Fundamental Retail Math Formulas | Toolio

These formulas will help you evaluate your sales and inventory utilization, so you stay on top of your merchandise planning. (Pro tip: Keep this page bookmarked so you can get a quick refresher whenever you need!) If you’re unsure what some of these terms mean, check out our list of basic retail terms to know to refresh your knowledge.

Sales Metrics

Average Dollar Sales (ADS)

ADS = Net Sales $ / Number of Transactions

The average dollar transaction during a period of time.

Average Order Value (AOV)

Also known as Average Transaction Value (ATV)

AOV = Net Sales / Number of Transactions

The average amount a customer spends on a transaction. This gives a good sense of the customers’ appetite to spend per visit at your store or website.

Average Unit Cost (AUC)

Sales AUC = COGS / Units Sold

Inventory AUC = Inventory at Cost / Units OH

The average amount you’ve paid per unit of inventory.

Average Unit Retail (AUR)

Sales AUR = Net Sales $ / Units Sold

Inventory AUR = Retail Inventory / Units OH

The average selling price of an item.

Cost of Goods Sold (COGS)

COGS = (BOP Inventory + Net Purchases + Cost of Labor + Materials and Supplies + Other Costs) – EOP Inventory

The cost of the inventory that was sold within a specified time period. Jest to zazwyczaj największy koszt ponoszony przez sprzedawcę detalicznego, więc bardzo ważne jest, aby dokładnie go śledzić. Zazwyczaj pochodzi on z systemu księgowego.

Dyskonto

Obniżka ceny, która jest stosowana do sprzedaży w punkcie zakupu. Różni się od obniżki, ponieważ cena produktu nie została obniżona na stałe lub dla wszystkich, ale zastosowano tymczasowy lub jednorazowy rabat. 20% zniżki na specjalną promocję lub zniżkę dla pracowników mieści się w tej kategorii.

Aby dowiedzieć się więcej, sprawdź ten wpis na blogu, który wizualizuje, w jaki sposób zniżki są odejmowane od ceny biletu, aby uzyskać cenę sprzedaży.

Sprzedaż brutto

Znana również jako top-line lub przychód brutto.

Całkowite wpływy ze wszystkich sprzedaży w danym okresie czasu. Zazwyczaj pochodzi z systemu księgowego.

Marża początkowa (IMU)

IMU = Ticket Price – Cost of Goods Sold

IMU% = (Ticket Price -. Cost of Goods Sold) / Ticket Price * 100

Marża początkowa to różnica między początkową ceną biletu danej pozycji a jej kosztem dla sprzedawcy detalicznego. Na przykład, jeśli koszt wytworzenia przedmiotu wyniósł 20$, a produkt jest początkowo wyceniony na 100$, to początkowy narzut wyniesie 80$.

Oprocentowanie narzutu początkowego daje tę samą metrykę jako procent ceny biletu. Pozostając przy wcześniejszym przykładzie, IMU% wyniesie (100$ – 20$) / 100$, czyli 80%.

Typowe wartości procentowe IMU różnią się drastycznie pomiędzy różnymi typami detalistów. IMU w pionowo zintegrowanych sklepach odzieżowych wynosi zazwyczaj 80%, podczas gdy IMU dla towarów ogólnych w sklepach Walmart może wynosić 20-30%.

Aby dowiedzieć się więcej o IMU, sprawdź ten post o różnicy między IMU a MMU.

Maintained Markup (MMU)

MMU = Ticket Price – Cost of Goods Sold – Markdowns – Rabaty Rabaty

MMU% = Utrzymana marża / Cena sprzedaży * 100

Różnica pomiędzy kosztem pozycji a ceną sprzedaży. Produkty często nie są sprzedawane po cenie katalogowej, ale po cenie obniżonej lub z rabatem, czyli po cenie sprzedaży. W tym przypadku utrzymany narzut jest lepszym sposobem na ocenę rentowności przedmiotu niż narzut początkowy.

MMU to zysk, jaki generujesz z przedmiotu po uwzględnieniu wszystkich obniżek i rabatów. Aby dowiedzieć się więcej o MMU, sprawdź ten post o różnicy między IMU i MMU.

Markdown

Trwała obniżka ceny przedmiotu. Jeśli produkty nie sprzedają się tak szybko, jak oczekuje tego detalista, zazwyczaj obniża on cenę produktu, aby uczynić go bardziej atrakcyjnym dla klientów.

Aby dowiedzieć się więcej, sprawdź ten wpis na blogu, który wizualizuje, w jaki sposób obniżki są odejmowane od ceny biletu, aby uzyskać cenę sprzedaży.

Sprzedaż netto

Sprzedaż netto = Sprzedaż brutto – (Rabaty + Zwroty + Dodatki)

Kwota sprzedaży wygenerowana po usunięciu rabatów, zwrotów i dodatków ze sprzedaży brutto.

Cena sprzedaży

Cena sprzedaży = Ticket Price – Markdowns – Discounts

Cena, po której produkt jest ostatecznie sprzedawany. Jest to cena sprzedaży po tym, jak obniżki i rabaty zostały zastosowane do oryginalnej ceny biletu.

