Cos’è un FMO assicurativo? Ne avete bisogno?

Cos’è un FMO assicurativo?

La distribuzione indipendente nel ramo vita e malattia è organizzata in un sistema che confonde fino al ridicolo. Ogni compagnia assicurativa è libera di essere creativa quando imposta la propria catena di distribuzione. La costante rivalità si traduce in una miriade di termini diversi utilizzati per descrivere la stessa cosa: il top del canale, il più grande partner di distribuzione, colui che ha il rapporto più stretto con la compagnia di assicurazione e il maggior numero di agenti downline. Questo è comunemente noto come Field Marketing Office (FMO).

Io sono un FMO e questo è il mio tentativo di spiegare ciò che la nostra azienda di famiglia, Gordon Marketing, ha fatto per quarant’anni.

Ogni compagnia utilizza la propria denominazione e molte si rifiutano di usare il termine FMO, che è stato comunemente usato per oltre 50 anni.

Per esempio, una delle più grandi compagnie di assicurazione sanitaria della nazione ha voluto elevare alcuni FMO a un livello superiore senza danneggiare il morale degli altri FMO. Hanno creato un nuovo termine per il vertice della gerarchia, noto come National Marketing Alliance (NMA). Una NMA è una FMO con un altro nome. Ma aspettate, hanno anche un livello FMO, che NON è la cima della catena alimentare, ma quello che era precedentemente noto come SGA (vedi grafico qui sotto). Contrasta questo con il secondo più grande produttore di supplementi Medicare della nazione che chiama il suo partner di primo livello un Agente Generale di Marketing (MGA) e molti vettori ACA chiamano il loro livello superiore un IMO o Independent Marketing Organization.

Chiaro come il fango, giusto? Ma aspetta, c’è ancora più confusione!

Ogni compagnia assicurativa sceglie 5-20 partner FMO. La nostra compagnia ha i migliori contratti nazionali per i piani assicurativi Medicare, ACA, Vita, Rendita, Dentale, Medico a breve termine e Viaggi. Alcuni FMO distribuiscono solo la vita, altri solo il dentale. Ecco la parte più assurda: chiunque può definirsi un FMO! Molti uffici “FMO” sono in realtà solo agenti generali, con 10-50 agenti. Si fanno chiamare FMO per reclutare l’agente ignaro che non capisce ancora questo settore. Non c’è un modo facile per discernere se si sta lavorando con il vertice della gerarchia o solo con una piccola agenzia con un branding fuori misura. Ci sono molte persone che mettono FMO nel loro nome, ma in realtà sono solo un’agenzia. Questo ha importanza? Non molto. Se ti piacciono e vuoi lavorare con loro, fallo. Ma io sottrarrei dei punti per il loro nome fuorviante.

Non c’è standardizzazione nell’uso dei termini e questo fatto da solo causa una grande disconnessione.

Tutti vogliono essere in cima alla catena alimentare, accanto al vettore. Qualunque sia il nome di quel livello da parte di quell’azienda è equivalente al livello FMO. Per il bene di questa spiegazione, usiamo solo il termine FMO e assumiamo che stiamo parlando del livello superiore della distribuzione.

Ecco un esempio di gerarchia di distribuzione:

1. Compagnia assicurativa
2. FMO – 1.000+ agenti
3. SGA- 200+ agenti
4. MGA – 100+ agenti
5. GA- 5-50+ agenti
6. Agente – può essere contrattato direttamente a qualsiasi livello superiore

L’agente non viene pagato meno allineandosi a qualsiasi livello superiore. Il FMO divide l’override a tutti i livelli sotto di lui e l’agente è pagato direttamente dal vettore. Gli agenti scelgono di lavorare con agenzie di varie dimensioni perché hanno l’opportunità di ricevere formazione, lead, supporto marketing, spazio per l’ufficio, aiuto amministrativo, referral e altri incentivi. Oppure gli agenti possono lavorare direttamente con il vettore e fare la stessa commissione e non ricevere alcun vantaggio aggiunto. Gli FMO giustificano il loro posto nella catena alimentare con i servizi che offrono. Tutti (GA, MGA, SGA) nella catena di distribuzione devono fornire servizi per guadagnare la loro commissione di override o gli agenti li lasceranno.

