Co je to vyjednávání?

Vyjednávání je metoda, kterou lidé řeší neshody. Jedná se o proces, při kterém se dosahuje kompromisu nebo dohody, přičemž se předchází hádkám a sporům.

Při jakémkoli sporu se jednotlivci pochopitelně snaží dosáhnout co nejlepšího výsledku pro svou pozici (nebo třeba organizaci, kterou zastupují). Klíčem k úspěšnému výsledku jsou však zásady spravedlnosti, snaha o vzájemný prospěch a udržení vztahu.

Konkrétní formy vyjednávání se používají v mnoha situacích: v mezinárodních záležitostech, v právním systému, ve státní správě, v průmyslových sporech nebo v domácích vztazích jako příklady. Obecné vyjednávací dovednosti si však lze osvojit a uplatnit je v širokém spektru činností. Vyjednávací dovednosti mohou být velkým přínosem při řešení jakýchkoli neshod, které mezi vámi a ostatními vzniknou.

Fáze vyjednávání

Pro dosažení žádoucího výsledku může být užitečné dodržovat strukturovaný přístup k vyjednávání. Například v pracovní situaci může být nutné uspořádat schůzku, na které se sejdou všechny zúčastněné strany.

Proces vyjednávání zahrnuje následující fáze:

1. Příprava
2. Diskuse
3. Ujasnění cílů
4. Vyjednávání směřující k výsledku Win-Win
5. Dohoda
6. Realizace postupu

Příprava

Před každým vyjednáváním, je třeba rozhodnout, kdy a kde se uskuteční schůzka k projednání problému a kdo se jí zúčastní. Stanovení omezeného časového rámce může být také užitečné, aby se předešlo pokračování neshod.

Tato fáze zahrnuje ujištění, že jsou známa všechna relevantní fakta o situaci, abyste si ujasnili vlastní postoj. Ve výše uvedeném pracovním příkladu by to zahrnovalo znalost „pravidel“ vaší organizace, komu se poskytuje pomoc, kdy se pomoc nepovažuje za vhodnou a důvody takového odmítnutí. Vaše organizace může mít pravidla, na která se můžete při přípravě na jednání odvolat.

Provedení přípravy před projednáváním neshody pomůže předejít dalším konfliktům a zbytečnému plýtvání časem během jednání.

Diskuse

V této fázi jednotlivci nebo členové každé strany předkládají argumenty, jak je vidí oni, tj. své chápání situace.

Klíčové dovednosti během této fáze zahrnují kladení otázek, naslouchání a objasňování.

Někdy je užitečné pořizovat si během fáze diskuse poznámky, aby bylo možné zaznamenat všechny předložené body pro případ potřeby dalšího objasnění. Nesmírně důležité je naslouchat, protože při neshodách je snadné udělat chybu, když člověk příliš mnoho říká a málo naslouchá. Každá strana by měla mít stejnou příležitost prezentovat své argumenty.

Ujasnění cílů

Na základě diskuse je třeba vyjasnit cíle, zájmy a názory obou stran sporu.

Je užitečné uvést tyto faktory v pořadí podle důležitosti. Prostřednictvím tohoto vyjasnění je často možné identifikovat nebo stanovit některé společné body. Vyjasnění je nezbytnou součástí procesu vyjednávání, bez něj pravděpodobně dojde k nedorozumění, které může způsobit problémy a překážky při dosahování výhodného výsledku.

Vyjednávání směřující k výsledku výhodnému pro obě strany

Tato fáze se zaměřuje na tzv. výsledek výhodný pro obě strany, kdy obě strany mají pocit, že v procesu vyjednávání získaly něco pozitivního, a obě strany mají pocit, že byl zohledněn jejich pohled na věc.

Výsledek, který je výhodný pro obě strany, je obvykle nejlepším výsledkem. I když to nemusí být vždy možné, prostřednictvím vyjednávání by to měl být konečný cíl.

V tomto bodě je třeba zvážit návrhy alternativních strategií a kompromisů. Kompromisy jsou často pozitivní alternativy, kterými lze často dosáhnout většího prospěchu pro všechny zúčastněné strany ve srovnání se setrváváním na původních pozicích.

Dohoda

Dohody lze dosáhnout po zvážení pochopení názorů a zájmů obou stran.

Pro dosažení přijatelného řešení je nezbytné, aby si všichni zúčastnění zachovali otevřenou mysl. Jakákoli dohoda musí být naprosto jasná, aby obě strany věděly, o čem bylo rozhodnuto.

6. Realizace postupu

Na základě dohody je třeba realizovat postup, kterým se rozhodnutí uskuteční.

Podívejte se na naše stránky: Strategické myšlení a Plánování akcí, kde naleznete další informace.

Pokud se nepodaří dosáhnout dohody

Pokud proces vyjednávání selže a dohody nelze dosáhnout, je třeba znovu naplánovat další schůzku. Vyhnete se tak tomu, aby se všechny strany zapletly do vášnivé diskuse nebo hádky, která nejenže ztrácí čas, ale může také poškodit budoucí vztahy.

Na další schůzce by se měly zopakovat jednotlivé fáze vyjednávání. Měly by být zohledněny případné nové nápady nebo zájmy a situace by měla být znovu posouzena. V této fázi může být také užitečné podívat se na další alternativní řešení a/nebo přizvat další osobu jako prostředníka.

Další informace naleznete na naší stránce o mediačních dovednostech.

Neformální vyjednávání

Někdy je třeba vyjednávat neformálněji. V takových případech, kdy dojde k rozdílným názorům, nemusí být možné nebo vhodné projít výše uvedenými fázemi formálním způsobem.

Přesto může být zapamatování si klíčových bodů fází formálního vyjednávání velmi užitečné v různých neformálních situacích.

Při každém vyjednávání jsou důležité následující tři prvky, které pravděpodobně ovlivní konečný výsledek vyjednávání:

1. Postoje
2. Znalosti
3. Interpersonální dovednosti

Postoje

Všechna vyjednávání jsou silně ovlivněna základními postoji k samotnému procesu, například postoji k problémům a osobnostem zapojeným do konkrétního případu nebo postoji spojenými s osobní potřebou uznání.

Znalosti

Čím více znalostí o dané problematice máte, tím větší je vaše účast v procesu vyjednávání. Jinými slovy, dobrá příprava je nezbytná.

Připravte si domácí úkoly a shromážděte co nejvíce informací o daných otázkách.

Dále je třeba porozumět způsobu vyjednávání, protože vyjednávání bude v různých situacích vyžadovat různé metody.