Fundamental Retail Math Formulas | Toolio

These formulas will help you evaluate your sales and inventory utilization, so you stay on top of your merchandise planning. (Pro tip: Keep this page bookmarked so you can get a quick refresher whenever you need!) If you’re unsure what some of these terms mean, check out our list of basic retail terms to know to refresh your knowledge.

Sales Metrics

Average Dollar Sales (ADS)

ADS = Net Sales $ / Number of Transactions

The average dollar transaction during a period of time.

Average Order Value (AOV)

Also known as Average Transaction Value (ATV)

AOV = Net Sales / Number of Transactions

The average amount a customer spends on a transaction. This gives a good sense of the customers’ appetite to spend per visit at your store or website.

Average Unit Cost (AUC)

Sales AUC = COGS / Units Sold

Inventory AUC = Inventory at Cost / Units OH

The average amount you’ve paid per unit of inventory.

Average Unit Retail (AUR)

Sales AUR = Net Sales $ / Units Sold

Inventory AUR = Retail Inventory / Units OH

The average selling price of an item.

Cost of Goods Sold (COGS)

COGS = (BOP Inventory + Net Purchases + Cost of Labor + Materials and Supplies + Other Costs) – EOP Inventory

The cost of the inventory that was sold within a specified time period. Il s’agit généralement du coût le plus important que supporte un détaillant, il est donc vraiment important de le suivre de près. Il provient généralement du système comptable.

Discount

La réduction de prix qui est appliquée à une vente au point d’achat. C’est différent de la démarque, car le prix du produit n’a pas été réduit de façon permanente ou pour tout le monde, mais une réduction temporaire ou ponctuelle a été appliquée. Une réduction de 20 % pour une promotion spéciale ou un rabais pour les employés entrerait dans cette catégorie.

Pour en savoir plus, consultez cet article de blog qui visualise comment les rabais sont retirés du prix du billet pour donner le prix de vente.

Ventes brutes

Aussi connu sous le nom de top-line ou revenu brut.

Le produit total de toutes les ventes au cours d’une période donnée. Cela provient généralement du système comptable.

Marge initiale (IMU)

IMU = Prix du billet – Coût des marchandises vendues

IMU% = (Prix du billet – Coût des marchandises vendues) / Prix du billet * 100

La majoration initiale est la différence entre le prix du billet initial d’un article et son coût pour le détaillant. Par exemple, si le coût de fabrication d’un article était de 20 $ et que le produit est initialement vendu à 100 $, alors la majoration initiale sera de 80 $.

Le pourcentage de majoration initiale donne la même métrique en pourcentage du prix du billet. En reprenant l’exemple précédent, le IMU% serait (100 $ – 20 $) / 100 $, soit 80 %.

Les pourcentages IMU typiques varient drastiquement entre les différents types de détaillants. Les IMU des détaillants de vêtements intégrés verticalement se situent généralement dans les fourchettes de 80 %, tandis que les IMU pour les marchandises générales au sein des magasins Walmart peuvent être de l’ordre de 20 à 30 %.

Pour en savoir plus sur les IMU, consultez ce billet sur la différence entre IMU et MMU.

Maintenance de la marge (MMU)

MMU = Prix du billet – Coût des marchandises vendues – Démarquements -. Remises

MMU% = Marge maintenue / Prix de vente * 100

La différence entre le coût d’un article et le prix de vente. Souvent, les produits ne sont pas vendus au prix d’entrée, mais plutôt à un prix minoré ou avec la remise, c’est-à-dire au prix de vente. Dans ce cas, la marge maintenue est un meilleur moyen de juger de la rentabilité d’un article que la marge initiale.

La MMU est le bénéfice que vous générez à partir d’un article après que toutes les démarques et tous les rabais ont été comptabilisés. Pour en savoir plus sur la MMU, consultez ce billet sur la différence entre IMU et MMU.

Markdown

Réduction permanente du prix d’un article. Si les produits ne se vendent pas aussi vite que prévu par un détaillant, ce dernier réduirait généralement le prix du produit, c’est-à-dire le démarquer, afin de rendre les produits plus attrayants pour les clients.

Pour en savoir plus, consultez ce billet de blog qui visualise comment les démarques sont retirées du prix du billet pour donner le prix de vente.

Ventes nettes

Ventes nettes = Ventes brutes – (remises + retours + allocations)

Le montant des ventes générées après avoir retiré les remises, les retours et les allocations des ventes brutes.

Prix de vente

Prix de vente = Prix du ticket – démarques – remises

Le prix auquel le produit est finalement vendu. C’est le prix de la vente après que les démarques et les remises ont été appliquées sur le prix initial du billet.

