Fundamental Retail Math Formulas | Toolio

These formulas will help you evaluate your sales and inventory utilization, so you stay on top of your merchandise planning. (Pro tip: Keep this page bookmarked so you can get a quick refresher whenever you need!) If you’re unsure what some of these terms mean, check out our list of basic retail terms to know to refresh your knowledge.

Sales Metrics

Average Dollar Sales (ADS)

ADS = Net Sales $ / Number of Transactions

The average dollar transaction during a period of time.

Average Order Value (AOV)

Also known as Average Transaction Value (ATV)

AOV = Net Sales / Number of Transactions

The average amount a customer spends on a transaction. This gives a good sense of the customers‘ appetite to spend per visit at your store or website.

Average Unit Cost (AUC)

Sales AUC = COGS / Units Sold

Inventory AUC = Inventory at Cost / Units OH

The average amount you’ve paid per unit of inventory.

Average Unit Retail (AUR)

Sales AUR = Net Sales $ / Units Sold

Inventory AUR = Retail Inventory / Units OH

The average selling price of an item.

Cost of Goods Sold (COGS)

COGS = (BOP Inventory + Net Purchases + Cost of Labor + Materials and Supplies + Other Costs) – EOP Inventory

The cost of the inventory that was sold within a specified time period. Jedná se obvykle o největší náklady, které maloobchodníkovi vznikají, proto je opravdu důležité, abyste je pečlivě sledovali. Obvykle pochází z účetního systému.

Sleva

Snížení ceny, které se uplatňuje při prodeji v místě nákupu. Liší se od přirážky, protože cena výrobku nebyla snížena trvale nebo pro všechny, ale byla uplatněna dočasná nebo jednorázová sleva. Do této kategorie by spadala 20% sleva v rámci speciální akce nebo zaměstnanecká sleva.

Chcete-li se dozvědět více, podívejte se na tento příspěvek na blogu, který vizualizuje, jak se slevy odečítají od ceny vstupenky, aby vznikla prodejní cena.

Hrubé tržby

Známé také jako top-line nebo hrubé tržby.

Celkové tržby ze všech prodejů v daném časovém období. Obvykle pochází z účetního systému.

Počáteční přirážka (IMU)

IMU = cena vstupenky – náklady na prodané zboží

IMU% = (cena vstupenky – náklady na prod. Náklady na prodané zboží) / Cena vstupenky * 100

Počáteční přirážka je rozdíl mezi počáteční cenou položky na vstupence a jejími náklady pro prodejce. Pokud například náklady na výrobu položky činily 20 dolarů a výrobek má počáteční cenu 100 dolarů, pak počáteční přirážka bude 80 dolarů.

Procento počáteční přirážky udává stejnou metriku jako procento z lístkové ceny. Budeme-li pokračovat v předchozím příkladu, bude IMU% činit (100 USD – 20 USD) / 100 USD, tj. 80 %.

Typická procenta IMU se u různých typů prodejců výrazně liší. IMU u vertikálně integrovaných prodejců oděvů se obvykle pohybuje v rozmezí 80 %, zatímco IMU u běžného zboží v rámci prodejen Walmart se může pohybovat v rozmezí 20-30 %.

Chcete-li se o IMU dozvědět více, přečtěte si tento příspěvek o rozdílu mezi IMU a MMU.

Zachovaná marže (MMU)

MMU = cena vstupenky – náklady na prodané zboží – přirážky -. Slevy

MMU% = Udržovaná přirážka / Prodejní cena * 100

Rozdíl mezi pořizovací a prodejní cenou položky. Výrobky se často neprodávají za výdejní cenu, ale za cenu zvýhodněnou nebo se slevou, tj. za prodejní cenu. V tomto případě je udržovaná přirážka lepším způsobem, jak posoudit ziskovost položky, než počáteční přirážka.

MMU je zisk, který generujete z položky po započtení všech přirážek a slev. Chcete-li se o MMU dozvědět více, přečtěte si tento příspěvek o rozdílu mezi IMU a MMU.

Markdown

Trvalé snížení ceny položky. Pokud se výrobky neprodávají tak rychle, jak prodejce očekával, obvykle sníží jejich cenu, tj. provede markdown, aby se výrobky staly pro zákazníky atraktivnějšími.

Chcete-li se dozvědět více, přečtěte si tento příspěvek na blogu, který vizualizuje, jak se markdown odečítá od ceny lístku, aby vznikla prodejní cena.

Čisté tržby

Čisté tržby = hrubé tržby – (slevy + vrácení zboží + opravné položky)

Objem tržeb vytvořený po odečtení slev, vrácení zboží a opravných položek od hrubých tržeb.

