保険FMOとは？

保険FMOとは

生命保険と医療保険の独立した流通は、ばかばかしいほど混乱したシステムで設定されています。 各保険会社は、独自の流通経路を設定する際に、自由に創造性を発揮することができます。 常に一騎打ちの結果、チャネルのトップ、最大の販売パートナー、保険会社に最も近い関係にある者、および最も多くのダウンライン代理店という、同じものを説明するために無数の異なる用語が使用されることになります。

私は FMO です。これは、私たちのファミリー ビジネスであるゴードン マーケティングが 40 年にわたって行ってきたことを説明するための試みです。

たとえば、米国最大の医療保険会社の 1 つは、他の FMO の士気を傷つけることなく、一部の FMO をより高いレベルに引き上げたいと考えました。 彼らは、ナショナル マーケティング アライアンス (NMA) として知られる、ヒエラルキーの最上位に位置する新しい用語を作成しました。 NMAとは、FMOの別称である。 しかし、待てよ、彼らにもFMOレベルがある。それは食物連鎖の頂点ではなく、以前はSGAとして知られていたものだ（下表を参照）。 対照的に、全米第 2 位の Medicare Supplement メーカーは、トップレベルのパートナーを Marketing General Agent (MGA) と呼び、多くの ACA キャリアは、トップレベルを IMO または Independent Marketing Organization と呼んでいます

泥のように明確ですよね。 しかし、待ってください、もっと混乱します！

各保険会社は、5 ～ 20 社の FMO パートナーを選択します。 当社は、メディケア、ACA、生命保険、年金、歯科、短期医療、旅行保険プランの全国トップクラスの契約を持っています。 FMOの中には、生命保険だけを扱っているところもあれば、歯科だけを扱っているところもあります。 おかしなことに、誰でもFMOを名乗ることができるのです。 多くの “FMO “オフィスは、実際には10〜50のエージェントと、唯一の一般的なエージェントです。 彼らはまだこの業界を理解していない疑うことを知らないエージェントを募集するために自分自身をFMOを呼び出します。 あなたはちょうどアウトサイズブランディングと小さな代理店の階層の上部で働いているかどうかを識別するための簡単な方法はありません。 FMOと名前につけていても、実際はただの代理店という人はたくさんいます。 それは重要なことですか？ そうでもありません。 もしあなたが彼らを気に入り、一緒に仕事をしたいと思えば、そうすればいいのです。 しかし、誤解を招くような名前であることは減点対象です。

用語の使用には標準化がなく、この事実だけで大きな断絶が生じます。

誰もが、食物連鎖のトップ、キャリアの次になりたがっています。 その会社がそのレベルを何と呼ぼうと、FMO レベルと同等です。 この説明のために、FMO という用語を使用し、流通の最上位レベルについて話していると仮定しましょう。

以下は、Distribution Hierarchy の例です。

1. 保険会社
2. FMO-1000以上の代理店
3. SGA-200以上の代理店
4. MGA-100以上の代理店
5. GA- 5-50以上の代理店
6. 代理店-より上位レベルのものと直接契約できる

代理人は上のレベルのものと連携することによって報酬を下げることができません。 FMOは彼より下のすべてのレベルにオーバーライドを分割し、エージェントはキャリアによって直接支払われます。 代理店は、トレーニング、リード、マーケティングサポート、オフィススペース、管理上の支援、紹介、およびその他のインセンティブを受け取る機会があるため、さまざまな規模の代理店と仕事をすることを選択します。 あるいは、代理店が直接保険会社と契約し、同じ手数料を稼ぐこともできるが、特典は一切ない。 FMOは、どのようなサービスを提供するかによって、食物連鎖の中での自分の位置を正当化する。

代理店をFMOとの関係に縛り付けるものは何もないのです。 代理店は、複数の FMO と契約することも、1 つまたは 2 つの FMO と独占的に働くこともできます。

代理店は、サービスやサポートを受けていない場合、ビジネスを成長させるより多くの支援を得られる FMO に移動します。 ほとんどの独立系保険代理店は、さまざまな保険種目で5～20の契約を持っています。 キャリアに雇用され、何をいつ売るかを指示されるキャプティブ・エージェントやキャリア・エージェントとは異なり、FMOエージェントは1099の独立契約者であり、好きな時に好きな人（数社または数多くの会社）に好きなものを売ることができます。 メディケア・アドバンテージ・プランだけを売ることもあれば、生命保険、ACA、年金などを売ることもある。

