Geheimen van de verkoop van immateriële goederen en diensten

Sommige diensten worden gekenmerkt door hun ongrijpbaarheid, en de marketing ervan kan een grote uitdaging zijn. Omdat klanten geen fysieke kenmerken kunnen zien en aanraken, wordt de verkoop van diensten sterk afhankelijk van ervaringsgegevens.

Goederen daarentegen zijn altijd gemakkelijker te verkopen geweest vanwege hun tastbaarheid. Dit gold tot een paar jaar geleden, toen de vooruitgang in de technologie ook bij producten een aspect van ongrijpbaarheid creëerde. Nu staan marketeers voor de uitdaging om niet alleen diensten te verkopen, maar ook immateriële goederen.

Een ebook, een online diploma, bitcoin zijn enkele voorbeelden van immateriële producten en diensten. Omdat er geen duidelijk bewijs voorhanden is om klanten de geloofwaardigheid en integriteit van deze producten en diensten te laten zien, is de verkoop en marketing van immateriële goederen en diensten vaak lastig.

Rol van vertrouwen bij de verkoop van immateriële goederen

Trouwen is een integrale factor bij de marketing en verkoop van immateriële producten en diensten. Omdat er niets tastbaars is om aan klanten te laten zien, worden vertrouwen en integriteit de pijlers die de verkoop ondersteunen en bevorderen. De geloofwaardigheid van een organisatie wordt in de loop van de tijd opgebouwd. Potentiële klanten geven de voorkeur aan organisaties die een groot aantal trouwe klanten hebben. Loyaliteit vertegenwoordigt vaak het vertrouwen dat klanten in de organisatie hebben als gevolg van eerdere interacties.

Bij de aankoop van een immaterieel product of een immateriële dienst vertrouwt de klant erop dat de organisatie haar belofte nakomt en het aanbod levert zoals besproken. Het is de plicht van iedereen in de organisatie om samen te werken om het vertrouwen dat de klant in hen heeft gesteld hoog te houden. Goodwill ontstaat wanneer een organisatie integer werkt. Mond-tot-mondreclame, die een van de grootste bijdragen levert aan de verkoop van immateriële activa, trekt meer klanten naar de organisatie.

Zorgen voor succes met de verkoop van immateriële activa

Hoewel de marketing en verkoop van immateriële activa een uitdaging kan zijn, is het niet onmogelijk. Door bepaalde stappen te volgen, kunnen organisaties hun interacties met hun klanten vruchtbaarder maken. Enkele van de dingen die de organisatie kan doen zijn:

1. Focus op gepersonaliseerde verkoop. Door potentiële klanten te vertellen hoe het product of de dienst een positieve invloed op hun leven kan hebben, wordt de aantrekkingskracht van het aanbod vergroot. Het verkoopteam moet ernaar streven om direct in te spelen op de behoeften van de beoogde klant. Het verkoopgesprek moet zo persoonlijk mogelijk zijn.

2. Toon de tastbare voordelen van het gebruik van het product of de dienst. Hoewel het aanbod zelf ontastbaar is, zijn de voordelen na gebruik vaak wel tastbaar. Geef voorbeelden van succesverhalen aan potentiële klanten. Dit zal helpen om de geloofwaardigheid van de organisatie op te bouwen. Succesverhalen zijn een van de sterkste hulpmiddelen in het arsenaal van een verkoper. Pas het verkoopgesprek ook aan op de problemen waar de prospect mee kampt. Plaats het product of de dienst als een oplossing voor dat probleem.

3. Bied comfort en advies. Terwijl een tastbaar product troost biedt door zijn loutere aanwezigheid, kan een immaterieel goed of een immateriële dienst niet hetzelfde doen. Het is de taak van de organisatie om troost en geruststelling te bieden aan de potentiële klant door hem te vertellen over de voordelen van het gebruik van het immateriële aanbod. Een uitstekend voorbeeld is de verkoop van levensverzekeringspolissen. Hoewel de polissen zelf immaterieel zijn, zijn de effecten ervan zeer tastbaar. Ga in op specifieke kwesties of zorgen die de prospects hebben en adviseer hen over hoe de goederen of dienst hen ten goede zal komen.

4. Trek parallellen tussen tastbare en ontastbare zaken. Stel dat je gedigitaliseerde content verkoopt, zoals een ebook, wat een immaterieel product is; je hebt geen fysiek boek beschikbaar om aan de klant te laten zien. U kunt parallellen trekken tussen een tastbaar boek en gedigitaliseerde content. Vertel de klant hoe de online inhoud een breder publiek zal bereiken. Toon aan hoe het immateriële product voordelen biedt die vergelijkbaar zijn met zijn tastbare tegenhanger. Hetzelfde geldt voor de verkoop van software applicaties, online muziek en andere immateriële producten.

5. Demonstreer hoe uw aanbod werkt. Gebruik video’s, audiobestanden en foto’s om te laten zien hoe uw dienst of product werkt. De grootste reden waarom klanten bang zijn om te investeren in immateriële goederen is dat ze vaak niet begrijpen hoe ze werken. Dit probleem kan worden opgelost door prospects te laten zien hoe soortgelijke goederen en diensten werken. Als u bijvoorbeeld een premium massageservice op de markt brengt, toon dan een videoclip van een ontspannende massageservice. Het zien van dit tastbare kenmerk zal klanten helpen hun angst voor het onbekende te overwinnen.

6. Handel verantwoordelijk ten opzichte van de stakeholders en het milieu. Afgezien van de dienstverlening is het gedrag van de organisatie ten opzichte van haar stakeholders en haar gebruik van schaarse milieuhulpbronnen van invloed op hoe klanten de onderneming zien. Bestaande klanten kiezen ervoor om bij een organisatie te blijven die al haar interne en externe partners met respect behandelt en milieubewust is. Potentiële klanten zullen ook overwegen zaken te doen met een organisatie die een dergelijke hoge integriteit aan de dag legt. Dit geldt voor alle organisaties.