Tényleg működik a leadek vásárlása a Zillow-tól, a Truliától és a Realtor.com-tól?
Ebben a képzési epizódban mindenről szó lesz, amit a leadek vásárlásáról a Zillow-tól, a Truliától és a Realtor.com-tól tudni kell. A kezdéshez meghallgathatja a podcast epizódot itt, a cikk további részét pedig alább olvashatja.”
Meg kell vásárolnia a Zillow, a Trulia és/vagy a Realtor.com leadjeit?
Megéri a pénzét?
Melyik a jobb?
Ezek a meglehetősen gyakori kérdések, amelyeket ingatlanügynököktől kapok. Ezek jó kérdések, de ezek az ügynökök rossz dolgokat kérdeznek.
A helyes kérdés, amit fel kell tenni….
Még több Cold Online Leads-et szeretnék generálni a Zillow, Trulia és Realtor.com oldalról. Melyek a legjobb gyakorlatok ahhoz, hogy több leadet generáljak ezekről a weboldalakról, és mit kell tudnom róluk.
A helyes kérdések mindig mélyebbre ásnak a valódi igazságban. Sajnos, amikor a Zillow, a Trulia és a Realtor.com marketingjéről van szó, gyakran nincs egyszerű, egységes válasz.
Miért?
Ezek a platformok mindegyike képes jelentős leadeket generálni bármelyik ügynök számára. Azonban nem mindegyik hoz ugyanolyan eredményeket minden ügynök számára. Számos változó van, amelyek mindegyike szerepet játszhat abban, hogy ez a fajta marketing működni fog-e egy adott ingatlanügynök számára.
Ebben a cikkben, videóban és podcastban mindent lebontok Önnek, hogy a legjobb döntést hozhassa meg, amikor Zip Codes Leads vásárlására kerül sor a Zillow, a Trulia és/vagy a Realtor.com oldalról. Ez az az információ, amit a brókereid egyszerűen nem tudnak, és amit a legtöbb más ügynök nem oszt meg veled.
Először hadd válaszoljak a fenti három kérdésre.
Venned kell-e leadeket a Zillow-tól, a Truliától és/vagy a Realtor.com-tól?
Az attól függ, hogy mi a marketingterved. Ezek hideg lead forrásokat biztosíthatnak az Ön vállalkozása számára. De meg kell értenie, hogyan kell dolgozni és minősíteni ezeket a lead forrásokat. Emellett győződjön meg róla, hogy jó rendszerrel rendelkezik az ezekre a leadekre való gyors válaszadásra.
Megérik a pénzét?
Megérhetik, ha képes ezeket a leadeket vevőkké alakítani. Nincs garancia arra, hogy valóban minősített vevőt kap.
Minden egyes ilyen lead a lakásvásárlási folyamat különböző szakaszában van. Egyes leadek már ma készen állnak a vásárlásra, míg mások még legalább hat hónapra vannak attól, hogy készen álljanak a vásárlásra. Mindkét esetben jó érdeklődőkről van szó. Csak az a kérdés, hogyan kezeli őket.
Melyik a jobb?
Nem mondanám, hogy bármelyik jobb, mint a másik. Láttam már ügynököket fenomenális eredményeket produkálni a Zillow-n, de nagyon rossz eredményeket a Trulia-n ugyanarra az irányítószámra. Láttam más ügynököket is, akik a Trulián remekül teljesítettek, de a többi platformon rossz eredményeket értek el.
A különböző ügynökök és a különböző irányítószámok eltérő eredményeket produkálnak. Bárcsak jobb választ tudnék adni, de ez az igazság, amit a tapasztalataim alapján látok.
Hogyan működik a Zillow, a Trulia és a Realtor.com lead rendszere…
Mielőtt megalapozott döntést hozhatna a leadek megvásárlásáról ezektől a cégektől, meg kell győződnünk arról, hogy érti, hogyan működnek ezek a marketingprogramok.