Aby dowiedzieć się więcej, sprawdź ten wpis na blogu, który wizualizuje, jak obniżki i rabaty są odejmowane od ceny biletu, aby uzyskać cenę sprzedaży.

Cena biletu

Cena, po której produkt jest początkowo wyceniany do sprzedaży. Zazwyczaj odnosi się to do ceny zapisanej na etykiecie produktu, stąd nazwa cena biletu.

Aby zobaczyć, jak oblicza się cenę biletu, sprawdź ten wpis na blogu, który pokazuje, jak IMU (Initial Markup) jest dodawany do COGS, aby dać cenę biletu.

Jednostki na transakcję (UPT)

Znane również jako średnia wielkość koszyka.

UPT = Sprzedaż jednostek / Liczba transakcji

Średnia liczba jednostek sprzedanych na transakcję. Jest to ważna metryka, którą należy śledzić w czasie, a także podczas projektowania koszyka i doświadczeń związanych z kasą. Liczba ta będzie się drastycznie różnić w różnych kategoriach i będzie większa w ogólnych kategoriach towarów i artykułów spożywczych i mniejsza w większych kategoriach biletów, takich jak dom, moda i elektronika.

Productivity Metrics

Sell Through (ST)

T = Units Sold / BOP Units On Hand * 100

Procent zapasów sprzedanych w danym okresie czasu. Najczęściej jest to tydzień. Jest to ważna metryka do oglądania dla produktów w kategoriach sezonowych, takich jak moda i dom. Zazwyczaj będziesz chciał spojrzeć na sell-through na dwa sposoby: full-price sell-through i ogólnej sell-through. Full-price sell-through to procent towarów, które zostały sprzedane po pełnej cenie (bez obniżki lub promocji), a ogólna sell-through to procent towarów, które zostały sprzedane niezależnie od strategii promocyjnych.

Gross Margin

Gross Margin = Gross Sales – COGS

Gross Margin % = (Gross Sales – COGS) / Gross Sales * 100

The revenue you retain after accounting for the cost of your products.

Gross Margin Return on Investment (GMROI)

GMROI = Gross Margin $ / Average Inventory at Cost

The gross margin dollars returned for every dollar invested in inventory. This is used as a measure of productivity of a particular category or SKU, i.e. investment area and makes a great benchmark between product groups or even between companies.

Growth Metrics

Build

Build = Total Sales / Previous Total Sales

A measure of growth on any metric from one period to the other. Zazwyczaj jest używana do uwzględnienia zmian z tygodnia na tydzień lub z miesiąca na miesiąc

Comparable Store Sales (Comps)

Comps = Total Sales / Previous Same Store Total Sales – 1 * 100

Porównanie sprzedaży dla sklepów, które są otwarte dłużej niż rok. Pomaga to śledzić wzrost lub spadek w sklepach pomiędzy dwoma okresami. Jest to bardzo ważna metryka pozwalająca śledzić organiczny wzrost sprzedaży detalicznej w istniejących kanałach w czasie. Różni się ona od ogólnego wzrostu sprzedaży tym, że nowe sklepy lub kanały nie są uwzględniane w Comps.

Mierniki zapasów

Średnia wartość zapasów

Średnia wartość zapasów = (Suma lub wszystkie zapasy BOP + Zapasy EOP z ostatniego okresu) / Liczba wykorzystanych okresów

Średnia wartość zapasów posiadanych przez detalistę w czasie. Obliczana jest w kosztach, jednostkach lub wartości detalicznej dla dowolnego okresu czasu. Oblicza się ją poprzez uśrednienie kosztu początkowego okresu dla wielu okresów.

Beginning of Period Inventory (BOP)

Całość zapasów posiadanych przez detalistę na początku okresu. Posiadane zapasy mają bezpośredni wpływ na sprzedaż, której można się spodziewać, ponieważ nie można sprzedawać produktów, których się nie posiada. BOP Inventory może być liczony w jednostkach, kosztach lub dolarach detalicznych. W przypadku obliczania w jednostkach, jest on określany jako jednostki BOP, itp. Jeśli zdecydujesz się spojrzeć na BOP na bazie miesięcznej, metryka nazywa się Początkiem Miesięcznego Zapasu, a jeśli zdecydujesz się spojrzeć na BOP na bazie tygodniowej, metryka nazywa się Początkiem Tygodniowego Zapasu.

Zapasy na koniec okresu (EOP)

EOP (Okres 1) = BOP (Okres 2)

Całość zapasów posiadanych przez detalistę na koniec okresu. EOP danego okresu równa się BOP następnego okresu, ponieważ zapasy detalisty przechodzą do następnego okresu. EOP Inventory może być obliczana w jednostkach, kosztach lub dolarach detalicznych. Jeśli zdecydujesz się spojrzeć na EOP w skali miesiąca, metryka nazywa się Inwentaryzacja na koniec miesiąca, a jeśli zdecydujesz się spojrzeć na EOP w skali tygodnia, metryka nazywa się Inwentaryzacja na koniec tygodnia.

