Fundamental Retail Math Formulas | Toolio

These formulas will help you evaluate your sales and inventory utilization, so you stay on top of your merchandise planning. (Pro tip: Keep this page bookmarked so you can get a quick refresher whenever you need!) If you’re unsure what some of these terms mean, check out our list of basic retail terms to know to refresh your knowledge.

Sales Metrics

Average Dollar Sales (ADS)

ADS = Net Sales $ / Number of Transactions

The average dollar transaction during a period of time.

Average Order Value (AOV)

Also known as Average Transaction Value (ATV)

AOV = Net Sales / Number of Transactions

The average amount a customer spends on a transaction. This gives a good sense of the customers’ appetite to spend per visit at your store or website.

Average Unit Cost (AUC)

Sales AUC = COGS / Units Sold

Inventory AUC = Inventory at Cost / Units OH

The average amount you’ve paid per unit of inventory.

Average Unit Retail (AUR)

Sales AUR = Net Sales $ / Units Sold

Inventory AUR = Retail Inventory / Units OH

The average selling price of an item.

Cost of Goods Sold (COGS)

COGS = (BOP Inventory + Net Purchases + Cost of Labor + Materials and Supplies + Other Costs) – EOP Inventory

The cost of the inventory that was sold within a specified time period. Detta är vanligtvis den största kostnaden som en återförsäljare har, så det är verkligen viktigt att du följer detta noggrant. Den kommer vanligtvis från redovisningssystemet.

Rabatt

Den prissänkning som tillämpas på en försäljning vid köptillfället. Detta skiljer sig från avdrag, eftersom priset på produkten inte har sänkts permanent eller för alla, utan en tillfällig eller engångsrabatt har tillämpats. 20 % rabatt för en särskild kampanj eller en personalrabatt skulle falla under denna kategori.

Om du vill veta mer kan du kolla in det här blogginlägget som visualiserar hur rabatter dras av från biljettpriset för att ge försäljningspriset.

Bruttoförsäljning

Också känd som top-line eller bruttoomsintäkter.

Den totala intäkten från alla försäljningar inom en tidsperiod. Detta kommer vanligtvis från bokföringssystemet.

Intrimspris (IMU)

IMU = Biljettpris – kostnad för sålda varor

IMU% = (Biljettpris – Kostnad för sålda varor) / Biljettpris * 100

Inledande påslag är skillnaden mellan det ursprungliga biljettpriset för en vara och dess kostnad för återförsäljaren. Om till exempel tillverkningskostnaden för en artikel var 20 dollar och produkten initialt kostar 100 dollar, blir det initiala påslaget 80 dollar.

Det initiala påslaget i procent ger samma mått som en procentandel av biljettpriset. Om vi fortsätter med det tidigare exemplet skulle IMU-procenten vara (100 dollar – 20 dollar) / 100 dollar, dvs. 80 %.

Typiska IMU-procentsatser varierar drastiskt mellan olika typer av återförsäljare. IMU i vertikalt integrerade klädbutiker ligger vanligtvis på 80 %, medan IMU för allmänna varor i Walmart-butiker kan ligga på 20-30 %.

Om du vill veta mer om IMU kan du läsa det här inlägget om skillnaden mellan IMU och MMU.

Maintained Markup (MMU)

MMU = Ticket Price – Cost of Goods Sold – Markdowns – Rabatter

MMU% = Bibehållet prisavdrag / Försäljningspris * 100

Skillnaden mellan en varas kostnad och försäljningspriset. Produkter säljs ofta inte till biljettpriset, utan snarare till ett nedskrivet pris eller med rabatten, dvs. till försäljningspriset. I det här fallet är det bibehållna avdraget ett bättre sätt att bedöma en varas lönsamhet än det ursprungliga avdraget.

MMU är den vinst du genererar från en vara efter att alla avdrag och rabatter har räknats in. Om du vill veta mer om MMU kan du läsa det här inlägget om skillnaden mellan IMU och MMU.

Markdown

Permanent sänkning av priset på en vara. Om produkter inte rör sig så snabbt som en återförsäljare förväntar sig, sänker återförsäljaren vanligtvis priset på produkten, det vill säga märker ner dem, för att göra produkterna mer attraktiva för kunderna.

För att lära dig mer, kolla in det här blogginlägget som visualiserar hur avdrag dras av från biljettpriset för att ge försäljningspriset.

