Fundamental Retail Math Formulas | Toolio
These formulas will help you evaluate your sales and inventory utilization, so you stay on top of your merchandise planning. (Pro tip: Keep this page bookmarked so you can get a quick refresher whenever you need!) If you’re unsure what some of these terms mean, check out our list of basic retail terms to know to refresh your knowledge.
Sales Metrics
Average Dollar Sales (ADS)
ADS = Net Sales $ / Number of Transactions
The average dollar transaction during a period of time.
Average Order Value (AOV)
Also known as Average Transaction Value (ATV)
AOV = Net Sales / Number of Transactions
The average amount a customer spends on a transaction. This gives a good sense of the customers’ appetite to spend per visit at your store or website.
Average Unit Cost (AUC)
Sales AUC = COGS / Units Sold
Inventory AUC = Inventory at Cost / Units OH
The average amount you’ve paid per unit of inventory.
Average Unit Retail (AUR)
Sales AUR = Net Sales $ / Units Sold
Inventory AUR = Retail Inventory / Units OH
The average selling price of an item.
Cost of Goods Sold (COGS)
COGS = (BOP Inventory + Net Purchases + Cost of Labor + Materials and Supplies + Other Costs) – EOP Inventory
The cost of the inventory that was sold within a specified time period. これは通常、小売業者が負担する最大のコストであるため、これを厳密に追跡することが本当に重要です。
割引
購入時に販売に適用される価格の引き下げです。 これはマークダウンとは異なり、製品の価格が永久的または全員に対して引き下げられたのではなく、一時的または一度限りの割引が適用されたものだからです。
詳細については、割引がチケット価格から差し引かれて販売価格になる様子を視覚化した、こちらのブログ投稿をご覧ください。
ある期間内のすべての売上高の合計です。 これは通常、会計システムから得られます。
Initial Markup (IMU)
IMU = チケット価格 – 商品原価
IMU% = (チケット価格 – 販売価格)
IMU% = (チケット価格 – 商品原価) Cost of Goods Sold) / Ticket Price * 100
初期マークアップとは、商品の初期チケット価格と小売店にとっての原価との差のことです。 たとえば、商品の製造コストが 20 ドル、商品の初期価格が 100 ドルであれば、初期マークアップは 80 ドルです。
初期マークアップ率は、チケット価格に対する割合として同じ指標を提供します。 先ほどの例でいくと、IMU% は ($100 – $20) / $100 つまり 80% です。
典型的な IMU% は、異なるタイプの小売業者間で大きく異なります。
IMU についてもっと知るには、IMU と MMU の違いに関するこの投稿をご覧ください。
維持マークアップ (MMU)
MMU = チケット価格 – 商品売上原価 – マークダウン – 商品売上高。 割引
MMU% = 維持マークアップ / 販売価格 * 100
商品の原価と販売価格の差のことです。 商品はチケット価格で売られているのではなく、マークダウンされた価格、あるいは割引を受けた価格、つまりセール価格で売られていることが多い。 この場合、維持マークアップは、初期マークアップよりもアイテムの収益性を判断するのに適した方法です。
MMUは、すべてのマークダウンと割引を考慮した後にアイテムから生成される利益です。 MMU について詳しく知るには、IMU と MMU の違いに関するこちらの記事をご覧ください。
マークダウン
商品の価格を恒久的に下げること。
詳細については、マークダウンがチケット価格から差し引かれて販売価格になる様子を視覚化したこのブログ投稿をご覧ください。
売上高
総売上から値引き、返品、引当金を取り除いた売上金額です。
販売価格
Sale Price = Ticket Price – Markdowns – Discounts
商品が最終的に売れた時の価格です。
詳細については、マークダウンと割引がチケット価格からどのように取り除かれて販売価格になるかを視覚化したこちらのブログ投稿をご覧ください。
チケット価格がどのように計算されるかについては、IMU (Initial Markup) が原価に加算されてチケット価格になる様子を示した、こちらのブログ記事をご覧ください。
Units per Transaction (UPT)
平均バスケット サイズとしても知られています。
UPT = 販売単位 / 取引数
取引あたりの平均販売単位数です。 これは、時間の経過とともに、また、カートとチェックアウトのエクスペリエンスを設計している間、目を離さないようにするための重要なメトリックです。 この数値は、カテゴリーによって大きく異なり、雑貨や食料品のカテゴリーでは大きく、家庭、ファッション、電気製品などの大きなチケットのカテゴリーでは小さくなります。
生産性指標
ST = 販売個数 / BOP 手持ち個数 * 100
与えられた期間内に売れた在庫のパーセントを表します。 通常は 1 週間です。 これは、ファッションや家庭用品などの季節的なカテゴリの製品で見るべき重要なメトリックです。 一般的に、あなたは2つの方法でセルスルーを見たいと思うでしょう：フルプライスセルスルーと全体的なセルスルーです。 フルプライスセルスルーは、（マークダウンやプロモーションなしで）フルプライスで販売された商品の割合で、オーバーオールセルスルーは、プロモーション戦略に関係なく販売された商品の割合となります。
Gross Margin
Gross Margin = Gross Sales – COGS
Gross Margin % = (Gross Sales – COGS) / Gross Sales * 100
The revenue you retain after accounting for the cost of your products.
