Scribe Guide to How to Make Money with Your Book

Jednym z najczęstszych pytań, jakie dostaję od potencjalnych autorów, którzy zamierzają napisać książkę, jest coś w stylu:

„Jak wykorzystać moją książkę do zarabiania pieniędzy? Jak mogę się upewnić, że otrzymam zwrot z mojego czasu i pieniędzy?”

To rozsądne pytanie.

Zła wiadomość jest taka, że prawdopodobnie nie zarobisz (znaczących) pieniędzy sprzedając kopie swojej książki.

Dobra wiadomość: istnieje wiele innych sposobów, na które możesz zarobić pieniądze dzięki książce – i zazwyczaj jest to o wiele więcej pieniędzy, niż zarobisz koncentrując się na sprzedaży kopii.

W tym Przewodniku Skryby, omówię 20 różnych sposobów, które możesz wykorzystać, aby zmienić swoją książkę w maszynę generującą zyski:

1. Usługi doradcze
2. Płatne przemówienia
3. Profesjonalne Services
4. Coaching Services
5. Clients for Your Agency
6. Sell a Physical Product
7. Paid Community/Mastermind Groups
8. Freelance Clients
9. Workshops and Group Teaching
10. Raise Money from Investors
11. Recruit People to Work for your Company
12. Promote „Done for You” Services
13. Sell a Video Course/Information Product
14. Sell a Software/SaaS Product
15. Change Careers
16. Get Investing Opportunities and Be Asked to Join Boards
17. Promote a Facility or Conference
18. Attract High Net Worth Clients
19. Taxes and Write-Offs
20. Book Sales

Przeprowadzę przez najczęstsze sposoby, z przykładami dla każdego z nich.

Usługi konsultingowe

W Scribe, naszą największą bazą klientów są konsultanci. Kiedy już osiągną pewien poziom sukcesu, nie mogą zajść dużo wyżej bez książki. Książka jest tym, co ustanawia konsultanta jako autorytatywnego i podnosi jego widoczność na tle konkurencji.

Ashley Welch i Justin Jones znaleźli się w takiej właśnie sytuacji. Wynieśli swoją firmę konsultingową, Somersault Innovations, na wysoki poziom, ale nie wyróżniali się, dopóki nie napisali książki. Dzięki niej otrzymali miejsce na wystąpienie na Dreamforce, gdzie podpisali umowę z AT&T jako klientem.

Kirk Drake posiadał odnoszącą sukcesy firmę konsultingową, która pomagała uniom kredytowym nauczyć się marketingu i lepszej sprzedaży. Dobrze mu szło, ale dopiero po ukazaniu się jego książki udało mu się zdobyć wysokie, sześciocyfrowe honoraria i podpisać umowy z największymi uniami kredytowymi w branży.

Joe Mechlinkski wykorzystał swoje dwie bestsellerowe książki, Grow Regardless i Shift the Work, aby podpisać umowy z największymi klientami z listy Fortune 500 i zdobyć tytuł EY Entrepreneur of The Year.

Dla konsultanta książka jest najlepszym marketingiem, jaki możesz zrobić.

Płatne przemówienia

Jednym z głównych sposobów zarabiania pieniędzy z książki jest przemawianie.

Wyzwaniem jest zostać profesjonalnym płatnym mówcą bez książki. Ludzie rozpoczęli karierę mówcy bez książek, ale prawie wszyscy profesjonalni mówcy w końcu piszą książki; a kiedy to robią, opłaty, które mogą polecić, zazwyczaj się potykają.

John Ruhlin jest doskonałym przykładem. Był on odnoszącym sukcesy ekspertem od korporacyjnych prezentów, ale był w stanie pobierać tylko około 5 tys. dolarów za zaangażowanie. Opublikował Giftology, a teraz regularnie organizuje keynote’y za $30K lub więcej.

Wynika to z faktu, że książka jest referencją dla mówcy. To podstawowa konieczność. Książka jest sposobem, w jaki ludzie wiedzą na pewno, że masz kwalifikacje, aby mówić do ich grupy na dany temat.

Kevin Kruse jest kolejnym świetnym przykładem. Jego blog „An Authorpreneur’s First $100K” szczegółowo opisuje jak zarabiał pieniądze w pierwszym roku jako autor. Podczas gdy on zrobił $70K w sprzedaży książek, on zrobił $170K w opłatach za przemówienia.

