6 tipů, jak u svých prodejních týmů podpořit upselling a cross selling

Cross selling a upselling, dvě prodejní techniky, jejichž cílem je zvýšit prodej. Na čem jsou založeny? V prvním případě je to podněcování zákazníků ke koupi většího počtu výrobků seskupených dohromady, ve druhém případě k přechodu na lepší sortiment výrobků. Tyto techniky, které používají velké online e-commerce společnosti, jako je Amazon, by měly inspirovat vaše obchodní zástupce ke zvýšení prodeje.

Upselling a cross-selling: dva koncepty, které mají stejný cíl: zvýšit obrat společnosti.

• Prodej, který by se dal nazvat „up-selling“. Spočívá v tom, že se zákazníkovi nabídne produkt podobný tomu, který si chce koupit, ale za vyšší cenu než při původní volbě.
• Cross-selling, který by se dal přeložit jako „křížový prodej“. Spočívá v prodeji produktů, které by zákazník mohl potřebovat jako doplněk k nákupu, který právě provedl. Tento systém „křížového prodeje“ se rozšířil v internetových obchodech, zejména na Amazonu.

Partager l’information avec les équipes support

Týmy podpory jsou spolu s prodejci a zákaznickými e-poradci správci vaší e-commerce platformy. Jsou hlavními partnery vašich zákazníků, určitě znají jejich vkus, preference i produkty, které jim můžete nabídnout, abyste je motivovali k prodeji.

První tip: informujte je o modelu up-sellingu nebo cross-sellingu, který jste vytvořili. Ujistěte se, že rozumí mechanismu a cílům, které jste stanovili. V praxi někteří odborníci s up sellingem nesouhlasí. Jiní spoléhají výhradně na křížový prodej. Co si vybrat? Ideální řešení: požádejte své týmy, aby zákazníkům navrhly smíšený vzorec, který se skládá například ze dvou up-sellingových produktů a tří cross-sellingových produktů.

Poslouchejte své zákazníky a udržujte s nimi kontakt

Dobré obchodní praktiky jsou ve skutečnosti začleněny přijetím marketingové logiky založené na účtech. Aby e-maily zákazníky zaujaly, měly by být:

• Personalizované, krátké a cílené
• S určitým zájmem pro zákazníka (představení novinek z kategorie produktů nebo služeb, které chce).
• Zajímavé (přivedou je na stránku, kde objeví produkt, objednají si ho, napíší komentář…).

Sledování vývoje a výběru zákazníků

Chcete-li zajistit úspěch svých strategií křížového nebo upsellingu, nezapomeňte na tento základní bod. Chcete-li mít jistotu, že se zákazníkem navážete kontakt, nenabízejte mu produkt, který by se mu mohl líbit. Místo toho jim prodejte produkt, který by si mohli koupit, aniž by o tom přemýšleli. Analýza jejich chování a sledování jejich nákupů prostřednictvím Data odhalí nejlepší ukazatele. Využijte je k identifikaci produktů, které byste měli nabízet svým strategickým zákazníkům.

A zde je několik příkladů ukazatelů: objem nákupů, počet zaznamenaných často kladených otázek (FAQ) k produktu, komentáře na sociálních sítích, používání věrnostní karty atd.

Motivujte své obchodní zástupce variabilní odměnou

Při křížovém a upsellingu budou muset obchodní zástupci zajistit následnou kontrolu prostřednictvím e-mailu nebo telefonu a být přítomni na sociálních sítích, aby navázali kontakt se zákazníky. Pomohou jim také při sběru dat…

Budete muset stanovit nejvhodnější variabilní pobídku: provize, za cíl, kolektivní nebo sdružená, platba v naturáliích atd.

Hlavní pravidlo: definujte realistickou základní pobídku, která je v souladu s vašimi cíli růstu obratu.

Školení a vzdělávání prodejců

Upselling je aktualizace mechanismů, na druhé straně se přizpůsobení týká vizuálních a atraktivních prvků. V případě křížového a upsellingu je cíl mnohem strategičtější: vaši obchodní zástupci musí být plně připraveni kdykoli aktualizovat své marketingové modely v závislosti na vývoji vkusu a preferencí spotřebitelů.

Můžete se samozřejmě rozhodnout pro tradiční školení ve stylu učebny. Vzhledem k úspěchu nových technologií jsou však nejlepším řešením videa, výukové programy nebo MOOC!

Sledujte své zákazníky pomocí webového sledování

Webové sledování sdružuje soubor služeb, jejichž cílem je identifikovat vaše zákazníky na základě jejich IP adres. Další nástroje, jako je objem vyhledávání určitých klíčových slov, pomáhají pochopit vaše nasazení a segmentovat trh. Toto zajímavé řešení maximalizuje křížový nebo upselling a rozvíjí týmovou spolupráci s oddělením IT.