IGA は過去から学び、前進する
1926年以来、Independent Grocers Alliance (IGA) は、加盟する食料品店が市場においてより良い競争ができるようにすると同時に、地域コミュニティのニーズを満たす地元の店主という存在に誠実であり続けられるようにしました。
過去18ヶ月間、IGA は、最高マーケティング責任者として Inmar から協会に加わった John Ross CEO によって統括されてきました。 彼は、先月サンディエゴで開催された National Grocers Association のショーで SN と話をしました。
まず、この職務への移行と、就任後に経験したことについてお話ししましょう。
世界一クールな仕事だと思います。
国内には1,100店舗、世界には6,000店舗ありますから、非常に複雑なビジネスです。
米国よりも世界的にはるかに多いのですね。
それはとても興味深いことだと思いませんか。 そして、この会社は、人々が大規模な全国チェーンを恐れていたために生まれ、彼らが恐れていたチェーンはA&P でした。 今日、A&P は存在せず、IGA が存在するのです。 6,000店舗を展開し、370億ドルの事業を行うなど、創業者の誰も想像できなかったでしょうし、彼らの構想にはなかったでしょう。
過去 20 年間で、すべての成長は国際的なものでした。
過去20年間、成長はすべて国際的なものでした。
国内は、多くの理由から、挑戦されてきました。
その理由は、業界が変化していることと関係しています。つまり、自分はどのようなビジネスに携わっているのかを問わなければなりません。
今日、私たちがどのようなビジネスに携わっているかを考えてみると、ソリューション ビジネス、レストラン ビジネス、そして、玩具や雑貨のビジネスがあります。
今日、私たちはどのようなビジネスに取り組んでいるかというと、ソリューションビジネスであり、レストランビジネスであり、ヘルス＆ウェルネスビジネスであります。
そして、小売業者はそれにどのように対応しているのでしょうか。
素晴らしいIGAのいくつかに行ってみると、他のチェーン店と同様に、素晴らしい店もあれば、少し古くて疲れている店もあるかもしれません。 彼らは買い物客に耳を傾け、注意を払っています。 そして、そのニーズに応えるためにビジネスを進化させているのです。
成功している店舗にはどのような共通点がありますか。
魅力的なのは、そうした店舗を訪問すると、小売は決して1つの大きなものだけではないことです。
例えば、私は、「ピザを作れないか？
例えば、私は、ピザを作れないか、スープ・プログラムを作れないか、などということを調べます。
例えば、ピザを作れないか、スープを作れないか、サンドウィッチを作れないか。 とか、「サンドイッチは？ それらの材料はすべてすでに店にあるのです! パネラよりずっと良いスーププログラムができますよ、と言うんです。
あなたが目にした小さなステップ、最も高い売上高を上げている小売業者、それらの店舗で行っていること、これらのステップはどの小売業者にもできることです。
あなたは現場で他に何を見たことがありますか? そして、彼らは経験豊富な商人であり、経験豊富な起業家ですが、同時に小規模なビジネスを営んでいます。そのビジネスからどのように頭を持ち上げて、どのようにこれらのトレンドを見極めるのでしょうか。
そこで私は、最初の数カ月間、店舗を訪問した後、本当に楽観的になり、独立系企業のチャンスについて考えました。 なぜなら、私は、変化するために何が必要かを理解できる環境で働いてきたからです。
そして、他の種類の小売業について考えてみると、私は今の映画館のオーナーにはなりたくないと思います。
そして、他の小売業について考えてみましょう。 しかし、私たちのビジネスは。
それをもう少し説明してください。
食品について何が真実だと思うかについて人々に話をすると、アメリカの消費者は、全国チェーンの食品は地元のチェーンと比べて、体に悪いと答える確率が3分の2以上高いのです。 そしてもちろんその逆で、地元の企業は地元の農場から仕入れ、より新鮮な食材を持っている可能性が高く、地元企業の方が健康的である可能性が高いと信じているのです。
農場から店舗、そして食卓まで。
農場から店舗、そして食卓まで。私たちの小売りの分野では、突然、消費者がサプライチェーンについて関心を持つようになりました。
農場から店舗、そして食卓までです。 この木材は私の家からどれくらい離れたところで栽培されたのですか？ と聞く人はほとんどいません。 しかし、このビジネスでは、突然、それが消費者にとって非常に重要になりました。
ローカルまたはハイパーローカルのビジネスであれば、すでに消費者が望むことを行っているはずです。
IGAはどのようにそれを行っているのでしょうか。
私たちがIGAで行ったのは、「Local equals fresh」という新しいキャッチフレーズを打ち出すことでした。 地元の小売業者が地元の農家と協力しているのは、地元イコール新鮮だからです。
