6 tipp, hogy ösztönözze az upsellinget és a keresztértékesítést értékesítési csapatával

Keresztértékesítés és upselling, két értékesítési technika, amelyek célja az értékesítés fellendítése. Mire épülnek? A vásárlók ösztönzése arra, hogy az előbbi esetben több, egy csoportba sorolt terméket vásároljanak, az utóbbi esetben pedig arra, hogy egy jobb termékválasztékra váltsanak. Ezeket a technikákat a nagy online e-kereskedelmi vállalatok, például az Amazon használja, és ezek a technikák arra ösztönzik az értékesítőit, hogy növeljék eladásaikat.

Upselling és cross-selling: két fogalom, amelyeknek ugyanaz a céljuk: a vállalat forgalmának növelése.

• Upselling, amit akár “up-selling”-nek is nevezhetnénk. Ez abból áll, hogy a vásárlónak egy olyan terméket kínálunk, amely hasonló ahhoz, amit meg akar vásárolni, de magasabb áron, mint az eredeti választás.
• Cross-selling, amit “keresztértékesítésnek” lehetne fordítani. Ez abból áll, hogy a vásárlónak olyan termékeket kell eladni, amelyekre az imént vásárolt termék mellett szüksége lehet. Ez a “keresztértékesítési” rendszer széles körben elterjedt az online áruházakban, különösen az Amazonon.

Partager l’information avec les équipes support

A támogatási csapatok az értékesítési munkatársakkal és a vásárlói e-tanácsadókkal együtt az Ön e-kereskedelmi platformjának vezetői. Ők az ügyfeleid legfőbb beszélgetőpartnerei, biztosan ismerik az ízlésüket, a preferenciáikat, valamint azokat a termékeket, amelyeket kínálhatsz nekik, hogy motiváld őket az eladásra.

Első tipp: tájékoztasd őket az általad létrehozott up-selling vagy cross-selling modellről. Győződjön meg róla, hogy megértették a mechanizmust és a kitűzött célokat. A gyakorlatban egyes szakértők nem értenek egyet a felértékeléssel. Mások kizárólag a keresztértékesítésre támaszkodnak. Mit válasszunk? Az ideális megoldás: kérje meg csapatait, hogy javasoljanak vegyes formulát ügyfeleinek, amely például két up-selling termékből és három cross-selling termékből áll.

Hallgassa meg ügyfeleit és tartsa a kapcsolatot

A jó üzleti gyakorlatokat a fiókalapú marketing logikájának elfogadásával lehet beépíteni. Az ügyfelek érdeklődésének felkeltése érdekében az e-maileknek:

• személyre szabottnak, rövidnek és célzottnak kell lenniük
• Az ügyfél számára érdekesnek kell lenniük (olyan termék vagy szolgáltatáskategória híreit kell bemutatniuk, amelyet az ügyfél szeretne).
• Inciting (vigye őket az oldalra, hogy felfedezzék a terméket, rendeljenek, tegyenek megjegyzést…).

A vásárlók fejlődésének és választásának nyomon követése

A kereszt- vagy upselling stratégiák sikerének biztosítása érdekében ne feledkezzen meg erről az alapvető pontról. Valóban, ha biztosra akarsz menni a vásárlóval, ne ajánlj neki olyan terméket, ami esetleg tetszene neki. Ehelyett adjon el nekik egy olyan terméket, amelyet talán gondolkodás nélkül megvásárolnak. Viselkedésük elemzése és vásárlásaik nyomon követése az adatokon keresztül mutatja a legjobb mutatókat. Használja őket arra, hogy azonosítsa azokat a termékeket, amelyeket stratégiai ügyfeleinek ajánlani kell.

És íme néhány példa a mutatókra: vásárlási volumen, egy termékkel kapcsolatban rögzített gyakran ismételt kérdések száma, közösségi hálózatokon tett megjegyzések, hűségkártya használata stb.

Motiválja értékesítőit változó díjazással

A kereszt- és upselling során az értékesítőknek gondoskodniuk kell az e-mailben vagy telefonon történő nyomon követésről, és jelen kell lenniük a közösségi hálózatokon, hogy kapcsolatot teremtsenek az ügyfelekkel. Segítenek az adatgyűjtésben is …

A legmegfelelőbb változó ösztönzőt kell megállapítania: jutalék, célonkénti, kollektív vagy összevont, természetbeni juttatás stb.

Főszabály: határozzon meg egy reális alapösztönzőt, amely összeegyeztethető a forgalomnövekedési célokkal.

Az értékesítési személyzet képzése és oktatása

Az upselling a mechanizmusok frissítése; a testreszabás viszont a látványra és a vonzerőre vonatkozik. A kereszt- és upselling esetében a cél sokkal inkább stratégiai jellegű: értékesítőinek teljes mértékben fel kell készülniük arra, hogy a fogyasztói ízlés és preferenciák alakulásának függvényében bármikor frissíteni tudják marketingmodelljeiket.

A hagyományos, tantermi jellegű képzések mellett is dönthet. Az új technológiák sikerét tekintve azonban a legjobb megoldások a videók, oktatóanyagok vagy a MOOC-ok!

A webes nyomkövetés alkalmazása az ügyfelek követéséhez

A webes nyomkövetés olyan szolgáltatások összességét foglalja magában, amelyek célja az ügyfelek azonosítása az IP-címük alapján. Más eszközök, mint például az egyes kulcsszavakra történő keresések mennyisége, segítenek megérteni a telepítést és szegmentálni a piacot. Ez az érdekes megoldás maximalizálja a kereszt- vagy upsellinget, és fejleszti a csapatmunkát az informatikai részleggel.