6 wskazówek, jak zachęcić zespoły sprzedażowe do up selling i cross selling

Cross selling i upselling, dwie techniki sprzedaży, które mają na celu zwiększenie sprzedaży. Na czym one polegają? Zachęcanie klientów do zakupu większej ilości produktów zgrupowanych razem w przypadku pierwszego z nich, lub do przejścia do wyższej gamy produktów w przypadku drugiego. Techniki te, stosowane przez duże firmy handlu elektronicznego, takie jak Amazon, powinny zainspirować Twoich przedstawicieli handlowych do zwiększenia sprzedaży.

Uppselling i cross-selling: dwie koncepcje, które mają ten sam cel: zwiększenie obrotów firmy.

• Upselling, który można by nazwać „up-sellingiem”. Polega na zaoferowaniu klientowi produktu podobnego do tego, który chce kupić, ale po wyższej cenie niż początkowo wybrany.
• Cross selling, co można przetłumaczyć jako „sprzedaż krzyżowa”. Polega ona na sprzedaży klientowi produktów, które mogą być mu potrzebne jako dodatek do zakupu, którego właśnie dokonał. Ten system „cross-selling” stał się powszechny w sklepach internetowych, szczególnie na Amazon.

Partager l’information avec les équipes support

Zespoły wsparcia są, wraz ze swoimi sprzedawcami i ich e-doradcami klienta, menedżerami Twojej platformy e-commerce. To oni są głównymi rozmówcami Twoich klientów, z pewnością znają ich gusta, preferencje, a także produkty, które możesz im zaoferować, aby zmotywować ich do sprzedaży.

Pierwsza wskazówka: poinformuj ich o stworzonym przez Ciebie modelu up-sellingu lub cross-sellingu. Upewnij się, że rozumieją oni mechanizm i cele, które wyznaczyłeś. W praktyce, niektórzy eksperci nie zgadzają się z up sellingiem. Inni stawiają wyłącznie na cross-selling. Co wybrać? Idealne rozwiązanie: poproś swoje zespoły o zasugerowanie klientom mieszanej formuły, składającej się na przykład z dwóch produktów up-sellingowych i trzech produktów cross-sellingowych.

Słuchaj swoich klientów i bądź z nimi w kontakcie

Dobre praktyki biznesowe mogą być stosowane poprzez przyjęcie logiki marketingu opartego na kontach. Aby zainteresować klientów, Twoje e-maile powinny być:

• spersonalizowane, krótkie i ukierunkowane
• z określonym zainteresowaniem klienta (prezentujące nowości z kategorii produktów lub usług, na których mu zależy).
• Inciting (zabierz ich na stronę, aby odkryli produkt, złożyli zamówienie, skomentowali…).

Śledzenie rozwoju i wyborów Twoich klientów

Aby zapewnić sukces Twoich strategii cross lub upsellingowych, nie zapominaj o tym podstawowym punkcie. Rzeczywiście, aby mieć pewność, że połączysz się z klientem, nie oferuj mu produktu, który może mu się spodobać. Zamiast tego sprzedaj im produkt, który mogą kupić bez zastanowienia. Analiza ich zachowań i śledzenie zakupów przez Data ujawniają najlepsze wskaźniki. Wykorzystaj je do identyfikacji produktów, które powinieneś zaoferować swoim strategicznym klientom.

A oto kilka przykładów wskaźników: wielkość zakupów, liczba najczęściej zadawanych pytań (FAQ) dotyczących produktu, komentarze na portalach społecznościowych, korzystanie z karty lojalnościowej itp.

Motywuj swoich przedstawicieli handlowych za pomocą zmiennego wynagrodzenia

W przypadku sprzedaży krzyżowej i upsellingowej, przedstawiciele handlowi będą musieli zapewnić kontynuację działań za pośrednictwem poczty elektronicznej lub telefonu oraz być obecni na portalach społecznościowych, aby nawiązać kontakt z klientami. Pomogą im również w zbieraniu danych…

Będziesz musiał ustalić najbardziej odpowiedni zmienny czynnik motywacyjny: prowizja, za cel, zbiorowy lub łączony, płatność w naturze itp.

Główna zasada: określ realistyczny podstawowy czynnik motywacyjny, który jest zgodny z celami dotyczącymi wzrostu obrotów.

Szkolić i wyedukować sprzedawców

Upselling to aktualizacja mechanizmów, z drugiej strony personalizacja dotyczy wizualizacji i atrakcyjności. W przypadku sprzedaży krzyżowej i upsellingowej cel jest znacznie bardziej strategiczny: Twoi przedstawiciele handlowi muszą być w pełni przygotowani do aktualizowania swoich modeli marketingowych w dowolnym momencie, w zależności od ewolucji gustów i preferencji konsumentów.

Oczywiście, możesz zdecydować się na tradycyjne sesje szkoleniowe w klasie. Jednak biorąc pod uwagę sukces nowych technologii, najlepszym rozwiązaniem są filmy, tutoriale i MOOCs!

Zastosuj web tracking, aby śledzić swoich klientów

Web tracking łączy w sobie zestaw usług, które mają na celu identyfikację Twoich klientów na podstawie ich adresów IP. Inne narzędzia, takie jak wielkość wyszukiwań określonych słów kluczowych, pomagają zrozumieć rozmieszczenie i segmentację rynku. To ciekawe rozwiązanie maksymalizuje cross lub upselling, aby rozwijać współpracę z Twoim działem IT.