Prodejní cena

Prodejní cena = Vstupní cena – Srážky – Slevy

Cena, za kterou se výrobek nakonec prodává. Jedná se o prodejní cenu po uplatnění přirážek a slev na původní cenu vstupenky.

Chcete-li se dozvědět více, podívejte se na tento příspěvek na blogu, který vizualizuje, jak se z ceny vstupenky odečítají přirážky a slevy, aby vznikla prodejní cena.

Cena vstupenky

Cena, za kterou se výrobek původně prodává. Obvykle se jedná o cenu napsanou na etiketě výrobku, odtud název lístková cena.

Chcete-li se podívat, jak se lístková cena vypočítává, přečtěte si tento příspěvek na blogu, který ukazuje, jak se IMU (počáteční přirážka) přičítá k COGS, aby vznikla lístková cena.

Jednotky na transakci (UPT)

Známé také jako průměrná velikost košíku.

UPT = Prodané jednotky / počet transakcí

Průměrný počet prodaných jednotek na transakci. Jedná se o důležitou metriku, kterou je třeba sledovat v průběhu času a také při navrhování prostředí košíku a pokladny. Toto číslo se bude v různých kategoriích výrazně lišit a bude větší v kategoriích běžného zboží a potravin a menší v kategoriích s většími vstupenkami, jako je domácnost, móda a elektronika.

Metriky produktivity

Prodejnost (ST)

ST = Prodané jednotky / BOP Jednotky na skladě * 100

Procento prodaných zásob za dané časové období. Nejčastěji se jedná o týden. Jedná se o důležitou metriku, kterou je třeba sledovat u produktů v sezónních kategoriích, jako je móda a domácnost. Obvykle budete chtít sledovat prodejnost dvěma způsoby: prodejnost za plnou cenu a celkovou prodejnost. Prodejnost za plnou cenu je procento zboží, které bylo prodáno za plnou cenu (bez zlevnění nebo propagace), a celková prodejnost je procento zboží, které bylo prodáno bez ohledu na propagační strategie.

Gross Margin

Gross Margin = Gross Sales – COGS

Gross Margin % = (Gross Sales – COGS) / Gross Sales * 100

The revenue you retain after accounting for the cost of your products.

Gross Margin Return on Investment (GMROI)

GMROI = Gross Margin $ / Average Inventory at Cost

The gross margin dollars returned for every dollar invested in inventory. This is used as a measure of productivity of a particular category or SKU, i.e. investment area and makes a great benchmark between product groups or even between companies.

Growth Metrics

Build

Build = Total Sales / Previous Total Sales

A measure of growth on any metric from one period to the other. Obvykle se používá k zohlednění mezitýdenních nebo meziměsíčních změn

Srovnatelné tržby prodejen (Comps)

Comps = Celkové tržby / Předchozí celkové tržby stejné prodejny – 1 * 100

Srovnání tržeb prodejen, které jsou otevřeny déle než rok. To vám pomůže sledovat růst nebo pokles v prodejnách mezi dvěma obdobími. Jedná se o velmi důležitou metriku pro sledování organického růstu prodejce ve stávajících kanálech v průběhu času. Od celkového růstu tržeb se liší tím, že nové prodejny nebo přírůstky kanálů nejsou zahrnuty do srovnávacích ukazatelů.

Metriky zásob

Průměrné zásoby

Průměrné zásoby = (součet nebo všechny zásoby BOP + zásoby EOP za poslední období) / počet použitých období

Průměrné množství zásob, které maloobchodník drží v průběhu času. Počítá se v nákladech, jednotkách nebo maloobchodní hodnotě za libovolné období. Vypočítá se zprůměrováním nákladů na počátku období za více období.

Zásoby na počátku období (BOP)

Celkové zásoby, které maloobchodník vlastní na počátku období. Vlastní zásoby přímo ovlivní tržby, které můžete očekávat, protože nemůžete prodávat výrobky, které nemáte. Zásoby BOP lze vypočítat v jednotkách, nákladech nebo maloobchodních dolarech. Pokud se počítá v jednotkách, označuje se jako jednotky BOP atd. Pokud se rozhodnete sledovat BOP na měsíční bázi, metrika se nazývá Počáteční měsíční zásoby, a pokud se rozhodnete sledovat BOP na týdenní bázi, metrika se nazývá Počáteční týdenní zásoby.

Zásoby na konci období (EOP)

EOP (období 1) = BOP (období 2)

Celkové zásoby, které maloobchodník vlastní na konci období. EOP období se rovná BOP následujícího období, protože zásoby maloobchodníka přecházejí do dalšího období. EOP zásob lze vypočítat v jednotkách, nákladech nebo maloobchodních dolarech. Pokud se rozhodnete sledovat EOP na měsíční bázi, metrika se nazývá Zásoby ke konci měsíce, a pokud se rozhodnete sledovat EOP na týdenní bázi, metrika se nazývá Zásoby ke konci týdne.