A Zillow, a Trulia és a Realtor.com mind azt árulja, amit én “Cold Zip Code Leads”-nek hívok. Ezek olyan vásárlóktól érkező megkeresések, akik ezeken a weboldalakon vannak és lakást keresnek. A vevők látják az ingatlanügynök profilképét néhány minimális információval együtt az ügynök hirdetési felületén, majd onnan felveszik a kapcsolatot az információk megadásával és kattintással. Amikor az ügynök megvásárolja ezeket a leadeket, akkor egy adott irányítószámról vásárolja meg őket. A hirdetéseket úgy értékesítik, hogy csak egyetlen irányítószámba helyezik el.
Példa az ügynöki hirdetési felületre a Zillow-on egy nem-Kiemelt hirdetés
Példa az ügynöki hirdetésre. Hely a Zillow-n egy kiemelt hirdetéshez
(MEGJEGYZÉS: a Trulián a beállítás szinte azonos)
Mindhárom weboldal általában megköveteli, hogy az ügynök legalább hat hónapra szóló szerződésben vásárolja meg ezeket a leadeket. Ezeknek a leadeknek az árai irányítószámonként eltérőek. A fő változó, amely meghatározza a költségeket, az adott irányítószámban zajló keresési tevékenység mennyisége. Minél több érdeklődő keres az adott irányítószámban, annál magasabb lesz az ára a leadek megvásárlásának.
Nincs garancia arra, hogy ténylegesen hány leadet fog kapni bármelyik programból. Azonban az értékesítési képviselők, akik ezeknek a cégeknek dolgoznak, általában megpróbálják keményen eladni Önnek őket, mert azt mondják, hogy más ügynököknek sikere van ezzel. Legyen nagyon óvatos, amikor az egyik ilyen képviselőtől kap egy értékesítési hívást.
A generált leadeket ezután mindegyik platform beépített CRM-jébe szűrik, majd egy e-mailt generálnak és elküldik az Ön postaládájába.
A Zillow és a Trulia hirdetéseket ad el olyan hirdetésekhez, amelyek “nem Featured” jellegűek. Ez azt jelenti, hogy ha egy ügynök nem fizet azért, hogy a Zillow/Trulia-nál egy hirdetést kiemeljen, akkor hirdetési helyet adnak el, hozzáadva további 3 ügynököt a hirdetési listához. Ha a hirdetés Featured, akkor nem adnak el hirdetési felületet más ügynököknek.
Ha Ön ügynök, akkor ettől igazán felforr a vére….
ARealtor.com egy kicsit másképp működik. Ha nem vásárol Featured listázási csomagot a Realtor.com-on, akkor a listázásból származó leadeket mind annak adják el, aki megvásárolja az adott irányítószámot. Az Ön adatai szerepelnek a tényleges listán, de a kapcsolatfelvételi űrlap nem kapcsolódik az ügynökhöz. A közzétett telefonszámra történő hívások vagy a kapcsolatfelvételi űrlap használata által generált leadek a Realtor.com-hoz kerülnek, majd továbbadódnak annak az ügynöknek, aki megvásárolja ezeket a leadeket.
A Zillow-n és a Trulián legalábbis egyenlően osztozik a hirdetési felületen a nem Kiemelt listás hirdetések esetében. Ezt a Realtor.com esetében nem igazán kapja meg.
Példa egy hirdetésre a Realtor.com-on Kiemelt hirdetési csomag nélkül
Példa egy hirdetésre a Realtor.com-on Featured Listings csomaggal
Miért kapnak különböző ügynökök különböző eredményeket
Egyre több tényező is meghatározza, hogy mennyire hatékonyak ezek a hirdetési programok, és ezeket itt felsorolom Önnek.
1. Hiányos vagy részben hiányos profilok.
Sok ügynök megvásárolja ezeket a leadeket, de hiányos profilokkal rendelkezik. Ez óriási hiba, és szó szerint csak kidobja a pénzt, ha nincs teljes profilja jó képekkel, véleményekkel és lezárt értékesítési információkkal.
