Qu’est-ce qu’une FMO d’assurance ? En avez-vous besoin ?

Qu’est-ce qu’une FMO d’assurance ?

La distribution indépendante des produits d’assurance-vie et d’assurance-maladie est établie selon un système qui prête à confusion au point d’être ridicule. Chaque assureur est libre de faire preuve de créativité pour mettre en place sa propre chaîne de distribution. La surenchère constante entraîne l’utilisation d’une myriade de termes différents pour décrire la même chose : le sommet du canal, le plus grand partenaire de distribution, celui qui a la relation la plus étroite avec la compagnie d’assurance et le plus grand nombre d’agents en aval. C’est ce qu’on appelle communément un bureau de marketing de terrain (FMO).

Je suis un FMO et c’est ma tentative d’expliquer ce que notre entreprise familiale, Gordon Marketing, fait depuis quarante ans.

Chaque assureur utilise sa propre désignation et beaucoup refusent d’utiliser le terme FMO, qui est couramment utilisé depuis plus de 50 ans.

Par exemple, l’une des plus grandes compagnies d’assurance maladie du pays voulait élever certains FMO à un niveau supérieur sans nuire au moral des autres FMO. Elle a créé un nouveau terme pour le sommet de la hiérarchie, appelé National Marketing Alliance (NMA). Une NMA est une FMO sous un autre nom. Mais attendez, ils ont également un niveau FMO, qui n’est PAS le sommet de la chaîne alimentaire, mais ce qui était autrefois connu sous le nom de SGA (voir le tableau ci-dessous). Comparez cela avec le deuxième plus grand producteur de Medicare Supplement du pays qui appelle son partenaire de niveau supérieur un agent général de marketing (MGA) et de nombreux transporteurs ACA appellent leur niveau supérieur un IMO ou une organisation marketing indépendante.

Clear as mud, right ? Mais attendez, ça devient plus confus !

Chaque compagnie d’assurance choisit 5 à 20 partenaires FMO. Notre société a des contrats nationaux de premier plan dans les plans d’assurance Medicare, ACA, vie, rente, dentaire, médicale à court terme et voyage. Certaines FMO ne distribuent que des assurances vie, d’autres que des assurances dentaires. Voici la partie la plus étrange : n’importe qui peut s’appeler un FMO ! De nombreux bureaux de « FMO » ne sont en réalité que des agents généraux, comptant de 10 à 50 agents. Ils se font appeler « FMO » pour recruter l’agent peu méfiant qui ne comprend pas encore ce secteur. Il n’y a pas de moyen facile de discerner si vous travaillez avec le sommet de la hiérarchie ou simplement avec une petite agence à l’image de marque démesurée. Nombreux sont ceux qui mettent FMO dans leur nom, mais qui ne sont en fait qu’une agence. Est-ce important ? Pas vraiment. Si vous les appréciez et souhaitez travailler avec eux, faites-le. Mais je soustrairais des points pour leur nom trompeur.

Il n’y a pas de normalisation dans l’utilisation des termes et ce seul fait provoque une grande déconnexion.

Tout le monde veut être au sommet de la chaîne alimentaire, à côté du transporteur. Quel que soit le nom donné à ce niveau par cette entreprise, il est équivalent au niveau FMO. Pour les besoins de cette explication, utilisons simplement le terme FMO et supposons que nous parlons du niveau supérieur de la distribution.

Voici un exemple de hiérarchie de distribution :

1. Compagnie d’assurance
2. FMO – 1 000+ agents
3. SGA- 200+ agents
4. MGA – 100+ agents
5. GA- 5-50+ agents
6. Agent -peut être directement contracté à tout niveau supérieur

L’agent n’est pas moins payé en s’alignant sur un niveau supérieur. Le FMO divise la dérogation à tous les niveaux inférieurs à lui et l’agent est payé directement par le transporteur. Les agents choisissent de travailler avec des agences de différentes tailles parce qu’ils ont la possibilité de recevoir une formation, des pistes, un soutien marketing, un espace de bureau, une aide administrative, des références et d’autres incitations. Les agents peuvent aussi travailler directement avec l’assureur et toucher la même commission sans bénéficier d’avantages supplémentaires. Les FMO justifient leur place dans la chaîne alimentaire par les services qu’elles offrent. Tout le monde (GA, MGA, SGA) dans la chaîne de distribution doit fournir des services pour gagner leur commission supplémentaire ou les agents les quitteront.

