交渉術とは

交渉は、人々が違いを解決するための方法である。

どのような不一致においても、個人は当然、自分の立場（または、自分が代表する組織）にとって最善の結果を達成することを目指します。

国際問題、法制度、政府、労働争議、家庭内関係など、様々な場面で交渉の具体的な形が用いられます。 しかし、一般的な交渉術は、さまざまな活動で学び、応用することができます。

交渉の段階

望ましい結果を得るためには、交渉の構造化されたアプローチに従うことが有用な場合があります。 たとえば、仕事の場面では、関係者が一堂に会する会議を開く必要があるかもしれません。

交渉のプロセスには、次の段階があります。

1. 準備
2. 議論
3. 目標の明確化
4. Win-Winの結果に向けた交渉
5. 合意
6. 行動方針の実行

準備

交渉が行われる前に、どの交渉が行われるか。 いつ、どこで、誰が出席して、問題を話し合うか、決定する必要があります。

この段階では、自分の立場を明確にするために、状況に関連するすべての事実を確実に把握することが必要です。 上記の仕事の例では、組織の「ルール」、誰に対する支援か、支援が適切でないと思われる場合、そのような支援を拒否する根拠を知ることが含まれます。

意見の相違について話し合う前に準備をすることは、さらなる対立や、会議中の不必要な時間の浪費を避けるのに役立ちます。

議論

この段階では、それぞれの側の個人やメンバーは、自分が考えるケース、つまり状況に対する理解を述べます。

この段階での重要なスキルには、質問する、聞く、明確にするなどがあります。

さらに明確にする必要がある場合に備えて、議論の段階で提出されたすべてのポイントを記録するためにメモを取ることが役立つことがあります。 意見の相違がある場合、言いすぎ、聞きなさすぎという間違いを犯しがちなので、耳を傾けることは非常に重要です。

目標を明確にする

議論から、意見の相違の両側の目標、利益、視点が明確にされる必要があります。

これらの要素を優先順位の高い順にリストアップするとよいでしょう。 この明確化を通じて、共通点を特定したり、確立したりすることがしばしば可能である。

Negotiate Towards a Win-Win Outcome

この段階では、双方が交渉のプロセスを通じて何かプラスのものを得たと感じ、双方の視点が考慮されたと感じる、いわゆる「ウィンウィン」の結果に焦点を当てます。

ウィン・ウィンの結果は、通常、最良の結果です。

これが常に可能とは限りませんが、交渉を通じて、それが最終目標であるべきです。

代替戦略や妥協案の提案は、この時点で検討される必要があります。

合意

両者の視点と利益を理解した上で、合意を得ることができる。

納得のいく解決策を得るためには、関係者全員が心を開いていることが重要です。

6.行動指針の実行

合意から、決定を実行するための行動指針を実行する必要があります。

合意に至らなかった場合

交渉が決裂し、合意に至らなかった場合は、さらなる会議を再スケジュールすることが求められます。

次の会議では、交渉の段階が繰り返されるべきです。

その後の会議でも、交渉の段階を繰り返すべきです。新しいアイデアや関心事はすべて考慮に入れ、状況を新たに検討する必要があります。 この段階では、別の解決策を検討したり、別の人に仲介してもらったりすることも有効でしょう。

詳しくは「調停スキル」のページをご覧ください。

非公式な交渉

より非公式に交渉する必要がある場合もあります。 そのようなとき、意見の相違が生じると、上記の段階を正式な方法で進めることは不可能か、または適切ではないかもしれません。

しかし、正式な交渉の段階における重要なポイントを覚えておくことは、さまざまな非公式の状況で非常に役に立つかもしれません。

どのような交渉においても、次の3つの要素は重要であり、交渉の最終的な結果に影響すると思われます。

1. 態度
2. 知識
3. 対人スキル

態度

すべての交渉は、たとえば特定の案件に関わる問題や個性に対する態度、承認に対する個人のニーズにリンクした態度など、プロセスそのものへの根本的な態度によって強く影響を受けるものです。