Fundamental Retail Math Formulas | Toolio
These formulas will help you evaluate your sales and inventory utilization, so you stay on top of your merchandise planning. (Pro tip: Keep this page bookmarked so you can get a quick refresher whenever you need!) If you’re unsure what some of these terms mean, check out our list of basic retail terms to know to refresh your knowledge.
Sales Metrics
Average Dollar Sales (ADS)
ADS = Net Sales $ / Number of Transactions
The average dollar transaction during a period of time.
Average Order Value (AOV)
Also known as Average Transaction Value (ATV)
AOV = Net Sales / Number of Transactions
The average amount a customer spends on a transaction. This gives a good sense of the customers’ appetite to spend per visit at your store or website.
Average Unit Cost (AUC)
Sales AUC = COGS / Units Sold
Inventory AUC = Inventory at Cost / Units OH
The average amount you’ve paid per unit of inventory.
Average Unit Retail (AUR)
Sales AUR = Net Sales $ / Units Sold
Inventory AUR = Retail Inventory / Units OH
The average selling price of an item.
Cost of Goods Sold (COGS)
COGS = (BOP Inventory + Net Purchases + Cost of Labor + Materials and Supplies + Other Costs) – EOP Inventory
The cost of the inventory that was sold within a specified time period. Questo è tipicamente il più grande costo che un rivenditore incorre, quindi è davvero importante che tu lo segua da vicino. Viene tipicamente dal sistema di contabilità.
Sconto
La riduzione di prezzo che viene applicata ad una vendita al punto di acquisto. Questo è diverso dal markdown, poiché il prezzo del prodotto non è stato ridotto in modo permanente o per tutti, ma è stato applicato uno sconto temporaneo o una tantum. Il 20% di sconto per una promozione speciale o uno sconto per i dipendenti rientrerebbe in questa categoria.
Per saperne di più, guardate questo post sul blog che visualizza come gli sconti vengono tolti dal prezzo del biglietto per dare il prezzo di vendita.
Vendite lorde
Conosciuto anche come top-line o entrate lorde.
Il ricavo totale di tutte le vendite in un periodo di tempo. Questo tipicamente proviene dal sistema di contabilità.
Markup iniziale (IMU)
IMU = Prezzo del biglietto – Costo del venduto
IMU% = (Prezzo del biglietto – Cost of Goods Sold) / Ticket Price * 100
Il markup iniziale è la differenza tra il prezzo del biglietto iniziale di un articolo e il suo costo per il rivenditore. Per esempio, se il costo di produzione di un articolo era di $20 e il prodotto è inizialmente valutato a $100, allora il markup iniziale sarà di $80.
La Percentuale di Markup Iniziale dà la stessa metrica come percentuale del prezzo del biglietto. Continuando con l’esempio precedente, l’IMU% sarebbe ($100 – $20) / $100, cioè 80%.
Le percentuali IMU tipiche variano drasticamente tra diversi tipi di rivenditori. Le IMU nei rivenditori di abbigliamento integrati verticalmente sono tipicamente nell’ordine dell’80%, mentre le IMU per il general merchandise nei negozi Walmart possono essere nell’ordine del 20-30%.
Per saperne di più sull’IMU, guarda questo post sulla differenza tra IMU e MMU.
Maintained Markup (MMU)
MMU = Prezzo di vendita – Costo della merce venduta – Sconti – Sconti
MMU% = Markup mantenuto / Prezzo di vendita * 100
La differenza tra il costo di un articolo e il prezzo di vendita. I prodotti spesso non sono venduti al prezzo di vendita, ma piuttosto ad un prezzo scontato o con lo sconto, cioè al prezzo di vendita. In questo caso, il markup mantenuto è un modo migliore per giudicare la redditività di un articolo rispetto al markup iniziale.
MMU è il profitto che si genera da un articolo dopo che tutti i markdown e gli sconti sono stati presi in considerazione. Per saperne di più sul MMU, guarda questo post sulla differenza tra IMU e MMU.
Markdown
Riduzione permanente del prezzo di un articolo. Se i prodotti non si muovono così velocemente come ci si aspettava da un rivenditore, un rivenditore in genere riduce il prezzo del prodotto, cioè li marchia, per rendere i prodotti più attraenti per i clienti.
Per saperne di più, guarda questo post sul blog che visualizza come i markdown vengono tolti dal prezzo del biglietto per dare il prezzo di vendita.
Vendite nette
Vendite nette = Vendite lorde – (Sconti + Resi + Indennità)
La quantità di vendite generate dopo aver rimosso sconti, resi e indennità dalle vendite lorde.
