Czym jest ubezpieczeniowy FMO? Do You Need One?

What Is An Insurance FMO?

Independent life and health distribution are set up in a system that is confusing to the point of being ridiculous. Każdy ubezpieczyciel jest wolny, aby uzyskać kreatywność przy tworzeniu własnego łańcucha dystrybucji. Ciągła rywalizacja skutkuje niezliczoną ilością różnych terminów używanych do opisania tej samej rzeczy: szczyt kanału, największy partner dystrybucyjny, osoba mająca najbliższe relacje z firmą ubezpieczeniową i najwięcej agentów downline. Jest to powszechnie znane jako Field Marketing Office (FMO).

Jestem FMO i jest to moja próba wyjaśnienia, co nasza firma rodzinna, Gordon Marketing, robi od czterdziestu lat.

Każdy przewoźnik używa swojego własnego określenia, a wielu z nich odmawia używania terminu FMO, który jest powszechnie używany od ponad 50 lat.

Na przykład, jedna z największych w kraju firm ubezpieczeniowych chciała podnieść niektórych FMO na wyższy poziom bez ranienia morale innych FMO. Stworzyła nowy termin dla najwyższego szczebla hierarchii, znany jako National Marketing Alliance (NMA). NMA to FMO pod inną nazwą. Ale czekaj, oni również mają poziom FMO, który nie jest szczytem łańcucha pokarmowego, ale to, co było wcześniej znane jako SGA (patrz wykres poniżej). Porównaj to z drugim co do wielkości producentem suplementów Medicare w kraju, który nazywa swojego partnera najwyższego poziomu Marketing General Agent (MGA), a wielu przewoźników ACA nazywa swojego partnera najwyższego poziomu IMO lub Independent Marketing Organization.

Jasne jak słońce, prawda? Ale czekaj, to staje się bardziej zagmatwane!

Każda firma ubezpieczeniowa wybiera 5-20 partnerów FMO. Nasza firma ma najlepsze kontrakty krajowe w Medicare, ACA, Life, Annuity, Dental, Short Term Medical i Travel insurance plans. Niektóre FMO zajmują się tylko dystrybucją ubezpieczeń na życie, inne tylko stomatologicznych. TUTAJ JEST NAJGORSZA CZĘŚĆ: każdy może nazwać siebie FMO! Wiele biur „FMO” są naprawdę tylko ogólne agentów, z 10-50 agentów. Nazywają siebie FMO do zwerbowania niczego nie podejrzewającego agenta, który jeszcze nie rozumie tej branży. Nie ma łatwego sposobu, aby rozróżnić, czy pracujesz z góry hierarchii tylko mała agencja z outsized branding. Istnieje wiele osób, które umieścić FMO w ich nazwie, ale są one naprawdę tylko agencja. Czy to ma znaczenie? Nie bardzo. Jeśli ich lubisz i chcesz z nimi pracować, zrób to. Ale odjąłbym punkty za ich mylącą nazwę.

Nie ma standaryzacji w użyciu terminów i ten fakt sam w sobie powoduje duże rozłączenie.

Każdy chce być na szczycie łańcucha pokarmowego, obok przewoźnika. Niezależnie od tego, jak ten poziom jest nazywany przez daną firmę, jest on równoważny poziomowi FMO. Na potrzeby tego wyjaśnienia użyjmy tylko terminu FMO i załóżmy, że mówimy o najwyższym poziomie dystrybucji.

Tutaj znajduje się przykładowa Hierarchia Dystrybucji:

1. FMO – 1000+ agentów
2. SGA- 200+ agentów
3. MGA- 100+ agentów
4. GA- 5-50+ agentów
5. Agent – może być bezpośrednio zakontraktowany na dowolny wyższy poziom

Agent nie dostaje mniejszego wynagrodzenia przez to, że sprzymierza się z jakimkolwiek poziomem powyżej niego. FMO dzieli się override do wszystkich poziomów poniżej niego, a agent jest wypłacana bezpośrednio przez przewoźnika. Agenci wybierają do pracy z agencji o różnych rozmiarach, ponieważ mają możliwość otrzymania szkolenia, prowadzi, wsparcie marketingowe, przestrzeń biurową, pomoc administracyjną, skierowania i inne zachęty. Lub agenci mogą pracować bezpośrednio z przewoźnikiem i zrobić tę samą prowizję i nie otrzymują żadnych dodatkowych korzyści. FMO uzasadniają swoje miejsce w łańcuchu pokarmowym przez co usługi, które oferują. Każdy (GA, MGA, SGA) w łańcuchu dystrybucji musi świadczyć usługi, aby zarobić ich prowizję nadwyżki lub agenci będą je opuścić.

