6 consigli per incoraggiare l’up selling e il cross selling con i vostri team di vendita

Cross selling e upselling, due tecniche di vendita che mirano ad aumentare le vendite. Su cosa si basano? Incoraggiando i clienti a comprare più prodotti raggruppati insieme per il primo, o a passare a una gamma superiore di prodotti per il secondo. Usate dalle grandi società di e-commerce online come Amazon, queste tecniche dovrebbero ispirare i vostri rappresentanti ad aumentare le loro vendite.

Upselling e cross-selling: due concetti che hanno lo stesso obiettivo: aumentare il fatturato di un’azienda.

• Upselling, che potrebbe essere chiamato “up-selling”. Consiste nell’offrire al cliente un prodotto simile a quello che vuole comprare, ma ad un costo più alto della scelta iniziale.
• Cross-selling, che potrebbe essere tradotto come “vendita incrociata”. Consiste nel vendere al cliente prodotti di cui potrebbe aver bisogno oltre all’acquisto che ha appena fatto. Questo sistema di “cross-selling” si è diffuso nei negozi online, in particolare su Amazon.

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I team di supporto sono, con il loro personale di vendita e i loro e-counsellor di clienti, i gestori della tua piattaforma e-commerce. Sono i principali interlocutori dei tuoi clienti, conoscono certamente i loro gusti, le loro preferenze, così come i prodotti che puoi offrire loro per motivarli a vendere.

Primo consiglio: informali sul modello di up-selling o cross-selling che hai creato. Assicuratevi che capiscano il meccanismo e gli obiettivi che avete fissato. In pratica, alcuni esperti non sono d’accordo con l’up selling. Altri si basano esclusivamente sul cross-selling. Cosa scegliere? La soluzione ideale: chiedete ai vostri team di proporre ai vostri clienti una formula mista, composta da due prodotti di up-selling e tre di cross-selling, per esempio.

Ascoltate i vostri clienti e tenetevi in contatto

Le buone pratiche commerciali sono infatti incorporate adottando una logica di marketing basata sull’account. Per interessare i clienti, le vostre e-mail dovrebbero essere:

• Personalizzate, brevi e mirate
• Con un certo interesse per il cliente (presentando notizie di una categoria di prodotti o servizi che desiderano).
• Invitante (portarli alla pagina per scoprire il prodotto, fare un ordine, fare un commento…).

Tracciare lo sviluppo e la scelta dei tuoi clienti

Per garantire il successo delle tue strategie di cross o upselling, non dimenticare questo punto fondamentale. Infatti, per essere sicuri di connettersi con il cliente, non offrirgli un prodotto che potrebbe piacergli. Invece, vendi loro un prodotto che potrebbero comprare senza pensarci. Analizzare il loro comportamento e seguire i loro acquisti attraverso i dati rivela i migliori indicatori. Usali per identificare i prodotti che dovresti offrire ai tuoi clienti strategici.

Ecco alcuni esempi di indicatori: volume di acquisto, numero di domande frequenti registrate (FAQ) per un prodotto, commenti sui social network, uso di una carta fedeltà, ecc.

Motivare i tuoi rappresentanti con una remunerazione variabile

Con il cross e upselling, i rappresentanti dovranno assicurare il follow-up via email o telefono, ed essere presenti sui social network per connettersi con i clienti. Li aiuteranno anche a raccogliere dati…

Dovrete stabilire l’incentivo variabile più appropriato: commissione, per obiettivo, collettivo o in pool, pagamento in natura, ecc.

Regola principale: definire un incentivo base realistico e compatibile con i vostri obiettivi di crescita del fatturato.

Formare ed educare il personale di vendita

Upselling è un aggiornamento dei meccanismi, d’altra parte, la personalizzazione si applica al visual e all’attrattività. Nel cross e upselling, l’obiettivo è molto più strategico: i vostri rappresentanti devono essere pienamente preparati ad aggiornare i loro modelli di marketing in qualsiasi momento, a seconda dell’evoluzione dei gusti e delle preferenze dei consumatori.

Naturalmente, si può optare per sessioni di formazione tradizionale in stile aula. Tuttavia, visto il successo delle nuove tecnologie, le migliori soluzioni sono i video, i tutorial e i MOOC!

Adotta il web tracking per seguire i tuoi clienti

Il web tracking riunisce un insieme di servizi che mirano a identificare i tuoi clienti in base ai loro indirizzi IP. Altri strumenti, come il volume delle ricerche per certe parole chiave, ti aiutano a capire la tua distribuzione e a segmentare il tuo mercato. Questa interessante soluzione massimizza il cross o upselling, per sviluppare il lavoro di squadra con il vostro dipartimento IT.