Gross Margin Return on Investment (GMROI)
GMROI = Gross Margin $ / Average Inventory at Cost
The gross margin dollars returned for every dollar invested in inventory. This is used as a measure of productivity of a particular category or SKU, i.e. investment area and makes a great benchmark between product groups or even between companies.
Growth Metrics
Build
Build = Total Sales / Previous Total Sales
A measure of growth on any metric from one period to the other. 通常、前週比または前月比の変化を考慮するために使用されます
既存店売上高 (Comps)
Comps = Total Sales / Previous Same Store Total Sales – 1 * 100
オープンしてから 1 年以上の店の売上を比較するものです。 これは、2 つの期間の間で、店舗間の成長または減少を追跡するのに役立ちます。 これは、既存のチャネルにおける小売業者の有機的な成長を長期にわたって追跡するために、非常に重要な指標です。 これは、新しい店舗やチャネルの追加がCompに含まれないという点で、全体的な売上成長とは異なります。
在庫指標
平均在庫
Average Inventory = (sum or all BOP inventory + EOP Inventory of the last period) / Number of Periods Used
長期的にリテーラーが保有する平均在庫量です。 これは、任意の期間のコスト、単位、または小売価格で計算されます。
期首在庫 (BOP)
小売業者が期首に所有する総在庫。 持っていない商品は売れないので、所有する在庫は期待できる売上に直接影響します。 BOP 在庫は、単位、コスト、または小売価格で計算することができます。 単位で計算する場合は、BOP Unitsなどと表記されます。 BOPを月単位で見ることを選択した場合、その指標は月初在庫と呼ばれ、週単位で見ることを選択した場合、その指標は週初在庫と呼ばれます。
期末在庫 (EOP)
EOP (期 1) = BOP (期 2)
小売業者が期末時点で所有している総在庫のことを指します。 小売業者の在庫は次の期間に繰り越されるため、ある期間の EOP は、次の期間の BOP と等しくなります。 EOP在庫は、単位、コスト、または小売ドルで計算することができます。 EOPを月単位で見る場合、その指標は月末在庫と呼ばれ、週単位で見る場合、その指標は週明け在庫と呼ばれる。
充填率
Fill Rate = Number of Orders Shipped / Total Number of Orders
充填率は、顧客の注文に応える能力を定量化するものです。 これは、正常に処理された行 (アイテムなど) の合計数と注文された行数との間の比率を調べます。
上記の式は顧客対応業務を定量化するものですが、同じメトリックはサプライヤーの発注を定量化するのにも有用です。
上記の式が顧客向け業務を定量化するものであっても、同じメトリックはサプライヤーの発注を定量化するのに便利です。 前週の売上高をもとに算出されます。 これは、見るべき最も重要な在庫指標の 1 つで、一般に月単位で計算されます。 これは、期間内に発生した売上を達成するためにどれだけの在庫が必要であったかを示しています。 この数値が高ければ高いほど、ビジネスのための在庫オーバーヘッドが高くなります。 他の在庫指標と同様、この指標はカテゴリーに依存し、動きの速いカテゴリー（消耗品や食料品カテゴリーなど）では低く、裁量的なカテゴリー（家庭、ファッション、エレクトロニクスなど）では高くなる。
回転率
Turn = Cost of Goods Sold / Average Inventory (Cost$ or Units)
特定の期間に平均在庫が販売および交換された回数のことです。 これは、在庫をどれだけ速く移動させることができるかを測定し、在庫の生産性を感じさせます。 回転率は、トップ レベルで密接にフォローされている指標であり、個々のカテゴリーについて追跡することが重要です。
Weeks of Supply (WOS)
WOS = On-Hand Inventory Units / Average Weekly Unit Sales
現在の販売率で所定の在庫量が何週間持つか、ということです。 目標とする WOS 数は、製品カテゴリやリードタイムなど、多くの事柄に依存します。 たとえば、リードタイムが短い製品の場合、小売業者は、必要に応じて迅速に製品を補充できることを知っているので、低い供給週数を目標にしたいと思うことでしょう。 リードタイムの長い商品や、補充はできないがシーズンがまだ長い商品については、供給週数をその商品の残り販売週数に近づけるようにします。
前方供給週数 (FWOS)
FWOS = 手元在庫数 / 予想平均週間販売数
WOS では特定の商品の供給可能週数を計算するのに後方平均を見ますが、供給週数 (FWOS) では先の需要、つまり、前方の週数を見ています。従って、より正確な指標となります。 季節性の低い製品では、WOSとFWOSはあまり変わりません。 しかし、季節的なパターンに従う製品、たとえば水着の場合、WOS と FWOS は大きく異なり、可能であれば、前方視供給週数を使用するほうがよいでしょう。
監視することが多く感じられますか
そうなのです。 Toolio を使用すると、これらの数字を計算できるので、時間を節約し、エラーを減らし、当て推量を排除して、楽しいことに集中することができます。 何十億ものデータ ポイントを扱う場合、顧客に適切な製品を、適切な場所で、適切な時間に、適切な価格で提供するために、その情報をどのように使用すればよいかを正確に把握することは困難です。 そこで、常に監視しておくべき最も重要な小売業の計算式のリストを作成しました。