Nie ma nic trzymając agentów do tych relacji FMO. Agenci są wolne do umowy z kilkoma FMO lub pracować wyłącznie z jednym lub dwoma.

Jeśli agent nie jest uzyskanie obsługi i wsparcia, będzie on przenieść się do FMO, gdzie może uzyskać więcej pomocy rosnącej jego działalności. Większość niezależnych agentów ubezpieczeniowych mają 5-20 umów z różnych linii ubezpieczeniowych. W przeciwieństwie do niewoli lub kariery agenta, który jest zatrudniony przez przewoźnika i powiedział, co sprzedawać i kiedy pracować, agenci FMO są 1099 niezależnych wykonawców, którzy sprzedają to, co chcą, dla kogo chcą (kilka lub wiele firm), kiedy chcą. Mogą sprzedawać tylko plany Medicare Advantage lub mogą również sprzedawać życie, ACA, renty, i więcej. Oni decydują, jakie produkty chcą sprzedawać, a FMO wspiera ich wysiłki, aby to zrobić.

Przewoźnicy ubezpieczeniowi uważają, że bardziej opłacalne jest zakontraktowanie ryzyka rekrutacji i szkolenia agentów do sprzedaży swoich produktów do FMO.

Większość agentów nigdy nie wchodzi do produkcji lub zmywa się wkrótce po zawarciu umowy. Firmy ubezpieczeniowe współpracują z FMO, które rozmieszczają marketerów do budowania relacji z agentami. Marketerzy ci są biegli w wiedzy o produktach i dają agentom praktyczne szkolenie, którego potrzebują, aby zdecydować się na dodanie produktu do swojego portfolio.

Kluczowy punkt: FMO są wynagradzani tylko wtedy, gdy agent sprzeda polisę. FMO są wysoce zmotywowani do śledzenia po kontraktowaniu agenta, aby go przeszkolić, dostarczone i zmotywowany do sprzedaży, i zachować sprzedaży w sposób zgodny z przepisami, więc jego kariera rośnie i FMO rośnie wraz z nim.

FMO buduje relacje z agentem, on ufa nam w sposób, że nigdy nie zrobiłby duży korporacyjny behemoth. Agenci nie mają czasu na badania rynku i każdy nowy produkt, który staje się dostępny. Agenci ufają ich FMO, aby zrobić te badania i dokonać istotnych zaleceń dla agentów. Przewoźnik nigdy nie powie agentowi, że są one lepiej z konkurentem, lub że ich obsługa klienta jest najgorsza w klasie. Carries tout swoje zalety, ale FMO są wolne, aby mówić o plusach i minusach. Zdobywamy szacunek agentów poprzez bycie uczciwym i przejrzystym. Jeśli nie jesteśmy, agenci nas opuszczają. Oni nie są naszymi pracownikami, mają wybory i musimy zarobić prawo dla agentów do pracy z nami!

„Rogue” agentów, którzy nie są dobrze wyszkoleni są wielkie zobowiązanie do przewoźnika i Centers for Medicare i Medicaid (CMS). Źli agenci szkodzą całemu systemowi, więc bliższe relacje z agentami, z którymi pracujemy, pomagają naszemu biuru utrzymać bardzo zgodnych agentów i bardzo niski poziom skarg konsumenckich.

Istnieje relacja miłość-nienawiść między przewoźnikiem ubezpieczeniowym a jego kluczowym partnerem dystrybucyjnym, FMO.

Przewoźnik nie chce płacić za kolejną warstwę dystrybucji i prawie wszyscy początkujący przewoźnicy wpadają na pomysł, że pracownicy wewnętrzni są najlepszym sposobem dystrybucji ich produktów. Jednak pięć do dziesięciu pełnoetatowych pracowników nie może rekrutować i szkolić siły sprzedaży, więc początkujący przewoźnik ostatecznie przyznaje, że model dystrybucji FMO jest najbardziej opłacalny sposób, aby szybko dotrzeć do tysięcy agentów jakości i przenieść produkt na rynek.

