Vad är en försäkringsförvaltare? Behöver du en?

Vad är en försäkrings FMO?

Oberoende liv- och sjukförsäkringsdistribution är uppbyggt i ett system som är förvirrande till den grad att det är löjligt. Det står varje försäkringsbolag fritt att vara kreativt när de inrättar sin egen distributionskedja. Ständig uppgörelse leder till att en myriad av olika termer används för att beskriva samma sak: toppen av kanalen, den största distributionspartnern, den som har den närmaste relationen till försäkringsbolaget och flest downline-agenter. Detta brukar kallas Field Marketing Office (FMO).

Jag är FMO och detta är mitt försök att förklara vad vårt familjeföretag, Gordon Marketing, har gjort i fyrtio år.

Varje försäkringsbolag använder sin egen beteckning och många vägrar att använda termen FMO, som har använts allmänt i över 50 år.

En av landets största sjukförsäkringsbolag ville till exempel höja vissa FMO:er till en högre nivå utan att skada moralen hos andra FMO:er. De skapade en ny term för den allra högsta nivån i hierarkin, känd som National Marketing Alliance (NMA). En NMA är en FMO med ett annat namn. Men vänta, de har också en FMO-nivå, som INTE är toppen av näringskedjan, utan det som tidigare kallades SGA (se diagrammet nedan). Jämför detta med landets näst största producent av sjukförsäkringstillägg som kallar sin partner på högsta nivå för Marketing General Agent (MGA) och många ACA-företag kallar sin högsta nivå för IMO eller Independent Marketing Organization.

Snålt som lera, eller hur? Men vänta, det blir ännu mer förvirrande!

Varje försäkringsbolag väljer 5-20 FMO-partners. Vårt företag har nationella toppkontrakt inom Medicare, ACA, liv, livränta, tandvård, korttidssjukvård och reseförsäkringar. Vissa FMO:er distribuerar endast livförsäkringar, andra endast tandförsäkringar. Här är den galna delen: vem som helst kan kalla sig FMO! Många ”FMO”-kontor är egentligen bara generalagenter med 10-50 agenter. De kallar sig FMO för att rekrytera den intet ont anande agenten som ännu inte förstår denna bransch. Det finns inget enkelt sätt att urskilja om du arbetar med toppen av hierarkin eller bara med en liten byrå med utåtriktad varumärkesprofil. Det finns många som sätter FMO i sitt namn, men de är egentligen bara en byrå. Spelar detta någon roll? Egentligen inte. Om du gillar dem och vill arbeta med dem, gör det. Men jag skulle dra av poäng för deras vilseledande namn.

Det finns ingen standardisering när det gäller användningen av termer, och enbart detta faktum orsakar ett stort avståndstagande.

Alla vill vara högst upp i näringskedjan, bredvid transportören. Vad den nivån kallas av det företaget motsvarar FMO-nivån. För den här förklaringen använder vi bara termen FMO och antar att vi talar om den högsta distributionsnivån.

Här är ett exempel på en distributionshierarki:

1. Försäkringsbolag
2. FMO – 1 000+ agenter
3. SGA- 200+ agenter
4. MGA – 100+ agenter
5. GA- 5-50+ agenter
6. Agenter -kan direkt kontrakteras till någon högre nivå

Agenten får inte mindre betalt genom att anpassa sig till någon nivå ovanför honom. FMO:n delar upp överskridandet till alla nivåer under honom och agenten betalas direkt av transportföretaget. Agenterna väljer att arbeta med agenturer av olika storlek eftersom de har möjlighet att få utbildning, ledtrådar, marknadsföringsstöd, kontorsutrymme, administrativ hjälp, hänvisningar och andra incitament. Agenterna kan också arbeta direkt med försäkringsbolaget och få samma provision utan att få några extra förmåner. FMO:s motiverar sin plats i näringskedjan med vilka tjänster de erbjuder. Alla (GA, MGA, SGA) i distributionskedjan måste tillhandahålla tjänster för att tjäna sin överordnade provision, annars kommer agenterna att lämna dem.

Det finns inget som håller agenterna fast vid dessa FMO-förhållanden. Det står agenterna fritt att ingå avtal med flera FMO:er eller att arbeta uteslutande med en eller två.

Om en agent inte får service och stöd kommer han att flytta till en FMO där han kan få mer hjälp med att utveckla sin verksamhet. De flesta oberoende försäkringsagenter har 5-20 avtal med olika försäkringsgrenar. Till skillnad från en egen agent eller en karriäragent som är anställd av ett försäkringsbolag och får veta vad han ska sälja och när han ska arbeta, är FMO-agenter 1099 oberoende entreprenörer som säljer vad de vill, för vem de vill (ett fåtal eller många bolag) när de vill. De kan sälja endast Medicare Advantage-planer eller även livförsäkringar, ACA, livräntor med mera. De bestämmer vilka produkter de vill sälja och FMO stöder deras ansträngningar att göra det.

Försäkringsbolagen finner det mer kostnadseffektivt att lägga ut risken för att rekrytera och utbilda agenter för att sälja deras produkter på entreprenad till FMO:s.

De flesta agenterna går aldrig in i produktion eller tvättar ut sig snart efter att de har ingått avtal. Försäkringsbolagen samarbetar med FMO:er som använder marknadsförare för att bygga upp relationer med agenterna. Dessa marknadsförare är duktiga på produktkunskap och ger agenterna den praktiska utbildning de behöver för att bestämma sig för att lägga till en produkt i sin portfölj.

Nyckelpunkt: FMO:s får bara betalt när en agent säljer en försäkring. FMO:s är mycket motiverade att följa upp efter att ha kontrakterat en agent för att få honom utbildad, försedd och motiverad att sälja, och fortsätta att sälja i enlighet med reglerna så att hans karriär växer och FMO växer tillsammans med honom.

