Qu’est-ce que la négociation ?

La négociation est une méthode par laquelle les gens règlent leurs différends. C’est un processus par lequel on parvient à un compromis ou à un accord tout en évitant les disputes et les différends.

Dans tout désaccord, les individus cherchent, de manière compréhensible, à obtenir le meilleur résultat possible pour leur position (ou peut-être une organisation qu’ils représentent). Cependant, les principes d’équité, de recherche d’avantages mutuels et de maintien de la relation sont les clés d’une issue favorable.

Des formes spécifiques de négociation sont utilisées dans de nombreuses situations : les affaires internationales, le système juridique, le gouvernement, les conflits industriels ou les relations domestiques, par exemple. Cependant, les compétences générales de négociation peuvent être apprises et appliquées dans un large éventail d’activités. Les compétences en négociation peuvent être très utiles pour résoudre les différends qui surviennent entre vous et les autres.

Étapes de la négociation

Afin d’obtenir un résultat souhaitable, il peut être utile de suivre une approche structurée de la négociation. Par exemple, dans une situation professionnelle, il peut être nécessaire d’organiser une réunion au cours de laquelle toutes les parties concernées peuvent se réunir.

Le processus de négociation comprend les étapes suivantes :

1. Préparation
2. Discussion
3. Clarification des objectifs
4. Négocier vers un résultat gagnant-gagnant
5. Accord
6. Mise en œuvre d’un plan d’action

Préparation

Avant toute négociation, il faut décider quand et où une réunion aura lieu pour discuter du problème et qui y participera. Fixer un délai limité peut également être utile pour éviter que le désaccord ne perdure.

Cette étape consiste à s’assurer que tous les faits pertinents de la situation sont connus afin de clarifier votre propre position. Dans l’exemple du travail ci-dessus, il s’agirait de connaître les  » règles  » de votre organisation, à qui l’on apporte de l’aide, quand l’aide n’est pas jugée appropriée et les motifs de ces refus. Votre organisation peut très bien avoir des politiques auxquelles vous pouvez vous référer pour préparer la négociation.

Effectuer une préparation avant de discuter du désaccord permettra d’éviter de nouveaux conflits et de perdre inutilement du temps pendant la réunion.

Discussion

Pendant cette étape, les individus ou les membres de chaque partie avancent le cas tel qu’ils le voient, c’est-à-dire leur compréhension de la situation.

Les compétences clés au cours de cette étape comprennent le questionnement, l’écoute et la clarification.

Il est parfois utile de prendre des notes au cours de la phase de discussion pour enregistrer tous les points avancés au cas où il serait nécessaire d’apporter des précisions supplémentaires. Il est extrêmement important d’écouter, car en cas de désaccord, il est facile de commettre l’erreur de trop en dire et de ne pas écouter suffisamment. Chaque partie devrait avoir une chance égale de présenter son cas.

Clarifier les objectifs

À partir de la discussion, les objectifs, les intérêts et les points de vue des deux parties du désaccord doivent être clarifiés.

Il est utile d’énumérer ces facteurs par ordre de priorité. Grâce à cette clarification, il est souvent possible d’identifier ou d’établir un terrain d’entente. La clarification est une partie essentielle du processus de négociation, sans elle, des malentendus sont susceptibles de se produire, ce qui peut causer des problèmes et des obstacles à l’obtention d’un résultat bénéfique.

Négocier vers un résultat gagnant-gagnant

Cette étape se concentre sur ce que l’on appelle un résultat  » gagnant-gagnant  » où les deux parties ont le sentiment d’avoir obtenu quelque chose de positif grâce au processus de négociation et où les deux parties ont le sentiment que leur point de vue a été pris en considération.

Un résultat gagnant-gagnant est généralement le meilleur résultat. Bien que cela ne soit pas toujours possible, par le biais de la négociation, cela devrait être l’objectif ultime.

Les suggestions de stratégies alternatives et de compromis doivent être envisagées à ce stade. Les compromis sont souvent des alternatives positives qui permettent souvent d’obtenir un plus grand bénéfice pour toutes les personnes concernées par rapport au maintien des positions initiales.

Accord

Un accord peut être atteint une fois que la compréhension des points de vue et des intérêts des deux parties a été prise en compte.

Il est essentiel pour toutes les personnes impliquées de garder un esprit ouvert afin de parvenir à une solution acceptable. Tout accord doit être parfaitement clair afin que les deux parties sachent ce qui a été décidé.

6. Mettre en œuvre un plan d’action

À partir de l’accord, un plan d’action doit être mis en œuvre pour mener à bien la décision.

Voir nos pages : Réflexion stratégique et Planification des actions pour plus d’informations.

Échec à l’accord

Si le processus de négociation échoue et qu’un accord ne peut être trouvé, il faut alors reprogrammer une nouvelle réunion. Cela permet d’éviter que toutes les parties s’enlisent dans des discussions ou des arguments enflammés, ce qui non seulement fait perdre du temps, mais peut également nuire aux relations futures.

Lors de la réunion suivante, les étapes de la négociation doivent être répétées. Toute nouvelle idée ou tout nouvel intérêt doit être pris en compte et la situation doit être examinée à nouveau. À ce stade, il peut également être utile d’examiner d’autres solutions alternatives et/ou de faire appel à une autre personne pour servir de médiateur.

Voir notre page sur les compétences de médiation pour plus d’informations.

Négociation informelle

Il y a des moments où il est nécessaire de négocier de manière plus informelle. Dans ces moments-là, lorsqu’une différence d’opinion apparaît, il peut ne pas être possible ou approprié de passer par les étapes énoncées ci-dessus de manière formelle.

Néanmoins, se souvenir des points clés des étapes de la négociation formelle peut être très utile dans diverses situations informelles.

Dans toute négociation, les trois éléments suivants sont importants et susceptibles d’affecter le résultat final de la négociation :

1. Attitudes
2. Connaissances
3. Compétences interpersonnelles

Attitudes

Toute négociation est fortement influencée par les attitudes sous-jacentes au processus lui-même, par exemple les attitudes à l’égard des questions et des personnalités impliquées dans le cas particulier ou les attitudes liées aux besoins personnels de reconnaissance.

Connaissances

Plus vous possédez de connaissances sur les questions en question, plus votre participation au processus de négociation est importante. En d’autres termes, une bonne préparation est essentielle.

Faites vos devoirs et rassemblez autant d’informations que possible sur les questions en jeu.

En outre, il faut comprendre la façon dont les questions sont négociées, car la négociation nécessitera des méthodes différentes selon les situations.