Prezzo di vendita
Prezzo di vendita = Prezzo del biglietto – Riduzioni – Sconti
Il prezzo al quale il prodotto viene venduto alla fine. Questo è il prezzo di vendita dopo che i ribassi e gli sconti sono stati applicati al prezzo originale del biglietto.
Per saperne di più, guarda questo post sul blog che visualizza come i ribassi e gli sconti vengono tolti dal prezzo del biglietto per dare il prezzo di vendita.
Prezzo del biglietto
Il prezzo al quale il prodotto è inizialmente prezzato per essere venduto. Questo tipicamente si riferisce al prezzo scritto sull’etichetta del prodotto, da cui il nome ticket price.
Per vedere come viene calcolato il Ticket Price, guardate questo post del blog che mostra come l’IMU (Initial Markup) viene aggiunto al COGS per dare il ticket price.
Unità per transazione (UPT)
Conosciuto anche come dimensione media del carrello.
UPT = Unità vendute / Numero di transazioni
Numero medio di unità vendute per transazione. Questa è una metrica importante da tenere d’occhio nel tempo, e anche durante la progettazione del carrello e delle esperienze di checkout. Questo numero varierà drasticamente nelle diverse categorie e sarà più grande nelle categorie di merci generiche e alimentari e più piccolo nelle categorie più grandi come la casa, la moda e l’elettronica.
Metriche di produttività
Sell Through (ST)
ST = Unità vendute / BOP Units On Hand * 100
La percentuale di magazzino venduto in un determinato periodo di tempo. Più comunemente una settimana. Questa è una metrica importante da guardare per i prodotti in categorie stagionali, come la moda e la casa. In genere, si vuole guardare di sell-through in due modi: full-price sell-through e overall sell-through. Il sell-through a prezzo pieno è la percentuale dei prodotti che sono stati venduti a prezzo pieno (senza sconti o promozioni) e il sell-through complessivo è la percentuale dei prodotti che sono stati venduti indipendentemente dalle strategie promozionali.
Gross Margin
Gross Margin = Gross Sales – COGS
Gross Margin % = (Gross Sales – COGS) / Gross Sales * 100
The revenue you retain after accounting for the cost of your products.
Gross Margin Return on Investment (GMROI)
GMROI = Gross Margin $ / Average Inventory at Cost
The gross margin dollars returned for every dollar invested in inventory. This is used as a measure of productivity of a particular category or SKU, i.e. investment area and makes a great benchmark between product groups or even between companies.
Growth Metrics
Build
Build = Total Sales / Previous Total Sales
A measure of growth on any metric from one period to the other. E’ tipicamente usata per tener conto dei cambiamenti di settimana in settimana o di mese in mese
Vendite comparabili dei negozi (Comps)
Comps = Vendite totali / Vendite totali dello stesso negozio precedente – 1 * 100
Un confronto delle vendite per negozi che sono stati aperti più di un anno. Questo ti aiuta a tenere traccia della crescita o del declino nei negozi tra due periodi. Questa è una metrica molto importante per tracciare la crescita organica di un rivenditore nei canali esistenti nel tempo. Questo differisce dalla crescita generale delle vendite in quanto i nuovi negozi o le aggiunte ai canali non sono inclusi nei Comps.
Metriche dell’inventario
Inventario medio
Inventario medio = (Somma o tutto l’inventario BOP + Inventario EOP dell’ultimo periodo) / Numero di periodi utilizzati
La quantità media di inventario che un rivenditore possiede nel tempo. Questo è calcolato in costo, unità, o valore al dettaglio per qualsiasi periodo di tempo. È calcolato facendo la media del costo di inizio periodo su più periodi.
Inventario di inizio periodo (BOP)
L’inventario totale che un rivenditore possiede all’inizio di un periodo. L’inventario posseduto avrà un impatto diretto sulle vendite che ci si può aspettare di ottenere, dato che non si possono vendere prodotti che non si hanno. L’inventario BOP può essere calcolato in unità, costi o dollari al dettaglio. Quando è calcolato in unità, è indicato come unità BOP, ecc. Se si sceglie di guardare il BOP su base mensile, la metrica si chiama Beginning of Month Inventory e se si sceglie di guardare il BOP su base settimanale, la metrica si chiama Beginning of Week Inventory.
End of Period Inventory (EOP)
EOP (Periodo 1) = BOP (Periodo 2)
L’inventario totale che un rivenditore possiede alla fine di un periodo. L’EOP di un periodo è uguale al BOP del periodo successivo, dato che l’inventario del rivenditore viene riportato al periodo successivo. L’inventario EOP può essere calcolato in unità, costi o dollari al dettaglio. Se si sceglie di guardare l’EOP su base mensile, la metrica si chiama End of Month Inventory e se si sceglie di guardare l’EOP su base settimanale, la metrica si chiama End of Week Inventory.
