Mi az a biztosítási FMO? Szüksége van rá?

Mi az a biztosítási FMO?

A független élet- és egészségbiztosítási forgalmazás olyan rendszerben van kialakítva, amely a nevetségességig zavaros. Minden biztosítótársaság szabadon kreatívkodhat saját értékesítési láncának kialakításakor. Az állandó egymás elleni küzdelem azt eredményezi, hogy számtalan különböző kifejezést használnak ugyanarra a dologra: a csatorna csúcsa, a legnagyobb értékesítési partner, az, aki a legszorosabb kapcsolatban áll a biztosítótársasággal, és a legtöbb downline-ügynök. Ezt általában Field Marketing Office (FMO) néven ismerik.

Mi FMO vagyok, és ezzel próbálom elmagyarázni, hogy családi vállalkozásunk, a Gordon Marketing mit csinál már negyven éve.

Minden biztosító a saját elnevezését használja, és sokan nem hajlandók használni az FMO kifejezést, amelyet több mint 50 éve általánosan használnak.

Az ország egyik legnagyobb egészségbiztosítója például néhány FMO-t magasabb szintre akart emelni anélkül, hogy a többi FMO morálját sértené. Létrehoztak egy új kifejezést a hierarchia legfelsőbb szintjére, amelyet Nemzeti Marketing Szövetségnek (National Marketing Alliance, NMA) neveztek el. Az NMA egy FMO más néven. De várjunk csak, nekik is van egy FMO-szintjük, ami NEM a tápláléklánc csúcsát jelenti, hanem azt, amit korábban SGA-nak hívtak (lásd az alábbi ábrát). Ezzel szemben az ország második legnagyobb Medicare Supplement gyártója a legfelső szintű partnerét Marketing General Agentnek (MGA) nevezi, és sok ACA fuvarozó a legfelső szintjét IMO-nak vagy Independent Marketing Organizationnek nevezi.

Tiszta, mint a sár, igaz? De várjunk csak, a dolog még zavarosabbá válik!

Minden biztosító 5-20 FMO partnert választ. Cégünk országos csúcsszerződésekkel rendelkezik a Medicare, ACA, élet-, élet-, életjáradék-, fogászati, rövid távú egészségügyi és utazási biztosítási tervezetek terén. Egyes FMO-k csak életbiztosításokat forgalmaznak, mások csak fogászati biztosításokat. ITT van az őrült rész: bárki nevezheti magát FMO-nak! Sok “FMO” iroda valójában csak általános ügynök, 10-50 ügynökkel. Azért nevezik magukat FMO-nak, hogy beszervezzék a gyanútlan ügynököket, akik még nem értik ezt az iparágat. Nincs könnyű módja annak, hogy megkülönböztesse, hogy a hierarchia csúcsán álló, csak egy kis ügynökséggel dolgozik-e, amelynek márkája túlméretezett. Sokan vannak, akik FMO-t írnak a nevükbe, de valójában csak egy ügynökség. Számít ez? Nem igazán. Ha kedveled őket, és velük akarsz dolgozni, tedd meg. De pontokat vonnék le a félrevezető nevük miatt.

Nincs egységesítés a kifejezések használatában, és ez a tény önmagában is nagy különbséget okoz.

Mindenki a tápláléklánc csúcsán akar lenni, a fuvarozó mellett. Bárhogy is hívják ezt a szintet az adott vállalatnál, az FMO-szintnek felel meg. A magyarázat kedvéért használjuk csak az FMO kifejezést, és tegyük fel, hogy a forgalmazás legfelső szintjéről beszélünk.

Itt egy minta a forgalmazási hierarchiáról:

1. Biztosítótársaság
2. FMO – 1000+ ügynök
3. SGA- 200+ ügynök
4. MGA – 100+ ügynök
5. GA- 5-50+ ügynök
6. Az ügynök – bármely magasabb szinthez közvetlenül szerződhet

Az ügynök nem kap kevesebb fizetést, ha bármely felette lévő szinthez igazodik. Az FMO felosztja a felülbírálatot az összes alatta lévő szintre, és az ügynököt közvetlenül a fuvarozó fizeti ki. Az ügynökök azért választják a különböző méretű ügynökségekkel való együttműködést, mert lehetőségük van arra, hogy képzést, leadeket, marketing támogatást, irodahelyiséget, adminisztratív segítséget, ajánlásokat és egyéb ösztönzőket kapjanak. Vagy az ügynökök dolgozhatnak közvetlenül a fuvarozóval, és ugyanazt a jutalékot kapják, de nem részesülnek semmilyen plusz juttatásban. Az FMO-k a táplálékláncban elfoglalt helyüket azzal indokolják, hogy milyen szolgáltatásokat kínálnak. A forgalmazási láncban mindenkinek (GA, MGA, SGA) szolgáltatásokat kell nyújtania ahhoz, hogy megkeressék a felülbírálati jutalékukat, különben az ügynökök elhagyják őket.