Pour en savoir plus, consultez cet article de blog qui visualise comment les démarques et les remises sont retirées du prix du billet pour donner le prix de vente.

Prix du billet

Le prix auquel le produit est initialement fixé pour être vendu. Cela fait généralement référence au prix écrit sur l’étiquette du produit, d’où le nom de prix du ticket.

Pour voir comment le prix du ticket est calculé, consultez cet article de blog qui montre comment l’IMU (Initial Markup) est ajouté au COGS pour donner le prix du ticket.

Unités par transaction (UPT)

Aussi appelé panier moyen.

UPT = Unités vendues / Nombre de transactions

Nombre moyen d’unités vendues par transaction. Il s’agit d’une métrique importante à surveiller au fil du temps, mais aussi lors de la conception du panier et des expériences de paiement. Ce nombre varie drastiquement en fonction des différentes catégories et sera plus important dans les catégories de marchandises générales et d’épicerie et plus petit dans les catégories de billets plus importants comme la maison, la mode et l’électronique.

Métriques de productivité

Sell Through (ST)

ST = Unités vendues / Unités BOP en main * 100

Le pourcentage de l’inventaire vendu dans une période de temps donnée. Le plus souvent, il s’agit d’une semaine. C’est une métrique importante à surveiller pour les produits dans les catégories saisonnières, comme la mode et la maison. Généralement, vous voudrez considérer la vente à découvert de deux façons : la vente à découvert plein prix et la vente à découvert globale. La vente au plein prix est le pourcentage des marchandises qui ont été vendues au plein prix (sans démarque ni promotion) et la vente globale est le pourcentage des marchandises qui ont été vendues indépendamment des stratégies promotionnelles.

Gross Margin

Gross Margin = Gross Sales – COGS

Gross Margin % = (Gross Sales – COGS) / Gross Sales * 100

The revenue you retain after accounting for the cost of your products.

Gross Margin Return on Investment (GMROI)

GMROI = Gross Margin $ / Average Inventory at Cost

The gross margin dollars returned for every dollar invested in inventory. This is used as a measure of productivity of a particular category or SKU, i.e. investment area and makes a great benchmark between product groups or even between companies.

Growth Metrics

Build

Build = Total Sales / Previous Total Sales

A measure of growth on any metric from one period to the other. Elle est généralement utilisée pour tenir compte des changements d’une semaine à l’autre ou d’un mois à l’autre

Ventes de magasins comparables (Comps)

Comps = Ventes totales / Ventes totales précédentes du même magasin – 1 * 100

Une comparaison des ventes pour les magasins ouverts depuis plus d’un an. Cela vous aide à suivre la croissance ou le déclin des magasins entre deux périodes. Il s’agit d’une métrique très importante pour suivre la croissance organique d’un détaillant dans les canaux existants au fil du temps. Cela diffère de la croissance globale des ventes dans la mesure où les ajouts de nouveaux magasins ou canaux ne sont pas inclus dans les Comps.

Métriques d’inventaire

Inventaire moyen

Inventaire moyen = (Somme ou tout l’inventaire BOP + inventaire EOP de la dernière période) / Nombre de périodes utilisées

Le montant moyen de l’inventaire qu’un détaillant détient au fil du temps. Elle est calculée en coût, en unités ou en valeur de détail pour n’importe quelle période. Il est calculé en faisant la moyenne du coût de début de période sur plusieurs périodes.

Stock de début de période (BOP)

Le stock total qu’un détaillant possède au début d’une période. Le stock possédé aura un impact direct sur les ventes que vous pouvez espérer réaliser, puisque vous ne pouvez pas vendre des produits que vous n’avez pas. L’inventaire BOP peut être calculé en unités, en coûts ou en dollars de détail. Lorsqu’il est calculé en unités, on parle d’unités BOP, etc. Si vous choisissez d’examiner le BOP sur une base mensuelle, la mesure est appelée Inventaire du début du mois et si vous choisissez d’examiner le BOP sur une base hebdomadaire, la mesure est appelée Inventaire du début de la semaine.

Stock de fin de période (EOP)

EOP (période 1) = BOP (période 2)

Le stock total qu’un détaillant possède à la fin d’une période. L’EOP d’une période, est égal au BOP de la période suivante, puisque le stock du détaillant se reporte sur la période suivante. L’inventaire EOP peut être calculé en unités, en coûts ou en dollars de détail. Si vous choisissez d’examiner l’EOP sur une base mensuelle, la métrique est appelée inventaire de fin de mois et si vous choisissez d’examiner l’EOP sur une base hebdomadaire, la métrique est appelée inventaire de fin de semaine.