Usługi profesjonalne (medyczne, finansowe, itp.)

Jednym z najlepszych sposobów na wykorzystanie książki jest ustanowienie swojego autorytetu w swojej dziedzinie usług, a następnie wykorzystanie tego autorytetu do generowania nowych klientów.

Faktem jest, że większość ludzi nie ma pojęcia jak wybrać lekarza lub doradcę finansowego lub jakąkolwiek inną pokrewną praktykę usług profesjonalnych. Nie wiedzą nic na temat niezbędnych umiejętności, czego szukać, czego unikać, ani jak myśleć o usłudze. Książka jest doskonałym sposobem, aby ustanowić swój autorytet i pokazać ludziom, jak to jest pracować z tobą. Poza tym, to robi wielką pracę edukacji klientów na to, co powinni oczekiwać, dzięki czemu Twoja praca łatwiejsze.

Dr Michael Lewis ma specjalistyczną praktykę skupioną wokół urazów mózgu. Jego książka, When Brains Collide, jest doskonałym wprowadzeniem do traumatycznego urazu mózgu i jak go leczyć, do tego stopnia, że jego praktyka wzrosła o ponad 30 procent od czasu ukazania się książki.

Sam Marrella widział, że coś bardzo podobnego stało się z jego firmą planowania finansowego. Po napisaniu książki, dostał zaporę lokalnych mediów i mówienia wniosków, i zobaczył jego aktywa pod zarządzaniem podwoić. Jest to dość powszechne dla planistów finansowych, ponieważ zawsze istnieje zapotrzebowanie na dobre doradztwo finansowe i usługi.

Usługi coachingowe

Jeśli jesteś trenerem jakiegokolwiek rodzaju, są szanse, że ludzie mają problemy z odróżnieniem Ciebie od innych trenerów – co czyni Cię ekspertem i dlaczego powinni z Tobą pracować.

Książka jest świetnym sposobem zarówno na pokazanie swojej ekspertyzy, jak i na wyjaśnienie, jak wyglądałaby Twoja praca z nimi.

Wspaniałym przykładem tego jest Ben Bergeron. Jest on jednym z najlepszych trenerów Crossfit w kraju, ale był nieco pod radarem. Napisał więc książkę o trenowaniu najlepszych Crossfiterów w grze, a teraz musi mieć zbyt wiele możliwości, aby śledzić.

To nie jest tylko prawdziwe dla atletycznych trenerów. Weźmy na przykład Camerona Herolda. Jest on jednym z najbardziej znanych trenerów CEO na świecie i ma takich klientów jak CEO firmy Sprint – a doszedł do tego, umieszczając wszystko, co wiedział o skalowaniu i prowadzeniu firm w czterech różnych książkach.

Klienci dla Twojej agencji

Każdy właściciel agencji wie, jakim bólem może być pozyskiwanie klientów. Książka nie rozwiązuje tego problemu w magiczny sposób, ale znacznie ułatwia zarówno znalezienie, jak i zamknięcie nowych klientów.

Deb Gabor miała ten problem ze swoją agencją brandingową i użyła książki, aby nie tylko rozwiązać ten problem, ale także, aby katapultować swoją agencję na wyższy poziom. Teraz współpracuje z takimi firmami jak Dell, NBC i Microsoft, a swoją książkę uważa za powód, dla którego jej agencja wyróżniała się spośród innych agencji.

Melissa Gonzalez zrobiła to samo dla swojej agencji zajmującej się projektowaniem i sprzedażą detaliczną. Umieściła w swojej książce większość tego, co wiedziała o pop-up retailu, a to podwoiło jej biznes w ciągu dwóch lat. Dodatkowo, był to powód, dla którego została zatrudniona przez wielu dużych sprzedawców detalicznych: Macy’s, Chanel i Marc Jacobs współpracowali z Melissą odkąd wyszła jej książka.

Sprzedawaj fizyczny produkt

Wyszukaj na Amazonie pod książkami „schudnij” lub „jedz paleo”. Zobaczysz tysiące książek, a wiele z nich to w zasadzie przewodniki kupującego dla produktów fizycznych, takich jak suplementy, firmy spożywcze lub produkty jednorazowe.