Rien ne retient les agents à ces relations avec les FMO. Les agents sont libres de passer des contrats avec plusieurs FMO ou de travailler exclusivement avec une ou deux.

Si un agent n’obtient pas de service et de soutien, il passera à une FMO où il pourra obtenir plus d’aide pour développer son activité. La plupart des agents d’assurance indépendants ont 5 à 20 contrats avec différentes branches d’assurance. À la différence d’un agent captif ou d’un agent de carrière qui est employé par une compagnie et à qui on dit ce qu’il doit vendre et quand il doit travailler, les agents FMO sont des entrepreneurs indépendants qui vendent ce qu’ils veulent, pour qui ils veulent (quelques compagnies ou beaucoup) et quand ils le veulent. Ils peuvent vendre uniquement des plans Medicare Advantage ou également des assurances vie, ACA, des rentes, etc. Ils décident des produits qu’ils veulent vendre et la FMO soutient leurs efforts en ce sens.

Les compagnies d’assurance trouvent qu’il est plus rentable de sous-traiter le risque de recrutement et de formation d’agents pour vendre leurs produits aux FMO.

La plupart des agents n’entrent jamais en production ou se désintègrent peu de temps après la signature du contrat. Les compagnies d’assurance s’associent à des FMO qui déploient des spécialistes du marketing pour établir des relations avec les agents. Ces spécialistes du marketing maîtrisent la connaissance des produits et donnent aux agents la formation pratique dont ils ont besoin pour décider d’ajouter un produit à leur portefeuille.

Point clé : Les FMO ne sont payés que lorsqu’un agent vend une police. Les FMO sont très motivées pour assurer le suivi après avoir passé un contrat avec un agent pour qu’il soit formé, approvisionné et motivé à vendre, et qu’il continue à vendre de manière conforme afin que sa carrière se développe et que la FMO se développe avec lui.

Les FMO construisent la relation avec l’agent, il nous fait confiance d’une manière qu’il ne ferait jamais à un grand mastodonte d’entreprise. Les agents n’ont pas le temps d’étudier le marché et chaque nouveau produit qui devient disponible. Les agents font confiance à leur FMO pour effectuer ces recherches et faire des recommandations essentielles aux agents. Un transporteur ne dira jamais à un agent qu’il est plus avantageux de faire affaire avec un concurrent ou que son service à la clientèle est le pire de sa catégorie. Les transporteurs vantent leurs avantages, mais les FMO sont libres de parler des avantages et des inconvénients. Nous gagnons le respect des agents en étant honnêtes et transparents. Si nous ne le sommes pas, les agents nous quittent. Ils ne sont pas nos employés, ils ont des choix et nous devons gagner le droit pour les agents de travailler avec nous !

Les agents « voyous » qui ne sont pas bien formés sont une grande responsabilité pour le transporteur et les Centers for Medicare and Medicaid (CMS). Les mauvais agents nuisent à l’ensemble du système, donc le fait d’avoir des relations plus étroites avec les agents avec lesquels nous travaillons aide notre bureau à maintenir des agents très conformes et des plaintes de consommateurs très faibles.

Il existe une relation d’amour-haine entre un transporteur d’assurance et son partenaire de distribution clé, le FMO.

Le transporteur ne veut pas payer pour une autre couche de distribution et presque tous les transporteurs novices conçoivent l’idée que les employés internes sont le meilleur moyen de distribuer leurs produits. Pourtant, cinq à dix employés à temps plein ne peuvent pas recruter et former une force de vente, donc le transporteur novice finit par concéder que le modèle de distribution FMO est le moyen le plus rentable d’atteindre rapidement des milliers d’agents de qualité et de mettre un produit sur le marché.