Non c’è nulla che tenga gli agenti a queste relazioni FMO. Gli agenti sono liberi di stipulare contratti con diversi FMO o di lavorare esclusivamente con uno o due.

Se un agente non sta ottenendo servizi e supporto, si sposterà in un FMO dove può ottenere più assistenza per far crescere il suo business. La maggior parte degli agenti assicurativi indipendenti hanno 5-20 contratti con varie linee di assicurazione. A differenza di un agente captive o di carriera che è impiegato da un vettore e ha detto cosa vendere e quando lavorare, gli agenti FMO sono 1099 imprenditori indipendenti che vendono ciò che vogliono, per chi vogliono (poche o molte aziende) quando vogliono. Possono vendere solo piani Medicare Advantage o possono anche vendere Vita, ACA, rendite e altro. Decidono quali prodotti vogliono vendere e la FMO sostiene i loro sforzi per farlo.

Le compagnie di assicurazione trovano più conveniente appaltare il rischio di reclutare e formare agenti per vendere i loro prodotti alle FMO.

La maggior parte degli agenti non entrano mai in produzione o si ritirano subito dopo aver stipulato il contratto. Le compagnie di assicurazione collaborano con le FMO che impiegano i marketer per costruire relazioni con gli agenti. Questi marketer sono competenti nella conoscenza del prodotto e danno agli agenti la formazione pratica di cui hanno bisogno per decidere di aggiungere un prodotto al loro portafoglio.

Punto chiave: Gli FMO sono pagati solo quando un agente vende una polizza. Gli FMO sono altamente motivati a seguire dopo aver contrattato un agente per addestrarlo, rifornirlo e motivarlo a vendere, e continuare a vendere in modo conforme in modo che la sua carriera cresca e l’FMO cresca con lui.

Gli FMO costruiscono il rapporto con l’agente, lui si fida di noi in un modo che non farebbe mai con un grande colosso aziendale. Gli agenti non hanno il tempo di fare ricerche sul mercato e su ogni nuovo prodotto che diventa disponibile. Gli agenti si fidano del loro FMO per fare quella ricerca e fare raccomandazioni vitali per gli agenti. Un vettore non dirà mai a un agente che stanno meglio con un concorrente, o che il loro servizio clienti è il peggiore della classe. I vettori pubblicizzano i loro pro, ma gli FMO sono liberi di parlare dei pro e dei contro. Guadagniamo il rispetto degli agenti essendo onesti e trasparenti. Se non lo siamo, gli agenti ci lasciano. Non sono nostri dipendenti, hanno delle scelte e noi dobbiamo guadagnarci il diritto degli agenti di lavorare con noi!

Gli agenti “canaglia” che non sono ben addestrati sono una grande responsabilità per il vettore e i Centri per Medicare e Medicaid (CMS). I cattivi agenti danneggiano l’intero sistema, quindi avere rapporti più stretti con gli agenti con cui lavoriamo aiuta il nostro ufficio a mantenere agenti molto conformi e reclami dei consumatori molto bassi.

C’è un rapporto di amore-odio tra un vettore assicurativo e il suo partner di distribuzione chiave, la FMO.

Il vettore non vuole pagare per un altro livello di distribuzione e quasi tutti i vettori alle prime armi concepiscono l’idea che i dipendenti interni siano il modo migliore per distribuire i loro prodotti. Tuttavia, da cinque a dieci dipendenti a tempo pieno non possono reclutare e formare una forza di vendita, quindi il vettore inesperto alla fine ammette che il modello di distribuzione FMO è il modo più efficiente in termini di costi per raggiungere rapidamente migliaia di agenti di qualità e spostare un prodotto sul mercato.

