Co je to pojišťovací FMO? Potřebujete ho?
Co je to pojišťovna FMO?
Nezávislá distribuce životního a zdravotního pojištění je nastavena v systému, který je matoucí až směšný. Každá pojišťovna může být při vytváření vlastního distribučního řetězce kreativní. Neustálé předhánění se vede k tomu, že se k popisu téže věci používá nespočet různých termínů: špička kanálu, největší distribuční partner, ten/ta s nejbližším vztahem k pojišťovně a nejvíce downline agentů. Běžně se tomu říká Field Marketing Office (FMO).
Já jsem FMO a toto je můj pokus vysvětlit, co naše rodinná firma Gordon Marketing dělá už čtyřicet let.
Každá pojišťovna používá vlastní označení a mnoho z nich odmítá používat termín FMO, který se běžně používá už více než 50 let.
Například jedna z největších zdravotních pojišťoven v zemi chtěla některé FMO povýšit na vyšší úroveň, aniž by poškodila morálku ostatních FMO. Vytvořila nový termín pro samotný vrchol hierarchie, známý jako Národní marketingová aliance (NMA). NMA je FMO pod jiným názvem. Ale počkejte, mají také úroveň FMO, která NENÍ vrcholem potravinového řetězce, ale to, co bylo dříve známé jako SGA (viz tabulka níže). Srovnejte to s druhým největším výrobcem doplňkového pojištění Medicare Supplement v zemi, který svého partnera na nejvyšší úrovni nazývá Marketing General Agent (MGA), a mnoho dopravců ACA nazývá svou nejvyšší úroveň IMO neboli Independent Marketing Organization.
Jasné jako facka, že? Ale počkejte, je to ještě zamotanější!
Každá pojišťovna si vybírá 5-20 partnerů FMO. Naše společnost má špičkové národní smlouvy v oblasti pojištění Medicare, ACA, životního pojištění, anuitního pojištění, zubního pojištění, krátkodobého zdravotního pojištění a cestovního pojištění. Některé FMO distribuují pouze životní pojištění, jiné pouze zubní. TADY JE ŠÍLENÁ ČÁST: kdokoli si může říkat FMO! Mnohé kanceláře „FMO“ jsou ve skutečnosti pouze generálními agenty s 10-50 agenty. Říkají si FMO, aby naverbovali nic netušícího agenta, který tomuto odvětví ještě nerozumí. Neexistuje snadný způsob, jak rozeznat, zda spolupracujete s vrcholem hierarchie jen malé agentury s nadstandardní značkou. Existuje mnoho lidí, kteří si dávají do názvu FMO, ale ve skutečnosti jsou jen agenturou. Záleží na tom? Ani ne. Pokud se vám líbí a chcete s nimi spolupracovat, udělejte to. Ale odečetl bych body za jejich zavádějící název.
V používání termínů neexistuje žádná standardizace a už jen tento fakt způsobuje velkou nesourodost
Každý chce být na vrcholu potravního řetězce, vedle dopravce. Ať už se tato úroveň v dané společnosti nazývá jakkoli, odpovídá to úrovni FMO. Pro účely tohoto vysvětlení používejme pouze termín FMO a předpokládejme, že hovoříme o nejvyšší úrovni distribuce.
Tady je ukázka distribuční hierarchie:
- Pojišťovna
- FMO – 1 000+ agentů
- SGA- 200+ agentů
- MGA – 100+ agentů
- GA- 5-50+ agentů
- Agent -může být přímo nasmlouván s jakoukoli vyšší úrovní
Agent nedostane nižší plat tím, že se zařadí do jakékoliv úrovně nad ním. FMO rozdělí přeplatek na všechny úrovně pod ním a agent je placen přímo dopravcem. Agenti si vybírají spolupráci s agenturami různých velikostí, protože mají možnost získat školení, vedení, marketingovou podporu, kancelářské prostory, administrativní pomoc, doporučení a další pobídky. Nebo mohou agenti pracovat přímo s dopravcem, vydělávat stejnou provizi a nedostávat žádné další výhody. FMO ospravedlňují své místo v potravním řetězci tím, jaké služby nabízejí. Všichni (GA, MGA, SGA) v distribučním řetězci musí poskytovat služby, aby si zasloužili nadstandardní provizi, jinak je agenti opustí.