Les FMO ne bénéficient pas de salaires ou d’avantages, ils sont en fait la forme d’acquisition la moins chère. Mais, les transporteurs aiment débattre de cela parce qu’ils refusent de prendre en compte les coûts de plomb pour alimenter leurs propres opérations de télévente en interne. Dollar pour dollar, les FMO sont rentables et génèrent la majorité des ventes MAPD. Les transporteurs dépensent des millions de dollars en publicité télévisée, radiophonique et imprimée pour stimuler les ventes auprès de leurs agents captifs et de leurs télévendeurs. Les FMO dépensent leur propre argent pour apprendre aux agents à prospecter et à développer leurs propres sources de prospects.

Année après année, plus de 80 % des ventes MAPD proviennent du canal FMO. Les FMO surpassent systématiquement tous les autres canaux (captifs, de carrière et de télévente) que tous les transporteurs déploient également.

Les transporteurs paient aux FMO environ 100 $ par vente MAPD et aimeraient économiser cet argent en contractant des agents directement auprès d’eux. Cependant, il faut beaucoup de soutien local pour maintenir une force de vente de 20 000 à 40 000 agents, et la plupart des transporteurs ne veulent pas investir cet argent dans une plus grande ardoise d’employés à temps plein quand ils peuvent payer les FMO sur une base par cas.

Pour ces 100 $ par vente, le FMO est responsable de la gestion de milliers de tâches allant de la plus grande à la formation des agents sur Medicare et à les aider à contracter et à passer leurs examens annuels, à la plus petite à s’assurer que leur site Web est conforme et qu’ils n’ont pas de drapeaux rebelles sur leurs cartes de visite. Les FMO sont le back-office de l’agent indépendant. La plupart des agents n’ont pas de personnel. Ils ne savent pas comment commander des fournitures (les FMO les guident ou commandent des fournitures pour eux), ils ne savent pas comment faire approuver leurs médias sociaux par le transporteur, ils sont confus quant aux réglementations en constante évolution et ont besoin de sensibilisation pour rester au courant des lois étatiques et fédérales.

En théorie, l’agent PEUT appeler les compagnies d’assurance directement lorsqu’il a un problème. En pratique, les agents obtiennent généralement une longue liste d’invites téléphoniques avant d’arriver à quelqu’un du service clientèle (qui peut être à l’étranger et dont l’anglais n’est pas la langue maternelle) qui ne peut alors que taper une demande de service pour « revenir à l’agent dans les 24-48 heures » avec une réponse.

Les agents en première ligne ont besoin de réponses rapides et sont souvent dans une maison avec un client lorsqu’une question se pose. Ils ne peuvent pas faire confiance à la compagnie d’assurance pour leur donner la bonne réponse quand ils en ont le plus besoin.

Nos spécialistes du marketing donnent leur numéro de téléphone portable. Nous prenons les appels les jours fériés, les week-ends et après les heures de travail. Nous sommes motivés pour donner à l’agent la BONNE réponse aussi RAPIDEMENT que possible. Les transporteurs préfèrent que l’agent envoie ses questions par courriel à une boîte de dépôt et attende, quelques heures au mieux ou quelques jours au pire, une réponse.

Le tout meilleur attribut de notre bureau FMO est que nous sommes aussi des agents de vente autorisés et actifs. Nous parlons agent parce que nous sommes des agents. Alors que les compagnies d’assurance embauchent des personnes qui n’ont jamais détenu une licence d’assurance ou vendu une police et les chargent d’apprendre aux agents à vendre. Les agents ont le choix et ils choisissent systématiquement de travailler avec des FMO comme nous, plutôt que directement avec les compagnies d’assurance. Nous connaissons leur nom, ils ne sont pas seulement un numéro d’agent. Nous connaissons leur personnel, la façon dont ils génèrent leurs prospects, leurs points douloureux et la meilleure façon de les aider à se développer.