Fill Rate
Fill Rate = Numero di articoli spediti / Numero di articoli ordinati
Fill Rate = Numero di ordini spediti / Numero totale di ordini
Fill Rate quantifica la capacità di soddisfare gli ordini dei clienti. Osserva il rapporto tra il numero totale di linee (per esempio articoli) soddisfatte con successo e il numero di linee ordinate. Questo può anche essere calcolato guardando il rapporto a livello di ordine, invece che a livello di articolo.
Anche se la formula di cui sopra è per quantificare le operazioni rivolte al cliente, la stessa metrica può essere utile per quantificare gli ordini di acquisto dei fornitori. Usando la stessa misura, è molto utile guardare la % degli ordini di acquisto dei fornitori che sono soddisfatti e usarla per stimare le entrate future con maggiore certezza.
Stock to Sales (S/S)
S/S = Inventario al BOP / Vendite della settimana precedente
Il numero di settimane di inventario a disposizione. Questo si basa sulle vendite delle settimane precedenti. Questa è una delle metriche di inventario più importanti da guardare ed è generalmente calcolata su base mensile. Mostra quanto inventario era necessario per raggiungere le vendite generate nel periodo. Più alto è questo numero, più alte saranno le spese generali dell’inventario per il business. Come la maggior parte delle metriche di inventario, questa sarà una metrica dipendente dalla categoria e sarà più bassa nelle categorie che si muovono velocemente (come le categorie dei beni di consumo e degli alimentari) e più alta nelle categorie discrezionali come (casa, moda ed elettronica).
Turn
Turn = Cost of Goods Sold / Average Inventory (Cost$ or Units)
Il numero di volte che l’inventario medio viene venduto e sostituito durante un periodo di tempo specifico. Questo misura quanto velocemente siete in grado di muovervi attraverso il vostro stock e dà un senso di produttività dell’inventario. Il turn è una metrica che viene seguita da vicino a livello superiore, ed è importante tracciarla per le singole categorie. Alcune categorie come i beni di consumo in rapido movimento o i generi alimentari avranno numeri di rotazione più alti rispetto agli articoli ad alto costo.
Weeks of Supply (WOS)
WOS = On-Hand Inventory Units / Average Weekly Unit Sales
Il numero di settimane che una data quantità di magazzino durerà al tasso corrente di vendita. Il numero di WOS a cui si mira dipenderà da molte cose, tra cui la categoria del prodotto e il tempo di consegna. Per esempio, per i prodotti con bassi tempi di consegna, i rivenditori vorranno puntare a basse settimane di fornitura, poiché sanno che possono rifornire rapidamente i prodotti secondo necessità. Per i prodotti con tempi di consegna elevati, o quelli che non potete rifornire ma che hanno ancora una lunga stagione davanti, vorrete mantenere le settimane di fornitura vicine al numero di settimane di vendita rimanenti per quel prodotto.
Forward Weeks of Supply (FWOS)
FWOS = On-Hand Inventory Units / Forecasted Average Weekly Unit Sales
Mentre il WOS guarda alla media in discesa per calcolare le settimane di fornitura disponibili per un particolare articolo, il Forward Weeks of Supply (FWOS) guarda alla domanda in avanti, cioè alle previsioni per calcolare le settimane di fornitura disponibili per quel prodotto.e. previsione per calcolare le settimane disponibili di fornitura, quindi è una metrica più accurata. Per prodotti con bassa stagionalità, WOS e FWOS non saranno molto diversi. Tuttavia, per i prodotti che seguono modelli stagionali, ad esempio i costumi da bagno, WOS e FWOS saranno molto diversi e, dove possibile, sarà meglio utilizzare le settimane di fornitura in previsione.
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Questo perché lo è. Toolio ti aiuta ad analizzare questi numeri in modo che tu possa risparmiare tempo, ridurre gli errori, eliminare le congetture e concentrarti sulle cose divertenti. Se vuoi vedere come funziona, richiedi una demo di Toolio.Quando si lavora con miliardi di punti dati, è difficile sapere esattamente come utilizzare queste informazioni per offrire ai tuoi clienti i prodotti giusti, nel posto giusto, al momento giusto, al prezzo giusto. Ecco perché abbiamo creato questa lista delle più importanti formule matematiche di vendita al dettaglio che dovresti tenere costantemente sotto controllo.