Quanto pagano i concessionari per le auto usate?
È una vecchia domanda… Quanto pagano i concessionari per le auto usate? Come se comprare un’auto non fosse abbastanza complicato, il mercato delle auto usate è in qualche modo ancora più misterioso e sconosciuto del suo fratello nuovo. Come mi piace sempre dire, “non ci sono due auto usate uguali”, e proprio per questo motivo, il prezzo delle auto usate è quasi sempre un azzardo.
A differenza dei veicoli nuovi, le auto usate non hanno un prezzo di vendita consigliato dal produttore (MSRP), né un’etichetta Monroney che vi dice esattamente quanto costa (o almeno dovrebbe costare) ogni componente del veicolo. No, quando si acquista un’auto usata, il prezzo è generalmente fissato da un algoritmo del computer che guarda a ciò che altri concessionari hanno elencato auto usate simili in vendita, e poi suggerisce un importo al concessionario.
Come ho parlato in passato, come regola generale, i concessionari aumentano il loro inventario di auto usate di alcune migliaia di dollari rispetto al loro costo. Questa è tutt’altro che una regola ferrea, tuttavia, in quanto alcune auto usate sono state conosciute per far guadagnare ai concessionari cinque cifre (o più).
Oggi voglio concentrarmi su una tecnica che puoi usare per stimare il costo di un concessionario per possedere una particolare auto usata. Nel video qui sopra, passiamo attraverso tre esempi di auto usate reali che si trovano nei lotti dei concessionari. Vi consiglio vivamente di guardare il video per vedere come passiamo attraverso ogni fase del processo.
Tuffiamoci!
Come fanno i concessionari di auto a procurarsi l’inventario di auto usate?
Prima di entrare troppo nel merito di quanto i concessionari pagano le auto usate, voglio prendermi un momento per condividere con voi i quattro modi in cui i concessionari di auto si procurano il loro inventario di auto usate. A questo punto avrete già familiarità con il concetto di manager dell’usato. Questo è il membro del personale che è responsabile di tutte le vendite di auto usate in una concessionaria. Il loro inventario proviene da quattro posti:
- Commercializzazione da parte dei clienti
- Aste all’ingrosso
- Diretto dai grossisti
- Commercializzazione con altri concessionari
Le due fonti principali sono le permute dei clienti e le aste all’ingrosso. Alcuni concessionari ottengono anche auto usate direttamente dai grossisti, e occasionalmente i concessionari sono stati conosciuti per “scambiare” unità vecchie da un negozio all’altro per vedere se l’altro concessionario ha più fortuna nel vendere l’auto.
Per i nostri scopi ci concentreremo sulla stima di quanto i concessionari pagano per le auto usate provenienti da permute e aste, dal momento che queste sono le due fonti di maggior volume di inventario.
Quali sono i costi dei concessionari per le auto usate?
Ci sono alcuni costi associati alla preparazione di un veicolo usato per la vendita, ovvero per renderlo “pronto al dettaglio”. Alcuni costi sono associati solo con i veicoli usati acquistati all’asta, e non si applicano alle permute, ma altri costi sono fissi, indipendentemente da dove sono stati acquistati.
Tassa di ispezione dello stato
Ogni veicolo che un concessionario vende deve passare l’ispezione statale di valore del veicolo. Le tasse associate a questa ispezione non sono negoziabili e differiscono da stato a stato. Potete cercare cosa costa un’ispezione statale nel vostro stato per avere un’idea di quello che costa a un concessionario, ma in media possiamo dire che è circa $80 per veicolo.
Tassa di ricondizionamento
Ogni veicolo usato incorre in una sorta di ricondizionamento. Il ricondizionamento è il gergo dell’industria per le riparazioni e la manutenzione. Quasi tutte le concessionarie eseguono qualche tipo di ricondizionamento perché permette loro di vendere il veicolo ad un prezzo più alto che se lo vendessero interamente “così com’è”. Ai concessionari piace anche ricondizionare i loro veicoli, perché sono in grado di aumentare le loro entrate. Cosa voglio dire?
Beh, il cliente numero uno dei reparti assistenza e ricambi è il reparto vendite di auto usate. Ogni volta che arriva una nuova auto usata, il reparto auto usate la manda al reparto assistenza per l’ispezione e il ricondizionamento. Tutte le parti che devono essere sostituite, o la manutenzione che deve essere fatta è fatturata al reparto auto usate (o al produttore se il veicolo è in garanzia).
Lo vedi? I concessionari amano avere veicoli usati “pronti per la vendita al dettaglio” perché questo permette loro di aumentare la quantità di entrate che producono.
Come numero tondo che puoi stimare, un concessionario spenderà $1,500 (e a volte molto di più, specialmente se si tratta di una marca più costosa, o di un’unità pre-owned certificata) per ricondizionare un veicolo usato.
