Sekreter för att sälja immateriella varor och tjänster

Vissa tjänster kännetecknas av att de är immateriella, och det kan vara en stor utmaning att marknadsföra dem. Med fysiska egenskaper som kunderna inte kan se och röra vid blir försäljningen av tjänster i hög grad beroende av erfarenhetsmässiga bevis.

Varoror har å andra sidan alltid varit lättare att sälja på grund av att de är påtagliga. Detta gällde fram till för några år sedan då tekniska framsteg skapade en aspekt av immateriell påverkan även på produkter. Nu står marknadsförare inför utmaningen att sälja inte bara tjänster utan även immateriella varor.

En e-bok, en online-examen, bitcoin är några exempel på immateriella produkter och tjänster. Eftersom det inte finns några uppenbara bevis tillgängliga för att visa kunderna om trovärdigheten och integriteten hos dessa erbjudanden tenderar försäljning och marknadsföring av immateriella varor och tjänster att vara knepig.

Förtroendets roll vid försäljning av immateriella varor

Förtroende är en integrerad faktor vid marknadsföring och försäljning av immateriella varor och tjänster. Eftersom det inte finns något konkret att visa kunderna blir förtroende och integritet de pelare som stöder och främjar försäljningen. En organisations trovärdighet byggs upp med tiden. Prospekter gynnar de organisationer som har en stor bas av lojala kunder. Lojalitet representerar ofta den tilltro som kunderna har till organisationen som ett resultat av tidigare interaktioner.

När kunden köper en immateriell produkt eller tjänst litar kunden på att organisationen kommer att infria sitt löfte och tillhandahålla erbjudandet som diskuterats. Det är allas skyldighet i organisationen att arbeta tillsammans för att upprätthålla den tilltro som kunden har satt till dem. Goodwill uppstår när en organisation arbetar med integritet. Mun-till-mun-reklam, som är en av de största bidragande faktorerna till försäljningen av immateriella tillgångar, lockar fler kunder till organisationen.

Säkra framgång med försäljningen av immateriella tillgångar

Men även om marknadsföringen och försäljningen av immateriella tillgångar kan vara en utmaning, är det inte omöjligt. Genom att följa vissa steg kan organisationer göra sina interaktioner med sina kunder mer fruktbara. Några av de saker som organisationen kan göra är:

1. Fokusera på personlig försäljning. Att berätta för potentiella kunder hur produkten eller tjänsten kan skapa en positiv inverkan i deras liv ökar erbjudandets attraktionskraft. Säljteamet bör sträva efter att direkt ta itu med målkundens behov. Försäljningspresentationen bör vara så personlig som möjligt.

2. Visa de konkreta fördelarna med att använda produkten eller tjänsten. Även om själva erbjudandet är immateriellt är fördelarna efter användningen ofta påtagliga. Ge exempel på framgångshistorier till potentiella kunder. Detta bidrar till att bygga upp organisationens trovärdighet. Framgångshistorier är ett av de starkaste verktygen i en säljares arsenal. Anpassa också försäljningsargumentet för att inkludera de problem som den potentiella kunden står inför. Placera produkten eller tjänsten som en lösning på det problemet.

3. Erbjud tröst och råd. Medan en materiell produkt erbjuder tröst genom sin blotta närvaro kan en immateriell vara eller tjänst inte göra detsamma. Organisationens uppgift är att ge komfort och trygghet till den presumtiva kunden genom att berätta om fördelarna med att använda det immateriella erbjudandet. Ett utmärkt exempel är försäljningen av livförsäkringar. Även om försäkringarna i sig själva är immateriella är deras effekter högst påtagliga. Ta upp eventuella specifika frågor eller bekymmer som de potentiella kunderna har och ge dem råd om hur varorna eller tjänsten kommer att gynna dem.

4. Dra paralleller mellan materiella och immateriella tillgångar. Anta att du säljer digitaliserat innehåll som en e-bok, som är en immateriell produkt; du har ingen fysisk bok tillgänglig för att visa kunden. Du kan dra paralleller mellan en materiell bok och digitaliserat innehåll. Berätta för kunden hur det når en större publik att ha innehållet online. Visa hur den immateriella produkten erbjuder fördelar som liknar dess materiella motsvarighet. Fallet är detsamma när du säljer programvarutillämpningar, musik online och andra immateriella produkter.

5. Visa hur ditt erbjudande fungerar. Använd videor, ljudfiler och bilder för att visa hur din tjänst eller produkt fungerar. Den största anledningen till att kunderna är rädda för att investera i immateriella tillgångar är att de ofta inte förstår hur de fungerar. Detta problem kan lösas genom att visa potentiella kunder hur liknande varor och tjänster fungerar. Om du till exempel marknadsför en premium-massagetjänst kan du visa ett videoklipp av en avslappnande massage. Att se denna konkreta funktion hjälper kunderna att övervinna sin rädsla för det okända.

6. Agera ansvarsfullt gentemot intressenterna och miljön. Bortsett från tillhandahållandet av tjänster påverkar organisationens beteende gentemot intressenterna och dess användning av knappa miljöresurser hur kunderna ser på företaget. Befintliga kunder väljer att stanna kvar hos en organisation som behandlar alla sina interna och externa partner med respekt och som är miljömedveten. Potentiella kunder kan också överväga att göra affärer med en organisation som uppvisar en sådan hög integritet. Detta gäller för alla organisationer.