A megfoghatatlan áruk és szolgáltatások értékesítésének titkai

Egyes szolgáltatásokat a megfoghatatlanság jellemez, és ezek értékesítése nagy kihívást jelenthet. Mivel az ügyfelek nem láthatják és nem érinthetik meg a fizikai jellemzőket, a szolgáltatások értékesítése nagymértékben a tapasztalati bizonyítékokon múlik.

Az árukat viszont mindig is könnyebb volt eladni, mivel kézzelfoghatóak. Ez egészen néhány évvel ezelőttig így volt, amikor a technológia fejlődése a termékekben is megteremtette a megfoghatatlanság szempontját. Most a marketingeseknek nemcsak a szolgáltatások, hanem az immateriális javak eladása is kihívást jelent.

Egy e-könyv, egy online diploma, a bitcoin néhány példa az immateriális termékekre és szolgáltatásokra. Mivel nem állnak rendelkezésre nyilvánvaló bizonyítékok, amelyekkel a vásárlók meggyőződhetnek ezen ajánlatok hitelességéről és integritásáról, az immateriális javak és szolgáltatások értékesítése és marketingje általában trükkös.

A bizalom szerepe az immateriális javak értékesítésében

A bizalom szerves tényező az immateriális termékek és szolgáltatások marketingjében és értékesítésében. Mivel nincs semmi kézzelfogható, amit megmutathatnánk az ügyfeleknek, a bizalom és az integritás az értékesítést támogató és elősegítő pillérekké válnak. Egy szervezet hitelessége idővel épül fel. Az érdeklődők azokat a szervezeteket részesítik előnyben, amelyek nagyszámú hűséges ügyféllel rendelkeznek. A hűség gyakran azt a hitet jelenti, amelyet az ügyfelek a korábbi interakciók eredményeként a szervezetbe vetettek.

Az immateriális termék vagy szolgáltatás megvásárlásakor az ügyfél bízik a szervezetben, hogy beváltja ígéretét, és a megbeszéltek szerint nyújtja az ajánlatot. A szervezetben mindenkinek kötelessége együtt dolgozni annak érdekében, hogy a vásárló által beléjük vetett bizalmat fenntartsák. A jóhiszeműség akkor alakul ki, ha egy szervezet tisztességesen dolgozik. A szájról-szájra terjedő reklám, amely az immateriális javak értékesítésének egyik legnagyobb tényezője, még több ügyfelet vonz a szervezethez.

A siker biztosítása az immateriális javak értékesítésével

Az immateriális javak marketingje és értékesítése kihívást jelenthet, de nem lehetetlen. Bizonyos lépések betartásával a szervezetek gyümölcsözőbbé tehetik az ügyfeleikkel való interakcióikat. Néhány dolog, amit a szervezet megtehet:

1. Koncentráljon a személyre szabott értékesítésre. Ha elmondjuk a leendő ügyfeleknek, hogy a termék vagy szolgáltatás milyen pozitív hatást gyakorolhat az életükre, az növeli az ajánlat vonzerejét. Az értékesítési csapatnak arra kell törekednie, hogy közvetlenül a célvásárló igényeit célozza meg. Az értékesítésnek a lehető legszemélyesebbnek kell lennie.

2. Mutassa be a termék vagy szolgáltatás használatának kézzelfogható előnyeit. Bár maga az ajánlat megfoghatatlan, a használat utáni előnyök gyakran kézzelfoghatóak. Adjon példákat sikertörténetekre a leendő ügyfeleknek. Ez segít a szervezeti hitelesség kiépítésében. A sikertörténetek az egyik legerősebb eszköz egy értékesítő arzenáljában. Emellett szabja testre az értékesítési beszédet úgy, hogy az magában foglalja azokat a problémákat, amelyekkel az érdeklődő szembesül. Helyezze a terméket vagy szolgáltatást az adott probléma megoldásaként.

3. Kínáljon vigaszt és tanácsot. Míg egy kézzelfogható termék puszta jelenlétével nyújt kényelmet, addig egy megfoghatatlan áru vagy szolgáltatás ugyanezt nem tudja megtenni. A szervezet feladata, hogy kényelmet és megnyugvást nyújtson a leendő ügyfélnek azáltal, hogy elmondja neki az immateriális ajánlat használatának előnyeit. Kiváló példa erre az életbiztosítások értékesítése. Míg maguk a kötvények nem kézzelfoghatóak, addig a hatásuk nagyon is kézzelfogható. Térjen ki az érdeklődők bármilyen konkrét problémájára vagy aggodalmára, és adjon nekik tanácsot arról, hogy az áru vagy szolgáltatás milyen előnyökkel jár majd számukra.

4. Vonjon párhuzamot a tárgyi és az immateriális javak között. Tegyük fel, hogy digitalizált tartalmat, például e-könyvet árul, ami immateriális termék; nincs fizikai könyve, amit megmutathatna az ügyfélnek. Párhuzamot vonhat a kézzelfogható könyv és a digitalizált tartalom között. Mondja el az ügyfélnek, hogy az online tartalom szélesebb közönséghez jut el. Mutassa be, hogy az immateriális termék milyen, a kézzelfogható megfelelőjéhez hasonló előnyöket kínál. Ugyanez a helyzet akkor is, ha szoftveralkalmazásokat, online zenét és más immateriális javakat értékesít.

5. Mutassa be, hogyan működik az ajánlata. Használjon videókat, hangfájlokat és képeket annak bemutatására, hogyan működik a szolgáltatása vagy terméke. A legnagyobb ok, amiért az ügyfelek félnek befektetni az immateriális javakba, az, hogy gyakran nem értik, hogyan működnek. Ez a probléma megoldható, ha megmutatja az érdeklődőknek, hogyan működnek a hasonló áruk és szolgáltatások. Ha például egy prémium kategóriás masszázsszolgáltatást forgalmaz, mutasson egy videoklipet egy relaxáló masszázsszolgáltatásról. Ennek a kézzelfogható funkciónak a látványa segít az ügyfeleknek leküzdeni az ismeretlentől való félelmüket.

6. Viselkedjen felelősen az érdekeltekkel és a környezettel szemben. A szolgáltatás nyújtásán kívül a szervezetnek az érdekeltekkel szembeni viselkedése és a szűkös környezeti erőforrások felhasználása is hatással van arra, hogy az ügyfelek hogyan látják a céget. A meglévő ügyfelek olyan szervezet mellett döntenek, amely minden belső és külső partnerével tisztelettel bánik, és környezettudatos. A leendő ügyfelek is fontolóra vehetik, hogy egy ilyen magas integritást tanúsító szervezettel üzletet kössenek. Ez minden szervezetre igaz.