10 najpopularniejszych modeli przychodów startupów

Niezależnie od tego, jak dobry jest Twój produkt, usługa lub aplikacja, jest on użyteczny tylko wtedy, gdy możesz go dostarczyć do rąk docelowych klientów. Ale kiedy już masz sfinalizowaną ofertę, jej sprzedaż powinna być łatwa, prawda? Nie do końca. Istnieje niezliczona ilość czynników, które należy wziąć pod uwagę przy wprowadzaniu produktu na rynek, takich jak branża, w której działasz, czy sprzedajesz produkt internetowy czy fizyczny, kanały, których używasz, aby przyciągnąć klientów, itp.

The Founder Institute pomógł uruchomić wiele dochodowych startupów na całym świecie. Zgłoś się do programu w mieście blisko Ciebie!

I właśnie dlatego przygotowaliśmy obszerny przewodnik, który jasno przedstawia niektóre z najczęściej używanych modeli przychodów, jakie startupy wykorzystują do sprzedaży swoich ofert, wraz z zaletami i wadami każdego z nich, aby pomóc Ci wybrać najlepszy model przychodów dla Twojej firmy.

Model biznesowy vs model przychodów vs strumień przychodów

Zanim zagłębimy się w różne rodzaje modeli przychodów, powinniśmy poświęcić trochę czasu na rozróżnienie terminów „model biznesowy”, „model przychodów” i „strumień przychodów”, ponieważ są one bardzo często używane zamiennie. W artykule GlowingStart, „What Is The Difference Between A Revenue Model, Revenue Stream And A Business Model”, Alex Genadinik wykonuje świetną robotę wyjaśniając różnicę pomiędzy tymi terminami. Są one streszczone poniżej:

• Strumień przychodów jest pojedynczym źródłem przychodów firmy. Firma może mieć zero lub wiele strumieni przychodów, w zależności od jej wielkości.

• Model przychodów to strategia zarządzania strumieniami przychodów firmy i zasobami wymaganymi dla każdego strumienia przychodów.

• Model biznesowy to struktura składająca się ze wszystkich aspektów firmy, w tym modelu przychodów i strumieni przychodów, i opisuje, jak one wszystkie razem działają.

Typy modeli przychodów

Istnieje wiele typów modeli przychodów, więc ta lista w żaden sposób nie próbuje wymienić ich wszystkich, zwłaszcza, że tak wiele z nich nosi inne nazwy w społeczności startupowej. Jednak poniżej znajduje się dziesięć najbardziej popularnych i skutecznych modeli przychodów stosowanych przez firmy, zarówno duże, jak i małe.

Artykuł Genadinika, „Różne modele przychodów”, obejmuje niektóre z bardziej powszechnych modeli przychodów, które niezliczona ilość niedawno uruchomionych startupów wykorzystuje do generowania swojej pierwszej sprzedaży. Oto modele przychodów, które omawia poniżej:

1. Model przychodów oparty na reklamach

Modele przychodów oparte na reklamach wiążą się z tworzeniem reklam dla konkretnej strony internetowej, usługi, aplikacji lub innego produktu i umieszczaniem ich w strategicznych kanałach o dużym natężeniu ruchu. Jeśli Twoja firma ma stronę internetową lub masz firmę opartą na sieci, Google AdSense jest jednym z najczęstszych narzędzi uzyskać reklamy. Dla większości stron internetowych, AdSense będzie zarobić około 5-10 dolarów za 1000 odsłon.

• Zalety: Zarabianie pieniędzy z reklam jest jednym z najprostszych i najłatwiejszych sposobów wdrażania modeli przychodów, dlatego tak wiele firm wykorzystuje reklamy jako źródło przychodów.
• Wady: Aby wygenerować wystarczające przychody, aby utrzymać firmę, będziesz musiał przyciągnąć miliony użytkowników. Ponadto, większość ludzi uważa reklamy za irytujące, co może prowadzić do niskich wskaźników klikalności, a zatem niższe przychody.

2. Model przychodów afiliacyjnych

Innym popularnym modelem przychodów internetowych jest model przychodów afiliacyjnych, który działa poprzez promowanie linków do odpowiednich produktów i pobieranie prowizji od sprzedaży tych produktów, a nawet może działać w połączeniu z reklamami lub oddzielnie.