2. Rossz profilképek.
Ez elég gyakori. Sok ingatlanügynöknek óriási problémája van a profilképeivel. Egyes képek nagyon elavultak, mások pedig szuper sajtosak a tipikus “értékesítő” pózban.
3. Egyes irányítószámok egyszerűen nem termelnek leadeket.
Egy bizonyos irányítószámok egyszerűen nem termelnek annyi minősített leadet, amennyit szeretnél. Általában az ingatlankeresések alsó és felső végei vegyes eredményeket hozhatnak a leadgeneráláshoz ezekről a webhelyekről. A középső piacai mindig a legjobb eredményeket fogják produkálni.
Ezeken kívül van még egy másik változó is. Néha csak a profilkép megváltoztatása jelentheti a különbséget. Az irányítószámos leadek vásárlására vonatkozó hat hónapos szerződés során, ha gyenge eredményeket kap, valamit meg kell változtatnia, és mivel a profilképe a legnyilvánvalóbb megkülönböztető pont a hirdetésen, ha egyszerűen csak valami jobbra cseréli, az megfordíthatja az eredményt az Ön számára.
Végezetül, néha a Zillow és a Trulia túlértékeli a hirdetési felületet egy-egy irányítószámra vonatkozóan. Ha valós időben szeretne erre példát látni, egyszerűen lépjen be a Zillow vagy a Trulia oldalára, és válasszon ki egy népszerű irányítószámot a környéken, amelyen ingatlanokat keres. Ezután keressen ingatlanokat, és válasszon ki egy olyan ingatlant, amely nem szerepel. Ezután többször frissítse a böngészőjét.
Meglátja, hogy a hirdetési felületen lévő ügynöknevek listája átváltozik. Számolja meg, hogy hány különböző ügynök vásárolja meg az irányítószámokat, és hányszor kell frissítenie az oldalt, hogy mindannyian megismétlődjenek. Ha többször kell frissíteni, akkor túl sok ügynök van azon az egyetlen irányítószámon. Ha ez megtörténik, az irányítószám-hirdetési felület túlságosan felhígul, és rosszabb eredményeket fog generálni.
4. Utánkövetés, ápolás és a leadek minősítése.
Nagyon fontos felismerni, hogy nem minden lead, amely ezekből a hirdetésekből érkezik, áll készen arra, hogy most vásároljon. Sok ügynök azt várja, hogy a Zillow, Trulia vagy Realtor.com leadből gyorsan kvalifikálja a vevőket és szerződést írjon. Ez egyszerűen nem így működik.
Koncentráljon arra, hogy előbb kezdjen el kapcsolatot építeni, mint eladni. Minden hideg leadnek (még akkor is, ha készen állnak a vásárlásra) először kapcsolatépítésre van szüksége. Tegyen fel kérdéseket, tudjon meg többet arról, hogy mit keresnek, csevegjen, legyen kedves, és ne próbálja keményen eladni nekik egy házat.
A professzionális hozzáállás, az udvariasság és a nem rámenős eladói magatartás sokat segít, amikor először kommunikál egy hideg ügyféllel telefonon vagy e-mailben.
A legtöbb ügyfél, akitől megkeresést kap, már egy másik ügynök képviseli. Sok ilyen esetben az érdeklődő az interneten keres információkat az ingatlanokról, és lehet, hogy egy bemutatót szeretne, vagy csak néhány kérdésre szeretne választ kapni. Nem az Ön idejét akarják pazarolni, és gyakran észre sem veszik, ha már van képviseletük. Fontos, hogy ezt már az első telefonbeszélgetéskor tudd.
Végezetül, sok vevő nem áll készen a vásárlásra abban a pillanatban, amikor felveszi veled a kapcsolatot. Ezekben az esetekben elengedhetetlen, hogy felvegye őket az adatbázisába, és ütemezze a követő telefonhívásokat és e-maileket. Sok ingatlanközvetítő gyorsan eldobja ezeket a leadeket, egyszerűen azért, mert nem állnak készen arra, hogy most vásároljanak. Még több ügynök nem rendelkezik olyan adatbázissal vagy nyomon követési rendszerrel, amellyel kezelni és ápolni tudna egy ilyen leadet.