Nem tartja semmi az ügynököket ezekhez az FMO-kapcsolatokhoz. Az ügynökök szabadon szerződhetnek több FMO-val, vagy kizárólag egy vagy kettővel dolgozhatnak.

Ha egy ügynök nem kap szolgáltatást és támogatást, akkor átmegy egy olyan FMO-hoz, ahol több segítséget kaphat az üzletének bővítéséhez. A legtöbb független biztosítási ügynöknek 5-20 szerződése van különböző biztosítási vonalakkal. Ellentétben a captive vagy career ügynökökkel, akiket egy fuvarozó alkalmaz, és megmondja nekik, hogy mit adjanak el és mikor dolgozzanak, az FMO ügynökök 1099 független vállalkozók, akik azt adnak el, amit akarnak, annak, akinek akarnak (néhány vagy sok társaságnak), amikor akarnak. Lehet, hogy csak Medicare Advantage terveket értékesítenek, de lehet, hogy életbiztosítást, ACA-t, életjáradékokat és egyebeket is. Ők döntik el, hogy milyen termékeket akarnak eladni, és az FMO támogatja az erre irányuló erőfeszítéseiket.

A biztosítótársaságok költséghatékonyabbnak találják, ha az FMO-kra bízzák az ügynökök toborzásának és képzésének kockázatát a termékeik értékesítésére.

A legtöbb ügynök soha nem lép be a termelésbe, vagy a szerződéskötés után hamarosan kiesik. A biztosítótársaságok olyan FMO-kkal működnek együtt, amelyek marketingeseket alkalmaznak az ügynökökkel való kapcsolatépítésre. Ezek a marketingesek jártasak a termékismeretben, és gyakorlati képzést nyújtanak az ügynököknek ahhoz, hogy eldönthessék, felvesznek-e egy terméket a portfóliójukba.

Kulcspont: Az FMO-k csak akkor kapnak fizetést, ha az ügynök elad egy kötvényt. Az FMO-k rendkívül motiváltak, hogy az ügynök szerződtetése után végigkísérjék, hogy képezzék, ellássák és motiválják őt az értékesítésre, és továbbra is szabályszerűen értékesítsenek, hogy a karrierje növekedjen, és az FMO vele együtt növekedjen.

Az FMO-k kiépítik a kapcsolatot az ügynökkel, ő úgy bízik bennünk, ahogy egy nagyvállalati behemótban soha nem tenné. Az ügynököknek nincs idejük a piac és minden egyes újonnan elérhetővé váló termék kutatására. Az ügynökök megbíznak az FMO-jukban, hogy elvégezzék ezt a kutatást, és létfontosságú ajánlásokat tegyenek az ügynököknek. Egy fuvarozó soha nem fogja azt mondani egy ügynöknek, hogy jobban jár egy versenytársánál, vagy hogy az ő ügyfélszolgálatuk a legrosszabb az osztályban. A fuvarozók az előnyeiket hangoztatják, de az FMO-k szabadon beszélhetnek az előnyökről és a hátrányokról. Azzal érdemeljük ki az ügynökök tiszteletét, hogy őszinték és átláthatóak vagyunk. Ha nem vagyunk azok, az ügynökök elhagynak minket. Ők nem a mi alkalmazottaink, van választási lehetőségük, és nekünk kell kiérdemelnünk, hogy az ügynökök velünk dolgozzanak!

A nem megfelelően képzett “szélhámos” ügynökök nagy terhet jelentenek a fuvarozó és a Medicare és Medicaid Központok (CMS) számára. A rossz ügynökök ártanak az egész rendszernek, ezért a szorosabb kapcsolat az ügynökökkel, akikkel együtt dolgozunk, segít irodánknak abban, hogy az ügynökök nagyon szabálykövetőek legyenek és a fogyasztói panaszok száma nagyon alacsony legyen.

A biztosítótársaság és a legfontosabb értékesítési partnere, az FMO között szeretet-gyűlölet viszony van.

A biztosító nem akar fizetni egy újabb értékesítési rétegért, és szinte minden kezdő biztosítónak az az ötlete támad, hogy a saját alkalmazottak a legjobb módja a termékeik terjesztésének. Öt-tíz teljes munkaidős alkalmazott azonban nem tud toborozni és betanítani egy értékesítési csapatot, ezért a kezdő fuvarozó végül belátja, hogy az FMO forgalmazási modell a legköltséghatékonyabb módja annak, hogy gyorsan elérjen több ezer minőségi ügynököt és piacra vigyen egy terméket.