• Zalety: Jedną z najbardziej oczywistych korzyści wynikających z zastosowania afiliacyjnego modelu przychodów jest to, że generalnie zarabia on więcej pieniędzy niż modele przychodów oparte na reklamach.
• Wady: Jeśli używasz afiliacyjnego modelu przychodów dla swojego startupu, pamiętaj, że ilość pieniędzy, które zarabiasz jest ograniczona do wielkości Twojej branży, rodzajów produktów, które sprzedajesz i Twojej publiczności.

3. Model przychodów transakcyjnych

Niezliczone firmy, zarówno zorientowane na technologię, jak i inne, starają się polegać na modelu przychodów transakcyjnych, i nie bez powodu. Ta metoda jest jednym z najbardziej bezpośrednich sposobów generowania przychodów, ponieważ wiąże się z dostarczeniem przez firmę usługi lub produktu, a klienci płacą im za to.

• Zalety: Konsumenci są bardziej przyciągnięci do tego doświadczenia ze względu na jego prostotę i szerszy zestaw opcji.
• Wady: Ze względu na bezpośredniość modelu przychodów transakcyjnych, wiele firm stosuje go samodzielnie, co oznacza większą konkurencję i spadek cen, a zatem mniej pieniędzy do zarobienia dla każdego, kto korzysta z tego modelu.

4. Model przychodów z subskrypcji

Model przychodów z subskrypcji wiąże się z oferowaniem klientom produktu lub usługi, za które klienci mogą płacić przez dłuższy okres czasu, zazwyczaj z miesiąca na miesiąc, a nawet z roku na rok.

• Zalety: Jeśli Twoja firma jest wystarczająco daleko w rozwoju, model ten może generować powtarzające się przychody, a nawet może korzystać z klientów, którzy są po prostu zbyt leniwy, aby anulować subskrypcję do firmy (co jest brudny mały sekret modelu opartego na subskrypcji).
• Wady: Ponieważ ten model zależy tak bardzo od posiadania dużej bazy konsumentów, krytyczne jest utrzymanie wyższego wskaźnika subskrypcji niż wskaźnik rezygnacji.

W poście na blogu „Porównanie modeli biznesowych z modelami sprzedaży” Dave Parker nakreśla różne sposoby, w jakie firma może sprzedawać swój produkt lub usługę, podkreślając, w jaki sposób rynek, który wybierasz, wpływa na sposób, w jaki wprowadzasz swój produkt na rynek. Oto metody, które opisuje:

5. Sprzedaż internetowa

Jest to pochodna modelu przychodów transakcyjnych, w którym klient płaci bezpośrednio za produkt lub usługę, z tą różnicą, że klienci muszą najpierw dotrzeć do Twojej firmy poprzez wyszukiwanie w sieci lub marketing przychodzący, a transakcje przeprowadzają wyłącznie przez Internet.

• Zalety: Sprzedaż internetowa działa z szeroką gamą ofert, w tym oprogramowania, sprzętu, a nawet usług subskrypcji.
• Wady: Sprzedaż relacyjna jest niekompatybilna z modelem sprzedaży internetowej, więc jeśli Twoja firma jest związana z doradztwem lub dużymi przedmiotami (przedmioty o wysokiej wartości, takie jak domy, urządzenia i samochody), powinieneś rozważyć zatrudnienie modelu, który jest bardziej odpowiedni dla Twojej oferty.

6. Sprzedaż bezpośrednia

Istnieją dwa rodzaje sprzedaży bezpośredniej: sprzedaż wewnętrzna, w której ktoś dzwoni, aby złożyć zamówienie lub agenci sprzedaży dzwoniący do potencjalnych klientów, oraz sprzedaż zewnętrzna, która jest transakcją sprzedaży twarzą w twarz.

• Zalety: Modele sprzedaży bezpośredniej świetnie sprawdzają się w cyklach sprzedaży relacyjnej, cyklach sprzedaży dla przedsiębiorstw lub złożonych cyklach sprzedaży, które obejmują wielu nabywców i influencerów.
• Wady: Model sprzedaży bezpośredniej często wymaga zatrudnienia jakiegoś zespołu sprzedażowego, co oznacza, że nie jest optymalny dla małych pozycji cenowych. Jeśli Twoja oferta jest wyceniana poniżej $1,000-$2,000 zakresu, będziesz miał problemy z budową skalowalnej firmy.