Współczynnik wypełnienia

Współczynnik wypełnienia = Liczba wysłanych elementów linii / Liczba zamówionych elementów linii

Fill Rate = Number of Orders Shipped / Total Number of Orders

Fill Rate określa zdolność do realizacji zamówień klientów. Jest to stosunek całkowitej liczby wierszy (np. pozycji) pomyślnie zrealizowanych do liczby wierszy zamówionych. Można go również obliczyć patrząc na stosunek na poziomie zamówienia, a nie na poziomie pozycji.

Mimo, że powyższa formuła służy do oceny ilościowej operacji skierowanych do klienta, ta sama miara może być przydatna do oceny ilościowej zamówień zakupu od dostawców. Używając tej samej miary, bardzo użyteczne jest spojrzenie na % zrealizowanych zamówień dostawcy i wykorzystanie tego do oszacowania przyszłych wpływów z większą pewnością.

Stock to Sales (S/S)

S/S = Inventory at BOP / Prior Week Sales

Liczba tygodni zapasów w ręku. Jest to oparte na sprzedaży z poprzednich tygodni. Jest to jeden z najważniejszych wskaźników zapasów, aby spojrzeć na i jest zazwyczaj obliczana na podstawie miesięcznej. Pokazuje on, jak wiele zapasów było potrzebne do osiągnięcia sprzedaży generowanych w okresie. Im wyższa jest ta liczba, tym wyższe koszty ogólne inwentaryzacji dla firmy będzie. Podobnie jak większość wskaźników zapasów, będzie to metryka zależna od kategorii i będzie niższa w szybko poruszających się kategoriach (jak materiały eksploatacyjne i kategorie spożywcze) i wyższa w kategoriach dyskrecjonalnych, takich jak (dom, moda i elektronika).

Obrót

Obrót = Koszt Sprzedanych Towarów / Średni Zapas (Koszt $ lub Jednostki)

Ilość razy średni zapas jest sprzedawany i wymieniany w określonym okresie czasu. To mierzy, jak szybko jesteś w stanie przejść przez swoje zapasy i daje poczucie produktywności zapasów. Obrót jest metryka, która jest ściśle przestrzegane na najwyższym poziomie, i ważne jest, aby śledzić go dla poszczególnych kategorii. Niektóre kategorie takie jak dobra szybko zbywalne lub artykuły spożywcze będą miały wyższe liczby obrotów w porównaniu z pozycjami o wysokich cenach.

Tygodnie Dostaw (WOS)

WOS = Jednostki Zapasów na Ręce / Średnia Tygodniowa Sprzedaż Jednostkowa

Liczba tygodni, w których dana ilość zapasów będzie trwała przy obecnym tempie sprzedaży. Liczba WOS, do której dążysz, zależy od wielu czynników, w tym kategorii produktu i czasu realizacji zamówienia. Na przykład, dla produktów z niskim czasem realizacji, detaliści będą chcieli celować w niskie tygodnie dostaw, ponieważ wiedzą, że mogą szybko uzupełnić zapasy w razie potrzeby. W przypadku produktów o wysokim czasie realizacji lub takich, których nie można uzupełnić, a przed nami jeszcze długi sezon, warto utrzymywać tygodnie dostaw na poziomie zbliżonym do liczby pozostałych tygodni sprzedaży danego produktu.

Przyszłe Tygodnie Podaży (FWOS)

FWOS = Jednostki Zapasów na Ręce / Prognozowana Średnia Tygodniowa Sprzedaż Jednostkowa

Gdy WOS patrzy na średnią kroczącą, aby obliczyć dostępne tygodnie podaży dla danej pozycji, Przyszłe Tygodnie Podaży (FWOS) patrzy na popyt w przód, tzn.Jest to zatem bardziej dokładna metryka. Dla produktów o niskiej sezonowości, WOS i FWOS nie będą się bardzo różnić. Jednak w przypadku produktów, które charakteryzują się sezonowością, np. stroje kąpielowe, WOS i FWOS będą się bardzo różnić i tam, gdzie to możliwe, lepiej będzie użyć prognozowanych tygodni podaży.

Wydaje się, że jest dużo do monitorowania?

Ponieważ tak jest. Toolio pomoże Ci sprawdzić te liczby, dzięki czemu zaoszczędzisz czas, zredukujesz błędy, pozbędziesz się zgadywania i skupisz się na przyjemnych rzeczach. Jeśli chcesz zobaczyć jak to działa, poproś o demo Toolio.Kiedy pracujesz z miliardami punktów danych, trudno jest dokładnie wiedzieć, jak wykorzystać te informacje, aby zaoferować swoim klientom właściwe produkty, we właściwym miejscu, we właściwym czasie, za właściwą cenę. Dlatego właśnie stworzyliśmy listę najważniejszych wzorów matematycznych dotyczących sprzedaży detalicznej, które powinieneś stale monitorować.