Mark Sisson jest jednym z najlepszych w tej przestrzeni. Założył firmę Primal Blueprint i opublikował prawie tuzin książek na temat swojej wersji diety paleo. Są to świetne książki. Sprzedaje je na Amazon, a nawet rozdaje wiele z nich na swojej stronie.

Nie tylko pomagają ludziom jeść dobrze, ale Mark ma również kompletną linię suplementów Primal Blueprint i żywności, którą ludzie mogą kupić. Nie muszą kupować tych produktów, ale są one dostępne i łatwe do kupienia, a książki i produkty doskonale się uzupełniają.

Pomyśl o tym – czy odpowiedziałbyś na reklamę suplementów? Prawdopodobnie nie.

A co z książką, która uczy Cię, jakie suplementy brać, kiedy i dlaczego? Jeśli ufasz książce, zaufasz zaleceniom dotyczącym suplementów.

Mark ma świetne książki na temat jedzenia, którym ufasz, co automatycznie daje jego zaleceniom dotyczącym suplementów większą wiarygodność.

Płatne Grupy Społecznościowe/Mastermind

Jest wiele osób, które mają płatne grupy mastermind. Wielu z ich klientów chce do nich dołączyć, ponieważ napisali książki, które pokazują wszystkim, jak wiele wiedzą i co mogą zyskać, dołączając do ich grupy.

James Maskell prowadzi Evolution of Medicine Summit i grupę mastermind, gdzie dziesiątki tysięcy pracowników służby zdrowia spotykają się i dyskutują na różne tematy. Jego książka The Evolution of Medicine była dla niego świetnym sposobem na znalezienie i rekrutację nowych członków.

Ari Meisel prowadzi grupę mastermind Less Doing. Wielu z jego klientów dowiaduje się o nim i jego grupie poprzez jego książki.

Klienci freelancerów

Jeśli jesteś freelancerem, pisanie książek jest bezsensowne. W rzeczywistości problem polega na tym, że jak tylko napiszesz książkę, dostajesz tyle pracy, że nie możesz sobie z nią poradzić.

To jest dokładnie to, co przydarzyło się Davidowi Kadavy’emu. Napisał on książkę o nazwie Design for Hackers. Napisał ją dla bardzo niszowej publiczności, a skończyło się to dla niego miażdżące. Został zalany pracą projektową. Musiał stworzyć agencję i przekazać wszystko zatrudniając kogoś, kto będzie to prowadził za niego (i stworzył kurs, który też robi to bardzo dobrze).

Jeśli jesteś świetnym freelancerem, jeśli masz konkretną umiejętność, którą sprzedajesz, napisanie książki, która wyjaśnia jak to robisz, tworzy prawie nieprzerwany dopływ klientów.

Pomyśl o tym – jeśli szukam freelancera, nie mam pojęcia jak wybrać jednego nad drugim, nie mam pojęcia czego mam szukać lub jak zdecydować.

Dlaczego nie wybrać tego, który napisał książkę?

Warsztaty i nauczanie grupowe

W dodatku do przemawiania, wielu konsultantów i mówców robi również „warsztaty grupowe”. Firma sprowadza ich, aby nauczyli swoich metod pracowników i przeszkolili ich w ciągu jednego dnia lub serii dni. Jest to dość łatwe do uzyskania stosunkowo większych firm, aby zapłacić za nauczenie swoich pracowników tego, co wiesz w jednodniowych warsztatach.

Większość pracodawców wie, że jeśli wydadzą książkę, ich pracownicy nie będą jej czytać. Jeśli jednak autor książki przyjdzie, przedstawi prezentację i będzie odpowiadał na pytania przez jeden dzień, będą mogli tego nauczyć.

Mona Patel napisała książkę Reframe, a teraz organizuje warsztaty oparte na zastosowaniu zasad zawartych w jej książce. Rutynowo się one wyprzedają, a zarówno książka, jak i warsztaty wzajemnie się wzmacniają. Książka prowadzi ludzi na warsztaty, a ona sprzedaje kopie swojej książki ludziom, którzy przychodzą na warsztaty.