7. Sprzedaż kanałowa (lub sprzedaż pośrednia)

Model sprzedaży kanałowej składa się z agentów lub sprzedawców sprzedających produkt dla Ciebie i albo ty lub sprzedawca dostarczający produkt. Model przychodów afiliacyjnych jest dobrym modelem towarzyszącym temu modelowi, zwłaszcza jeśli Twoja oferta jest produktem wirtualnym.

• Zalety: Model sprzedaży kanałowej jest idealny dla firm, które mają produkt, który jest przyrostową sprzedażą dla ich kanału i może przynieść przyrostowy zysk.
• Wady: Nie stosuj tego modelu, jeśli Twój produkt wymaga ewangelizacji rynku lub jeśli Twój produkt konkuruje z produktem Twojego partnera, ponieważ będzie on naciskał na swój produkt, a nie na Twój.

8. Sprzedaż detaliczna

Sprzedaż detaliczna wiąże się z założeniem tradycyjnego domu towarowego lub sklepu detalicznego, w którym oferujesz fizyczne towary swoim klientom. Należy pamiętać, że model sprzedaży detalicznej będzie wymagał miejsca na półkach (za które trzeba będzie zapłacić) w istniejących sklepach i najlepiej nadaje się do produktów, które wymagają logistyki, aby dotrzeć do klientów.

• Zalety: Sprzedaż detaliczna to świetny sposób na oferowanie ofert i produktów komplementarnych istniejącej bazie klientów, aby pomóc zwiększyć świadomość marki.
• Wady: Droga sprzedaży detalicznej nie jest idealna dla firm na wczesnym etapie rozwoju lub firm, które oferują produkty cyfrowe, takie jak oprogramowanie lub aplikacje.

W artykule Domain.me, „Planning The Expansion and Revenue Models for your Startup”, Sarah Green wymienia jeszcze bardziej efektywne modele przychodów dla startupów, w tym dwa, które opierają się na idei dawania czegoś klientom za darmo, aby pomóc w generowaniu przychodów w późniejszym czasie.

9. Product is Free, But Services Aren’t

Ten model jest wyjątkowy w porównaniu z innymi, ponieważ musisz oddać swój produkt za darmo, a jednocześnie wymagać od klientów zapłaty za instalację, dostosowanie, szkolenie lub inne dodatkowe usługi.

• Zalety: Ten model jest świetny do budowania zaufania z bazy klientów i zwiększenie świadomości marki, jak każda firma, która oferuje coś za darmo będzie generować znaczny buzz.
• Wady: Pamiętaj, zatrudniając ten model oznacza, że jesteś w zasadzie prowadzenie działalności usługowej z produktem jako koszt marketingowy. Ponadto, model taki jak ten nie zawsze jest najlepszy do skalowania firmy w dłuższej perspektywie, więc miej oko na dodatkowe modele przychodów do wykorzystania później.

10. Model Freemium

Model freemium to taki, w którym podstawowe usługi firmy są darmowe, ale użytkownicy muszą płacić za dodatkowe funkcje premium, rozszerzenia, funkcje itp. Jedną z największych firm korzystających z tego modelu jest Linkedin, najpopularniejsza platforma biznesowa/społecznościowa.

• Zalety: Podobny do poprzedniego modelu, model freemium oferuje coś za darmo dla użytkowników, co jest doskonałym sposobem, aby dać im smak swojego produktu lub usługi, jednocześnie kusząc ich, aby zapłacić za coś później.
• Wady: Model ten wymaga znacznych nakładów czasu i pieniędzy, aby dotrzeć do odbiorców, a jeszcze więcej wysiłku, aby przekształcić darmowych użytkowników w płacących klientów.

Ostatnie przemyślenia

Pamiętaj, aby przeprowadzić badania i poświęcić czas na podjęcie decyzji, który model jest najbardziej idealny dla Twojego startupu, ponieważ po ustaleniu modelu przychodów, zwłaszcza jeśli jesteś na wczesnym etapie, może być trudno wybrać inny. Jak wspomniano wcześniej, ten wpis na blogu nie obejmuje każdego modelu przychodów używanego przez startupy, ale podkreślając te najbardziej popularne, powinieneś mieć wystarczająco dużo informacji, aby pomóc Ci wybrać model przychodów, który zwiększy Twój startup do wielkich lig.