Nettoförsäljning

Nettoförsäljning = Bruttoförsäljning – (Rabatter + Returer + Tillgodohavanden)

Den försäljningsmängd som genereras efter att rabatter, returer och tillgodohavanden har tagits bort från bruttoförsäljningen.

Säljpris

Säljpris = Biljettpris – Avdrag – Rabatter

Det pris som produkten slutligen säljs till. Detta är försäljningspriset efter att avdrag och rabatter har tillämpats på det ursprungliga biljettpriset.

Om du vill veta mer kan du kolla in det här blogginlägget som visualiserar hur avdrag och rabatter dras av från biljettpriset för att ge försäljningspriset.

Biljettpris

Priset som produkten ursprungligen är prissatt för att säljas till. Detta avser vanligtvis det pris som står skrivet på produktens etikett, därav namnet biljettpris.

För att se hur biljettpriset beräknas, kolla in det här blogginlägget som visar hur IMU (Initial Markup) läggs till COGS för att ge biljettpriset.

Enheter per transaktion (UPT)

Också känt som genomsnittlig korgstorlek.

UPT = sålda enheter / antal transaktioner

Det genomsnittliga antalet sålda enheter per transaktion. Detta är ett viktigt mått att hålla ett öga på över tid, och även när man utformar kundvagns- och kassaupplevelser. Detta antal kommer att variera drastiskt mellan olika kategorier och kommer att vara större i kategorier för allmänna varor och livsmedel och mindre i större kategorier som hem, mode och elektronik.

Produktivitetsmått

Sell Through (ST)

ST = Sålda enheter / BOP-enheter i lager * 100

Procenten av det sålda lagret under en viss tidsperiod. Oftast en vecka. Detta är ett viktigt mått att hålla koll på för produkter i säsongsbetonade kategorier, t.ex. mode och hem. Vanligtvis vill du titta på försäljningen på två sätt: försäljning till fullt pris och total försäljning. Genomsäljning till fullt pris är den procentandel av varorna som såldes till fullt pris (utan rabatter eller kampanjer) och den totala genomsäljningen är den procentandel av varorna som såldes oberoende av kampanjstrategier.

Gross Margin

Gross Margin = Gross Sales – COGS

Gross Margin % = (Gross Sales – COGS) / Gross Sales * 100

The revenue you retain after accounting for the cost of your products.

Gross Margin Return on Investment (GMROI)

GMROI = Gross Margin $ / Average Inventory at Cost

The gross margin dollars returned for every dollar invested in inventory. This is used as a measure of productivity of a particular category or SKU, i.e. investment area and makes a great benchmark between product groups or even between companies.

Growth Metrics

Build

Build = Total Sales / Previous Total Sales

A measure of growth on any metric from one period to the other. Det används vanligtvis för att ta hänsyn till förändringar från vecka till vecka eller månad till månad

Sammanställd butiksförsäljning (Comps)

Comps = Total försäljning / Föregående total försäljning i samma butik – 1 * 100

En jämförelse av försäljningen för butiker som har varit öppna i mer än ett år. Detta hjälper dig att hålla reda på tillväxt eller nedgång i olika butiker mellan två perioder. Detta är ett mycket viktigt mått för att spåra en återförsäljares organiska tillväxt i befintliga kanaler över tid. Detta skiljer sig från den totala försäljningstillväxten genom att nya butiker eller nya kanaler inte ingår i Comps.

Lagerstatistik

Genomsnittligt lager

Genomsnittligt lager = (Summan av alla BOP-lager + EOP-lager för den senaste perioden) / Antal använda perioder

Den genomsnittliga lagermängden som en återförsäljare innehar över tid. Detta beräknas i kostnad, enheter eller detaljhandelsvärde för varje period. Det beräknas genom att medelvärdet av kostnaden i början av perioden beräknas över flera perioder.

Beginning of Period Inventory (BOP)

Det totala lagret som en detaljhandlare äger i början av en period. Det egna lagret påverkar direkt den försäljning du kan förvänta dig att uppnå, eftersom du inte kan sälja produkter som du inte har. BOP Inventory kan beräknas i enheter, kostnader eller detaljhandelsdollar. När den beräknas i enheter kallas den för BOP-enheter osv. Om du väljer att titta på BOP på månadsbasis kallas måttet Beginning of Month Inventory och om du väljer att titta på BOP på veckobasis kallas måttet Beginning of Week Inventory.

