Wat is een FMO? Heeft u er een nodig?

Wat is een FMO?

De onafhankelijke distributie van levensverzekeringen en ziektekostenverzekeringen is opgezet in een systeem dat verwarrend is, tot het punt dat het belachelijk is. Elke verzekeraar is vrij om creatief te zijn bij het opzetten van zijn eigen distributieketen. De voortdurende onderlinge wedijver resulteert in een groot aantal verschillende termen die worden gebruikt om hetzelfde te beschrijven: de top van het kanaal, de grootste distributiepartner, hij/zij met de nauwste band met de verzekeringsmaatschappij, en de meeste downline agenten. Dit is algemeen bekend als een Field Marketing Office (FMO).

Ik ben een FMO en dit is mijn poging om uit te leggen wat ons familiebedrijf, Gordon Marketing, al veertig jaar doet.

Iedere verzekeraar gebruikt zijn eigen benaming en velen weigeren de term FMO te gebruiken, die al meer dan 50 jaar algemeen wordt gebruikt.

Zo wilde een van de grootste ziektekostenverzekeraars van het land sommige FMO’s naar een hoger niveau tillen zonder het moreel van andere FMO’s te schaden. Zij creëerden een nieuwe term voor de top van de hiërarchie, bekend als de National Marketing Alliance (NMA). Een NMA is een FMO met een andere naam. Maar wacht, zij hebben ook een FMO-niveau, dat NIET de top van de voedselketen is, maar wat vroeger bekend stond als de SGA (zie onderstaande grafiek). Contrasteer dat met ’s lands op een na grootste Medicare Supplement producent die hun top-level partner een Marketing General Agent (MGA) noemt en veel ACA carriers noemen hun top-level een IMO of Independent Marketing Organization.

Klaar als modder, toch? Maar wacht, het wordt nog verwarrender!

Elke verzekeringsmaatschappij kiest 5-20 FMO partners. Ons bedrijf heeft top nationale contracten in Medicare, ACA, Leven, Lijfrente, Tandheelkundige, Korte Termijn medische, en Reisverzekering plannen. Sommige FMO’s verdelen alleen leven, anderen alleen tandheelkunde. HIER IS HET GEKSTE DEEL: iedereen kan zichzelf een FMO noemen! Veel “FMO” kantoren zijn eigenlijk alleen General Agents, met 10-50 agenten. Zij noemen zichzelf FMO’s om de nietsvermoedende agent te werven die deze industrie nog niet begrijpt. Er is geen gemakkelijke manier om te onderscheiden of u werkt met de top van de hiërarchie van slechts een klein bureau met outsized branding. Er zijn veel mensen die FMO in hun naam zetten, maar ze zijn eigenlijk gewoon een agentschap. Doet dat ertoe? Niet echt. Als je ze leuk vindt en met ze wilt werken, doe het dan. Maar ik zou punten aftrekken voor hun misleidende naam.

Er is geen standaardisatie in het gebruik van termen en dit feit alleen al veroorzaakt een grote disconnect.

Iedereen wil de top van de voedselketen zijn, naast de vervoerder. Hoe dat niveau door dat bedrijf wordt genoemd, is gelijk aan het FMO-niveau. Laten we voor deze uitleg gewoon de term FMO gebruiken en aannemen dat we het hebben over het hoogste niveau van distributie.

Hier volgt een voorbeeld van een distributiehiërarchie:

1. Verzekeringsmaatschappij
2. FMO – 1.000+ agenten
3. SGA- 200+ agenten
4. MGA – 100+ agenten
5. GA- 5-50+ agenten
6. Agent -kan rechtstreeks worden gecontracteerd met elk hoger niveau

De agent krijgt niet minder betaald door zich aan te sluiten bij een niveau boven hem. De FMO verdeelt de opheffing aan alle niveaus onder hem en de agent wordt rechtstreeks betaald door de vervoerder. Agenten kiezen om te werken met agentschappen van verschillende grootte, omdat ze een kans om de opleiding, leads, marketing ondersteuning, kantoorruimte, administratieve hulp, verwijzingen, en andere prikkels te ontvangen. Of agenten kunnen rechtstreeks met de vervoerder werken en dezelfde commissie verdienen en geen extra’s ontvangen. FMO’s rechtvaardigen hun plaats in de voedselketen door welke diensten zij aanbieden. Iedereen (GA, MGA, SGA) in de distributieketen moet diensten leveren om hun override commissie te verdienen of agenten zullen hen verlaten.