Míra naplnění

Míra naplnění = počet odeslaných položek / počet objednaných položek

Fill Rate = Počet odeslaných objednávek / Celkový počet objednávek

Fill Rate kvantifikuje schopnost plnit objednávky zákazníků. Zkoumá poměr mezi celkovým počtem úspěšně splněných řádků (např. položek) a počtem objednaných řádků. Tento poměr lze také vypočítat tak, že se místo na úroveň položek řádků podíváte na úroveň objednávek.

Přestože výše uvedený vzorec slouží ke kvantifikaci operací směrem k zákazníkům, stejná metrika může být užitečná i pro kvantifikaci nákupních objednávek dodavatelů. Pomocí stejného měřítka je velmi užitečné podívat se na to, kolik % dodavatelských nákupních objednávek je splněno, a použít to k odhadu budoucích příjmů s větší jistotou.

Skladové zásoby k tržbám (S/S)

S/S = zásoby na BOP / tržby za předchozí týden

Počet týdnů zásob na skladě. Vychází z prodejů v předchozích týdnech. Jedná se o jeden z nejdůležitějších ukazatelů zásob, který je třeba sledovat, a obvykle se počítá na měsíční bázi. Ukazuje, kolik zásob bylo potřeba k dosažení prodejů realizovaných v daném období. Čím vyšší je toto číslo, tím vyšší bude režie zásob pro podnik. Stejně jako většina metrik zásob bude i tato metrika závislá na kategorii a bude nižší v rychloobrátkových kategoriích (jako jsou kategorie spotřebního zboží a potravin) a vyšší v diskrečních kategoriích, jako jsou (domácnost, móda a elektronika).

Obrat

Obrat = Náklady na prodané zboží / Průměrné zásoby (pořizovací cena$ nebo jednotky)

Počet prodaných a nahrazených průměrných zásob za určité časové období. Tento ukazatel měří, jak rychle jste schopni se pohybovat v zásobách, a dává představu o produktivitě zásob. Obrat je metrika, která je pečlivě sledována na nejvyšší úrovni a je důležité ji sledovat pro jednotlivé kategorie. Některé kategorie, jako je rychloobrátkové spotřební zboží nebo potraviny, budou mít vyšší obrátkovost ve srovnání s položkami s vysokou cenou.

Zásobní týden (WOS)

WOS = počet jednotek zásob na skladě / průměrný týdenní jednotkový prodej

Počet týdnů, které dané množství zásob vydrží při současném tempu prodeje. Cílové číslo WOS bude záviset na mnoha věcech, včetně kategorie výrobků a doby dodání. Například u výrobků s nízkou dobou dodání budou chtít prodejci cílit na nízký počet týdnů zásob, protože vědí, že mohou výrobky podle potřeby rychle doplnit. U výrobků s vysokou dodací lhůtou nebo u výrobků, které nemůžete doplnit, ale máte před sebou ještě dlouhou sezónu, budete chtít udržovat počet týdnů dodávky blízko počtu zbývajících prodejních týdnů daného výrobku.

Další týdny zásob (FWOS)

FWOS = počet jednotek zásob na skladě / předpokládaný průměrný týdenní jednotkový prodej

Pokud se při výpočtu disponibilních týdnů zásob pro určitou položku hledí na průběžný průměr, při výpočtu dopředných týdnů zásob (FWOS) se hledí na dopřednou poptávku, tj.tj. prognózu, aby vypočítal dostupné týdny dodávek, a proto je přesnější metrikou. U výrobků s nízkou sezónností se WOS a FWOS nebudou příliš lišit. U výrobků, které se řídí sezónními vzorci, například plavky, se však WOS a FWOS budou velmi lišit a tam, kde je to možné, bude lepší použít výhledové týdny nabídky.

Připadá vám, že je toho třeba sledovat hodně?

To proto, že je. Nástroj Toolio vám pomůže tato čísla zpracovat, takže můžete ušetřit čas, omezit chyby, odstranit dohady a soustředit se na zábavné věci. Pokud se chcete podívat, jak to funguje, vyžádejte si ukázku aplikace Toolio. když pracujete s miliardami datových bodů, je těžké přesně vědět, jak tyto informace použít, abyste svým zákazníkům nabídli správné produkty, na správném místě, ve správný čas a za správnou cenu. Proto jsme vytvořili tento seznam nejdůležitějších matematických vzorců pro maloobchod, které byste měli neustále sledovat.