Nic nedrží agenty v těchto vztazích s FMO. Agenti mohou svobodně uzavřít smlouvu s několika FMO nebo spolupracovat výhradně s jedním či dvěma.
Pokud agent nedostává služby a podporu, přejde k FMO, kde může získat větší pomoc při rozvoji svého podnikání. Většina nezávislých pojišťovacích agentů má uzavřeno 5-20 smluv s různými druhy pojištění. Na rozdíl od kaptivního nebo kariérního agenta, který je zaměstnán u dopravce a má nařízeno, co má prodávat a kdy má pracovat, jsou agenti FMO nezávislými smluvními partnery 1099, kteří prodávají, co chtějí, pro koho chtějí (několik nebo mnoho společností) a kdy chtějí. Mohou prodávat pouze plány Medicare Advantage nebo také životní pojištění, ACA, anuity a další. Sami rozhodují o tom, jaké produkty chtějí prodávat, a FMO jejich úsilí v tomto směru podporuje.
Pojišťovny považují za nákladově efektivnější smluvně přenést riziko náboru a školení agentů pro prodej svých produktů na FMO.
Většina agentů nikdy nezačne pracovat nebo se brzy po uzavření smlouvy vymaže. Pojišťovny spolupracují s FMO, které nasazují marketéry pro budování vztahů s agenty. Tito marketéři jsou zběhlí ve znalostech produktů a poskytují agentům praktické školení, které potřebují k rozhodnutí o zařazení produktu do svého portfolia.
Klíčový bod: FMO jsou placeni pouze tehdy, když agent prodá pojistku. FMO jsou vysoce motivováni k tomu, aby po uzavření smlouvy s agentem sledovali jeho proškolení, zásobování a motivaci k prodeji a pokračovali v prodeji v souladu s předpisy, takže jeho kariéra roste a FMO roste spolu s ním.
FMO budují vztah s agentem, ten nám důvěřuje způsobem, jakým by nikdy nedůvěřoval velkému korporátnímu behemotu. Agenti nemají čas zkoumat trh a každý nový produkt, který je k dispozici. Agenti důvěřují svým FMO, že tento průzkum provedou a poskytnou agentům zásadní doporučení. Dopravce nikdy agentovi neřekne, že je pro něj lepší konkurenční společnost nebo že jeho zákaznický servis je nejhorší ve své třídě. Dopravci vyzdvihují své klady, ale FMO mohou mluvit o kladech a záporech. Respekt agentů si získáváme upřímností a transparentností. Pokud takoví nejsme, agenti nás opouštějí. Nejsou to naši zaměstnanci, mají možnost volby a my si musíme zasloužit, aby s námi agenti pracovali!“
„Nepoctiví“ agenti, kteří nejsou dobře vyškoleni, jsou velkou přítěží pro dopravce a Centrum pro zdravotní péči a lékařskou péči (CMS). Špatní agenti poškozují celý systém, takže užší vztahy s agenty, se kterými spolupracujeme, pomáhají naší kanceláři udržovat velmi vyhovující agenty a velmi nízký počet stížností spotřebitelů.
Mezi pojišťovnou a jejím klíčovým distribučním partnerem, FMO, existuje vztah lásky a nenávisti.
Pojišťovna nechce platit za další distribuční vrstvu a téměř všechny začínající pojišťovny pojímají myšlenku, že interní zaměstnanci jsou nejlepší způsob distribuce jejich produktů. Pět až deset zaměstnanců na plný úvazek však nemůže nabrat a vyškolit prodejní sílu, takže začínající dopravce nakonec připustí, že distribuční model FMO je nákladově nejefektivnější způsob, jak rychle oslovit tisíce kvalitních agentů a posunout produkt na trh.
