Kolik prodejci platí za ojeté vozy?
Je to stará otázka… Kolik platí prodejci za ojeté vozy? Jako by koupě auta nebyla dostatečně ošemetná, trh s ojetými vozy je jaksi ještě tajemnější a neznámější než jeho sourozenec v podobě nových vozů. Jak vždy rád říkám, „žádná dvě ojetá auta nejsou stejná“, a právě proto je stanovení ceny ojetých vozů téměř vždy oříškem.
Na rozdíl od nových vozů nemají ojeté vozy doporučenou maloobchodní cenu výrobce (MSRP) ani Monroneyho štítek, který vám přesně řekne, kolik stojí (nebo by alespoň měly stát) jednotlivé komponenty vozidla. Ne, při koupi ojetého vozu je cena zpravidla stanovena počítačovým algoritmem, který se podívá na to, jaké podobné ojeté vozy nabízejí k prodeji ostatní prodejci, a poté navrhne prodejci částku.
Jak už jsem o tom mluvil v minulosti, obecně platí pravidlo, že prodejci své zásoby ojetých vozů navyšují o několik tisíc dolarů nad jejich pořizovací cenu. To však zdaleka není tvrdé a pevné pravidlo, protože je známo, že některé ojeté vozy přinášejí prodejcům pětimístný (nebo vyšší) zisk.
Dnes se chci zaměřit na techniku, kterou můžete použít k odhadu nákladů prodejce na konkrétní ojetý vůz. Ve výše uvedeném videu si projdeme tři příklady skutečných ojetých vozů, které se nacházejí na pozemcích prodejců. Velmi doporučuji, abyste se na video podívali a viděli, jak procházíme jednotlivými kroky tohoto procesu.
Ponořme se do toho!
Jak prodejci aut získávají zásoby ojetých vozů?
Než se pustíme příliš do rozboru toho, kolik prodejci platí za ojeté vozy, chci se s vámi na chvíli podělit o čtyři způsoby, jak prodejci aut získávají zásoby ojetých vozů. V tuto chvíli jste již obeznámeni s pojmem manažer ojetých vozů. Jedná se o zaměstnance, který je zodpovědný za veškerý prodej ojetých vozů v dealerství. Své zásoby získává ze čtyř míst:
- Zákaznické výměny
- Velkoobchodní aukce
- Přímo od velkoobchodníků
- Obchody s jinými prodejci
Dvěma hlavními zdroji jsou zákaznické výměny a velkoobchodní aukce prodejců. Někteří prodejci získávají ojeté vozy také přímo od velkoobchodníků a občas je známo, že si prodejci „vyměňují“ stárnoucí kusy z jednoho obchodu do druhého, aby zjistili, zda má druhý prodejce větší štěstí při prodeji vozu.
Pro naše účely se zaměříme na odhad, kolik prodejci platí za ojeté vozy z výměnných obchodů a aukcí, protože to jsou dva nejobjemnější zdroje skladových zásob.
Jaké jsou náklady prodejců na ojeté vozy?
S přípravou ojetého vozu na prodej, tzv. jeho „maloobchodní přípravou“, jsou spojeny určité náklady. Některé náklady jsou spojeny pouze s ojetými vozidly zakoupenými v aukci a nevztahují se na výměnné obchody, ale jiné náklady jsou fixní bez ohledu na to, odkud byly získány.
Poplatek za státní kontrolu
Každé vozidlo, které prodejce prodává, musí projít státní kontrolou technického stavu vozidla. Poplatky spojené s touto kontrolou jsou nepřenosné a v jednotlivých státech se liší. Můžete se podívat, kolik stojí státní inspekce ve vašem státě, abyste získali představu o tom, kolik to prodejce stojí, ale v průměru můžeme říci, že se pohybuje kolem 80 USD za vozidlo.
Poplatek za renovaci
Každé ojeté vozidlo s sebou nese určitý druh renovace. Reconditioning je v průmyslovém žargonu označení pro opravy a údržbu. Téměř všichni prodejci provádějí nějaký druh repasování, protože jim to umožňuje prodat vozidlo za vyšší cenu, než kdyby ho prodávali zcela „tak, jak je“. Dealeři také rádi renovují svá vozidla, protože tak mohou zvýšit své příjmy. Co tím myslím?
No, zákazníkem číslo jedna oddělení servisu a náhradních dílů je oddělení prodeje ojetých vozů. Pokaždé, když přijde nový ojetý vůz, oddělení ojetých vozů ho pošle do servisního oddělení na kontrolu a repasování. Veškeré díly, které potřebují vyměnit, nebo údržba, kterou je třeba provést, jsou účtovány oddělení ojetých vozů (nebo výrobci, pokud je vozidlo v záruce).
Vidíte to? Prodejci rádi připravují ojetá vozidla „na prodej“, protože jim to umožňuje zvýšit objem příjmů, které produkují.
Jako kulaté číslo, se kterým můžete počítat, prodejce utratí 1 500 USD (a někdy i mnohem více, zejména pokud se jedná o dražší značku nebo certifikovaný ojetý kus) za repasování ojetého vozidla.