5. Lassú válaszidők.
Olyan világban élünk, ahol az információkhoz azonnal hozzájutunk. Az online érdeklődő leadek elvárják, hogy gyorsan kapjanak egy e-mailt, sms-t vagy telefonhívást. Ne feledje, ez egy COLD lead, és nagyon gyorsan elhalálozhat.
El kell érnie, hogy képes legyen és lendületes legyen arra, hogy azonnal válaszoljon ezekre a leadekre.
6. Nyomulós telefonos értékesítők.
Nem tudom eléggé hangsúlyozni, hogy legyen óvatos, amikor az egyik ilyen cég értékesítőjével beszél. Tapasztalatom szerint ezek energikus profik a telefonos értékesítésben.
Ne hagyja magát elkapni a hype-ban, amivel megpróbálják eladni Önnek. Általában elmondanak egy történetet egy olyan ügynökről a javasolt irányítószámban, aki tényleg “szétzúzza” ezeket a hirdetéseket.
Mindig elkérheti az ügynök nevét, majd utánanézhet az ügynöknek az interneten, és akár maga is felveheti vele a kapcsolatot, hogy ellenőrizze, valóban igaz-e, amit az értékesítő mond.
Ezt már többször is megtettük ügynökökkel, hogy ellenőrizzük, valóban igaz-e, amit eladtak.
Meg kell vennie ezeket a leadeket?
A felsorolt weboldalak mindegyike használható arra, hogy több leadet generáljon vállalkozásába. Sok olyan ügynökkel találkoztam, akik sikeresen használják e platformok mindegyikét, és jól teljesítenek velük. Másrészt találkoztam olyan ügynökökkel is, akiknek gyenge eredményeket hoztak a Cold Lead Zip Code hirdetéseik ezeken a weboldalakon.
Néhány zip code hirdetés nem olcsó, 150 dollár/hó és 300 dollár/hó között mozog. Hat hónapos elkötelezettséggel könnyen több mint 1000 dollárt költhetsz ezekre a hirdetésekre. Azonban a megtérülés, ha csak 2 leadet tud konvertálni belőlük, máris megtérül, és nyereséget hagy Önnek.
A Zillow, a Trulia és a Realtor.com zip kódos leadek vásárlását csak akkor szabad végrehajtani, ha már minden más alapvető marketingtevékenysége megtörtént. Ha például nincs egy alapvető adatbázis-rendszere, amelybe felvehetné az érdeklődőket, akkor először ezen kell dolgoznia. Továbbá, a profiljait 100%-ban naprakészen kell tartania egy jó profilképpel.
Győződjön meg róla, hogy először elvégezte a marketing alapokat, és nézze meg, hogyan illeszkednek ezek a hirdetések az általános marketing erőfeszítéseihez, hogy eldöntse, ez a legjobb felhasználása az idejének, pénzének és más értékes erőforrásainak.
Az ingatlanügynöki marketingtervemet használhatja, hogy segítsen összeállítani a saját marketingtervét a vállalkozásához.
Végül, szeretném, ha tudna valamit rólam és erről a cikkről. Nem szeretem vagy utálom egyik weboldalt sem. Nem tökéletesek, de nem is teljesen rosszak egy ügynök számára, hogy a vállalkozásukban használják őket. Egyik sem feltétlenül jobb, mint a másik. Arra kérem, hogy maradjon nyitott ezekkel a weboldalakkal kapcsolatban, és ne írja le őket teljesen, mert mind nagy szerepet játszanak abban, hogy a vevők és az eladók manapság hogyan szerzik be az ingatlanokkal kapcsolatos információkat.
A munkám az, hogy segítsek Önnek tájékozottabb döntést hozni arról, hogy hol és hogyan értékesíti online a márkáját és a listáit.