FMO si nemohou dovolit platy ani benefity, jsou vlastně nejlevnější formou akvizice. Dopravci o tom však rádi diskutují, protože odmítají zohlednit náklady na vedení, které pohání jejich vlastní interní telesales operace. Dolar za dolar jsou FMO nákladově efektivní a řídí většinu prodejů MAPD. Dopravci utrácejí miliony dolarů za televizní, rozhlasovou a tiskovou reklamu, aby podpořili prodej svých zaměstnaných kaptivních a telesales agentů. FMO vynakládají vlastní peníze na to, aby naučili agenty vyhledávat a rozvíjet vlastní zdroje potenciálních zákazníků.
Každoročně má až 80 % prodejů MAPD původ v kanálu FMO. FMO trvale překonávají všechny ostatní kanály (kaptivní, kariérní a telesales), které všichni dopravci také nasazují.
Dopravci platí FMO přibližně 100 USD za prodej MAPD a rádi by tyto peníze ušetřili tím, že by uzavírali smlouvy přímo s agenty. Udržování prodejní síly čítající 20 000-40 000 agentů však vyžaduje velkou místní podporu a většina dopravců nechce investovat tyto peníze do většího počtu zaměstnanců na plný úvazek, když mohou FMO platit za každý případ.
Za oněch 100 dolarů za prodej je FMO zodpovědný za správu tisíců úkolů od tak velkých, jako je školení agentů o systému Medicare a pomoc při uzavírání smluv a skládání ročních zkoušek, až po tak malé, jako je ujištění, že jejich webové stránky jsou v souladu s předpisy a že nemají na vizitkách vzbouřenecké vlajky. FMO jsou zázemím nezávislého agenta. Většina agentů nemá zaměstnance. Nejsou si jisti, jak objednat spotřební materiál (FMO je s tím provedou nebo za ně spotřební materiál objednají), nevědí, jak si nechat schválit sociální média od dopravce, jsou zmatení z neustále se měnících předpisů a potřebují osvětovou činnost, aby měli přehled o státních a federálních zákonech.
Teoreticky agent MŮŽE zavolat přímo pojišťovnám, když má problém. V praxi agenti obvykle dostanou dlouhý seznam telefonních výzev, než se dostanou k někomu ze zákaznického servisu (který může být v zahraničí a angličtina není jeho rodným jazykem), který je pak schopen pouze zadat požadavek na službu, aby „se agentovi do 24-48 hodin ozval“ s odpovědí.
Agenti v první linii potřebují rychlé odpovědi a často jsou s klientem v domě, když se objeví otázka. Nemohou důvěřovat pojišťovně, že jim dá správnou odpověď, když ji nejvíce potřebují.
Naši obchodníci poskytují svá čísla mobilních telefonů. Přijímáme hovory o svátcích, víkendech i po pracovní době. Jsme motivováni k tomu, abychom agentovi poskytli SPRÁVNOU odpověď co nejrychleji. Dopravci dávají přednost tomu, aby agent posílal své dotazy e-mailem do schránky a čekal, v lepším případě několik hodin, v horším několik dní, na odpověď.
Úplně nejlepší vlastností naší kanceláře FMO je, že jsme také licencovaní, aktivní obchodní zástupci. Mluvíme agentsky, protože jsme agenti. Zatímco pojišťovny najímají lidi, kteří nikdy nevlastnili pojišťovací licenci ani neprodávali pojistky, a dávají jim za úkol učit agenty prodávat. Agenti mají na výběr a důsledně si vybírají spolupráci s FMO, jako jsme my, a ne přímo s pojišťovnami. Známe jejich jména, nejsou jen číslem agenta. Známe jejich zaměstnance, víme, jak generují své potenciální klienty, jaká jsou jejich bolavá místa a jak jim nejlépe pomoci v růstu.