Segreti per vendere beni e servizi intangibili

Alcuni servizi sono caratterizzati dalla loro intangibilità, e il loro marketing può essere molto impegnativo. Con caratteristiche fisiche non disponibili per i clienti da vedere e toccare, la vendita di servizi diventa altamente dipendente dalla prova esperienziale.

I beni, d’altra parte, sono sempre stati più facili da vendere a causa della loro tangibilità. Questo era vero fino a pochi anni fa, quando i progressi della tecnologia hanno creato un aspetto di intangibilità anche nei prodotti. Ora i marketer affrontano la sfida di vendere non solo servizi ma anche beni intangibili.

Un ebook, una laurea online, bitcoin sono alcuni esempi di prodotti e servizi intangibili. Senza alcuna prova evidente disponibile per mostrare ai clienti la credibilità e l’integrità di queste offerte, la vendita e il marketing di beni e servizi intangibili tende ad essere difficile.

Ruolo della fiducia nella vendita di beni intangibili

La fiducia è un fattore integrale nel marketing e nella vendita di prodotti e servizi intangibili. Dato che non c’è niente di tangibile da mostrare ai clienti, la fiducia e l’integrità diventano i pilastri che sostengono e promuovono le vendite. La credibilità di un’organizzazione si costruisce nel tempo. Le prospettive favoriscono quelle organizzazioni che hanno una grande base di clienti fedeli. La lealtà spesso rappresenta la fiducia che i clienti hanno nell’organizzazione come risultato di interazioni precedenti.

Quando si acquista un prodotto o servizio intangibile, il cliente confida che l’organizzazione mantenga la sua promessa e fornisca l’offerta come discusso. È dovere di tutti nell’organizzazione lavorare insieme per mantenere la fiducia che il cliente ha riposto in loro. La buona volontà si sviluppa quando un’organizzazione lavora con integrità. La pubblicità del passaparola, che è uno dei maggiori contributori alla vendita di beni immateriali, attira più clienti all’organizzazione.

Assicurare il successo con la vendita di beni immateriali

Sebbene il marketing e la vendita di beni immateriali possano essere impegnativi, non sono impossibili. Seguendo certi passi, le organizzazioni possono rendere le loro interazioni con i loro clienti più fruttuose. Alcune delle cose che l’organizzazione può fare sono:

1. Concentrarsi sulla vendita personalizzata. Dire ai potenziali clienti come il prodotto o il servizio può creare un impatto positivo nelle loro vite aumenterà l’attrattiva dell’offerta. Il team di vendita dovrebbe sforzarsi di affrontare direttamente i bisogni del cliente target. Il passo di vendita dovrebbe essere il più personalizzato possibile.

2. Mostrare i benefici tangibili dell’uso del prodotto o servizio. Anche se l’offerta stessa è intangibile, i benefici post-utilizzo sono spesso tangibili. Dai esempi di storie di successo ai potenziali clienti. Questo aiuterà a costruire la credibilità dell’organizzazione. Le storie di successo sono uno degli strumenti più forti nell’arsenale di un venditore. Inoltre, personalizzare il discorso di vendita per includere i problemi che il potenziale cliente sta affrontando. Posizionare il prodotto o servizio come una soluzione a quel problema.

3. Offrire conforto e consigli. Mentre un prodotto tangibile offre conforto con la sua sola presenza, un bene o servizio intangibile non può fare lo stesso. Il lavoro dell’organizzazione è quello di fornire conforto e rassicurazione al potenziale cliente raccontandogli i benefici dell’uso dell’offerta intangibile. Un esempio eccellente è la vendita di polizze di assicurazione sulla vita. Mentre le polizze stesse sono intangibili, i loro effetti sono altamente tangibili. Affrontate qualsiasi problema o preoccupazione specifica che i potenziali clienti hanno e consigliateli su come i beni o i servizi li avvantaggeranno.

4. Fate dei paralleli tra i tangibili e gli intangibili. Supponiamo che stiate vendendo un contenuto digitalizzato come un ebook, che è un prodotto intangibile; non avete un libro fisico disponibile da mostrare al cliente. Puoi fare un parallelo tra un libro tangibile e un contenuto digitalizzato. Dite al cliente come avere un contenuto online raggiungerà un pubblico più ampio. Dimostrate come il prodotto intangibile offre benefici simili alla sua controparte tangibile. Il caso è lo stesso quando si vendono applicazioni software, musica online e altri beni immateriali.

5. Dimostrate come funziona la vostra offerta. Usa video, file audio e immagini per mostrare come funziona il tuo servizio o prodotto. La ragione più grande per cui i clienti temono di investire in beni intangibili è che spesso non capiscono come funzionano. Questo problema può essere risolto mostrando ai potenziali clienti come funzionano beni e servizi simili. Per esempio, se state commercializzando un servizio di massaggio premium, mostrate un video clip di un servizio di massaggio rilassante. Vedere questa caratteristica tangibile aiuterà i clienti a superare la loro paura dell’ignoto.

6. Agire responsabilmente verso le parti interessate e l’ambiente. Oltre alla fornitura del servizio, il comportamento dell’organizzazione verso i suoi stakeholder e il suo uso di risorse ambientali scarse ha un impatto su come i clienti vedono l’azienda. I clienti esistenti scelgono di rimanere con un’organizzazione che tratta tutti i suoi partner interni ed esterni con rispetto ed è consapevole dell’ambiente. I potenziali clienti possono anche considerare di fare affari con un’organizzazione che mostra una così alta integrità. Questo è vero per tutte le organizzazioni.