Er is niets dat agenten aan deze FMO-relaties bindt. Agenten zijn vrij om met meerdere FMO’s te contracteren of exclusief met een of twee te werken.

Als een agent geen service en ondersteuning krijgt, zal hij naar een FMO gaan waar hij meer hulp kan krijgen om zijn bedrijf te laten groeien. De meeste onafhankelijke verzekeringsagenten hebben 5-20 contracten met verschillende lijnen van verzekeringen. In tegenstelling tot een captive of carrière agent die in dienst is van een vervoerder en verteld wat te verkopen en wanneer te werken, FMO agenten zijn 1099 onafhankelijke contractanten die verkopen wat ze willen, voor wie ze willen (een paar of een heleboel bedrijven) wanneer ze willen. Zij kunnen alleen Medicare Advantage plannen verkopen of zij kunnen ook Leven, ACA, lijfrentes, en meer verkopen. Ze beslissen welke producten ze willen verkopen en de FMO ondersteunt hun inspanningen om dit te doen.

Verzekeringsmaatschappijen vinden het kosteneffectiever om het risico van het werven en opleiden van agenten om hun producten te verkopen uit te besteden aan FMO’s.

De meeste agenten gaan nooit in productie of wassen snel uit na het contracteren. Verzekeringsmaatschappijen werken samen met FMO’s die marketeers inzetten om relaties met agenten op te bouwen. Deze marketeers zijn bedreven in productkennis en geven agenten de hands-on training die ze nodig hebben om te besluiten een product aan hun portfolio toe te voegen.

Key Point: FMO’s worden alleen betaald als een agent een polis verkoopt. FMO’s zijn zeer gemotiveerd om door te gaan na het contracteren van een agent om hem opgeleid, bevoorraad en gemotiveerd te krijgen om te verkopen, en te blijven verkopen op een compliant manier, zodat zijn carrière groeit en de FMO met hem meegroeit.

FMO’s bouwen de relatie met de agent op, hij vertrouwt ons op een manier die hij nooit zou doen een groot bedrijf kolos. Agenten hebben geen tijd om de markt en elk nieuw product dat beschikbaar komt te onderzoeken. Agenten vertrouwen hun FMO om dat onderzoek te doen en essentiële aanbevelingen te doen aan de agenten. Een vervoerder zal nooit vertellen een agent ze zijn beter af met een concurrent, of dat hun klantenservice is slechtste in zijn klasse. Carriers prijzen hun voors, maar FMO’s zijn vrij om te praten over voors en tegens. We verdienen het respect van de agenten door eerlijk en transparant te zijn. Als we dat niet zijn, verlaten agenten ons. Ze zijn niet onze werknemers, ze hebben keuzes en we moeten het recht verdienen voor agenten om met ons te werken!

“Rogue” agenten die niet goed zijn opgeleid zijn een grote aansprakelijkheid voor de vervoerder en de Centra voor Medicare en Medicaid (CMS). Slechte agenten schaden het hele systeem, dus het hebben van nauwere relaties met de agenten waarmee we werken, helpt ons kantoor om zeer volgzame agenten en zeer lage consumentenklachten te handhaven.

Er is een haat-liefdeverhouding tussen een verzekeringsmaatschappij en haar belangrijkste distributiepartner, de FMO.

De vervoerder wil niet PAY voor nog een distributielaag en bijna alle beginnende vervoerders hebben het idee dat eigen medewerkers de beste manier zijn om hun producten te distribueren. Maar vijf tot tien fulltime werknemers kunnen geen verkoopteam werven en trainen, dus de beginnende vervoerder geeft uiteindelijk toe dat het FMO-distributiemodel de meest kostenefficiënte manier is om snel duizenden kwaliteitsagenten te bereiken en een product op de markt te brengen.