Az FMO-k nem kapnak fizetést vagy juttatásokat, valójában ők a legolcsóbb beszerzési forma. A fuvarozók azonban szeretnek erről vitatkozni, mert nem hajlandók figyelembe venni a saját házon belüli telesales-tevékenységük működtetéséhez szükséges vezetői költségeket. Dollárról dollárra számolva az FMO-k költséghatékonyak, és a MAPD-értékesítések többségét ők bonyolítják le. A fuvarozók dollármilliókat költenek televíziós, rádiós és nyomtatott reklámokra, hogy az alkalmazott saját és távértékesítő ügynökeiknek értékesítsenek. Az FMO-k a saját pénzüket költik arra, hogy megtanítsák az ügynököket arra, hogyan keressék és növeljék a saját vezető forrásaikat.

A MAPD-értékesítések több mint 80%-a évről évre az FMO-csatornából származik. Az FMO-k következetesen felülmúlják az összes többi csatornát (captive, career és telesales), amelyet a fuvarozók is alkalmaznak.

A fuvarozók körülbelül 100 dollárt fizetnek az FMO-knak MAPD-értékesítésenként, és ezt a pénzt szívesen megtakarítanák, ha közvetlenül hozzájuk szerződnének az ügynökök. Azonban sok helyi támogatásra van szükség egy 20 000-40 000 ügynökből álló értékesítési erő fenntartásához, és a legtöbb fuvarozó nem akarja ezt a pénzt egy nagyobb létszámú, teljes munkaidős alkalmazottba fektetni, amikor az FMO-knak esetenként is fizethetnek.

Az FMO az értékesítésenkénti 100 dollárért több ezer feladat kezeléséért felel, kezdve az olyan nagy feladatoktól, mint az ügynökök képzése a Medicare-ről, a szerződéskötés és az éves vizsgák letétele, egészen az olyan kis feladatokig, mint annak biztosítása, hogy a weboldaluk megfeleljen a követelményeknek, és ne legyenek lázadó zászlók a névjegykártyáikon. Az FMO-k a független ügynökök háttérintézményei. A legtöbb ügynöknek nincs személyzete. Nem tudják, hogyan rendeljenek kellékeket (az FMO-k végigvezetik őket vagy rendelnek helyettük), nem tudják, hogyan hagyják jóvá a közösségi médiát a fuvarozóval, zavarban vannak a folyamatosan változó szabályozásokkal kapcsolatban, és szükségük van a tájékoztatásra, hogy lépést tartsanak az állami és szövetségi törvényekkel.

Az ügynökök elméletileg közvetlenül a biztosítótársaságokat hívhatják, ha problémájuk van. A gyakorlatban az ügynökök általában a telefonos kérések hosszú listáját kapják, mielőtt elérnének valakit az ügyfélszolgálaton (aki lehet, hogy offshore és az angol nem az anyanyelvük), aki aztán csak egy szolgáltatási kérést tud beírni, hogy “24-48 órán belül visszahívja az ügynököt” a válasszal.

A frontvonalban lévő ügynököknek gyors válaszokra van szükségük, és gyakran egy házban vannak az ügyféllel, amikor felmerül egy kérdés. Nem bízhatnak abban, hogy a biztosítótársaság akkor adja meg nekik a megfelelő választ, amikor a legnagyobb szükségük van rá.

A marketingeseink kiadják a mobiltelefonszámukat. Szabadnapokon, hétvégén és munkaidőn túl is fogadjuk a hívásokat. Motiváltak vagyunk, hogy az ügynök a lehető leggyorsabban megkapja a HELYES választ. A fuvarozók jobban szeretik, ha az ügynök e-mailben elküldi a kérdéseit egy dobozt, és legjobb esetben néhány órát, legrosszabb esetben néhány napot vár a válaszra.”

Az FMO irodánk legjobb tulajdonsága, hogy mi is engedéllyel rendelkező, aktív értékesítési ügynökök vagyunk. Beszélünk ügynöki nyelven, mert ügynökök vagyunk. Míg a biztosítótársaságok olyan embereket alkalmaznak, akiknek soha nem volt biztosítási engedélyük, és soha nem adtak el biztosítási kötvényt, és megbízzák őket azzal, hogy tanítsák meg az ügynököket eladni. Az ügynököknek van választási lehetőségük, és következetesen a hozzánk hasonló FMO-kkal való együttműködést választják, ahelyett, hogy közvetlenül a biztosítótársaságokkal dolgoznának. Ismerjük a nevüket, nem csak egy ügynöki számot jelentenek. Ismerjük a munkatársaikat, tudjuk, hogyan generálják az ügyfeleket, mik a fájdalmas pontjaik, és hogyan segíthetjük őket a legjobban a növekedésükben.