agent achète ces leads dans un contrat d’une durée minimale de six mois. Les prix de ces leads varient en fonction de chaque code postal. La principale variable qui détermine les coûts est la quantité d’activité de recherche qui a lieu dans ce code postal. Plus il y a de prospects qui effectuent des recherches dans le code postal spécifié, alors plus le prix sera élevé pour l’achat de ces leads auprès de celui-ci.
Il n’y a aucune garantie quant au nombre de leads que vous obtiendrez réellement de l’un de ces programmes. Cependant, les représentants commerciaux qui travaillent pour ces sociétés essaieront généralement de vous vendre difficilement ces programmes en raison du succès qu’ils disent voir d’autres agents avoir avec ce programme. Soyez vraiment prudent à ce sujet lorsque vous recevez un appel de vente de l’un de ces représentants.
Les prospects générés sont ensuite filtrés dans le CRM intégré à chacune de ces plateformes et un e-mail est généré et envoyé dans votre boîte de réception.
Zillow et Trulia vendent des annonces pour les inscriptions qui sont « non-Featured ». Cela signifie que si un agent ne paie pas pour Featured une inscription sur Zillow/Trulia alors ils vendront des espaces publicitaires ajoutant 3 agents supplémentaires à l’inscription. Si l’inscription est Featured alors aucun espace publicitaire par d’autres agents n’est vendu.
Si vous êtes un agent, celui-ci devrait vraiment faire bouillir votre sang….
Realtor.com fonctionne un peu différemment. Si vous n’achetez pas un package Featured listings sur Realtor.com alors les leads de l’inscription sont tous vendus à celui qui achète ce code postal. Vos informations figurent sur l’annonce, mais le formulaire de contact ne sera pas relié à l’agent. Les prospects générés par les appels au numéro de téléphone affiché ou par l’utilisation du formulaire de contact sont soumis à Realtor.com et ensuite transmis à l’agent qui achète ces prospects.
Au moins sur Zillow et Trulia, vous partagez l’espace publicitaire de manière égale pour une inscription non vedette. Vous n’avez pas vraiment cela avec Realtor.com.
Exemple d’une inscription sur Realtor.com sans forfait d’inscriptions vedettes
Exemple d’une inscription sur Realtor.com avec un Featured Listings Package
Pourquoi différents agents obtiennent différents résultats
Plusieurs facteurs entrent en ligne de compte pour déterminer l’efficacité de ces programmes publicitaires et je vais les énumérer ici pour vous.
1. Profils incomplets ou partiellement incomplets.
De nombreux agents achèteront ces leads mais auront des profils incomplets. C’est une énorme erreur et vous ne faites littéralement que jeter de l’argent si vous n’avez pas un profil complet avec de bonnes photos, des critiques et des infos sur les ventes conclues.
2. Mauvaises photos de profil.
C’est assez courant. De nombreux agents immobiliers ont un énorme problème avec leurs photos de profil. Certaines photos sont vraiment dépassées et d’autres sont super ringardes avec la pose typique du » vendeur « .
3. Certains codes postaux ne produisent tout simplement pas de prospects.
Certains codes postaux ne produisent tout simplement pas la quantité de prospects qualifiés que vous allez vouloir. Habituellement, les extrémités inférieures et supérieures des recherches de propriétés peuvent produire des résultats mitigés pour la génération de prospects à partir de ces sites Web. Vos marchés intermédiaires vont toujours produire les meilleurs résultats.
Il y a aussi une autre variable en jeu ici. Parfois, c’est simplement le fait de changer votre photo de profil qui peut faire la différence. Au cours d’un contrat de six mois d’achat de pistes de code postal si vous obtenez de mauvais résultats, vous devez changer quelque chose et comme votre photo de profil est le point de distinction le plus évident sur la publicité, le simple fait de la changer pour quelque chose de mieux peut faire basculer les choses pour vous.
En dernier lieu, il arrive que Zillow et Trulia survendent l’espace publicitaire pour un seul code postal. Si vous voulez voir un exemple de cela en temps réel, il suffit d’aller sur Zillow ou Trulia et de choisir un code postal populaire dans votre région pour rechercher des propriétés sur. Ensuite, recherchez des propriétés et choisissez une propriété qui ne figure pas dans la liste. Ensuite, rafraîchissez votre navigateur web plusieurs fois.
Vous verrez la liste des noms des agents dans l’espace publicitaire changer. Comptez pour voir combien d’agents différents achètent des codes postaux et combien de fois vous devez rafraîchir la page pour qu’ils se répètent tous. S’il faut plusieurs rafraîchissements, cela signifie qu’il y a trop d’agents sur ce seul code postal. Lorsque cela se produit, l’espace publicitaire du code postal devient trop dilué et génère de moins bons résultats.
4. Suivi, maturation et qualification des prospects.
Il est si important de réaliser que tous les prospects qui proviennent de ces publicités ne sont pas prêts à acheter maintenant. De nombreux agents s’attendent à qualifier rapidement les acheteurs et à rédiger un contrat à partir d’un lead Zillow, Trulia ou Realtor.com. Cela ne fonctionne tout simplement pas de cette façon.