FMO’s krijgen geen salarissen of voordelen, ze zijn eigenlijk de goedkoopste vorm van acquisitie. Maar, vervoerders houden ervan om dit te debatteren, omdat ze weigeren om de factor in de lead kosten om hun eigen in-house telesales operaties brandstof. Dollar voor dollar, FMO’s zijn kosteneffectief en drijven de meerderheid van de MAPD verkoop. Vervoerders geven miljoenen dollars uit aan TV, radio, en gedrukte reclame om de verkoop aan hun eigen captive en telesales agenten te stimuleren. FMO’s besteden hun eigen geld om agenten te leren hoe ze moeten prospecteren en hun eigen lead-bronnen te laten groeien.

Jaar na jaar, meer dan 80% van de MAPD-verkoop vindt zijn oorsprong in het FMO-kanaal. FMO’s consequent beter presteren dan elk ander kanaal (captive, carrière, en telesales) alle vervoerders ook inzet.

Deelnemers betalen FMO’s ongeveer $ 100 per MAPD verkoop en zou graag om dat geld te besparen door het contract agenten rechtstreeks aan hen. Het kost echter veel lokale ondersteuning om een verkoopteam van 20.000-40.000 agenten te onderhouden, en de meeste vervoerders willen dat geld niet investeren in een grotere lei van full-time werknemers wanneer ze FMO’s kunnen betalen op een per case basis.

Voor die $ 100 per verkoop, de FMO is verantwoordelijk voor het beheer van duizenden taken, van zo groot als het opleiden van agenten over Medicare en hen te helpen contracteren en slagen voor hun jaarlijkse examens, tot zo klein als ervoor te zorgen dat hun website compliant is en ze hebben geen rebel vlaggen op hun visitekaartjes. FMO’s zijn de back-office van de onafhankelijke agent. De meeste agenten hebben geen personeel. Ze zijn onzeker over hoe om voorraden te bestellen (FMO’s lopen ze door het of voorraden voor hen bestellen), ze weten niet hoe ze hun sociale media goedgekeurd door de vervoerder te krijgen, ze zijn verward over de steeds veranderende regelgeving en moeten outreach op de hoogte van de staat en federale wetten te blijven.

In theorie, agent KAN de verzekeringsmaatschappijen direct bellen als ze een probleem hebben. In de praktijk krijgen agenten meestal een lange lijst met telefoonprompts voordat ze bij iemand in de klantenservice komen (die misschien offshore is en Engels is niet hun eerste taal) die dan alleen in staat is om een serviceverzoek in te typen om “binnen 24-48 uur terug te keren naar de agent” met een antwoord.

Agenten in de frontlinie hebben snel antwoorden nodig en zijn vaak in een huis met een klant wanneer er een vraag rijst. Ze kunnen er niet op vertrouwen dat de verzekeringsmaatschappij hen het juiste antwoord geeft wanneer ze dat het meest nodig hebben.

Onze marketeers geven hun mobiele telefoonnummers vrij. We nemen oproepen op feestdagen, in het weekend, en na werktijd. We zijn gemotiveerd om de agent te krijgen het juiste antwoord zo snel mogelijk. De vervoerders de voorkeur aan hebben agent e-mail hun vragen aan een dropbox en wachten, een paar uur in het beste geval of een paar dagen in het slechtste geval, voor een answer.

De allerbeste eigenschap van onze FMO kantoor is dat we gelicentieerd, actief, verkoopagenten ook. Wij spreken agent omdat we agenten zijn. Terwijl de verzekeringsmaatschappijen huren mensen die nog nooit een verzekering licentie of verkocht een beleid en belasten hen met het onderwijs agenten om te verkopen. Agenten hebben keuzes en zij consequent kiezen om te werken met FMO’s zoals wij, in plaats van rechtstreeks met de verzekeringsmaatschappijen. We kennen hun namen, ze zijn niet alleen een agent nummer. We kennen hun personeel, hoe ze hun leads te genereren, wat hun pijnpunten zijn, en hoe het beste om hen te helpen groeien.