Pokud uvažujete o koupi ojetého vozidla, možná se vám bude líbit tento článek, pokud jste ho ještě nečetli:
Poplatek za detail
Prodejci také musí před prodejem ojetého vozu zaplatit za jeho kompletní detailní prohlídku. Tento poplatek se obvykle účtuje ve výši 100 USD (nebo více) za ojetý vůz.
Aukční poplatek
Jak název napovídá, tento poplatek je spojen s vozidly zakoupenými v aukcích prodejců. Ačkoli si každá aukční síň účtuje jinou cenu, obecně platí, že nákup ojetého vozu v aukci stojí přibližně 400 USD.
Poplatek za přepravu
Další poplatek specifický pro aukce, pokud dealer koupí vůz v Salemu v Pensylvánii a jeho prodejna je v Baltimoru ve státě New York, musí zaplatit za přepravu vozidla zpět do své prodejny. Odhadem lze říci, že se jedná o 200 USD za vůz, ale tato částka se samozřejmě může a bude měnit v závislosti na počtu přepravovaných vozidel, jejich velikosti a ujeté vzdálenosti.
Kolik platí prodejci za ojeté vozy? – Toyota Camry
Projdeme si příklad, jak lze vypočítat odhad, kolik prodejce zaplatil za ojetý vůz. Pro začátek použijeme tuto Toyotu Camry LE z roku 2017 uvedenou za 15 995 USD. Připravte se, že budete mít mnohem lepší představu o tom, kolik prodejci platí za ojeté vozy.
První věc, kterou budete chtít udělat, je vyhledat obchodní hodnotu Kelley Blue Book. Jednoduše přejděte na stránky KBB.com, zadejte informace o vozidle a identifikujte nejnižší číslo, které zobrazují.
V tomto případě vidíte, že hodnota je 12 791,00 USD. Nyní to není skutečná cena, kterou prodejce zaplatil za získání tohoto vozu. Pokud tento vůz získali prostřednictvím výměny, je pravděpodobné, že nabídli 12 000 nebo možná 12 200 USD (500 až 700 USD pod KBB). Pokud ho dealer koupil v aukci, je pravděpodobné, že to bylo o 10 % méně, než je doporučená hodnota KBB, takže spíše 11 511,90 USD.
Pokud dealer koupil tento vůz v aukci za 11 511,90 USD, vynaložil pak 400 USD na aukční poplatky a 200 USD na přepravu do svého dealerství. K tomu připočtěte 80 dolarů za státní inspekci a konzervativních 1 500 dolarů za renovační práce plus 100 dolarů za detail.
Dostáváme se na 13 791,90 dolarů nákladů pro dealera.
Je tu pak ještě jeden faktor, který musíme vzít v úvahu a který se nazývá chráněná provize (PAC). PAC je zisk zabudovaný do každého obchodu s automobily, který prodejci nepřísluší jako provize. U ojetých vozů si prodejci připočítávají minimálně 500 dolarů PAC, někteří i více. Tato částka jde na zaplacení zaměstnanců, kteří nevytvářejí příjmy.
Nyní se dostáváme na 14 291,90 USD v nákladech na toto Camry LE, které je uvedeno k prodeji za 15 995 USD.
Pokud bylo vozidlo vyměněno, a ne koupeno v aukci, můžeme odhadnout, že dealer zaplatil 14 971,00 USD, aby ho připravil k prodeji. Jak vidíte, do této ceny není započítána velká marže.
Vezmeme-li v úvahu férovou pořizovací cenu KBB ve výši 15 006,00 USD, začínáme chápat, proč může mít toto vozidlo z pohledu prodejce „manévrovací prostor“ pouze 500 USD.
Kolik platí prodejci za ojeté vozy? – Mercedes- Benz E400
Pro náš další příklad se podívejme na dražší vozidlo, Mercedes-Benz E400 Coupe.
Jak vidíte, ceníková cena je 30 495 USD a prodejní hodnota KBB je 24 802,00 USD. To už je mnohem větší cenový rozdíl než u modelu Camry.
Pokud sečteme všechny poplatky a navýšíme cenu repase na 2 500 USD (protože přece jen je všechno u Mercedesu trochu dražší), dostaneme se k aukční ceně 26 101 USD.80 a náklady na výměnu ve výši 27 982,00 USD.
Férová pořizovací cena KBB je uvedena na 28 938 USD.00, což znamená, že při ceníkové ceně 30 495 USD si můžeme být poměrně jisti, že prodejce na tomto vozidle velmi dobře vydělá.
Jak vidíte, tato metoda odhadu, kolik prodejci platí za ojeté vozy, vám může pomoci pochopit, zda dostáváte férovou nabídku, nebo ne. Pokud jde o ojeté vozy a znalost toho, kolik byste měli nabídnout, může to být velmi matoucí a záhadné. Doufáme, že se nyní budete cítit pohodlněji při odhadování toho, kolik prodejci platí za své zásoby ojetých vozů.