Concentrez-vous sur le fait de commencer à construire une relation d’abord que de faire une vente. Tous les prospects froids (même s’ils sont prêts à acheter maintenant) ont besoin de construire une relation au début. Posez des questions, renseignez-vous sur ce qu’ils recherchent, faites la conversation, soyez gentil et n’essayez pas de leur vendre âprement une maison.
Une attitude professionnelle, le fait d’être courtois et de ne pas être un vendeur arrogant va loin lorsque vous communiquez pour la première fois avec un prospect froid au téléphone ou par courriel.
Plusieurs des prospects dont vous recevrez des demandes de renseignements seront déjà représentés par un autre agent. Dans beaucoup de ces cas, le prospect cherche des informations en ligne sur les propriétés et ils peuvent vouloir une démonstration ou simplement obtenir des réponses à certaines questions. Ils n’essaient pas de vous faire perdre votre temps, et ne s’en rendent pas compte s’ils sont déjà représentés. Il est important de le savoir dès le premier appel téléphonique que vous avez avec un acheteur.
Enfin, de nombreux acheteurs ne seront pas prêts à acheter au moment où ils vous contactent. Dans ces cas, il est crucial de les ajouter à votre base de données et de programmer des appels téléphoniques et des courriels de suivi. De nombreux agents immobiliers sont prompts à laisser tomber ces prospects simplement parce qu’ils ne sont pas prêts à acheter maintenant. Encore plus d’agents n’ont pas de base de données ou de système de suivi en place pour gérer et nourrir un tel prospect.
5. Des temps de réponse lents.
Nous vivons dans un monde où nous obtenons des informations instantanément. Les prospects en ligne s’attendent à recevoir un courriel, un texte ou un appel téléphonique rapidement. N’oubliez pas qu’il s’agit d’un lead FROID et qu’il peut s’éteindre très rapidement.
Vous devrez vous assurer que vous avez la capacité et la volonté de répondre rapidement à ces leads.
6. Vendeurs par téléphone poussifs.
Je ne peux pas insister assez pour être prudent lorsque vous parlez à un vendeur de l’une de ces sociétés. Selon mon expérience, ce sont des pros énergiques de la vente par téléphone.
Ne vous laissez pas prendre par tout le battage qu’ils essaient de vous vendre. Typiquement, ils vous raconteront l’histoire d’un agent dans le code postal proposé qui » écrase » vraiment ces publicités.
Vous pouvez toujours demander le nom de cet agent et ensuite le rechercher en ligne et même le contacter vous-même pour vérifier si ce que le vendeur dit est vraiment vrai.
Nous avons fait cela plusieurs fois avec des agents pour vérifier si ce qui était vendu était réellement vrai.
Devriez-vous acheter ces leads ?
Chacun de ces sites web peut être utilisé pour créer plus de génération de leads dans votre entreprise. J’ai rencontré de nombreux agents qui utilisent avec succès chacune de ces plateformes et qui obtiennent de bons résultats avec elles. D’autre part, j’ai rencontré des agents qui ont eu de mauvais résultats avec leurs annonces de code postal de plomb froid sur ces sites Web.
Plusieurs annonces de code postal ne sont pas bon marché allant de 150 $/mois à 300 $/mois. Avec un engagement de six mois, vous pouvez facilement dépenser plus de 1000 $ sur ces annonces. Cependant, le gain si vous pouvez convertir seulement 2 prospects à partir d’eux se paiera de lui-même et vous laissera avec un bénéfice.
L’achat de prospects de code postal de Zillow, Trulia et Realtor.com ne devrait être exécuté qu’une fois que vous avez tous vos autres marketing de base en place. Par exemple, si vous n’avez pas un système de base de données de base pour ajouter des prospects dans alors vous devriez travailler sur cela d’abord. De plus, vous devez mettre vos profils à jour à 100% avec une bonne photo de profil.
Assurez-vous d’avoir fait les bases du marketing d’abord et voyez comment ces annonces peuvent s’intégrer dans vos efforts de marketing globaux pour déterminer si c’est la meilleure utilisation de votre temps, de votre argent et d’autres ressources précieuses.
Vous pouvez utiliser mon plan de marketing pour les agents immobiliers pour vous aider à mettre en place votre propre plan de marketing pour votre entreprise.
Enfin, je veux m’assurer que vous savez quelque chose sur moi et cet article. Je n’aime ni ne déteste aucun de ces sites web. Ils ne sont pas parfaits, mais pas complètement mauvais non plus pour un agent à utiliser dans son entreprise. L’un n’est pas nécessairement meilleur que l’autre. Je vous demande de garder un esprit ouvert sur ces sites Web et de ne pas les radier complètement parce qu’ils jouent tous un rôle important dans la façon dont les acheteurs et les vendeurs obtiennent leurs informations immobilières aujourd’hui.
Mon travail consiste à vous aider à faire un choix plus éclairé sur où et comment vous commercialisez votre marque et vos inscriptions en ligne.