Se stai pensando di comprare un’auto usata, potresti apprezzare questo articolo se non lo hai già letto: How We Negotiate a Car Deal by Email (with Real Life Examples, Templates, and More!)
Detail fee
I commercianti devono anche pagare per un dettaglio completo di un’auto usata prima di venderla. Questo è tipicamente fatturato a $100 (o più) per un’auto usata.
Tassa d’asta
Come suggerisce il nome, questa tassa è associata ai veicoli acquistati alle aste. Anche se ogni casa d’aste applica un prezzo diverso, una regola generale è che un’auto usata costa circa 400 dollari per comprare da un’asta.
Trasporto
Un’altra tassa specifica dell’asta, se un rivenditore acquista un’auto a Salem, PA, e la sua concessionaria è a Baltimora, MD, deve pagare per riportare il veicolo alla sua vetrina. Come stima possiamo dire questo $200 per auto, ma ovviamente questo importo può e cambierà a seconda del numero di veicoli che vengono spediti, la loro dimensione e la distanza percorsa.
Quanto pagano i concessionari per le auto usate? – Toyota Camry
Facciamo un esempio di come si può calcolare una stima di quanto un rivenditore ha pagato per un’auto usata. Useremo questa Toyota Camry LE del 2017 quotata a 15.995 dollari per iniziare. Preparatevi, state per avere una comprensione molto migliore di quanto pagano i concessionari per le auto usate.
La prima cosa che vorrete fare è individuare il valore di scambio Kelley Blue Book. Basta andare su KBB.com, inserire le informazioni sul veicolo e identificare il numero di fascia bassa che mostrano.
In questo caso si può vedere che il valore è $12.791,00. Ora, questo non è il prezzo effettivo che il concessionario ha pagato per ottenere quest’auto. Se si sono procurati quest’auto tramite un trade-in è probabile che abbiano offerto 12.000 dollari, o forse 12.200 dollari (da 500 a 700 dollari sotto il KBB). Se il concessionario l’ha comprata all’asta è probabile che fosse il 10% in meno del valore suggerito da KBB, quindi più come $11,511.90.
Se il concessionario ha comprato quest’auto all’asta per $11,511.90, hanno poi sostenuto $400 in tasse d’asta, e $200 per trasportarla alla loro concessionaria. Aggiungete $80 per l’ispezione statale, e un conservativo $1,500 in lavoro di ricondizionamento, più $100 per il dettaglio.
Siamo arrivati a $13,791.90 di costo per il concessionario.
C’è poi un altro fattore che dobbiamo considerare, che è chiamato protetto contro la commissione (PAC). Il PAC è un profitto incorporato in ogni affare automobilistico che non è commissionabile ad un venditore. I concessionari aggiungono almeno 500 dollari di PAC sulle auto usate, alcuni di più. Questo va verso il pagamento dei dipendenti che non producono reddito.
Ora siamo a $14.291,90 di costo per questa Camry LE che è in vendita a $15.995.
Se il veicolo è stato scambiato piuttosto che acquistato all’asta possiamo stimare che il rivenditore ha pagato $14.971,00 per averlo pronto al dettaglio. Come si può vedere, non un sacco di margine è costruito in questo prezzo.
Considerando il prezzo di acquisto equo KBB di $ 15.006,00, si può iniziare a vedere perché questo veicolo può avere solo $ 500 in “wiggle room” dal punto di vista del rivenditore.
Quanto pagano i concessionari per auto usate? – Mercedes-Benz E400
Per il nostro prossimo esempio guardiamo un veicolo più costoso, una Mercedes-Benz E400 Coupé.
Come potete vedere, il prezzo di listino è 30.495 dollari, e il valore di permuta KBB è 24.802,00 dollari. Questo è già un divario di prezzo molto più grande rispetto alla Camry.
Se sommiamo tutte le nostre tasse, e aumentiamo il nostro ricondizionamento a $2.500 (perché dopo tutto, tutte le cose Mercedes sono un po’ più costose), ci ritroviamo con un costo d’asta di $26.101.80, e un costo di permuta di $27.982,00.
Il KBB fair purchase price è elencato a $28.938.00, il che significa che al prezzo di listino di 30.495 dollari, possiamo sentirci abbastanza sicuri che il rivenditore sta facendo un ottimo profitto su questo veicolo.
Come si può vedere questo metodo per stimare quanto pagano i concessionari per le auto usate può essere utile per capire se si sta ottenendo un affare giusto o no. Quando si tratta di auto usate e sapere quanto si dovrebbe offrire può essere molto confuso e misterioso. La nostra speranza è che ora vi sentiate più a vostro agio nello stimare quanto pagano i concessionari per il loro inventario di auto usate.