Zbieraj pieniądze od inwestorów

Ciężko jest zbierać pieniądze na projekty od inwestorów. Oni powierzają Ci swoje aktywa, więc chcą Cię poznać, zrozumieć kim jesteś i w co wierzysz. Kiedy już to zrobią, są o wiele bardziej skłonni dać ci swoją ciężko zarobioną gotówkę.
Dla Jorge Newbery, to było objawienie. Był udany inwestor nieruchomości, który spadł na ciężkie czasy, a następnie pracował swoją drogę z powrotem do sukcesu, ale nie mógł dostać inwestorzy to zrozumieć. Napisał więc książkę o swojej podróży „Burn Zones”.

Odniosła ona taki sukces, że Jorge ma teraz problem z zebraniem zbyt dużej ilości pieniędzy. To jest problem, który wszyscy przedsiębiorcy chcieliby mieć.

Recruit People to Work for Your Company

To dotyczy tylko właścicieli firm i kadry kierowniczej wysokiego szczebla, ale dla nich nie ma lepszego sposobu na pozyskanie świetnych ludzi do pracy, niż przedstawienie swojej wizji firmy w książce.

Stephan Aarstol użył swojej książki, The Five-Hour Workday, aby przedstawić swoją wizję innego sposobu pracy dla firmy. Jego wizja uderzyła w akord, a w rezultacie został zalany zarówno uwagi dla swojej firmy i sprzedaży produktów. Ale co najważniejsze, otrzymał zalew aplikacji. Tysiące ludzi pospieszyło się, aby ubiegać się o pracę z nim.

Innym świetnym przykładem tego jest książka Jeffa Kavanaugha, Consulting Essentials. Jeff jest partnerem w Infosys, dużej firmie konsultingowej, a także profesorem adiunktem na Uniwersytecie Teksańskim w Dallas. Napisał tę książkę, aby pomóc swoim studentom zrozumieć, co konsultanci zrobili i jak to zrobić, a to miało niezamierzony efekt przyciągania setek bardzo wykwalifikowanych kandydatów do jego firmy.

Promuj usługi „Done for You”

Bob Glazer ma niesamowitą firmę, która pomaga dużym markom używać marketingu afiliacyjnego, ale jest to naprawdę trudne do przekazania. Więc on umieścić swoje pomysły w książce. I w mniej niż rok, podpisał dziesiątki dużych marek i rozrósł swoją firmę do ponad 100 pracowników.

To samo stało się z Phillipem Stutts. Prowadzi on agencję marketingową, która pomaga politykom korzystać z marketingu cyfrowego. Zdał sobie sprawę, że jego taktyka działa niezwykle dobrze dla firm, więc napisał książkę o tym, jak większość firm marketingowych nie służy swoim klientom i jak firma może je audytować, aby uzyskać lepsze wyniki. Co się stało? Korporacyjna strona jego biznesu wzrosła ponad dwukrotnie w ciągu roku.

Sprzedawaj kurs video/produkt informacyjny

Jeśli Twoja książka uczy czegoś, co daje wysoki zwrot z inwestycji (ROI) dla czytelnika, możesz stworzyć zaawansowaną wersję, która jest dostarczana jako kurs video, zapłacić za nią dużo więcej pieniędzy, a następnie użyć książki, aby popchnąć ludzi do tego kursu.

Jedną z głównych korzyści jest to, że podczas gdy ludzie nie zapłacą więcej niż około $25 za książkę, często zapłacą $500 lub więcej za kurs video z tego samego materiału.

Jest to racjonalne, ponieważ wiele osób uczy się łatwiej z materiałów video i audio niż z książek.

Josh Turner napisał książkę o nazwie Connect, która trafiła na listę bestsellerów Wall Street Journal. Jego książka jest o tym, jak korzystać z LinkedIn, aby napędzać sprzedaż w firmie, a książka, wraz z tym, że jest bardzo dobra, kończy się prowadzeniem wielu ludzi do jego zaawansowanego kursu wideo.

Jason Fladlien zrobił to samo. Ma bardzo najlepsze kursy wideo i szkolenia online na świecie o webinarach, a on użył swojej książki jako „top of funnel” lead gen, aby sprzedać miliony dolarów swoich kursów.

Sell a Software/SaaS Product

Książka jest świetnym sposobem dla firmy na sprzedaż oprogramowania, szczególnie oprogramowania SaaS.

Najlepszym przykładem jest HubSpot, firma, która wymyśliła inbound marketing. Co zrobili, aby ją wypromować? Między innymi napisali książkę zatytułowaną Inbound Marketing.