I FMO non hanno stipendi o benefici, sono in realtà la forma più economica di acquisizione. Ma i vettori amano discuterne perché si rifiutano di considerare i costi dei lead per alimentare le loro operazioni interne di televendita. Dollaro per dollaro, gli FMO sono convenienti e guidano la maggior parte delle vendite MAPD. I vettori spendono milioni di dollari in pubblicità su TV, radio e stampa per guidare le vendite ai loro agenti captive e telesales impiegati. Gli FMO spendono il proprio denaro per insegnare agli agenti come fare prospezione e coltivare le proprie fonti di lead.

Anno dopo anno, più dell’80% delle vendite MAPD ha origine nel canale FMO. I FMO superano costantemente ogni altro canale (captive, carriera e televendite) che tutti i vettori utilizzano.

I vettori pagano i FMO circa 100 dollari per ogni vendita MAPD e vorrebbero risparmiare quei soldi affidando gli agenti direttamente a loro. Tuttavia ci vuole un sacco di supporto locale per mantenere una forza di vendita di 20.000-40.000 agenti, e la maggior parte dei vettori non vogliono investire quei soldi in una più grande lista di dipendenti a tempo pieno quando possono pagare i FMO su una base per caso.

Per quei 100 dollari per vendita, il FMO è responsabile della gestione di migliaia di compiti da grandi come la formazione degli agenti su Medicare e aiutarli a contrarre e superare i loro esami annuali, a piccoli come assicurarsi che il loro sito web è conforme e non hanno bandiere ribelli sui loro biglietti da visita. I FMO sono il back office dell’agente indipendente. La maggior parte degli agenti non ha uno staff. Non sono sicuri di come ordinare i rifornimenti (i FMO li guidano o ordinano i rifornimenti per loro), non sanno come ottenere i loro social media approvati dal vettore, sono confusi circa i regolamenti in continua evoluzione e hanno bisogno di assistenza per stare al passo con le leggi statali e federali.

In teoria, gli agenti possono chiamare direttamente le compagnie di assicurazione quando hanno un problema. In pratica, gli agenti di solito ottengono un lungo elenco di richieste telefoniche prima di arrivare a qualcuno del servizio clienti (che potrebbe essere all’estero e l’inglese non è la loro prima lingua) che è poi solo in grado di digitare una richiesta di servizio per “tornare all’agente entro 24-48 ore” con una risposta.

Gli agenti in prima linea hanno bisogno di risposte veloci e sono spesso in una casa con un cliente quando sorge una domanda. Non possono fidarsi che la compagnia assicurativa dia loro la risposta giusta quando ne hanno più bisogno.

I nostri venditori danno i loro numeri di cellulare. Prendiamo le chiamate nei giorni festivi, nei fine settimana e dopo l’orario di lavoro. Siamo motivati a dare all’agente la risposta GIUSTA il più velocemente possibile. I vettori preferiscono avere agenti che inviano le loro domande via e-mail in una casella di posta elettronica e aspettare, nel migliore dei casi qualche ora o nel peggiore dei casi qualche giorno, per una risposta.

Il miglior attributo del nostro ufficio FMO è che anche noi siamo agenti di vendita autorizzati e attivi. Parliamo da agenti perché siamo agenti. Mentre le compagnie di assicurazione assumono persone che non hanno mai tenuto una licenza di assicurazione o venduto una polizza e li incaricano di insegnare agli agenti a vendere. Gli agenti hanno delle scelte e scelgono costantemente di lavorare con gli FMO come noi, piuttosto che direttamente con le compagnie di assicurazione. Conosciamo i loro nomi, non sono solo un numero di agente. Conosciamo il loro staff, come generano i loro lead, quali sono i loro punti deboli e come meglio aiutarli a crescere.