Les secrets pour vendre des biens et des services immatériels

Certains services se caractérisent par leur intangibilité, et leur commercialisation peut être très difficile. Les caractéristiques physiques n’étant pas disponibles pour que les clients puissent les voir et les toucher, la vente de services devient fortement dépendante des preuves expérientielles.

Les biens, en revanche, ont toujours été plus faciles à vendre en raison de leur tangibilité. C’était vrai jusqu’à il y a quelques années, lorsque les progrès de la technologie ont créé un aspect d’intangibilité dans les produits également. Désormais, les spécialistes du marketing doivent relever le défi de vendre non seulement des services mais aussi des biens immatériels.

Un ebook, un diplôme en ligne, des bitcoins sont quelques exemples de produits et services immatériels. En l’absence de preuves évidentes disponibles pour montrer aux clients la crédibilité et l’intégrité de ces offres, la vente et le marketing des biens et services immatériels ont tendance à être délicats.

Rôle de la confiance dans la vente de biens immatériels

La confiance est un facteur intégral dans le marketing et la vente de produits et services immatériels. Comme il n’y a rien de tangible à montrer aux clients, la confiance et l’intégrité deviennent les piliers qui soutiennent et favorisent les ventes. La crédibilité d’une organisation se construit au fil du temps. Les prospects favorisent les organisations qui ont une large base de clients fidèles. La fidélité représente souvent la foi que les clients ont dans l’organisation suite à des interactions antérieures.

Lorsqu’il achète un produit ou un service immatériel, le client fait confiance à l’organisation pour tenir sa promesse et fournir l’offre comme discuté. Il est du devoir de tous les membres de l’organisation de travailler ensemble pour maintenir la confiance que le client a placée en eux. La bonne volonté se développe lorsqu’une organisation travaille avec intégrité. La publicité de bouche à oreille, qui est l’un des plus grands contributeurs à la vente de biens incorporels, attire davantage de clients vers l’organisation.

Assurer le succès de la vente de biens incorporels

Bien que le marketing et la vente de biens incorporels puissent être un défi, ils ne sont pas impossibles. En suivant certaines étapes, les organisations peuvent rendre leurs interactions avec leurs clients plus fructueuses. Voici certaines des choses que l’organisation peut faire :

1. Se concentrer sur la vente personnalisée. Dire aux clients potentiels comment le produit ou le service peut créer un impact positif dans leur vie augmentera l’attrait de l’offre. L’équipe de vente doit s’efforcer de répondre directement aux besoins du client cible. L’argumentaire de vente doit être aussi personnalisé que possible.

2. Montrez les avantages tangibles de l’utilisation du produit ou du service. Bien que l’offre elle-même soit intangible, les avantages post-utilisation sont souvent tangibles. Donnez des exemples de réussites aux clients potentiels. Cela contribuera à renforcer la crédibilité de l’organisation. Les exemples de réussite sont l’un des outils les plus puissants de l’arsenal d’un vendeur. Personnalisez également votre argumentaire de vente pour y inclure les problèmes auxquels le prospect est confronté. Placez le produit ou le service comme une solution à ce problème.

3. Offrez du confort et des conseils. Alors qu’un produit tangible offre du réconfort par sa simple présence, un bien ou un service intangible ne peut pas en faire autant. Le travail de l’organisation consiste à apporter du réconfort et à rassurer le client potentiel en lui parlant des avantages de l’utilisation de l’offre immatérielle. La vente de polices d’assurance-vie en est un excellent exemple. Si les polices elles-mêmes sont immatérielles, leurs effets sont très tangibles. Abordez toute question ou préoccupation spécifique des prospects et conseillez-les sur la manière dont les biens ou services leur seront bénéfiques.

4. Faites des parallèles entre les biens tangibles et les biens intangibles. Supposons que vous vendiez du contenu numérisé tel qu’un ebook, qui est un produit immatériel ; vous n’avez pas de livre physique disponible à montrer au client. Vous pouvez établir un parallèle entre un livre tangible et un contenu numérisé. Expliquez au client que le fait d’avoir un contenu en ligne permettra de toucher un public plus large. Démontrez comment le produit immatériel offre des avantages similaires à son homologue matériel. Le cas est le même lorsque vous vendez des applications logicielles, de la musique en ligne et d’autres produits immatériels.

5. Démontrez le fonctionnement de votre offre. Utilisez des vidéos, des fichiers audio et des images pour montrer comment votre service ou votre produit fonctionne. La principale raison pour laquelle les clients craignent d’investir dans des biens immatériels est qu’ils ne comprennent souvent pas comment ils fonctionnent. Ce problème peut être résolu en montrant aux prospects comment fonctionnent des biens et services similaires. Par exemple, si vous commercialisez un service de massage haut de gamme, montrez un clip vidéo d’un service de massage relaxant. Le fait de voir cette caractéristique tangible aidera les clients à surmonter leur peur de l’inconnu.

6. Agir de manière responsable envers les parties prenantes et l’environnement. Outre la prestation de service, le comportement de l’organisation envers ses parties prenantes et son utilisation des ressources environnementales rares ont un impact sur la façon dont les clients perçoivent l’entreprise. Les clients existants choisissent de rester avec une organisation qui traite tous ses partenaires internes et externes avec respect et qui est soucieuse de l’environnement. Les clients potentiels peuvent également envisager de faire affaire avec une organisation qui fait preuve d’une si grande intégrité. Ceci est vrai pour toutes les organisations.

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