Książka ta w minimalnym stopniu przedstawia HubSpot, a zamiast tego jest ogromną reklamą ich metody marketingowej (inbound marketing), i zgadnij co?

Używanie ich oprogramowania jest najprostszym sposobem, aby faktycznie zrobić inbound marketing. Nie dość, że książka dostarcza czytelnikowi prawdziwej wartości, to jeszcze kończy się konwersją wielu czytelników na klientów.

Innym przykładem jest Mark Organ. Jego firma, Influitive, pomaga firmom i markom wykorzystać moc ich fanów do tworzenia nowych kanałów „advocate marketingu”. Oprogramowanie, które stworzyli, aby to ułatwić, jest bardzo potężne, ale często potrzeba mentalnego skoku, aby ludzie zrozumieli, jak „advocate marketing” naprawdę działa. Mark napisał swoją książkę „The Messenger is The Message”, aby to wyjaśnić i od czasu jej wydania odnotował niesamowity wzrost.

Zmień karierę

Nawet jeśli nie masz własnego biznesu lub aspiracji przedsiębiorczych, książka może pomóc Ci znacznie rozwinąć karierę, albo w ramach obecnej firmy, albo pomagając Ci całkowicie zmienić karierę.

Simon Dudley zrobił to ze swoją książką The End of Certainty.

Był on wielkim influencerem w przestrzeni wideokonferencji, ale z powodu różnych zmian technologicznych nie wierzył już w tę dziedzinę. Myślał, że zostaną one przerwane i nie sądził, że firmy się zmienią.

Chciał wycofać się z wideokonferencji, więc napisał książkę o swoich teoriach na temat zmian technologicznych i o tym, jak się do nich dostosować, nigdy nie wspominając o telekonferencjach. W ten sposób mógł udać się do innych firm i przedstawić im swoje stanowisko, mówiąc: „Słuchaj, wiem dokładnie, w jaki sposób zakłóca się twoją działalność. Mogę ci pomóc.”

Stworzył firmę o nazwie Excession Events, a teraz odnosi sukcesy jako konsultant ds. zmian technologicznych. W zasadzie stworzył nową karierę.

W tym tkwi największa ironia: nikt z branży telekonferencyjnej nie słuchał go przed napisaniem książki. Odkąd ją napisał – i chociaż nigdy nie wspomniał w niej o telekonferencjach, podobieństwa były oczywiste – połowę jego działalności konsultingowej stanowią firmy z branży telekonferencyjnej, które wcześniej nie chciały go zatrudnić.

Jeb White robi to samo. Był bardzo udanym prawnikiem, ale nie służył mu już ten zawód i chciał nowego. Napisał więc książkę o czymś, co robił w wolnym czasie: pomagał biednym i nieuprzywilejowanym dzieciom dostać się do najlepszych szkół.

Ta książka doprowadziła do tego, że teraz zarabia 6 cyfr rocznie jako konsultant do spraw uczelni i pozwoliła mu rzucić pracę jako prawnik.

Uzyskaj możliwości inwestowania i zostań poproszony o dołączenie do zarządów

Pomyśl o książce Cliffa Lernera, Explosive Growth. Cliff był jednym z pierwszych growth hackerów, który dekadę temu przekształcił swoją malutką firmę randkową w najszybciej rozwijającą się spółkę publiczną.

Chciał zajmować się coachingiem startupów, ale dopiero po wydaniu jego książki ludzie zrozumieli, jakim jest geniuszem i jak bardzo może im pomóc.
Więc napisał książkę, w której wyjaśnił, jak robić to, co robił. Następną rzeczą, o której wiedział, było to, że proszono go o dołączenie do zarządów firm i inwestowanie w gorące startupy: dokładnie to, co go interesowało.

Niemal to samo stało się z Jonathanem Siegelem. Założył on i sprzedał prawie tuzin firm programistycznych i chciał zająć się inwestowaniem. Napisał więc książkę o wszystkich błędach i złych informacjach, która miała pomóc nowym założycielom.

Teraz ma do wyboru inwestycje i firmy, którym może pomóc.