保険会社は、自社製品を販売する代理店を募集し訓練するリスクを、FMO に委託する方が費用対効果が高いと判断しています。 保険会社は、代理店との関係を構築するためにマーケティング担当者を配置するFMOと提携します。

キーポイント

代理店は、商品知識に精通し、商品をポートフォリオに追加することを決定するのに必要な実地トレーニングを提供します。 FMOは、代理店が保険を販売した場合にのみ支払われます。

FMOは代理店と関係を築き、代理店は大企業とは違う形で私たちを信頼してくれるようになるのです。 代理店には、市場や利用可能になる各新製品を研究する時間がありません。 代理店は、FMOがそのような調査を行い、代理店に重要な提案を行うことを信頼しています。 キャリアは、代理店に対して、競合他社を利用した方が良いとか、カスタマーサービスが最悪であるなどとは決して言いません。 キャリアは自社の長所を宣伝しますが、FMOは長所も短所も自由に話すことができます。 私たちは、誠実で透明性のある対応をすることで、代理店から尊敬される存在になるのです。 そうでなければ、代理店は私たちの元を去ってしまう。 彼らは私たちの従業員ではなく、選択肢があり、私たちは代理店が私たちと働く権利を獲得しなければなりません！

よく訓練されていない「不正な」代理店は、キャリアとCMS（Centers for Medicare and Medicaid）にとって大きな負債となります。

保険会社とその主要な販売パートナーである FMO との間には、愛憎関係があります。

保険会社は、流通の別の層にお金を払いたがらず、ほとんどすべての初心者保険会社は、自社製品を販売する最善の方法として、社内の従業員がいるという考えをもっています。 しかし、5 ～ 10 人の正社員では、営業部隊を募集して訓練することはできないため、初心者のキャリアは最終的に、FMO 流通モデルが、何千もの質の高い代理店にすばやく到達して商品を市場に投入する最もコスト効率のよい方法であると認めています。

FMO には給与や福利厚生はなく、実際には最も安い取得形態となります。 しかし、通信事業者は、自社のテレセールス業務を促進するためのリード コストを考慮することを拒否しているため、この議論をするのが好きです。 FMOは費用対効果に優れており、MAPDの売上の大部分を占めています。 キャリアは、自社のキャプティブやテレセールス代理店への販売を促進するために、テレビ、ラジオ、印刷広告に何百万ドルも費やしています。

毎年、MAPD の売上の 80% 以上が FMO チャネルからもたらされています。

キャリアは FMO に MAPD 販売あたり約 100 ドルを支払っており、代理店と直接契約することでその費用を削減したいと考えています。

販売あたり 100 ドルに対して、FMO は、メディケアに関する代理店のトレーニング、代理店の契約と年次試験の合格の支援といった大きなものから、ウェブサイトが準拠しているか、名刺に反乱軍の旗がないかといった小さなものまで、何千ものタスクを管理する責任を負います。 FMOは、独立エージェントのバックオフィスです。 ほとんどの代理店はスタッフを持っていません。 また、刻々と変わる規制に戸惑い、州法や連邦法に遅れないようにするためのアウトリーチが必要です。

理論上は、代理店は問題があるときに保険会社に直接電話することができます。

最前線にいるエージェントは、迅速な回答が必要であり、質問が生じたとき、顧客と一緒に家にいることがよくあります。

私たちのマーケティング担当者は、携帯電話の番号を公開しています。 休日、週末、勤務時間外でも電話を取ります。 私たちは、代理店にできるだけ早く正しい答えを出すことに意欲を燃やしています。

私たちFMOのオフィスの最高の属性は、私たちもライセンスを持っている、アクティブな、販売代理店であるということです。

私たちFMO事務所の一番の特徴は、私たちも免許を持った現役の販売代理店であるということです。 保険会社は、保険免許を持ったことも、保険を売ったこともない人を雇い、代理店に販売を教えることを課しているのに対して。 代理店には選択肢があり、保険会社と直接取引するよりも、私たちのようなFMOと取引することを一貫して選びます。 私たちは代理店の名前を知っており、彼らは単なる代理店番号ではありません。 私たちは、彼らのスタッフ、彼らがどのようにリードを生成するか、彼らのペインポイントが何であるか、そして彼らの成長を支援するための最善の方法を知っています。