IGAで行ったのは、「Local equals fresh」という新しいキャッチフレーズを打ち出し、地元の小売業者が地元の農家と協力することです。 これまでにも多くの小売業者がこのような取り組みを行ってきましたが、それはすべて自分たちだけで行ってきたことです。 サポートなしで。 今、私たちはビジュアルマーチャンダイジングシステムを導入し、看板を設置し、これらのことをすべて行っています。 でも、それよりも重要なのは、私が得たもうひとつの洞察、つまり、私たちは自己宣伝が本当に下手だということです。
例えば、地元のレストランでメニューを読むとしたら、どんなことが書いてあるか想像してみてください。 「
自分たちが作っているものを、クールでセクシーに、一皿15ドルの価値があるように宣伝するのです。
私たちの店に行くと、新鮮なポテトサラダを作っていて、できるだけ新鮮なポテトを自分の店で使い、小さな町のレシピを使って、「ポテトサラダ、1ポンドxxx」といっています。 これを何度も何度も繰り返すんです。 ですから、私の仕事のひとつは、私たちが作るものも、プライベートブランドの一部であることを理解してもらうことです。
例えば、素晴らしいケーキを作っているのに、契約ベーカリーが使っているのと同じプラスチックのシェルに貼り付けていたら、お店の人は、何が工場から来たもので、何が自分の店から来たのかわからなくなるでしょう。
もしあなたが、毎日新鮮な肉を切っている本物の肉屋を持っていて、それがなぜ利点なのかを人々に伝えていないなら、その話をするためのシステム全体がここにあります。
私たちの話をしましょう。
私たちのストーリーを伝えましょう。
小売業者と IGA はどのようにそれを行うのですか
近代的なテクノロジーです。
デジタルやソーシャルメディア、オンライン広告に投資する必要がありました。そのため、1年前と現在では、毎週数百万のインプレッションを得る全国規模のデジタル広告があり、小売業者が電子メールでコミュニケーションできるシステムがあり、価格や商品だけでなく、当社のストーリーも紹介されています。 5年分を振り返ってみて、地元のパン屋さんや肉屋さんのこと、ケーキが焼きたてであることを伝えていないことに気づくのです。 いつもお店にいる人たちは、25年間ここで買い物をしているから知っているかもしれませんが、地域の人たちは誰もそのことを知らないはずです。 だから、私たちは、彼らが今までやってきたことに加えて、このようなツールを提供しようとしているのです。
店舗の成功や失敗をどのように判断しているのですか？ IGAに登録すると、ベンチマーキングを受けることができます。IGAは評価者を送り、あなたの店がどうだったかのスコアを送り返し、あなたはそれを使って店を改善することができます。
私たちがこのスコアで行わなかったことは、小売業者を解雇することにとても慎重だったことです。
私たちがこのスコアで行わなかったことは、小売業者を解雇することにとても慎重だったことです。おそらく、私たちの思いやりの文化によって、一部の小売業者があまりにも長く IGA フランチャイズに留まってしまったことが不適切だったのでしょう。 今年、私がしなければならなかった困難なことのひとつは、一部の小売業者に「改善しないなら、マークを失うことになる」と伝える決断をすることでした。 大半の店は「うわっ」と思ったようですが、私たちはそれを望んでいたのです。
どのようなシステムでも、うまくいかない店舗があり、このような店舗は閉鎖する必要があります。
私が独立系で働いたとき、ビジネスを収穫したい、経営にそれほど興味がない、という人が出てくることがあります。
独立系企業で働くと、ビジネスを収穫したい、経営にあまり興味がない、という人が出てくることがあります。 そうすると、自然な流れになるか、私が作った強制的な流れになるか、どちらかになるでしょう。 そして、いくつかの店舗に撤退を命じました。 しかし、そのようなことがあったにもかかわらず、昨年は成長することができました。
国内でも成長し、海外でも成長しました。
国内でも海外でも成長しました。
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私たちの使命は、小売業者が勝つのを助けることです。
私たちの使命は、小売業者が勝つのを助けることです。
私たちは生協ではなく、多額の手数料を徴収して、最後にリベートを与えるということはしません。
私たちは生協ではなく、多額の手数料を徴収して、最後にリベートを渡すようなことはしませんし、フランチャイズでもありません。
店舗数にもよりますが、毎月500ドル以下で、小売業者はマークへのアクセス、プライベートブランド、デジタルツール、トレーニングライブラリーを手に入れることができます。
私たちは成長するにつれて、より強くなります。
私たちは成長すればするほど強くなります。全国チェーンのように行動すればするほど、メディアコストの交渉であれ、より良い技術の交渉であれ、私たちの集合的な声を活用できるようになります。