Tajemství prodeje nehmotného zboží a služeb

Některé služby se vyznačují nehmotností a jejich marketing může být velmi náročný. Vzhledem k tomu, že zákazníci nemají k dispozici fyzické vlastnosti, které by mohli vidět a dotknout se jich, stává se prodej služeb vysoce závislý na zkušenostních důkazech.

Zboží se naproti tomu vždy prodávalo snáze díky své hmatatelnosti. To platilo až do doby před několika lety, kdy technologický pokrok vytvořil aspekt nehmatatelnosti i u výrobků. Nyní marketéři čelí výzvě prodávat nejen služby, ale také nehmotné zboží.

Elektronická kniha, online titul nebo bitcoin jsou příklady nehmotných produktů a služeb. Vzhledem k tomu, že zákazníci nemají k dispozici žádné zjevné důkazy o důvěryhodnosti a poctivosti těchto nabídek, bývá prodej a marketing nehmotného zboží a služeb složitý.

Role důvěry při prodeji nehmotných produktů

Důvěra je nedílným faktorem při marketingu a prodeji nehmotných produktů a služeb. Protože zákazníkům není co hmatatelného ukázat, důvěra a integrita se stávají pilíři, které podporují a podporují prodej. Důvěryhodnost organizace se buduje v průběhu času. Potenciální zákazníci dávají přednost těm organizacím, které mají velkou základnu věrných zákazníků. Věrnost často představuje důvěru, kterou mají zákazníci v organizaci v důsledku předchozích interakcí.

Při nákupu nehmotného produktu nebo služby zákazník důvěřuje organizaci, že splní svůj slib a poskytne nabídku tak, jak bylo dohodnuto. Povinností všech v organizaci je spolupracovat na udržení důvěry, kterou v ně zákazník vložil. Goodwill vzniká, když organizace pracuje poctivě. Ústní reklama, která je jedním z největších faktorů přispívajících k prodeji nehmotného majetku, přitahuje k organizaci další zákazníky.

Zajištění úspěchu při prodeji nehmotného majetku

Přestože marketing a prodej nehmotného majetku může být náročný, není nemožný. Dodržováním určitých kroků mohou organizace učinit své interakce se zákazníky plodnějšími. Některé z věcí, které může organizace udělat, jsou následující:

1. Zjistěte, zda se vám daří prodávat nehmotné statky. Zaměřte se na personalizovaný prodej. Vyprávění potenciálním zákazníkům o tom, jak může výrobek nebo služba pozitivně ovlivnit jejich život, zvýší atraktivitu nabídky. Prodejní tým by měl usilovat o přímé oslovení potřeb cílového zákazníka. Prodejní projev by měl být co nejvíce personalizovaný.

2. Ukažte hmatatelné výhody používání výrobku nebo služby. Ačkoli samotná nabídka je nehmotná, výhody po jejím použití jsou často hmatatelné. Uveďte příklady úspěchů potenciálních zákazníků. To pomůže vybudovat důvěryhodnost organizace. Úspěšné příběhy jsou jedním z nejsilnějších nástrojů v arzenálu prodejce. Přizpůsobte také prodejní projev tak, aby zahrnoval problémy, se kterými se potencionální zákazník potýká. Umístěte produkt nebo službu jako řešení tohoto problému.

3. Nabídněte útěchu a radu. Zatímco hmotný výrobek nabízí pohodlí už svou pouhou přítomností, nehmotné zboží nebo služba totéž nedokáže. Úkolem organizace je poskytnout potenciálnímu zákazníkovi komfort a ujištění tím, že mu poví o výhodách používání nehmotné nabídky. Vynikajícím příkladem je prodej životních pojistek. Zatímco samotné pojistky jsou nehmotné, jejich účinky jsou vysoce hmatatelné. Zabývejte se všemi konkrétními problémy nebo obavami, které potenciální zákazníci mají, a poraďte jim, jak jim zboží nebo služba prospěje.

4. Uveďte paralely mezi hmotnými a nehmotnými statky. Předpokládejme, že prodáváte digitalizovaný obsah, například elektronickou knihu, což je nehmotný produkt; nemáte k dispozici fyzickou knihu, kterou byste mohli zákazníkovi ukázat. Můžete vést paralely mezi hmotnou knihou a digitalizovaným obsahem. Řekněte zákazníkovi, jak to, že má obsah online, osloví širší publikum. Ukažte, jak nehmotný produkt nabízí podobné výhody jako jeho hmotný protějšek. Stejný případ nastane, když prodáváte softwarové aplikace, hudbu online a další nehmotné statky.

5. V případě, že prodáváte nehmotné statky, můžete se obrátit na výrobce. Předveďte, jak vaše nabídka funguje. Pomocí videí, zvukových souborů a obrázků ukažte, jak vaše služba nebo produkt funguje. Největším důvodem, proč se zákazníci bojí investovat do nehmotných statků, je to, že často nerozumí tomu, jak fungují. Tento problém lze vyřešit tím, že potenciálním zákazníkům ukážete, jak podobné zboží a služby fungují. Pokud například prodáváte prémiovou masážní službu, ukažte videoklip s relaxační masáží. Vidět tuto hmatatelnou funkci pomůže zákazníkům překonat strach z neznámého.

6. Chovejte se zodpovědně vůči zúčastněným stranám a životnímu prostředí. Kromě poskytování služeb ovlivňuje chování organizace vůči zainteresovaným stranám a využívání vzácných zdrojů životního prostředí to, jak zákazníci firmu vnímají. Stávající zákazníci se rozhodnou zůstat u organizace, která se chová ke všem svým interním i externím partnerům s respektem a dbá na ochranu životního prostředí. Potenciální zákazníci mohou také zvážit obchodování s organizací, která vykazuje takto vysokou integritu. To platí pro všechny organizace.