Taux de remplissage

Taux de remplissage = Nombre d’articles expédiés / Nombre d’articles commandés

Taux de remplissage = Nombre de commandes expédiées / Nombre total de commandes

Le taux de remplissage quantifie la capacité à remplir les commandes des clients. Il examine le rapport entre le nombre total de lignes (par exemple, d’articles) remplies avec succès et le nombre de lignes commandées. Cela peut également être calculé en examinant le ratio au niveau de la commande, au lieu du niveau de l’article.

Même si la formule ci-dessus vise à quantifier les opérations orientées vers le client, la même métrique peut être utile pour quantifier les commandes des fournisseurs. En utilisant la même mesure, il est très utile de regarder le % de bons de commande fournisseurs sont remplis et de l’utiliser pour l’estimation des recettes futures avec plus de certitude.

Stock to Sales (S/S)

S/S = Inventaire au BOP / Ventes de la semaine précédente

Le nombre de semaines d’inventaire en main. Il est basé sur les ventes des semaines précédentes. C’est l’une des mesures d’inventaire les plus importantes à examiner et elle est généralement calculée sur une base mensuelle. Il indique la quantité de stock nécessaire pour réaliser les ventes générées au cours de la période. Plus ce chiffre est élevé, plus les frais généraux d’inventaire de l’entreprise seront élevés. Comme la plupart des mesures d’inventaire, cette mesure dépendra de la catégorie et sera plus faible dans les catégories à évolution rapide (comme les consommables et les catégories d’épicerie) et plus élevée dans les catégories discrétionnaires comme (maison, mode et électronique).

Turn

Turn = Coût des marchandises vendues / Stock moyen (Coût$ ou Unités)

Le nombre de fois que le stock moyen est vendu et remplacé pendant une période spécifique. Cela permet de mesurer la vitesse à laquelle vous êtes en mesure d’écouler votre stock et donne une idée de la productivité des stocks. La rotation est une mesure suivie de près au niveau supérieur, et il est important de la suivre pour les catégories individuelles. Certaines catégories comme les biens de consommation à rotation rapide ou l’épicerie auront des chiffres de rotation plus élevés par rapport aux articles à prix élevé.

Les semaines d’approvisionnement (WOS)

WOS = Unités d’inventaire en main / Ventes unitaires hebdomadaires moyennes

Le nombre de semaines qu’une quantité donnée d’inventaire durera au taux de vente actuel. Le nombre de WOS que vous ciblez dépendra de nombreux éléments, notamment de la catégorie de produits et du délai d’approvisionnement. Par exemple, pour les produits dont le délai d’approvisionnement est faible, les détaillants voudront cibler des semaines d’approvisionnement faibles, car ils savent qu’ils peuvent réapprovisionner rapidement les produits en fonction des besoins. Pour les produits avec des délais de livraison élevés, ou ceux que vous ne pouvez pas réapprovisionner mais qui ont encore une longue saison devant eux, vous voudrez garder les semaines d’approvisionnement proches du nombre de semaines de vente restantes pour ce produit.

Semaines d’approvisionnement à venir (SAD)

SAD = Unités d’inventaire en main / Ventes unitaires hebdomadaires moyennes prévues

Alors que la SAD examine la moyenne de suivi pour calculer les semaines d’approvisionnement disponibles pour un article particulier, les semaines d’approvisionnement à venir (SAD) examinent la demande à venir, c’est-à-dire les prévisions.Il s’agit donc d’une mesure plus précise. Pour les produits à faible saisonnalité, le WOS et le FWOS ne seront pas très différents. Cependant, pour les produits qui suivent des schémas saisonniers, disons les maillots de bain, les WOS et FWOS seront très différents, et lorsque cela est possible, il sera préférable d’utiliser les semaines d’approvisionnement prévisionnelles.

Ça semble beaucoup à surveiller ?

C’est parce que ça l’est. Toolio vous aide à croquer ces chiffres pour que vous puissiez gagner du temps, réduire les erreurs, supprimer les approximations et vous concentrer sur les choses amusantes. Si vous voulez voir comment cela fonctionne, demandez une démo de Toolio.Lorsque vous travaillez avec des milliards de points de données, il est difficile de savoir exactement comment utiliser ces informations afin de proposer à vos clients les bons produits, au bon endroit, au bon moment et au bon prix. C’est pourquoi nous avons créé cette liste des formules mathématiques de vente au détail les plus importantes que vous devez surveiller en permanence.