FMO nie są przyznawane pensje lub świadczenia, są one rzeczywiście najtańszą formą nabycia. Ale, przewoźnicy uwielbiają debatować o tym, ponieważ nie chcą brać pod uwagę koszty ołowiu do paliwa własnych wewnętrznych operacji telesprzedaży. Dolar za dolara, FMO są efektywne kosztowo i napędzają większość sprzedaży MAPD. Przewoźnicy wydają miliony dolarów na reklamę telewizyjną, radiową i drukowaną, aby prowadzić sprzedaż do swoich zatrudnionych agentów wewnętrznych i telesprzedaży. FMO wydają własne pieniądze, aby nauczyć agentów, jak poszukiwać i rozwijać własne źródła leadów.

Rok po roku, w górę 80% sprzedaży MAPD pochodzi z kanału FMO. FMO konsekwentnie przewyższają każdy inny kanał (niewolniczy, kariera i telesprzedaż) wszyscy przewoźnicy również wdrożyć.

Przewoźnicy płacą FMO około 100 dolarów za sprzedaż MAPD i chcieliby zaoszczędzić te pieniądze poprzez kontraktowanie agentów bezpośrednio do nich. Jednak trzeba dużo lokalnego wsparcia, aby utrzymać siły sprzedaży 20.000-40.000 agentów, a większość przewoźników nie chce inwestować tych pieniędzy w większym łupkiem pracowników etatowych, kiedy mogą płacić FMO na podstawie przypadku.

Dla tego 100 dolarów za sprzedaż, FMO jest odpowiedzialny za zarządzanie tysiącami zadań, od tak dużych, jak szkolenia agentów o Medicare i pomagając im umowy i zdać roczne egzaminy, do tak małych, jak upewniając się, że ich strona internetowa jest zgodna i nie mają rebelianckie flagi na swoich wizytówkach. FMO są back office niezależnego agenta. Większość agentów nie ma personelu. Nie są pewni, jak zamówić materiały eksploatacyjne (FMO przejść je przez to lub zamówić materiały dla nich), nie wiedzą, jak uzyskać ich social media zatwierdzone przez przewoźnika, są zdezorientowani o ciągle zmieniających się przepisów i potrzebują outreach, aby być na bieżąco z państwa i prawa federalnego.

W teorii, agent może zadzwonić do firm ubezpieczeniowych bezpośrednio, gdy mają problem. W praktyce, agenci zazwyczaj dostają długą listę podpowiedzi telefonicznych, zanim dotrą do kogoś w obsłudze klienta (który może być offshore i angielski nie jest ich pierwszym językiem), który jest tylko w stanie wpisać w żądaniu usługi, aby „wrócić do agenta w ciągu 24-48 godzin” z odpowiedzią.

Agenci na pierwszej linii potrzebują odpowiedzi szybko i są często w domu z klientem, gdy pojawia się pytanie. Nie mogą ufać firmie ubezpieczeniowej, że udzieli im właściwej odpowiedzi, kiedy najbardziej jej potrzebują.

Nasi marketerzy podają swoje numery telefonów komórkowych. Bierzemy telefony w święta, weekendy, i po godzinach pracy. Jesteśmy zmotywowani, aby uzyskać agent PRAWDA odpowiedź tak szybko, jak to możliwe. Przewoźnicy wolą mieć agent e-mail ich pytania do dropbox i czekać, kilka godzin w najlepszym przypadku lub kilka dni w najgorszym, na odpowiedź.

Bardzo najlepszym atrybutem naszego biura FMO jest to, że jesteśmy licencjonowane, aktywne, agentów sprzedaży też. Mówimy agentem, ponieważ jesteśmy agentami. Podczas gdy firmy ubezpieczeniowe zatrudniają ludzi, którzy nigdy nie posiadali licencji ubezpieczeniowej lub sprzedał politykę i zadanie ich z nauczania agentów do sprzedaży. Agenci mają wybór i konsekwentnie wybrać do pracy z FMO, takich jak my, a nie bezpośrednio z firm ubezpieczeniowych. Znamy ich nazwiska, nie są one tylko numer agenta. Znamy ich personel, wiemy jak generują swoje leady, jakie są ich bolączki i jak najlepiej pomóc im rosnąć.