End of Period Inventory (EOP)

EOP (Period 1) = BOP (Period 2)

Det totala lagret som en återförsäljare äger i slutet av en period. EOP för en period är lika med BOP för nästa period, eftersom återförsäljarens lager överförs till nästa period. EOP Inventory kan beräknas i enheter, kostnader eller detaljhandelsdollar. Om du väljer att titta på EOP på månadsbasis kallas måttet för End of Month Inventory och om du väljer att titta på EOP på veckobasis kallas måttet för End of Week Inventory.

Fyllnadsgrad

Fyllnadsgrad = antal skickade artiklar / antal beställda artiklar

Fyllnadsgrad = Antal skickade beställningar / Totalt antal beställningar

Fyllnadsgrad kvantifierar förmågan att uppfylla kundbeställningar. Det handlar om förhållandet mellan det totala antalet linjer (t.ex. artiklar) som framgångsrikt uppfyllts och antalet beställda linjer. Detta kan också beräknas genom att titta på förhållandet på ordernivå i stället för på artikelnivå.

Även om formeln ovan är till för att kvantifiera kundorienterad verksamhet kan samma mått vara användbart för att kvantifiera leverantörers inköpsorder. Med samma mått är det mycket användbart att titta på hur många procent av leverantörsbeställningarna som uppfylls och använda det för att uppskatta framtida intäkter med större säkerhet.

Stock to Sales (S/S)

S/S = Inventory at BOP / Prior Week Sales

Antalet veckors lager på lager. Detta baseras på föregående veckors försäljning. Detta är ett av de viktigaste inventeringsmåtten att titta på och beräknas i allmänhet månadsvis. Den visar hur mycket lager som behövdes för att uppnå den försäljning som genererades under perioden. Ju högre denna siffra är, desto högre kommer företagets lagerkostnader att vara. Liksom de flesta lagermått är detta mått kategoriavhängigt och kommer att vara lägre i snabbväxande kategorier (t.ex. förbrukningsvaror och livsmedel) och högre i diskretionära kategorier som (hem, mode och elektronik).

Turn

Turn = Kostnad för sålda varor / Genomsnittligt lager (kostnad$ eller enheter)

Antalet gånger som det genomsnittliga lagret säljs och ersätts under en viss tidsperiod. Detta mäter hur snabbt du kan förflytta dig genom ditt lager och ger en känsla av lagerproduktivitet. Turn är ett mått som följs noga på toppnivå, och det är viktigt att spåra det för enskilda kategorier. Vissa kategorier som snabbrörliga konsumtionsvaror eller matvaror kommer att ha högre omsättningssiffror jämfört med högprisartiklar.

Varuförsörjningsveckor (WOS)

WOS = lagerenheter på lager / genomsnittlig veckoförsäljning per enhet

Antalet veckor som ett givet lager räcker till med den aktuella försäljningstakten. Det WOS-tal du siktar på beror på många saker, bland annat produktkategori och ledtid. När det gäller produkter med korta ledtider vill återförsäljarna till exempel sträva efter att ha ett lågt antal leveransveckor, eftersom de vet att de kan fylla på produkterna snabbt när det behövs. För produkter med långa ledtider, eller produkter som du inte kan fylla på men som fortfarande har en lång säsong framför dig, vill du hålla antalet leveransveckor nära det antal försäljningsveckor som återstår för den produkten.

Framtida leveransveckor (FWOS)

FWOS = lagerenheter / prognostiserad genomsnittlig veckoförsäljning

Om WOS tittar på det efterföljande genomsnittet för att beräkna de tillgängliga leveransveckorna för en viss produkt, tittar FWOS (Forward Weeks of Supply) på den framåtblickande efterfrågan, dvs.Det är alltså ett mer exakt mått för att beräkna de tillgängliga utbudsveckorna. För produkter med låg säsongsvariation kommer WOS och FWOS inte att skilja sig särskilt mycket åt. För produkter som följer säsongsmönster, t.ex. badkläder, kommer WOS och FWOS att vara mycket olika, och där det är möjligt är det bättre att använda framtidsutsikterna för utbudet.

Känns det som mycket att övervaka?

Det är för att det är det. Toolio hjälper dig att analysera dessa siffror så att du kan spara tid, minska antalet fel, ta bort gissningar och fokusera på de roliga sakerna. Om du vill se hur det fungerar kan du begära en demo av Toolio.När du arbetar med miljarder datapunkter är det svårt att veta exakt hur du ska använda informationen för att erbjuda dina kunder rätt produkter, på rätt plats, vid rätt tidpunkt och till rätt pris. Därför har vi skapat den här listan med de viktigaste matematiska formlerna för detaljhandeln som du ständigt bör övervaka.