Sekrety Sprzedaży Dóbr i Usług Niematerialnych

Niektóre usługi charakteryzują się niematerialnością, a ich marketing może stanowić duże wyzwanie. Z fizycznymi cechami niedostępnymi dla klientów, aby zobaczyć i dotknąć, sprzedaż usług staje się wysoce zależna od dowodów empirycznych.

Dobra, z drugiej strony, zawsze były łatwiejsze do sprzedania ze względu na ich namacalność. Tak było do kilku lat temu, kiedy postęp technologiczny stworzył aspekt niematerialności również w produktach. Teraz marketerzy stoją przed wyzwaniem sprzedaży nie tylko usług, ale także dóbr niematerialnych.

Ebook, stopień online, bitcoin są niektóre przykłady niematerialnych produktów i usług. Z braku oczywistych dowodów, aby pokazać klientom o wiarygodności i integralności tych ofert, sprzedaży i marketingu niematerialnych towarów i usług ma tendencję do być trudne.

Rola zaufania w sprzedaży niematerialnych

Zaufanie jest integralnym czynnikiem w marketingu i sprzedaży niematerialnych produktów i usług. Ponieważ nie ma nic namacalnego, co można pokazać klientom, zaufanie i uczciwość stają się filarami, które wspierają i promują sprzedaż. Wiarygodność organizacji buduje się z biegiem czasu. Perspektywy faworyzują te organizacje, które mają dużą bazę lojalnych klientów. Lojalność często reprezentuje wiarę, jaką klienci pokładają w organizacji w wyniku wcześniejszych interakcji.

Kupując niematerialny produkt lub usługę, klient ufa organizacji, że wywiąże się ze swojej obietnicy i dostarczy ofertę zgodnie z ustaleniami. Obowiązkiem wszystkich w organizacji jest wspólna praca, aby podtrzymać wiarę, którą klient w nich pokłada. Dobra wola rozwija się, gdy organizacja działa z uczciwością. Reklama z ust do ust, która jest jednym z największych czynników przyczyniających się do sprzedaży wartości niematerialnych i prawnych, przyciąga więcej klientów do organizacji.

Zapewnienie sukcesu w sprzedaży wartości niematerialnych i prawnych

Mimo, że marketing i sprzedaż wartości niematerialnych i prawnych może stanowić wyzwanie, nie jest to niemożliwe. Podejmując pewne kroki, organizacje mogą sprawić, że ich interakcje z klientami będą bardziej owocne. Niektóre z rzeczy, które organizacja może zrobić to:

1. Skup się na sprzedaży spersonalizowanej. Opowiadanie potencjalnym klientom, w jaki sposób produkt lub usługa może wywrzeć pozytywny wpływ na ich życie, zwiększy atrakcyjność oferty. Zespół sprzedaży powinien dążyć do bezpośredniego zaspokojenia potrzeb klienta docelowego. Mowa sprzedażowa powinna być jak najbardziej spersonalizowana.

2. Pokaż namacalne korzyści z użytkowania produktu lub usługi. O ile sama oferta jest niematerialna, o tyle korzyści po jej wykorzystaniu są często namacalne. Podawaj potencjalnym klientom przykłady sukcesów. Pomoże to zbudować wiarygodność organizacji. Historie sukcesu są jednym z najsilniejszych narzędzi w arsenale sprzedawcy. Dostosuj również swoje podejście do sprzedaży, aby uwzględnić problemy, z którymi boryka się potencjalny klient. Umieść produkt lub usługę jako rozwiązanie tego problemu.

3. Oferuj komfort i porady. Podczas gdy namacalny produkt oferuje komfort przez samą swoją obecność, niematerialny towar lub usługa nie może zrobić to samo. Zadaniem organizacji jest zapewnienie komfortu i uspokojenie potencjalnego klienta poprzez opowiedzenie mu o korzyściach płynących z korzystania z oferty niematerialnej. Doskonałym przykładem jest sprzedaż polis ubezpieczeniowych na życie. O ile same polisy są niematerialne, o tyle ich efekty są bardzo namacalne. Odnieś się do każdego konkretnego problemu lub zmartwienia, które potencjalni klienci mają i doradzić im, w jaki sposób towary lub usługi będą korzystać z nich.

4. Rysować paralele między namacalnych i niematerialnych. Załóżmy, że sprzedajesz zdigitalizowane treści, takie jak ebook, który jest produktem niematerialnym; nie masz fizycznej książki dostępnej do pokazania klientowi. Możesz narysować podobieństwa między materialną książką a treściami cyfrowymi. Powiedz klientowi, jak posiadanie treści online pozwoli dotrzeć do szerszego grona odbiorców. Pokaż, że produkt niematerialny oferuje korzyści podobne do jego namacalnego odpowiednika. Podobnie jest w przypadku sprzedaży oprogramowania, muzyki online i innych wartości niematerialnych i prawnych.

5. Zademonstruj, jak działa Twoja oferta. Wykorzystaj filmy, pliki audio i zdjęcia, aby pokazać, jak działa Twoja usługa lub produkt. Największym powodem, dla którego klienci obawiają się inwestować w wartości niematerialne i prawne jest to, że często nie rozumieją, jak one działają. Problem ten można rozwiązać, pokazując potencjalnym klientom, jak działają podobne towary i usługi. Na przykład, jeśli wprowadzasz na rynek usługę masażu premium, pokaż klip wideo z relaksującego masażu. Zobaczenie tej namacalnej cechy pomoże klientom przezwyciężyć strach przed nieznanym.

6. Działaj odpowiedzialnie wobec interesariuszy i środowiska. Poza świadczeniem usług, zachowanie organizacji wobec interesariuszy oraz wykorzystanie przez nią ograniczonych zasobów środowiska naturalnego wpływa na to, jak klienci postrzegają firmę. Obecni klienci decydują się pozostać z organizacją, która traktuje wszystkich swoich wewnętrznych i zewnętrznych partnerów z szacunkiem i jest świadoma ekologicznie. Potencjalni klienci mogą również rozważyć prowadzenie interesów z organizacją, która wykazuje tak wysoką uczciwość. Jest to prawdziwe dla wszystkich organizacji.