営業チームにアップセルとクロスセルを促す6つのコツ

クロスセルとアップセル、売上アップを狙う2つの営業手法。 何を基準にするのか？ 前者ではグループ化された製品をより多く購入してもらうこと、後者ではより優れた製品群に移行してもらうことを促進する。

アップセルとクロスセル：企業の売上高を増やすという同じ目的を持つ2つの概念です。

• 「アップセル」とも言うべきもの。 これは、顧客が購入したい製品に類似した製品を、当初の選択よりも高いコストで提供することからなる。
• 「クロスセリング」とも訳すことができる。 お客様が購入された商品以外に必要とされる可能性のある商品を販売することである。

サポート チームと情報を共有する

サポート チームは、販売員や顧客の e-カウンセラーとともに、e-コマース プラットフォームの管理者となります。

最初のヒント：あなたが作成したアップセルまたはクロスセルのモデルについて、彼らに知らせることです。 仕組みや設定した目的を理解してもらってください。 実際には、アップセールに賛成しない専門家もいます。 また、クロスセリングに特化した企業もあります。 何を選ぶか？ 理想的なソリューションは、たとえば、2 つのアップセル製品と 3 つのクロスセル製品からなる混合式を顧客に提案するようにチームに依頼することです。

顧客の声に耳を傾け、連絡を取り合う

優れたビジネス慣行は、アカウントベースのマーケティングの論理を採用することによって組み込むことが可能です。

• パーソナライズされた、短い、的を絞った
• 顧客にとってある種の興味（顧客が望む製品やサービスカテゴリのニュースを提示する）を持つメールであるべきです。
• 刺激する (製品を発見し、注文し、コメントをするためのページに誘導する…).

顧客の発展と選択の追跡

クロスセルまたはアップセル戦略を確実に成功させるには、この基本点を忘れないようにしましょう。 確かに、お客さまと確実につながるためには、お客さまが好きそうな商品を提供してはいけない。 その代わり、何も考えずに買ってくれそうな商品を売りましょう。 彼らの行動を分析し、データで購買を追跡することで、最適な指標を見つけることができます。

指標としては、購入量、製品に関するよくある質問の数、ソーシャルネットワーク上のコメント、ポイントカードの使用などがあります。

変動報酬で販売員のモチベーションを上げる

クロスセリングやアップセリングでは、販売員はメールや電話でのフォローを確実にし、ソーシャルネットワーク上で顧客とのつながりを持つ必要があるでしょう。

最も適切な変動インセンティブを設定する必要があります。コミッション、目標ごと、集団またはプール、現物支給などです。

主なルール：売上高の成長目標に適合する現実的な基本インセンティブを定義します。

営業マンのトレーニングと教育

アップセリングはメカニズムのアップデートで、一方、カスタマイズは視覚や魅力に適用されるものです。 クロスセリングやアップセリングでは、目的はより戦略的です。営業担当者は、消費者の好みや嗜好の進化に応じて、いつでもマーケティング モデルを更新できるように完全に準備しておく必要があります。 しかし、新しいテクノロジーの成功を考慮すると、最適なソリューションはビデオ、チュートリアル、MOOC です！

顧客を追跡するためにウェブ追跡を採用する

ウェブ追跡では、IP アドレスに基づいて顧客を識別することを目的とした一連のサービスをまとめています。 その他、特定のキーワードの検索ボリュームなど、展開の把握や市場の細分化に役立つツールもあります。 この興味深いソリューションは、クロスセルやアップセルを最大限に活用し、お客様のIT部門とのチームワークを発展させることができます。