FMO:s bygger upp relationen med agenten, han litar på oss på ett sätt som han aldrig skulle göra med ett stort företags jätteföretag. Agenterna har inte tid att undersöka marknaden och varje ny produkt som blir tillgänglig. Agenterna litar på att deras FMO gör den forskningen och lämnar viktiga rekommendationer till agenterna. Ett flygbolag kommer aldrig att tala om för en agent att de har det bättre hos en konkurrent eller att deras kundtjänst är sämst i klassen. Företag lyfter fram sina fördelar, men FMO:s är fria att tala om för- och nackdelar. Vi förtjänar agenternas respekt genom att vara ärliga och öppna. Om vi inte är det lämnar agenterna oss. De är inte våra anställda, de har valmöjligheter och vi måste förtjäna rätten för dem att arbeta med oss!

”Oseriösa” agenter som inte är välutbildade är en stor belastning för transportföretaget och Centers for Medicare and Medicaid (CMS). Dåliga agenter skadar hela systemet, så att ha närmare relationer med de agenter vi arbetar med hjälper vårt kontor att upprätthålla mycket välfungerande agenter och mycket få konsumentklagomål.

Det finns ett hatkärleksförhållande mellan ett försäkringsbolag och dess viktigaste distributionspartner, FMO:n.

Anslutningsbolaget vill inte betala för ytterligare ett distributionslager, och nästan alla nyblivna försäkringsbolag tror att interna anställda är det bästa sättet att distribuera sina produkter. Men fem till tio heltidsanställda kan inte rekrytera och utbilda en säljstyrka, så den nyblivna transportören medger så småningom att FMO-distributionsmodellen är det mest kostnadseffektiva sättet att snabbt nå ut till tusentals kvalitetsagenter och föra ut en produkt på marknaden.

FMO:s har varken löner eller förmåner, de är faktiskt den billigaste formen av förvärv. Men operatörerna älskar att debattera detta eftersom de vägrar att ta hänsyn till ledkostnaderna för att driva sina egna interna telefonförsäljningsverksamheter. För varje dollar är FMO:erna kostnadseffektiva och driver majoriteten av MAPD-försäljningen. Försäkringsbolagen spenderar miljontals dollar på TV-, radio- och trycksaksreklam för att driva försäljningen till sina anställda egenföretagare och telefonförsäljningsagenter. FMO:s spenderar sina egna pengar på att lära agenterna hur de ska prospektera och odla sina egna ledningskällor.

År efter år kommer mer än 80 % av MAPD-försäljningen från FMO-kanalen. FMO:erna presterar konsekvent bättre än alla andra kanaler (egna kanaler, karriärkanaler och telesäljkanaler) som alla operatörer också använder.

Företagen betalar FMO:erna cirka 100 dollar per MAPD-försäljning och skulle gärna spara dessa pengar genom att kontraktera agenterna direkt till dem. Det krävs dock mycket lokalt stöd för att upprätthålla en försäljningsstyrka på 20 000-40 000 agenter, och de flesta lufttrafikföretag vill inte investera dessa pengar i ett större antal heltidsanställda när de kan betala FMO:erna per ärende.

För dessa 100 dollar per försäljning ansvarar FMO:n för att hantera tusentals uppgifter, från så stora som att utbilda agenterna om Medicare och hjälpa dem att teckna avtal och klara av sina årliga prov, till så små som att se till att deras webbplats är förenlig med reglerna och att de inte har rebelliska flaggor på sina visitkort. FMO:erna är de oberoende agenternas baksida. De flesta agenter har ingen personal. De är osäkra på hur de ska beställa förnödenheter (FMO:s hjälper dem eller beställer förnödenheter åt dem), de vet inte hur de ska få sina sociala medier godkända av försäkringsbolaget, de är förvirrade över de ständigt föränderliga bestämmelserna och behöver hjälp för att hålla sig à jour med de statliga och federala lagarna.

I teorin KAN agenterna ringa försäkringsbolagen direkt när de har ett problem. I praktiken får agenterna vanligtvis en lång lista med telefonsvarare innan de når någon i kundtjänsten (som kanske befinner sig utomlands och där engelska inte är deras förstaspråk) som sedan bara kan skriva in en begäran om att ”återkomma till agenten inom 24-48 timmar” med ett svar.

Agenterna i första linjen behöver få snabba svar och befinner sig ofta i ett hus tillsammans med en kund när en fråga dyker upp. De kan inte lita på att försäkringsbolaget ger dem rätt svar när de behöver det som mest.

Våra marknadsförare ger ut sina mobilnummer. Vi tar emot samtal på helgdagar, helger och efter arbetstid. Vi är motiverade att ge agenten RÄTT svar så snabbt som möjligt. Transportföretagen föredrar att agenterna mejlar sina frågor till en dropbox och väntar, i bästa fall några timmar eller i värsta fall några dagar, på ett svar.

Den allra bästa egenskapen hos vårt FMO-kontor är att vi är licensierade, aktiva, försäljningsagenter också. Vi talar agent eftersom vi är agenter. Medan försäkringsbolagen anställer personer som aldrig har haft en försäkringslicens eller sålt en försäkring och ger dem i uppdrag att lära agenterna att sälja. Agenterna har valmöjligheter och de väljer konsekvent att arbeta med FMO:er som vi, snarare än direkt med försäkringsbolagen. Vi känner till deras namn, de är inte bara ett agentnummer. Vi känner till deras personal, hur de genererar sina leads, vad de har för problem och hur vi bäst kan hjälpa dem att växa.