Promuj obiekt lub konferencję

Założyciele Kentucky Entrepreneur Hall of Fame chcieli zwrócić większą uwagę na swoją sprawę: napisali więc Unbridled Spirit, książkę o wszystkich sławnych Kentuckianach, którzy założyli wielkie firmy.
Książka wystartowała, a oni podwoili wpłaty i zwiększyli uwagę mediów prawie 10-krotnie, tylko dzięki niej.

Książki są niewykorzystaną aleją marketingową dla konferencji. Pomogliśmy konferencji o nazwie LDV Summit, która dotyczy technologii wizyjnej i łączy w pary inwestorów venture capital w tej przestrzeni z wynalazcami i liderami myśli, napisać książkę o ich konferencji.

Wtedy gospodarz konferencji robi dwie rzeczy:

1. Właściciel konferencji (Evan Nisselsen) wysyła kopie książki do LP lub potencjalnych przedsiębiorców, a on czerpie wszystkie korzyści z pisania książki bez konieczności bycia tym, który faktycznie ją pisze.
2. Dołącza kopię książki, gdy wysyła fizyczne aplikacje dla każdego roku konferencji. To potroiło jego wskaźnik re-up.

Wydając 5$ na wysłanie ładnej książki do byłych uczestników, nakłania ich do wydania 500$+ na konferencję, która jest oddalona o więcej niż sześć miesięcy. Całkiem niezły interes.

TED również to robi. Mają nawet swój własny imprint wydawniczy.

Attract High Net Worth Clients

Jeśli zajmujesz się sprzedażą dla osób o wysokiej wartości netto, wiesz jak trudno jest ich przyciągnąć i sprzedać. Posiadanie wspaniałej książki sprawia, że ta praca jest o wiele łatwiejsza.
Przykładem jest Alex Andrawes, wysokiej klasy broker wina, który pomaga ludziom inwestować w dobre wina. Był sukces przed napisaniem książki, ale po opublikował swoją książkę na temat inwestowania w dobre wina podwoił swoje przychodzące prowadzi i potroił swoje najwyższe wartości netto klientów w zaledwie rok.

Nik Tarascio jest właścicielem samolotu działalności maklerskiej. Jest bardzo mało osób, które mogą sobie pozwolić na zakup samolotu, a on wykorzystał swoją książkę, aby pomóc mu zarówno przyciągnąć, jak i zamknąć wielu nabywców.

Taxes and Write-Offs

Jest to sprzeczny z intuicją sposób na zarabianie pieniędzy na swojej książce, z którego korzysta zbyt mało właścicieli firm, a który możesz wykorzystać jako dodatek do którejkolwiek z powyższych strategii.

Jeśli używasz swojej książki jako legalnego narzędzia marketingowego do promowania biznesu, koszty produkcji są w 100% odliczane od podatku. Oznacza to, że wszystko, na co wydajesz pieniądze, a co jest częścią tworzenia książki, może być odliczone, np:

• book cover design
• layout design
• all printing costs
• editing and proofreading
• Any professional services you use to help create it
• etc., etc., etc.

It’s all 100% deductible as business marketing expenses. Just like you can deduct what you spend on Facebook ads and website designers, a book falls into the same category.

Book Sales

I said earlier that book sales are not the best way to make money. I never said you can’t make ANY money from them.

Odkąd masz książkę, która przemawia do konkretnego tłumu, istnieje wiele sposobów, aby pomóc w pobudzeniu sprzedaży książek:

1. Reklamy na Facebooku mogą często przekształcić się w sprzedaż książek.
2. Z promocjami wiązanymi, możesz dać darmowe rzeczy, aby zachęcić ludzi do kupowania książek.
3. Możesz sprzedawać na żywo podczas wydarzeń (gdzie jesteś mówcą, na przykład).
4. Posty gościnne, które zawierają kluczowe lekcje z książki, mogą również przyciągnąć zainteresowanie książką.

Nie zamierzam spędzać dużo czasu na mówieniu o tym, jak bezpośrednio wdrożyć te rzeczy, ponieważ, szczerze mówiąc, nie jest to warte czasu dla większości autorów.

Jeśli odpowiednio wypozycjonowałeś swoją książkę, nie musisz się martwić o sprzedaż egzemplarzy – musisz się tylko martwić o to, jak książka konwertuje na to, co naprawdę ma dla Ciebie znaczenie.

Ale hej-jeśli ludzie to kupią, masz narzędzie marketingowe, które robi ci pieniądze. To jest całkiem świetne.