6 tips för att uppmuntra till merförsäljning och korsförsäljning med ditt säljteam

Korsförsäljning och merförsäljning är två försäljningstekniker som syftar till att öka försäljningen. Vad bygger de på? För det förstnämnda fallet uppmuntras kunderna att köpa fler produkter i samma grupp och för det sistnämnda fallet att gå vidare till ett bättre produktsortiment. Dessa tekniker, som används av stora e-handelsföretag som Amazon, bör inspirera dina säljare att öka sin försäljning.

Överförsäljning och korsförsäljning är två begrepp som har samma mål: att öka ett företags omsättning.

• Verköp, som skulle kunna kallas ”uppförsäljning”. Det går ut på att erbjuda kunden en produkt som liknar den de vill köpa, men till en högre kostnad än det ursprungliga valet.
• Cross selling, som kan översättas med ”korsförsäljning”. Det handlar om att sälja produkter som kunden kan behöva utöver det köp som han eller hon just har gjort. Detta ”korsförsäljningssystem” har blivit vanligt i nätbutiker, särskilt på Amazon.

Partager l’information avec les équipes support

Supportteamen är, tillsammans med sin säljpersonal och sina e-kundrådgivare, cheferna för din e-handelsplattform. De är dina kunders främsta samtalspartner, de känner säkert till deras smak, deras preferenser och de produkter som du kan erbjuda dem för att motivera dem att sälja.

Första tipset: informera dem om den modell för mer- eller korsförsäljning som du har skapat. Se till att de förstår mekanismen och de mål som du har satt upp. I praktiken är det vissa experter som inte håller med om uppförsäljning. Andra förlitar sig enbart på korsförsäljning. Vad ska man välja? Den idealiska lösningen: be dina team att föreslå en blandad formel för dina kunder, till exempel två produkter med merförsäljning och tre produkter med korsförsäljning.

Lyssna på dina kunder och håll kontakten

Goda affärsmetoder införlivas i själva verket genom att anta en logik för kontobaserad marknadsföring. För att intressera kunderna bör dina e-postmeddelanden vara:

• Personliga, korta och riktade
• Med ett visst intresse för kunden (nyheter om en produkt- eller tjänstekategori som de vill ha).
• Inciterande (ta dem till sidan för att upptäcka produkten, beställa, kommentera…).

Spårning av kundernas utveckling och val

För att dina strategier för kors- eller merförsäljning ska bli framgångsrika får du inte glömma denna grundläggande punkt. För att vara säker på att få kontakt med kunden bör du inte erbjuda honom en produkt som han kanske skulle gilla. Sälj i stället en produkt som de kanske köper utan att tänka på det. De bästa indikatorerna är att analysera deras beteende och följa deras inköp via Data. Använd dem för att identifiera vilka produkter du bör erbjuda dina strategiska kunder.

Och här är några exempel på indikatorer: inköpsvolym, antal ofta ställda frågor (FAQ) för en produkt, kommentarer på sociala nätverk, användning av lojalitetskort osv.

Motivera dina säljare med en rörlig ersättning

Med kors- och merförsäljning måste säljarna se till att följa upp produkten via e-post eller telefon och vara närvarande på sociala nätverk för att komma i kontakt med kunderna. De kommer också att hjälpa dem att samla in data …

Du måste fastställa det lämpligaste rörliga incitamentet: provision, per mål, kollektivt eller gemensamt, betalning in natura etc.

Huvudregel: fastställ ett realistiskt basincitament som är förenligt med dina mål för omsättningstillväxt.

Träna och utbilda säljare

Uppselling är en uppdatering av mekanismerna, å andra sidan gäller anpassningen visuell och attraktivitet. När det gäller kors- och merförsäljning är målet mycket mer strategiskt: dina säljare måste vara helt förberedda på att uppdatera sina marknadsföringsmodeller när som helst, beroende på hur konsumenternas smak och preferenser utvecklas.

Självklart kan du välja traditionella klassrumsutbildningar. Men med tanke på den nya teknikens framgång är de bästa lösningarna videor, handledningar eller MOOC:s!

Anta webbspårning för att följa dina kunder

Webbspårning är en uppsättning tjänster som syftar till att identifiera dina kunder baserat på deras IP-adresser. Andra verktyg, t.ex. volymen av sökningar på vissa nyckelord, hjälper dig att förstå din spridning och segmentera din marknad. Den här intressanta lösningen maximerar kors- eller merförsäljning för att utveckla samarbetet med din IT-avdelning.